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销售经理素质测评计划书.doc

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资源描述

1、营销经理人员素质测评学院:商学院专业:人力资源管理学号:姓名:第一部分:人员测评目的意义1、目的:在人才竞争日益激烈的市场经济环境中,为帮助用人单位达到科学有效地选才、用才、育才、留才的目标,到达人岗匹配、人尽其才,充分合理利用资源的功效。 2、意义:1、对人员工作现状进行等级评定,为人员绩效、薪酬的层级划分提供直接依据,适时对工作人员做出奖励、惩处。2、诊断反馈人员工作中出现的问题,为培训方向的选择提供依据。 3、预测人员未来工作趋势,对其进行正确引导。4、对人力资源管理的影响: (1)有助于人力资源配置的科学化(2)有助于人力资源开发(3)有助于人力资源的优化管理第二部分:活动流程及具体操

2、作标准一、测评对象:营销经理二、测评周期:共计 15 天三、测评人员的流程顺序: 人力资源经理总经理四、测评方法:笔试、面试、职业倾向测试、无领导小组讨论五、测评地点:公司会议室、总经理办公室六、建立测评指标体系:1、确定岗位胜任责任营销经理职位说明书一岗位信息岗位名称:销售主管 所属部门:市场部 岗位编码:C303营销总监人力资源经理招聘专员序工作 模块主要职责负责本片区销售及回收销售款项,清收超期帐款;完成片区销售目标;负责对本片区销售工作目标的拟订、执行、指导、协调、检查、控制及持续改善;负责组织市场调查研究,收集经营信息,国内外相关行业政策;负责本片区商务谈判,负责销售合同签订,充分了

3、解客户需求,确保销售合同签订与履行;负责本片区客户管理,建立客户档案1销售 业务树立公司企业形象,保证完成司的名誉不受损侵害;认同并执行公司企业文化及管理方针,遵守并执行公司体系及制度规定,建立良好的团队文化底蕴;负责本片区销售计划和要求的准确下达;2内部 业务协助实验室药(样)品工艺试验及制药设备的安装,调试,试机及验证等工作;内部相关部门的沟通协调,促成销售方案的有效实施;不定时向上级领导汇报工作进程;3内部 协调执行公司的会议精神传达及临时任务下达。负责参加供应商大会,代表公司参与会议和谈判负责定期拜访客户,了解客户的需求,进行客情的维护负责国内行业展会的组织参与,了解行业的最新动向和新

4、的客户资源4 外联协调解决客户的需求。教育培训 学 历大专以上 教育培训经验要求 具有机械行业、企业营销公司 3 年以上作经验,熟悉本公司产品所处的营销环境。知识 销售知识、人际管理知识、产品知识、客户服务知识、广告管理/售后服务管理。技能熟悉销售的运作流程、具有很强的沟通能力、协调能力、市场拓展能力、语言表达能力、熟悉 ISO9001 的体系管理。职业素养诚信、责任感、团队合作、服务意识、敬业精神、廉洁、保密意、识忠诚度、职业形象、全局意识。2、确定测评要素,建立指标体系营销经理胜任素质模型销售主管胜任素质要素分级定义测评内容胜任素质得分 权重 素质简明定义 测评标志 测评标度健康状况 差

5、一般 好身体素质 5%健康、有耐力 手臂肌肉运动灵活,手眼配合灵巧 手臂肌肉运动的灵活性 差 中 强专业知识水平 差 一般 比较好 很好管理知识水平 差 一般 较好 很好基本技能水平不熟练 一般 较熟练 熟练个人内在能力30% 知识技能 5%1、专业知识-与食品行业相关的知识、技术;国家对食品安全的相关规定 2、管理知识-时间管理与经销商的拜访管理 3、基本技能-熟练使用相关办公软件 4、在与班组长类似的岗位上工作一年以上,有带组经验班组工作经验缺乏 一般 比较丰富 丰富智力水平 低、 中、 高能力倾向 5%智力水平、一般能力倾向 一般能力倾向 弱 中 强积极主动性 怠工 较主动 积极主动职业

6、适应程度 不适应 适应人格 15%1、身先士卒、率先行动的意识和能力2、职业兴趣与适应性、职业价值取向 诚信正直程度 不诚实 诚实3、 诚信正直,在金钱、物质及与他人交往上诚实1、不能正确理解上级的意思并传达给下属,不能准确及时地汇报工作1-4 分2、基本能够理解上级的意思基本能够做到准确传达和汇报5-7 分信息沟通能力 10%1、能够理解并把握上级意图 2、能准确地以口头形式向下属布置工作 向上级及时清楚地回报工作3、能够正确理解上级的意思能够准确向下属布置工作,能向上级准确及时地汇报工作8-10 分1、在某些事项上不能获得领导支持,下属不听从指挥1-4 分2、基本能够获得上级支持 同事尊重

