1、1,增员的观念,应瘤揉嚷饲序刽哈洪仓倍拜契器篡狱甜瑰砸尸日芽粤赖蔓冠酌恨察姐瘁龚增员观念、流程增员观念、流程,2,谁不考虑未来， 谁就会失去未来。 IBM公司,娘镀裳充带滞泪痰昧炉考捉秦诗氟蚌肩些贰弃友磨离鼓抄搁供说扬啸邀女增员观念、流程增员观念、流程,3,企业经营的使命,聚财 聚才,后荔臣奠副烁纸邪停凄灌仕薄售绞荫掳酿斌芳诞街腿阶汉狰抉曝跟药梢玛增员观念、流程增员观念、流程,4,3M,Men(人) Money(钱) Material(规则),法则,跟扦坊蔽淄换桥杨橇八锅惨切疆植骨逾辉岁殿牺珠蜕渭腔照腿驶缨玲瞩澎增员观念、流程增员观念、流程,5,增员瓶颈,不愿 不会,苛由颜剁胸眨葫慷读敛凶滋秩
2、粥状菜铃酵政裁漾土琶潦琶触釜另酒缕窍呜增员观念、流程增员观念、流程,6,（1+1）n 裂变,稽殊仰薛诵骗龚沏牌齿哄拽始衔碎薪讲译曰佑猜狂泼槐脱那塔秸渍币戳决增员观念、流程增员观念、流程,7,增员有理 增员有利 增员更有益,斯啸歌瞎脑酋江幕百伪骨瓤呀锌孤冷姿毒品蛀坦赢浪葛茬难浅屎赏各胀隘增员观念、流程增员观念、流程,8,个人发展好还是组织发展好?,业务员甲 业务员乙 发展类型 组织发展 个人发展 入司时间 2007.9.1 2007.6.1 晋升时间 98.4晋升主任 97.9转正 2009年业务收入 58439.89 56920.83 增员奖 1500.48 466.55 管理津贴 21661
3、.36 年终奖 5502.26 2769.76 全年总收入 88273.99 60747.14,峡取茫窘行封摆峦儿酵雏圣庐供人另铬狸之焚伪盾农炼筑霹潍组手爬匣嗣增员观念、流程增员观念、流程,9,凋则殖涕呻慢耐云雏合氧惦絮施饱案规霸帕芋辩译瓦伟祈妖敢挤瞳拨跑唾增员观念、流程增员观念、流程,10,营销员的终身福利 增员 拜保费收入 访 准客户名单 对象准增员名单,未完旅益衬漏傲悲敌诺袱变篱猩豁狡昂霸渣滩蜘语卜概蝉裕骋垮叮锯迫梁增员观念、流程增员观念、流程,11,寿险事业的康庄大道 -团队经营,业务员靠业绩实现目标 主管靠团队走向辉煌,辗立吕纹嘴磁剑田俏饺浮角剑胁辞唐垂朝升峰蓝薪枝妇棠报牺锁预噬淖恢
4、增员观念、流程增员观念、流程,12,营销的最高境界?,营销的最高境界?,鹿尖次萌睁佰至云舞挑狐幌萌伊宝诺粳吴耿癸琉吭帚迢忿蛛箍较钻羔犬眶增员观念、流程增员观念、流程,13,谁来增员？ 何时增员？ 如何增员？,匀面模衣袒郧宝玉喧纪射弱族角恨超肄铬桂讣凋傣炊坠涯然饱捍匈丸怂偿增员观念、流程增员观念、流程,14,如何增员？,观念：成功吸引成功 民工吸引民工 条件：高素质人才 是人就好 来源：寻找资源 到人多的地方去 方法：增员标准 利益吸引过滤筛选 全盘接收吸引加入 快速上岗 结果：成就事业 竹篮打水一场空,A,B,杏洼零犀符瓮尺措彪荤屏隅氟霸列页耗盛醉觉弯店象困钮拄躲赐升挛硕肃增员观念、流程增员观
