1、Team Building and Performing Evaluation,Ding Lihua MBA. MD.Sales Director Northern China Area,Contents,Situational LeadershipKPIWork Session Management,Part I. Situational Leadership,高绩效团队建设How to Build High Performing Team?,从团队中观察什么？,从团队中观察:,- 交流与参与- 决定- 争论- 领导- 目标- 规范- 解决问题- 气氛/风气,高绩效队伍的特征?,高绩效队伍的
2、特征:,目的授权人际关系与沟通灵活性主动性认可与感激士气,团队发展四个时期,定位,不满,解决,成果,生产力,士气,指导Directing,辅导Coaching,支持Supporting,授权Delegating,团队发展第一阶段- 定位 特征,适度渴望伴随高期望值有适度的焦虑感:哪里适合我? 我期盼些什么?熟悉情况及主要人物依赖于权威与等级须找到合适的位置发展自我,团队发展第二阶段- 不满 特征,经历了理想与现实的不一致有感于对依靠权威性的不满有自我挫败意识: 周转于目标、任务和行 动计划之间感到愤怒感到无能为力和困惑面对领导和其他同事抱消极态度为夺取权利或吸引注意力而竞争经历两极分化：依赖与
3、被依赖,团队发展第三阶段- 解决 特征,不满减少改变期望与现实之间的不一致性解决极性与憎恨推进和睦、信任、支持和尊敬树立自尊与自信更加开朗并反馈更多信息分享责任，共同操從使用团队语言,团队发展第四阶段- 成果 特征,对于积极参与团活队动感到兴奋不已与整个群体和子群体共同合作、相互依存感受到团队的强大对于完成目标任务表现出高度自信分享领导权对圆满完成任务抱积极态度按高标准执行,任何发展阶段都显得非常重要,每一个阶段都是旅途中的驿站能通往胜利的彼岸,四种基本领导类型,高支持高指导 与 与支低指导行为高支持行为持S3 支持S2辅导行 为S4授权S1 指导 低支持高指导 与与低指导行为低支持行为 指导
4、行为,经理 与导师 这两词有着,相同的含义,除非经理们十分愿分享监控,否则你不可能会有一支充分授权的,自我指导的团队,在发展过程中促进团队顺利前进 是每位团队领导者,应承担的最重要职责,一些人把开会仅看作是记录,甚至浪费时间的场所,为了提供团队本身所无法 创造的奇迹,绩效领导成员往往会自行调整管理方式,只有授权,他人才会有权施行,三个臭皮匠,顶个诸葛亮,团队发展游戏规则,Part II. How to do evaluation?,KPI,Part III.Work Session Management工作会议管理,What is a work session什么是工作会议?,经理在工作会议上
5、要做哪些特殊的事情?,成功的工作会议需要考虑的事项,通过计划获得成功!目标：你的和他们的目标先人后事观察什么?怎样观察?提供反馈行动计划跟进,通过计划获得成功,工作会议计划每周一天每天计划1-2 小时- 评估小组、个人和作为小组成员的个人的工作情况,目标: 你的和他们的目标,“一个真实的东西”对他们的重要性是什么?你必须做哪些准备?,先人后事,涉及的事情事务分离人是真正重要的问题!,观察,观察什么?行为语言身体语言面部表情关系组织意识等等,怎样观察听看了解掌握情况，作出正确决策!,提供反馈,7-1原则，即推出7条以上的肯定意见，1条否定意见，这样才不会使人太难堪在轻松活跃的气氛中进行集中于真实
6、情况可以进行交叉的反馈,行动计划,集中于重要事项持续进行直到计划被确定下来 保持会议与会议之间的连续性 跟进到位,成功的标准,每年100-120个培训日2天工作会议对每个工作会议的书面意见,What to do? Before a Work Session,PRIOR TO WORK SESSION:Establishing your objectives- direction (global and specific)- primary skill to develop on work session- developmental discussion (OJT)Soliciting the
7、ir objectivesPreparing to demonstrate key skillsDetermining methods for skill transfer,What to Do?During a Work Session,DURING WORK SESSION:People first, things secondDiscuss plan for two day session- how does it accomplish work session objectives?- When will we work on primary skills- Role of Sales
8、 Manager on key calls- Is there an opportunity for OJT development?,Feedback- recognize positives-lead them, dont tell them-use adult learning model- discuss- show/practice- apply on next call,What to do? After a Work Session,End of Work Session- Positive, but honest feedback- Field Conference Repor
9、t- Summarize day- Take away points- Action plan,FOLLOWING WORK SESSION-Send copy of Field Feedback form to Sales Rep and Manager-Keep copy for interim discussion/feedback,Four stages of Career,Exploration (探索期),Establishment (成长期),Maintenance (稳定期),Disengagement (引退期),S 1 S2 S3 S4,不同的激励/不同时期,Career
10、Stage Characteristics of Salesperson Motivator,Exploration(探索期)Establishment(成长期)Maintenance(稳定期)Disengagement(引退期),Early phaseSearching for comfortable positionIs likely to change occupationSeeks Stabilization in occupationSee career as very importantStrives for professional success andPromotionCon
11、cern with retaining current PositionGreater commitment to firmLess likely to switch jobsAdapts to changes to keep performanceAt current levelIs preparing for retirement,Self-confidence Lower uncertaintiesWiden criteria forsuccessIntroduce rewards forMeeting challengesReward creativity and self-relianceEmphasize techniquesfor working smarterHelp reduce number Of work hours,