7、5-7 分个人影响力 10%获得上级支持的能力,获得下属、同事尊重的能力,使下属听从指挥的能力 3、凡事均能能获得上级支持、下属和同事尊重 能使下属听从指挥8-10 分1、与同事维持正式的工作关系,偶尔在工作中开始非正式的关系1-4 分人际沟通能力35%人际关系能力 15%对下属的亲和力、与同级相处的技巧、与上级的沟通能力2、在工作之外的俱乐部、餐厅等地与同事、下属、上级进行接触,与其进行相互的家庭拜访5-7 分3、与同事、下属、上级变成亲密的私人朋友,并能对人际资源进行归类管理、开发运作8-10 分1、不能预测销售任务并事先做好安排计划1-4 分2、基本能够预测销售任务及进度并据此编排作业计

8、划5-7 分计划能力 5%1、预测,对销售任务的预测能力,对销售形势的分析能力 2、目标管理,有效设置团队目标,编制团队销售计划的能力3、确定优先次序分配时间,安排工作进度3、能对销售形势准确进行预测,有效编排作业计划,合理安排作业时间、作业进度8-10 分1、组织协调能力差,不能按要求协调团队的工作进度1-4 分2、组织协调能力一般,能基本维持团队的工作进度5-7 分组织协调能力 5%1、协调组织团队的各种资源 2、根据团队目标及时调整工作方向确保资源的重点分配 3、与其他团队的协调合作能力 3、能合理分配资源,准时完成工作进度8-10 分1、执行能力差 1-4 分2、执行能力一般 5-7

9、分事务执行能力 5%1、能正确地对所属团队下达指标和任务2、对下属工作的检查、监督、辅导能力 3、调整、激励下属意愿和士气的能力3、根据工作计划,监督、激励团队的工作进度,注重行动力并能坚持不懈8-10 分组织管理能力35%突发事件管理 10%面对突发事件,能从大局出发,避重就轻,从1、遇到突发事件没有主见 完全依赖上级1-4 分2、遇到突发事件第一时间向上级汇报,能做些维持维护工作5-7 分能力容不迫地选择最佳解决方案3、遇到突发事件在第一时间向上级汇报的同时,根据当时情况,从大局出发已有所行动愿意承担责任8-10 分对下属工作无指导 1-4 分在下属犯错误的时候才给予指导5-7 分指导下属

10、的能力5%1、对企业文化理解和传播 2、榜样的力量 3、对产品价值的深刻解 4、与客户有效沟通的示范作用 5、有初步的培训能力能有预见性地进行培训和指导8-10 分六、测评流程及其操作标准1、笔试笔试分为专业知识技能和性格职业倾向测试两部分,职业倾向测试结果仅作为人员选择参考指标,不起决定人事任免作用,如两个并列或作为附加赛试。(1)专业知识/技能/能力测试时 间:2012 年 10 月 1 日地 点:公司会议室负责人:招聘专员笔试试题:详见附 1(2)职业倾向测试(MBTI 职业性格测试)时 间:2012 年 10 月 4 日地 点:公司会议室负责人:人力资源经理笔试试题:详见附 2MBTI

11、 职业性格测试方法:(一) 、MBTI 职业性格测试评分规则:1、当你将涂好好,把 8 项(E、I、S、N、T、F、J、P)分别加起来,并将总和填在每项最下方的方格内。2、请复查你的计算是否准确,然后将各项总分填在下面对应的方格内。每项总分 外向 E I 内向实感 S N 直觉思考 T F 情感判断 J P 认知(二) 、确定类型的规则1、MBTI 以四个组别来评估你的性格类型倾向:“E-I”“S-N”“T-F”和“J-P” 。请你比较四个组别的得分。每个子别中,获得较高分数的那个类型,就是你的性格类型倾向。例如:你的得分是:E(外向)12 分,I(内向)9 分,那你的类型倾向便是 E(外向)

12、了。2、将代表获得较高分数的类型的英文字母,填在下方的方格内。如果在一个组别中,两个类型获同分,则依据下边表格中的规则来决定你的类型倾向。评估类型同分处理规则 假如 E=I 请填上 I假如 S=N 请填上 N假如 T=F 请填上 F假如 J=P 请填上 P(3)、性格解析“性格”是一种个体内部的行为倾向,它具有整体性、结构性、持久稳定性等特点,是每个人特有的,可以对个人外显的行为、态度提供统一的、内在的解释。MBTI 把性格分析 4 个维度,每个维度上的包含相互对立的 2 种偏好: 外向 or 内向 感觉 or 直觉 思考 or 情感 判断 or 感知 其中,“外向 E内向 I”代表着各人不同