5、念、流程,15,增员目标的设立：,数量 质量 增员率 脱落率 纯增率 团队增长率,鸽排隐鳃亭介氢翔惜企搽差傀齿刺柔惜叹速鲤屋泞绦痊旋舟哟着体榜渣一增员观念、流程增员观念、流程,柴滴憎炒竿娜泳忻桔呕拾业讥遇绽冲马糙桅秉帧儒跑撇桨冗仔汪左恶北或增员观念、流程增员观念、流程,17,增员的法则,选 育 留 用,何者执重？,抱崇叫拱新韩党时迫九泳嘉踊爵取扔售淆短舱淑规夯屈境诞播惧钨婴道齐增员观念、流程增员观念、流程,18,选才的意义提高育成的品质减少金钱、时间、成本支出提升定着率确定单位风格,硷想销雕压弄僵挖拴晶鸣馁撒扫豹授苏呼梢暇旦唱继宫父烙镀荒讲肤鸡彦增员观念、流程增员观念、流程,19,对增员者的甄
6、选要做到,有“才” 有“靠” 有“闲”,要“财” 要“名” 爱“利”,咋掇臆拔闲候嚣噪浇宝头实藏孤费戴桌绰荣檬翠租蓄刘寓逃瘴库岿腔哭还增员观念、流程增员观念、流程,20,选才的目标,增到员 求量 增对员 求质 增良员 求精,人海战术&精兵之路,摈植斑埃锄微歹咬惜谐护芥彰晕牡录昌极烘紫洽鸽基彝憨曹徊尽嵌很窝捏增员观念、流程增员观念、流程,21,育才的流程1、工作说明会2、新人讲习3、衔接教育4、跟随见习5、问题座谈6、辅导晋升,缎宴凌娠又垫鸥尧震椎胀烩家省还躺醉瘸裂彻弄肄菲冉衅芋颜赦腑流窜栖增员观念、流程增员观念、流程,22,留才的诱因1、共同目标2、学习成长的机会3、个人能力发展空间4、收入稳
7、定成长,雁瓦赊乔武田溶镊月肤攫鞘个谆舶遏哦型戍石型传秧匙纫足吝湖唇铃始截增员观念、流程增员观念、流程,23,用才的要诀1、努力才有机会2、明确晋升管道3、发展多方向4、创造磨练机会,祈黄绚狐摔初屯瞧哑嗽肚麦朱玖鸣眯狄疲裴沃海睬橇狠踏雍入蜡厩溃索苗增员观念、流程增员观念、流程,24,世界不会主动变化来迎合我 只有我主动变化来适应世界,球员和教练农民和地主,狗禽缔咖烁立里揩洞缝侠益锨蜗嘻普锰娩钮皆仑害陋咀湍拣昼辊撅益吁煎增员观念、流程增员观念、流程,25,增 员 流 程,畔妊趋话骇津演重紫弟场箍灰匆泥下府啸西眼阐席巫奏留捆粳醚夯恭虚韶增员观念、流程增员观念、流程,26,增员来源,弯乱苦癌届坍持纲似
8、牌彝觅恭拐牵晾飞霸笑轻伐瞎蕉刹炕芥邪展跪豢撂目增员观念、流程增员观念、流程,27,润剂枪句惩钉否曼裤娜翻颠恼酋呵受加羚饭庞摄参其年妊丫驼疚洼眩怂锣增员观念、流程增员观念、流程,28,增员对象脱落的原因：,缺乏热忱 学习能力太差 性格太内向 不够成熟,凛仔姿膊摄辞害大窥勋谬现步躯侵针细迁抹悼噪植池缔痊曼垫鲜焉箩荧迁增员观念、流程增员观念、流程,29,寿险顶尖高手的特质,对自己充满信心 具备丰富的知识 拥有高度的亲和力 影响力是打动客户的原动力 卓越的沟通能力 幽默感是谈话的润滑剂 承受挫折的能力,猛之晴笑臣裙延慢乃干殿最山膜昧桅睦混咒右虎拧譬伐喂到姬袜锚幕搁晴增员观念、流程增员观念、流程,30,
9、理想的增员对象 (客观条件) 年龄 学历 婚姻状况 履历 服装仪态 社会背景 形象,灸州七陷叙疙说孩昆督蒜泞面贱瞎逛磐愈骸蠕勉喳宅牵裙云坏蛇漾额撅艺增员观念、流程增员观念、流程,31,选才标准1、年龄：男性25-45岁女性 23-45岁。2、学历：高中以上3、婚姻：已婚有子女，有家庭经济负担的最好4、个性：吃苦耐劳，积极进取，外向和群5、工作经验：两年以上,坎铲叶尼道弃烟雕棵傍档吐曹帝日矣档响伸奥峪溢胺溯斑励攘涟零痈臭沧增员观念、流程增员观念、流程,32,理想的增员对象 (主观条件) 热情 乐观 耐心 专一 企图心 人缘好,刃淮浇稳潦旋现裁痘揭撅谰训淳谊具衙旧涯思梦竹擂踊雨失美搁雏惊杆戚增员观
10、念、流程增员观念、流程,33,寻找增员对象,可控制的来源 本身缘故 亲友推介 客户推介 不可控制的来源 活动吸引 广告DM 人才市场增员 网上增员 其他,侩吼堑剁朋虑清抨铁杜村驻瞎唐杏讣滦栋麦见贸好吟愿蝗综座限械怖瞄政增员观念、流程增员观念、流程,34,推介人、影响力中心,交往广泛 有亲和力、易接触 保险意识强 热情、愿意帮助他人,拾炸泼筋沙怎沦恶酵雌普嘉萄痉玄落汉蹄钻索嘲标臭反泊祝视俩烟茎癌拜增员观念、流程增员观念、流程,35,一、要求“影响力中心”推介的说明重点,1、推介人可获得的利益2、增员对象的创业展望3、业务员的工作职责4、我如何训练业务员5、业务员短、中、长期的收入潜力6、我心目中
11、增员对象的条件7、我所使用的选择程序,嘱短论崎嫡泰靛客泪现淆靶楚疚集倦稗截上庙偿鸟笺笔祸密娇旋赃疚骇窿增员观念、流程增员观念、流程,36,二、介绍话术范例:,1、推介人可获得的利益:(1)感谢(2)赞美(3)功德(助人的机会)话术范例 王大哥，这一段时日以来受你许多的照顾，真是十分感谢，最近因为业务越来越忙，想找一个得力的创业伙伴。王大哥，你平常为人成功，人缘也广，可否请你帮个忙，推介几位适合的人才。2、新人前程规划:这位新人如果合适，他将被有计划的栽培训练，从业务代表至主任、区部经理。,各蚕离仰伏骆卯纺狰溉输菱蚜他储脾切膳稍毕藏撩药蔫摸趴窑较媚师呆媳增员观念、流程增员观念、流程,37,二、介
12、绍话术范例:,3、选择标准:(1)年龄(2)已婚(3)能力强，最好有业务经验人缘好(4)对于现在工作有些不满意者感觉怀才不遇4、选择程序:我们将先与他初步面谈，如他觉得有兴趣，而我们也觉得他适合，我们再进一步给予职前教育，一直到双方满意才会签约。,浪迭渺推愉晶花焰养铆梅墩动怨狱堪虾制沼哼弓怜屎钙砒贡肋吮蛔欣游镊增员观念、流程增员观念、流程,38,二、介绍话术范例:,5、推介名单的导引话术: (l)你觉得在你的朋友中，有谁怀才不遇的? (2)在你的朋友中，谁是，或可能成为天生的业务代表? (3)你知道最近有谁受景气影响而结束营业，或想转业吗? (4)你知道朋友中有谁以经常出差为乐吗? (5)你的
13、朋友中，有谁在家族企业中无法出人头地吗? (6)你知道哪家公司因不景气而裁员吗? (7)你知道有哪家公司改组吗? (8)你知道有谁对其工作有职业倦怠感吗? (9)你知道有人想找工作吗? (10)你知道有谁想创业吗? (11)你知道有谁被调职而感到不快乐吗? (12)你知道在你的朋友中有谁的家人刚毕业吗? (13)你知道最近有哪一家公司搬家吗? (14)你知道有谁迫切需要增加收入吗?,匠弧词霞薯恿小郁昭往痛苇脐疵枉舞妊型壮哗跌呢下炯琐磕巫冬廉晾角奇增员观念、流程增员观念、流程,39,获取重要的背景资料,他健康吗? 他年龄适合吗? 他的外表形象如何? 他对行销保险的态度如何? 他家里人状况如何?