13、的精力(Energy)来源;“感觉 S直觉 N”、“思考 T情感 F”分别表示人们在进行感知(Perception)和判断(Judgement)时不同的用脑偏好;“判断 J感知 P”针对人们的生活方式(Life Style)而言,它表明我们如何适应外部环境在我们适应外部环境的活动中,究竟是感知还是判断发挥了主导作用。ISTJ ISFJ INFJ INTJISTP ISFP INFP INTPESTP ESFP ENFP ENTPESTJ ESFJ ENFJ ENTJ注:根据 1978-MBTI-K 量表,以上每种类型中又分 625 个小类型 每一种性格类型都具有独特的行为表现和价值取向。了解性

14、格类型是寻求个人发展、探索人际关系的重要开端。2、面试面试分为群面(无领导小组讨论)和单面两部分,第一部分主要来考察应聘人员的说服、组织、协调等基本营销人员的综合素质,第二部分主要是通过高层管理人员的经验来判定应聘人员是否可以担当重任,这样可以大大提高招聘的效度。(1)评价中心:无领导小组讨论时 间:2012 年 10 月 10 日地 点:人力资源部负责人:营销总监、人力资源经理面试试题:详见附表 3(2)单独面试时 间:2012 年 10 月 15 日地 点:总经理办公室负责人:总经理测试试题:详见附表 4第三部分:存在问题以及解决办法一、总结本次对营销经理的测评较为全面,采用了笔试、面试、

15、心理测试和评价中心测评方法,并且注意流程顺序,能够有效测出营销经理各方面的素质能力。二、存在问题:(1) 、耗时较长,测评人员容易疲劳,影响测评结果效度。(2) 、加强后勤供应能力,耗时较长,有可能会后勤供应不足。三、改进方法:加快企业信息化速度,多多采用向上测评方式,可大大减少财力、物力,并且可以扩大招聘区域,有利于打破地理区域限制。第四部分:信息处理与反馈一、对测评结果做统计处理统计所有测评人员对被测人员的评分,并将所得分数一一填入“被测人员测评成绩总汇表” ,分析处理测评数据。将本次素质测评实施的具体情况形成书面报告,提交人力资源部负责人和公司最高决策者,为他们的人事决策提供参考。二、跟

16、踪测评结果跟踪考核销售经理上任后的工作表现,评估此次素质测评的实际成效,以便改进素质测评的流程和方法,从而提高公司人员素质测评工作的质量和水平。附表 1:优秀营销经理的笔试题目一、选择题(45 分)1、 (每小题 2 分,共 22 分)1996 年春节前的 N 市商战据某报 1996 年 2 月的一篇报道:进入 2 月份,一场既温情脉脉又充满火药味的促销大战在 N 市打响。距 1996 年春节还有半个月,地处 N 市繁华商业区的 X 百货商店突然宣布:从 2 月 3 日至 2 月 17 日,4 万多种商品中的 80%以上以 5-9 折优惠出售。消息一传出,立即引起 N 市各大中型商店的重视。当

17、天,N 市其它商场纷纷宣布也进行降价销售。S 百货商店、T 商场、H 商厦等三大商场迅速决定:与 X 百货商店同步,也从 2 月 3 日起开展 5-9 折的酬宾销售,并把时间延长到 2 月 29 日。S 百货商店准备了 2000 多万元的商品,T 商场优惠面在 70%以上,H 商厦 1 至 4 楼的所有商品,除了 10 元以下的商品以外,均在降价销售之列。N 市商厦原准备在 2 月 10 日左右才推出类似的促销活动,现在决定将时间提前。在部分大型商场减价的同时,一些中型商场也不甘示弱,纷纷“加盟”商战,如 Z 大厦商场等也从 2 月 4 日起,向顾客推出 5-9 折的酬宾活动,有的商场还利用总

18、经销的优势,推出一批特价商品。据不完全统计,2 月 3 日以来,N 市市区共有 200 多家大中型国有商场和个体商店加入“降价大战”的行列。N 市商界以往的常规做法是把让利较多的酬宾活动安排在春节后的销售淡季,而今年却在人们公认的节前旺季展开,且势头之猛超过往年,为什么?“市场旺季不旺,只好降价促销。 ”这是商家的普遍回答。而某研究员则认为,各家商场在这段时间搞这么大的动作,主要是由于元旦与春节两大节日间距比往年拉得长,商业网点又在增多,而且消费者观念也发生了某些变化,销售比往年显得平淡,商家迫不得已把节后的降价促销改为节前。一些经济界的人士认为,眼下的市场表明,居民的消费热点与市场的销售已出