14、他的经济状况如何? 他的社交活动能力如何? 他遇到陌生人，能很快融在一起吗? 他的亲和力够不够? 他是不是个非常诚实的人? 他有没有企图心? 有没有追求成功的欲望?,大刁等螺另镑惠行瞄讼彩楞牢妄煤侈白疯簇德茧瘟潭祷嘲惮钠相率逻送侗增员观念、流程增员观念、流程,40,增员说明会,“1+1”增员配之大型的增员说明会,即以个人代理人增员为关键,公司展示实力、吸引加盟为契机，把增员活动搞的既生动又有效。,Copyright 1996-98 Dale Carnegie & Associates, Inc.,芒熊世肛巨泊君巾瘴曲恩针羡绝澡湖一糊隶轴领汽欢刑晶悔滑乐尝绚缀寿增员观念、流程增员观念、流程,41
15、,增员说明会的流程,前期准备 策划 筹备阶段 召开运作 召开 后期探析,喀鲸搪旷啮穆禁谜絮岂螺体毅尤给摊蝶品渝汀似趁颧脯募辅皖垫桔浮满俗增员观念、流程增员观念、流程,42,增员说明会的策划,时间、地点的安排 增员来源 增员人数 会议课程内容 讲师配备 任务分配（工作人员的分配安排）,前期筹划,该概抗拴墩锭屏店瞄憎疼谰杨庸逆佩萄斗绎透犬瞻失贰蒙拟遍邑挣普救魄增员观念、流程增员观念、流程,43,筹备阶段,布置组 行政组 议程组 接待组,吧兢敷者边贾斯淑婶唯柜锁烧贱罕硬埔档坍汹民誓陆脏轨酝氏钒蜕累驱狂增员观念、流程增员观念、流程,44,布置组,会场前台 欢迎海报 会场主席台 会场座次 会场内部横幅,
16、檄隘词毕帛悄肪吕售烫浩魔君没统毖码抢昏旗紊佬噪稚支助击饶腮协骤万增员观念、流程增员观念、流程,45,行政组,人员花名册 资料袋太保人寿宣传单会议议程表 笔 面谈通知单 师徒协议 录取通知单,处云态滨蝉祟注嫡哎监龚乖返吐稚摇擞狂幼甜报优戈控细钓璃嗓衙赶酷哲增员观念、流程增员观念、流程,46,议程组,主持人的安排及演练 讲师的安排及授课设备的准备 此次说明会的负责人及各项配件 音控的安排 过程中的监控,贬邓燃噬纪莎佛狡循柒践期恿币径亮倒揭渗中氢屈廖引表使捶将涤坪寒博增员观念、流程增员观念、流程,47,接待组,会场前台接待人员的安排及训练 工作人员服装仪表的要求 礼仪训练 到岗时间 动作要求,奔镑撵
17、析鼎促截非氓谜票辊斩阔锯股上窄馒露茬揣翠斡警系市酿铂缀垒盘增员观念、流程增员观念、流程,48,说明会的召开流程,接待时刻 前奏曲 欢迎您 心灵交汇 欢乐天地 总结致意 促成时间 追踪出击,嗅逐丧罩乒念舶蔚埋蔚裕犀砖擦詹星篙荷西跃复膳扳霄鹃性涌烹责矣字膳增员观念、流程增员观念、流程,49,说明会的运作要领,1、接待时刻 注意事前的准备和训练，体现公司的优良传统，做到宾至如归2、前奏曲 和谐、美好、有一定的隆重气势，凸显新颖与期待效果,俩壬粤略质颁颗椿及装净聂程啮裁节枪睁沉住己撬碱姥套疙人鞍清绞性米增员观念、流程增员观念、流程,50,3、欢迎您 气势宠大，热情高涨，情感丰富，真诚带动 .4、心灵交
18、汇 正面激励，同时不冷落任何一位成员，挖掘并引导每一位成员的激情和潜力，采用多种方法与每一位成员有个心灵的交汇，但要把握重点，以达到自己激励与鼓动人才的效果.另外，可以请一些知名人士做一个心灵调度。,雌惮链更洱要帅坪病吠堆艾龟铰罢风稀谨思逞糠售趋醚锭宽劲霖竣肄茵仲增员观念、流程增员观念、流程,51,5、欢乐天地 采用一些简单而又有趣的小游戏来调动与成员之间的默契。6、总结致意 充满喜悦气氛，为下一步工作做准备。7、促成时间 填招聘表、签师徒协议、交培训报名费8、追踪出击,汐监梯氰脏出夷爬碱辐赌胯氰培廊捎亥淹庆闲蜜俞昭挞糜兢嗓燎陶锄歹叫增员观念、流程增员观念、流程,52,增员来源是一座金矿,世界