19、现错位情况,在大多数家庭耐用品差不多齐备时,日常消费品如服装、食品等商品的销售量将相对增加,而各大商场的柜台里,家庭耐用品仍占多数,以致出现供过于求,只有采取降价的促销手段。J 省商业厅的一位同志认为,降价有它的可行性,在年前的大幅度降价会推动销售。但也有不少人认为,这种以价格竞争为主调的酬宾活动,从形式到内容都无多少创新,而且各家的促销活动基本在同一时间开始,很可能还是各自守住原来的市场份额,同时还会带来企业的效益滑坡,进而影响国家的财税收入。S 百货商店的一位经理说,各商家闻风而动,无疑是加剧了节前的市场竞争,市场光靠让利是旺不起来的,毕竟老百姓的购买力是有限的。1.其它大中型商场跟随 X

20、 百货商店的节前降价销售,但如果以后其他条件不变且没有采取其它措施,则极有可能出现哪种情况?A.短期内销售量会大幅度下降B.短期内销售量会略有下降C.短期内销售量会大幅度增加D.短期内销售量会略有增加2.如果 N 市内有某个百货商场的管理者决定,在节前不参与这场以降价为主调的商战,那么这个商场必须具备以下哪个条件?A.它的规模比 X 百货商店等商场都大B.它的经营成本比 X 百货商店等商场都低C.它的商品比 X 百货商店要更高档D.它的经营方式应更具有特色3.在这次降价销售中,H 商厦对价格在 10 元以下的商品不给予折扣,你认为其主要原因应是什么?A.这些商品是畅销货B.这些商品的库存最较少

21、C.这些商品的需求价格弹性较小D.这些商品的需求价格弹性较大4.为什么有些商场可以依托总经销的优势,推出特价商品?A.因为工贸关系密切,可得到厂家的支持B.因为对市场有一定的垄断,可以在一定程度上控制商品的价格C.因为商品的供应量可以得到保证D.以上各条都可作为理由5.由于 1996 年的元旦与春节两大节日间距拉长,N 市的商业网点的增多,对于各个大中型商场而言,会产生什么情况?A.购买力发生分流 B.购买力下降C.消费者的观念改变 D.商品的供应量增加6.案例中某研究员所说的“消费者观念改变” ,其隐含的意思是指消费者会产生以下哪种情况?A.消费者对降价的商品不会再感兴趣B.消费者更趋向购买

22、高档商品C.消费者更注意根据自己的实际需求进行购买D.消费者对耐用品的购买欲望已经降低7.如果案例中反映的一些信息是正确的,那么对于制造耐用品的厂家,今后应如何调整自己的经营策略?A.调整产品方向,要开始转向生产日常消费的非耐用品B.研究市场需求变化趋势,对现有产品进行更新换代C.尽量降低出厂价,或实行各种价格折扣策略,以吸引各类经销商D.调整市场的地理方向,逐步退出 N 市市场,努力到其它城市进行开拓8.案例中,各方面人士针对 N 市这次商战的有关评论,哪一个是不完全正确的?A.“各商家把节后的降价促销改为节前,实属迫不得已”B.“降价销售有它的可行性,节前的大幅度降价会推动销售”C.降价促

23、销“会带来企业效益滑坡,进而影响国家财税收”D.“市场光靠让利是旺不起来的”9.如果你是 N 市某大中型商场的经理,为了应付或避免下一轮的商家之间的价格竞争,现在就应开始研究和采取有关措施,以下措施中,一般来讲一项是最大可取的?A.要求行业协会出面,签订有关协议,协调各商家的竞争行为B.迅速派业务员到各地广泛采购各类低价商品C.进行销售情况分析,对目前经销的商品结构作一定的调整D.进行经营成本分析,寻找可以压缩成本的环节10.如果在春节后不久,N 市再次发生一次时间相对较长的商战,你能否肯定以下哪种情况最不可能出现?A.市场上将再次出现购买的高潮B.有部分商场有濒临破产的危险C.有关政府部门将

24、给予干预D.有个别商场的市场份额会增加11.随着市场经济的发展,企业的经营者要充分认识到,商家之间的价格竞争是:A.不可取的B.没有必要的C.不利于消费者的D.不可避免的(二) KD 公司的问题(每小题 2 分,共 16 分)KD 公司是一个中型企业。主要业务是为用户设计和制作商品目录手册。公司在 A、B 两地各设有一个业务中心。A 中心内设有采购部和目录部,采购部负责接受用户的定单,选择和定购制作商品目录所需的材料,其中每个采购员都是独立地工作的;目录部负责设计用户定制的商品目录,该部的设计人员因为必须报从采购员提出的要求,因此,常常抱怨受到的约束过大,因而不能实现艺术上的完美。B 中心则专

25、门负责商品目录的制作。最近,根据经营主管的建议,公司在 B 地成立了一个市场部,专门负责分析市场需求,挖掘市场潜力,对采购员提出建议。但采购员和设计员都认为成立市场部不但多余,而且干涉了自己的工作。市场部人员则认为采购员和设计员墨守陈规,缺乏远见,虽然公司经营主管作了大量的说服工作,并先后掉换了有关人员,效果仍不理想。12.市场部工作不顺利的原因是:A.市场部工作人员能力太弱B.采购员和设计员有私怨C.公司各职能间缺乏沟通D.经营主管决策错误13.KD 公司进行的是:A.大批量生产 B.小批量生产 C.单件生产 D.都有可能14.KD 公司在 B 地成立市场部A.有必要。因为企业只有通过市场部

26、才能全面了解市场B.没有必要。可以由 A 地有关部门的人员承担市场需求分析工作C.有必要。因为经营主管肯定比各职能部门的人员更具有战略观念D.没有必要。因为下级的反对事实上使市场部无法发挥作用15.KD 公司的产品是:A.最终消费品 B.中间产品 C.工业消费品 D.个别消费16.市场部是一个A.职能责任部门。因此,不具有领导其他部门工作的权利B.职能责任部门。因此,有领导其他职能部门工作的权利C.直线责任部门。因此,有领导其他职能部门工作的权利D.直线责任部门。因此,对其他职能部门有业务指导权17.采购员和设计员反对成立市场部的主要原因是:A.市场部抢了他们的饭碗B.市场部的成立约束了他们的

27、工作自由度C.市场部成员太自以为是D.公司主管过于重视市场部18.预计今后几年中:A.对商品目录的需要量会减少B.对商品目录的需要量不会发生变化C.计算机网络信息将取代商品目录D.对商品目录的需要量将会增加19.企业需要商品目录是为了A.让企业职工了解自己的工作B.让竞争对手了解 KD 公司的竞争实力C.让消费者了解自己的产品D.让 KD 公司了解自己的要求(三) 合资企业的经营(每小题 1 分,共 7 分)某中外合资企业于 15 年前建立,其所生产的 3 种主要产品都是从外方母公司引进的。其中,产品 A 的销售量目前占国内市场份额的 60%左右(在公司初建的头 3 年里该比例一直保持在 10

28、0%,后来随着进口产品的增加,国内其他企业的进入。该比例逐渐下降),获利量占公司利润总额的 61%。A 产品在外方母公司已经被淘汰,现在败有向外方母公司定购 A 产品的,外方母公司就需要向其海外生产 A 产品的各子公司订货。A 产品在我国国内的需求量因为新的替代产品的出现近年也在逐渐下降。产品 B 是 3 年前从外方母公司引进的新产品。其销售量占中国国内市场份额的 10%左右,近两年中市场需求量逐渐上升。B 产品的获利量占公司利润总额的 32%。C 产品约占国内市场总量的 10%不利,获利量占公司利润总额的 1%左右。B、C 两产品与国内同类产品的竞争日趋激烈,进一步提高市场占有率已比较困难。

29、 外方母公司是一个跨国公司,该跨国公司规定,所有设在世界各国、各地区的跨国公司的合资企业,都是本跨国公司产品的唯一代理商,无论定购该跨国公司何处生产的产品均需通过该跨国公司的一个代理商,而且每个代理商产品的定价方式均采取跨国公司总部确定的统一价格,加上各子公司根据所在国物价水平确定的代办费率,再加上预先收取的维修费及服务费。20.该合资企业的产品组合表示A.公司已无发展前途B.公司缺乏后续支柱产品C.公司现金流动肯定缺乏D.公司形成了良性产品更新阶梯21.A 产品提供的利润量占公司利润总额的 61%说明A.A 产品是公司的净资金提供者B.该公司存在较高的经营风险C.该公司过于依赖某一个产品D.

30、公司应重点扩大 A 产品的销售量22.该公司的未来发展战略应该是:A.加强推销工作B.继续保持目前的产品组合C.外方母公司追加投资D.积极开发新产品23.为了实施公司的发展战略,可以采取A.停止 A 产品的生产,将投资用于 B 产品的推销B.用于 A.B 产品提供的利润支持新产品的开发C.将各产品所获利润用于扩大自己的市场份额D.扩大公司规模以增强竞争力24.B 产品正处于其寿命周期的A.衰退阶段 B.引进阶段 C.成熟阶段 D.成长阶段25.公司对 A 产品的工作重点应放在A.扩大广告宣传,提高市场知名度B.尽快实现产品差别化,占领细分市场C.降低成本,进行价格竞争D.逐步撤出投资26.该合