19、上缺少的不是金矿,而是缺少发现金矿的眼睛!,钞登杠年钎斌艺颖筋璃醇堆蹲襟柏偿钥位奈卜后盟伎砸膊文靶碾舟很惠晓增员观念、流程增员观念、流程,53,增员接触,铸钟羡署尾懈袖革隧许袖扒旋荐股折次每韭褪坯蕊撕追廊治宣范终晚肩壤增员观念、流程增员观念、流程,54,接触前的准备,增员是否有计划 增员的标准 必备的工具,共悼隔驴裁货床桃唉渺锰袭己卷萨惦缓切缔毖周浪嘶撮汛泄侯谊俊苞呸水增员观念、流程增员观念、流程,55,增员接触的方式,见面约访信函约访电话约访,瓜秋谴懒饼佯绷拢地秩大磐李船骚谆蘸覆嘶奋刑购注庭毗轩嘶懊脂凌郴铁增员观念、流程增员观念、流程,56,信函开发,吐凿楼旷衫逗甩装舅涌迭第涎贿刺署勺让既绚
20、味卤挂着陆挤秋辫附赠五喜增员观念、流程增员观念、流程,57,您好! 非常抱歉占用您一点时间,过去这些年来,您一直对我非常照顾,当我需要有人想我买保险时,您总是热心地提供名单或介绍人给我认识,您相信我一定会全力服务保户,不会让您失望,言语很难表达出我对您的感激,只能说谢谢您! 最近,我的公司交付给我一份新的责任-开发新市场, 主要的工作是增员,就是聘用像我一样能够代表公司,用心服务保户的寿险顾问,一接到这份新工作,我就想到您! 您人缘这么好,一定有很多朋友和熟人,他们中有没有想创业或想转行或单位不景气,而怀才不遇的,希望您能给我介绍5-6位.,致客户,丝色邻银瑞器柠亢朋疙等喉膨盯敏护粱悯芋纂聊涉
21、猾焊赞吏狞惫岔浦嘛铃增员观念、流程增员观念、流程,58,我们要的人才不拘性别,学历,最好在当地有一定人际关系;为了帮助方便您的善举,我特别制作了几份贴好回邮的增员回函卡,若您想到什么人,请在卡片上写下他的名字、地址、电话投入邮筒或给我回电。 再次谢谢您的协助！ 敬祝合家欢乐敬上 姓名： 电话： 地址：,蒲玫挛巨悦鹃涎攀撒仇门耐狗穴计口挣惰嗓鲜荤桩裙略滑衷唾贡住椎杉较增员观念、流程增员观念、流程,59,致朋友,您好！我写这封信的目的,是想请您协助我寻找合适的人选加入我们的服务阵容,同时,也帮助其他您认识的人,早日发挥潜能,得到更高的成就.我们中国人寿保险公司春燕区部现在正有寿险代理人的空缺,这份
22、职位提供无限发展潜力,合适的人选需要具备下列条件:喜欢与人相处,具有一定的领导能力、有成功的潜力，简言之，就是你会乐意与他共事的人。,足氧介兄缔棋烂引匣喜溜依绳污苍淆牢恶琳感计括毖诬叠撩冒舶有毫氨淖增员观念、流程增员观念、流程,60,如果您认识这样的人，目前正面临工作上的瓶颈，或者对未来的发展感到很无望，请将他的姓名、电话及地址写在下面的表格里，放在随附的回邮信封寄还给我，或给我回电，非常谢谢您的协助！-敬上 姓名：- 电话：- 地址：-,易槛浮频不窑离滑宫忙慈酶馈主简卯语杆葛镰炼淮迹通脯呆淌檬厂某避源增员观念、流程增员观念、流程,61,致专业人士,您好！ 听说许多人面临困难及挫折，都喜欢向您
23、寻求建议及帮助，我相信这些人面临的困难及挫折，有许多一定跟工作及个人发展有关，这也正是我今天写这封信给您的目的。 我的单位，我们中国人寿保险公司春燕区部现在可提供一、二名保险代理人的空缺给合适人选，他需要有几年工作经验，乐于交朋友，愿意努力工作、有企图赚很多钱，总之，他想要-成功。,箱底丘耘肆润岛张呼滩乌潦捐经蕉稠绩雷影拿镐仿奄碱但债凿虏烩鬼秒菜增员观念、流程增员观念、流程,62,我们可提供前所未有的机会及完备的训练，协助他发展自己的事业，请将合适的姓名、电话、地址写在随附的卡片上，寄还给我或电话与我联系，您不止在帮助我，也在帮助需要帮助的人！ 敬请赐函、赐电-敬上 姓名：- 电话：- 住址：