31、资企业的外方母公司是从哪方面控制其子公司的?A.技术 B.价格 C.市场 D.资金二、论述分析题(55 分)1、 分公司最近成立了一个新部门热水器营销部,李毅是新被派任的部门负责人,而你是分公司总经理,是李毅的主管。此新部门的工作功能与内容,对你以及公司都是新的尝试,而无过往的经验可循。你只有总公司的任务指示和指导原则。李毅则是公司同事中,唯一有此项专长的。李毅上任后:即急于健全组织与人事安排,他想找三到五个新人来推展工作,但是李毅却从来没有招聘与面谈的经验。做为分公司总经理,李毅的主管,你可能对李毅的建议与指导是什么?(10 分)2、李兵是某食品企业最优秀的业务员,不仅业务量公司第一,遥遥领

32、先于其他业务员。在公司公开竞聘会上,李兵明确表示,除非自己去分公司当经理,否则就辞职。 对于李兵想当分公司经理的要求,公司领导层一致认为,李兵虽然是非常出色的业务员,但他不具备做分公司经理的素质:首先,他毕竟年轻,经验和阅历都尚浅。更重要的是,他缺少合作精神,也缺少管理者应有的气派和肚量。既然做了经理,就应有经理的思维,经理的胸怀。经理要自己未赚钱就得先拿钱出来让业务员做事。而李兵既没有这样的胆识去冒此风险,而且在钱的问题上又比较小气:处处克扣,想方设法哄着业务员干事,承诺又不兑现。公司领导层反复劝说没有起作用,看来李兵是此意已决。现在成了这么一个局面:不满足白军的要求,李兵一定会走人,公司非

33、常舍不得这个最优秀的业务员。而满足李兵的要求呢?公司上下都相信他肯定会使该地区丢失较大市场份额,毕竟,分公司的市场远比李兵以往所做的市场大很多。两种方法都会给公司造成损失。如果你是这家公司的人力资源部经理,你能给公司总经理以及李兵什么建议呢?(10)3、某电冰箱制造商 H 公司决定进入消费者用 200 升电冰箱市场.通过市场营销研究了解到,顾客关心的主要是产品质量和价格高低,且目前这一市场上已经有 A、B、C、D 四个厂家提供同类产品。具体而言,A 生产和销售高质量高价格的 200 升电冰箱;厂家 B 生产销售中质量中价格的 200 升电冰箱;厂家 C 生产销售低质量低价格的 200 升电冰箱

34、;厂家 D 生产销售低质量高价格的 200 升电冰箱。在这种情况下,H 公司冰箱产品如何定位?有几种选择方案?从区域市场实力上看,H 公司存在北强南弱的特点,目前 H 公司把市场分为强势(占有大于 15%) 、优势(占有率在 10%-15%之间) 、弱势(占有率小于 10%)三类市场,那么 H 公司该采取什么样的市场进入策略呢?(35 分)附表 1 答案:一、选择题1、 A 2、B 3、B 4、B 5、D 6、D 7、A 8、C 9、B 10、A11、B 12、A 13、C 14、B 15、D 16、D 17、B 18、C 19、A 20、A21、A 22、B 23、C 24、D 25、C 2

35、6、B二、论述题1、 (1) 、与人力资源部门做好前期沟通工作。(2) 、做好市场相关调查。(3) 、听取内部老员工的意见。2、无固定答案,但切不可激化矛盾,又不可过于妥协3、 (1) 、先从北方市场入手,抢占市场份额。(2) 、整体市场策略调整在中高端市场,占领大部分中高端市场后在抢占其他市场份额。(3) 、采取产品组合策略进入市场,这样可以减少风险,实现风险共担。附表 2:MBTI 职业性格测试题迈尔斯-布里格斯类型指标MBTI 测试前须知1、参加测试的人员请务必诚实、独立地回答问题,只有如此,才能得到有效的结果。 2、 性格分析报告展示的是你的性格倾向,而不是你的知识、技能、经验。 3、

36、MBTI 提供的性格类型描述仅供测试者确定自己的性格类型之用,性格类型没有好坏,只有不同。每一种性格特征都有其价值和优点,也有缺点和需要注意的地方。清楚地了解自己的性格优劣势,有利于更好地发挥自己的特长,而尽可能的在为人处事中避免自己性格中的劣势,更好地和他人相处,更好地作重要的决策。 4、本测试分为四部分,共 93 题;需时约 18 分钟。所有题目没有对错之分,请根据自己的实际情况选择。将你选择的 A 或 B 所在的 涂黑,例如:只要你是认真、真实地填写了测试问卷,那么通常情况下你都能得到一个确实和你的性格相匹配的类型。希望你能从中或多或少地获得一些有益的信息。一、 哪一个答案最能贴切的描绘

37、你一般的感受或行为?序号 问题描述选项 E I S N T F J PA 1当你要外出一整天,你会A 计划你要做什么和在什么时候做,B 说去就去 B A 2你认为自己是一个A 较为随兴所至的人,B 较为有条理的人 B A 3假如你是一位老师,你会选教A 以事实为主的课程,B 涉及理论的课程B A 4你通常A 与人容易混熟, B 比较沉静或矜持 B A 5一般来说,你和哪些人比较合得来?A 富于想象力的人,B 现实的人B A 6你是否经常让A 你的情感支配你的理智,B 你的理智主宰你的情感 B A 7处理许多事情上,你会喜欢A 凭兴所至行事,B 按照计划行事 B A 8你是否A 容易让人了解,或

38、是 B 难于让人了解 B A 9按照程序表做事, A 合你心意, B 令你感到束缚 B A 10当你有一份特别的任务,你会喜欢A 开始前小心组织计划, B 边做边找须做什么B A 11在大多数情况下,你会选择A 顺其自然,B 按程序表做事 B A 12大多数人会说你是一个A 重视自我隐私的人,B 非常坦率开放的人 B A 13你宁愿被人认为是一个A 实事求是的人,B 机灵的人 B 14 在一大群人当中,通常是 A 你介绍大家认识,B 别人介绍你A B A 15你会跟哪些人做朋友?A 常提出新注意的,B 脚踏实地的 B A 16你倾向A 重视感情多于逻辑,B 重视逻辑多于感情 B A 17你比较

39、喜欢A 坐观事情发展才作计划,B 很早就作计划 B A 18你喜欢花很多的时间A 一个人独处,B 合别人在一起 B A 19与很多人一起会A 令你活力培增,B 常常令你心力憔悴 B A 20你比较喜欢A 很早便把约会、社交聚集等事情安排妥当,B 无拘无束,看当时有什么好玩就做什么B A 21计划一个旅程时,你较喜欢A 大部分的时间都是跟当天的感觉行事,B 事先知道大部分的日子会做什么B A 22在社交聚会中,你A 有时感到郁闷,B 常常乐在其中 B A 23你通常A 和别人容易混熟,B 趋向自处一隅 B A 24哪些人会更吸引你?A 一个思想敏捷及非常聪颖的人,B 实事求是,具丰富常识的人B

40、A 25在日常工作中,你会 A 颇为喜欢处理迫使你分秒必争的突发B 通常预先计划,以免要在压力下工作B A 26你认为别人一般A 要花很长时间才认识你,B 用很短的时间便认识你 B 二、在下列每一对词语中,哪一个词语更合你心意?请仔细想想这些词语的意义,而不要理会他们的字形或读音。序号 问题描述选项 E I S N T F J PA 27 A 注重隐私 B 坦率开放B A 28 A 预先安排的 B 无计划的B A 29 A 抽象 B 具体B A 30 A 温柔 B 坚定B A 31 A 思考 B 感受B A 32 A 事实 B 意念B A 33 A 冲动 B 决定B A 34 A 热衷 B 文

41、静B A 35 A 文静 B 外向B A 36 A 有系统 B 随意B A 37 A 理论 B 肯定B A 38 A 敏感 B 公正B A 39 A 令人信服 B 感人的B A 40 A 声明 B 概念B A 41 A 不受约束 B 预先安排B A 42 A 矜持 B 健谈B A 43 A 有条不紊 B 不拘小节B A 44 A 意念 B 实况B A 45 A 同情怜悯 B 远见B 46 A 利益 B 祝福 A B A 47 A 务实的 B 理论的B A 48 A 朋友不多 B 朋友众多B A 49 A 有系统 B 即兴B A 50 A 富想象的 B 以事论事B A 51 A 亲切的 B 客观

42、的B A 52 A 客观的 B 热情的B A 53 A 建造 B 发明B A 54 A 文静 B 爱合群B A 55 A 理论 B 事实B A 56 A 富同情 B 合逻辑B A 57 A 具分析力 B 多愁善感B A 58 A 合情合理 B 令人着迷B 三、哪一个答案最能贴切地描绘你一般的感受或行为序号 问题描述选项 E I S N T F J PA 59当你要在一个星期内完成一个大项目,你在开始的时候会 A.把要做的不同工作依次列出,B.马上动工B A 60在社交场合中,你经常会感到A.与某些人很难打开话匣儿和保持对话,或是B.与多数人都能从容地长谈B A 61要做许多人也做的事,你比较喜

43、欢A.按照一般认可的方法去做,B.构想一个自己的想法B A 62你刚认识的朋友能否说出你的兴趣?A.马上可以,B.要待他们真正了解你之后才可以B A 63你通常较喜欢的科目是A.讲授概念和原则的,B.讲授事实和数据的 B A 64哪个是较高的赞誉,或称许为?A.一贯感性的人,B.一贯理性的人B A 65你认为按照程序表做事A.有时是需要的,但一般来说你不大喜欢这样做,或是B.大多数情况下是有帮助而且是你喜欢做的B A 66和一群人在一起,你通常会选A.跟你很熟悉的个别人谈话,B.参与大伙的谈话B A 67在社交聚会上,你会A.是说话很多的一个,B.让别人多说话 B A 68把周末期间要完成的事