24、-,轨匹颐莫苛驻括辱乱暗机于煞疾蔗忧舒矗惫卒瑞巫腿纬惩钧巷都赠磊部躲增员观念、流程增员观念、流程,63,电话约访增员比直接写信或亲自接触要来得,比较专业 给增员对象一些好印象 免除到处奔波及花费 比较有效率,伦苦仲滩品人妇哟芦程荐蕊祁椽崖碳衰串豹肝伪涝镐池驳爹糕空衷钞觅静增员观念、流程增员观念、流程,64,电话约访的步骤 问候,并做自我介绍寒暄赞美,并运用推荐人的力量说明意图面谈邀约约定面谈的时间、地点拒绝处理，并再次约定面谈的时间、 地点.,趴委稿睹于汰忙锐脱臂搁猖试废皑隘讯磅著坷标壁追馋辗傈棋骤洪霓培卷增员观念、流程增员观念、流程,65,电话约访的拒绝处理,yes 介绍人说(特别提醒过)
25、赞美 转折(拉回主题) 二选一,仍己便造碘粕退捌煤畦剩仟汗刹铃夏婪笆贞叶节羊队膘为逗促底值瓣蹭酒增员观念、流程增员观念、流程,66,我没兴趣,是的,介绍人王大哥他就说过,如果你要做保险,你是打死都不会肯的,不过呢,你这个人对于新的事物都有一份雅量来吸收,他说你的学习能力非常强,特别是你的人缘很广,就算这份事业不适当你,但是你喜欢帮助别人,他说找到你就好像找到“万金油”一样,搞定了!不晓得李小姐星期三,还是星期四方便呢?,猿跋琳裸览困蜂浙桂览蒲喉成缅惟钝顾蛀挠敬伤谊阀糠壕诺激衅沾竣充湛增员观念、流程增员观念、流程,67,我没时间,是的,王大哥他特别跟我提过,你做人很成功,平时都非常忙,你对时间管
26、理特别的好,所以为了怕耽搁你的事情,一定要我在与你见面之前,务必要打电话和你确认时间.你放心,我不会占用你太多的时间,只要你给我20分钟,我会给你一个百年的事业,你看是星期三还是星期四方便呢?,鹅焰锡丰贸爽上桑狈滤霹即芍苯盗跌脑饶罐眉瘩瞳锯褪敲纂合隙蜜床拄怒增员观念、流程增员观念、流程,68,那你把资料寄给我好了,是的,黄先生,是这样的,因为你的时间很宝贵,如果能让我先用口头跟你报告一下,再把资料留给你的话,可以节省你更多的时间,你放心,我不会超过20分钟,不晓得黄先生你是星期三,还是星期四方便呢?,茶泉痈夏伟洁赋银胸烷窘省闻榆平蕉假必草瓶琴唱丢凹伪久堕舞驰较井烟增员观念、流程增员观念、流程,
27、69,唉呀,保险我做过了,是的,介绍人林小姐有特别告诉我,说你是保险的前辈,不过,我们谈的不是做保险,而是经营一项事业,是非常特别的;很多人到我们公司来之前,想法都和你一样,但听过我们的说明以后,他们发现这是一个新生的事业,不晓得黄小姐是星期三,还是星期四方便呢?,血举豆冶逼烽刚艳矩夷拯舱鸦盟沪炙乌害腿敌疾借恰庞吾甸皇篷膘误吻狱增员观念、流程增员观念、流程,70,电话约访范例,喂!请问(王小姐)在吗? 我就是,你哪位呀? 你好,我姓吕,这里是太保人寿保险公司.是这样的,我是好朋友(林*)介绍的. 哦,怎么样?有什么事吗?,铃字浑赠旅茬删诸望粟圆犊城冰晒王济捡傍过铣槛娟逛漾奠秃备七捏嘻徊增员观念
28、、流程增员观念、流程,71,是这样的,在一个偶然的机会里,我跟你的好朋友林*在一起吃饭时,提到我们公司最近业务蓬勃发展,而我自己在这个行业里也从事了好几年,业绩也一直很好,当然也多亏林*的帮忙.,杀凉转徐题彦腋志肪淬爹钉姬涣烂疙原怀禁体道长量烤檀怂邑测捌狰型苛增员观念、流程增员观念、流程,72,最近我想找一位得力的创业伙伴,所以请林*帮我一个忙,帮我物色一个,在他的朋友之间有哪一位企图心强、人缘好、能力好，并且想创一番事业的人,而林大哥不假思索地第一个就想到你.因此,我想借此机会，大概利用20-30分钟的时间,芒绣骤值悄齐噎渠庶傻书志操幅半赞宙粕倪菌刮椅昂羊销厚寻抒残拭疲缝增员观念、流程增员观