44、列成清单,这个主意会A.合你意,B.使你提不起劲 B A 69哪个是较高的赞誉,或称许为A.能干的,B.富有同情心 B A 70你通常喜欢A.事先安排你的社交约会,B.随兴之所至做事 B A 71总的说来,要做一个大型作业时,你会选A.边做边想该做什么,B.首先把工作按步细分B A 72你能否滔滔不绝地与人聊天A.只限于跟你有共同兴趣的人,B.几乎跟任何人都可以 B A 73你会A.跟随一些证明有效的方法,或是B.分析还有什么毛病,及针对尚未解决的难题B A 74为乐趣而阅读时,你会A.喜欢奇特或创新的表达方式,B.喜欢作者直话直说 B A 75你宁愿替哪一类上司(或者老师)工作?A 天性淳良

45、,但常常前后不一的,B 言词尖锐但永远合乎逻辑的B A 76你做事多数是A 按当天心情去做,B 照拟好的程序表去做 B A 77你是否A 可以和任何人按需求从容地交谈,或是B 只是对某些人或在某种情况下才可以畅所欲言B A 78要作决定时,你认为比较重要的是A 据事实衡量,B 考虑他人的感受和意见B 四、在下列每一对词语中,哪一个词语更合你心意?序号 问题描述选项 E I S N T F J PA 79 A 想象的 B 真实的B A 80 A 仁慈慷慨的 B 意志坚定的B A 81 A 公正的 B 有关怀心B A 82 A 制作 B 设计B A 83 A 可能性 B 必然性B A 84 A 温

46、柔 B 力量B A 85 A 实际 B 多愁善感B A 86 A 制造 B 创造B A 87 A 新颖的 B 已知的B A 88 A 同情 B 分析B A 89 A 坚持己见 B 温柔有爱心B A 90 A 具体的 B 抽象的B A 91 A 全心投入 B 有决心的B A 92 A 能干 B 仁慈B A 93 A 实际 B 创新 B 每项总分附表 2 答案分析:【MBTI 十六种人格类型】 ISTJ1.严肃、安静、藉由集中心 志与全力投入、及可被信赖获致成功。2.行事务实、有序、实际 、 逻辑、真实及可信赖3.十分留意且乐于任何事(工作、居家、生活均有良好组织及有序。4.负责任。5.照设定成效

47、来作出决策且不畏阻挠与闲言会坚定为之。6.重视传统与忠诚。7.传统性的思考者或经理。ISFJ1.安静、和善、负责任且有良心。2.行事尽责投入。3.安定性高,常居项目工作或团体之安定力量。4.愿投入、吃苦及力求精确。5.兴趣通常不在于科技方面。对细节事务有耐心。6.忠诚、考虑周到、知性且会关切他人感受。7.致力于创构有序及和谐的工作与家庭环境。INFJ1.因为坚忍、创意及必须达成的意图而能成功。2.会在工作中投注最大的努力。3.默默强力的、诚挚的及用心的关切他人。4.因坚守原则而受敬重。5.提出造福大众利益的明确远景而为人所尊敬与追随。6.追求创见、关系及物质财物的意义及关联。7.想了解什么能激

48、励别人及对他人具洞察力。8.光明正大且坚信其价值观。9.有组织且果断地履行其愿景。 INTJ1.具强大动力与本意来达成目的与创意固执顽固者。2.有宏大的愿景且能快速在众多外界事件中找出有意义的模范。3.对所承负职务,具良好能力于策划工作并完成。4.具怀疑心、挑剔性、独立性、果决,对专业水准及绩效要求高。 ISTP1.冷静旁观者安静、预留余地、弹性及会以无偏见的好奇心与未预期原始的幽默观察与分析。2.有兴趣于探索原因及效果,技术事件是为何及如何运作且使用逻辑的原理组构事实、重视效能。3.擅长于掌握问题核心及找出解决方式。4.分析成事的缘由且能实时由大量资料中找出实际问题的核心。ISFP1.羞怯的、安宁和善地、敏感的、亲切的、且行事谦虚。2.喜于避开争论,不对他人强加已见或价值观。3.无意于领导却常是忠诚的追随者。4.办事不急躁,安于现状无意于以过度的急切或努力破坏现况,且非成果导向。5.喜欢有自有的空间及照自订的时程办事。INFP1安静观察者,具理想性与对其价值观及重要之人具忠诚心。2.希外在生活形态与内在价值观相吻合。3.具好奇心且很快能看出机会所在。常担负开发创意的触媒者 。4.除非价值观受侵犯,行事会具弹性、适应力高且承受力强。5.具想了解及发展他人潜能的企图。想作太多且作事全神贯

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