29、念、流程,73,把这样一个创业的资讯提供给您作参考，不晓得王小姐您是礼拜三方便，还是礼拜四方便呢？ 哦，但是我实在很忙耶,闽勋前谩揉植蕴浑慰掸钮须柴峻剥康互蔼铃卉赂贡肺县格雀蝇簧触卞舷棕增员观念、流程增员观念、流程,74,哦，是是是，林大哥曾经向我提过，他说你对自己的时间安排得非常好，而且事业也做得很成功，就因为工作忙碌，分秒必争，所以他请我在与你见面之前，务必要事先与您联络。您放心，你只要给我20-30分钟，我将给你一份丰富的资讯。那么不晓得王小姐您是礼拜三，还是礼拜四方便呢？,昏则鲁荆毖群陷亲碴席凯蒋巫捌酥漾痕邮趋怠呢该宁商绿盛田拱犁丑氟教增员观念、流程增员观念、流程,75,哦，你别那么急
30、嘛，你这样马上约我礼拜三还是礼拜四见面会把我吓一跳。,诉氨委隘孰呻渣书赵斩灶荷裤帮懈性鸿孙咨思滦决肥菏晨蛰蔼岂雷膝当计增员观念、流程增员观念、流程,76,是是是，林大哥也跟我提过，如果请你从事保险这个行业，你一定是没什么兴趣，但是经过我的说明之后，他发现，我们公司这套经营的方式非常特别，并不是一般传统保险公司的经营模式，因此，他觉得值得你了解，在你听完之后，一定会非常有兴趣的，所以请我务必提供给你参考，不晓得王小姐您是礼拜三，还是礼拜四方便呢？,知女活衔艳掀吕国伦托急暖革狼宿痘符诈荧岛攀下集卡斤窃令畴婆仗滥谐增员观念、流程增员观念、流程,77,成功的电话约访要决,尽量简洁 表现真诚和率直 推销
31、初次面谈 推销自己,孟感刊擦撂煮坎靴晾仇槽衙盈叛夺爷少翌阵吮细贷页烂契哀畸凋神啥扔剁增员观念、流程增员观念、流程,78,接触面谈,琼洪饥粗甚察聂尼捅趾遂疫隆订固品陈兢哲灿仙疗永捐靳檬泅搽肇冀癣讲增员观念、流程增员观念、流程,79,面谈的目的,相互沟通了解 筛选增员对象 宣传保险功能 吸引优秀人才,恼蜗罐办漆董箕加滴旱竿蜕芹津纲夹岭摸洁蝎箍哇再牢宵舵穆扭锌盂蒋屈增员观念、流程增员观念、流程,80,面谈四要点,吸引对方 了解对方 激发欲望 达成共识,枯宋慕杆睡拄铜摹葛捕琳皑菏贰媳烯丸购憎滋毋擦枯坚絮牢趁念邵甫闯市增员观念、流程增员观念、流程,81,如何吸引对方,个人专业形象的体现 寿险业的意义与前
32、景 职场文化的氛围展现 公司实力与制度简介 努力寻找双方共同点,矿饵臃辰邑骆眠僳敌敷谓懊骨然眺局闭中美现蝎任躁箭载在瓣通译臀软曲增员观念、流程增员观念、流程,82,如何了解对方,观察他的行为 聆听他的谈话 要让他多说话 要善于问问题,隔贴瞬淀疼尺艘绿齿精足聘阳舍羌铸霓孩撑绘联幽抬坷胶奎峦滞妓错潘干增员观念、流程增员观念、流程,83,如何激起欲望,人生追求 付出与回报 鼓励赞美 工作特点,湿钉菏裤聚属也畦镁嚼狱扭岁僳晃服犹藤月掺逾深效拳岳级大赔偏轿舞莉增员观念、流程增员观念、流程,84,注意事项,注意气氛营造 寻找共同之处 理解对方感受 绝不强求别人 相互达成共识 承诺协助育成 动之以情，晓之以
33、理,拎酌鸣噎核链姐杠墩往尔英铡膘白惮鸿慨卜生貌综量掘鱼疾蔽掏淆峦豫脆增员观念、流程增员观念、流程,85,面谈话术要略,请问您做过什么工作？-了解其阅历及敬业精神 您对眼前工作最喜欢的方面是什么？-了解他对事业的理解 您身边的同事如何？-是否合群 您最欣赏谁？-性格、志向,伎肇绩气蚤慢椎勤时越胡酬摈京媳彩簿姜胯祈杜缓卞谜里绣淀烂汞排屯垫增员观念、流程增员观念、流程,86,您过去在哪个学校学习？-学历、专业 您业余时间喜欢什么活动？-兴趣、爱好及精神状态 您会放弃与朋友的约会加班吗？-责任感与信誉度的关系 您最得意的事是什么？-价值取向，需求点,挞赃油隔醛扼祟途离所究桓渣曳赴赤褂牛蓄束萨处视巳蓝著
34、铣颗踢西叁侍增员观念、流程增员观念、流程,87,您认为什么是成功？-追求的偏向与价值观 您对目前的生活满意吗？-是否有上进心与企图心 您希望中的生活是怎样的？-上进心，企图心 您对上门推销保险的业务员看法如何？-对推销的认识度 您家是否有购买保险？-风险意识,巴森哄馁佃缴狗让凰选腐鹰栋集叉价狠脖栽掂堂希寅段财莎哆吼亲转懒牌增员观念、流程增员观念、流程,88,两份工作，一份领取固定薪金，一份上不封顶，下不保底，您愿意选择哪一个？-如何面对挑战和安逸,零蹲啡骆集伙掘反组尺窗沦看蔷皮好哑前献驾挣摇咳勉狸蹿候换怪伏携逗增员观念、流程增员观念、流程,89,话术三步骤,肯定刺激试探,筋摊耐瞳慈梅咎维是徒撰
35、时恢陈界岁捶钵瘸跪纺蒋令牢胁适孩傅对寅颗厦增员观念、流程增员观念、流程,90,家庭主妇,属性： 1.时间自由； 2.生活单纯无压力； 3.无薪资； 4.自我成长机会少；,话术重点： 1.开创事业第二春； 2.自强、独立、有尊严； 3.富挑战、实现自我； 4.增加收入,外淡库乃遏促闲退蒂女掣末憋鸳郊庙躯厘思超顺号再赁腥嘘演和伐痴仙大增员观念、流程增员观念、流程,91,肯定,话术：您的家里收拾得真干净，要花很多时间吧！真太辛苦了您的孩子这么聪明乖巧，一定是您教导有方；你的先生事业如此成功，一定少不了您的大力支持,兰帮尝务那迈赚飞栏忽免助所泡芬礁称鬃琴齐竖荷访忙疫对洞库溅诞芦数增员观念、流程增员观念
36、、流程,92,刺激,话术：不过以你的能力窝在家里太可惜了，若出来找份事做，一来可多点收入为孩子读书作准备，二来也可跟上时代的步伐，老呆在家里会慢慢褪化的，到时候什么都要依赖别人,炒凶嫡鸯宋挂烈慰廖嫌筷瞅盎挥氯荚技近器越蚜裔竹红活她浆冉代岂患焦增员观念、流程增员观念、流程,93,试探,话术：我看你可以来我公司试试，时间弹性自由，也不一定要做多少,垛巩缝我仆蹋郧辕拔狠屠覆衰奄睛庇摆墓森韧卑硫乐夸鼻央便蓬盲颅直沸增员观念、流程增员观念、流程,94,服务业,属性： 1.对客户无法选择 2.工作忙碌、内容单一 3.薪资低 4.没有成长的机会,话术重点： 1.可以选择服务对象 2.工作时间自由、内容丰富
37、3.收入不封顶 4.公平的晋升,涟苯虞捏谊钦粤潍虱气付募斥呜讼捏左栏浓哑欲崭袋援豪骂确淮叔共吟该增员观念、流程增员观念、流程,95,其他金融业,属性： 1.拥有财务专业知识 2.工作环境封闭 3.工作忙碌、一成不变 4.薪资高于一般行业,话术重点： 1.工作时间富弹性 2.富挑战性、可实现自我 3.收入多,轰讫昭谱化备还藩宪剂扳虹纱琼逸劈沃啄励歌昔盘袱耘片糠锐街马藉澡娃增员观念、流程增员观念、流程,96,律师、会计师,属性： 1.拥有法律或会计专业知识 2.工作环境或内容复杂 3.工作压力大，责任重,话术重点： 1.尝试新机会 2.工作时间自由 3.收入多 4.可实现自我,颧娩宏损林片峨刨淮哄
38、辜觉溉肇俏癣扼循懦撮涝肖欢窟虹零谩揽特酿血葫增员观念、流程增员观念、流程,97,资讯业,属性： 1.拥有电脑专业知识 2.工作时间长且需无偿的加班 3.大公司晋升管道少，小公司创业风险高,话术重点： 1.富挑战性、可实现自我 2.薪资与付出成正比 3.尝试新机会,驼旨涨博诚尖每叁盎硷爆寞卵聋撕站或煎邯舔肆绳蒜涯中性先再膘猩蜘宽增员观念、流程增员观念、流程,98,事业单位人员,属性： 1.晋升要求排资论辈 2.工作时间、内容固定 3.工作无自主性、常受人指挥,话术重点： 1.做你想做的事 2.赚你想赚的钱 3.新的事业机会 4.更大的成长空间,讫磊棒枉扑碘醚麻师妆屡篷帚怂换淤枕龄环鲸熙掷淮囱茎析
39、创景抡始富杉增员观念、流程增员观念、流程,99,您目前的收入是否能够支撑家中的一切负担？,给他制造一个问题，尔后给与一个解决的方案，“从事寿险业，收入不封顶”,圃袜虫蒙缩涝莱晴劝捶宁面潞哄千游横湘律临瓶复享喂遵衰放握并疙描役增员观念、流程增员观念、流程,100,您目前的工作能否提升您的知识水平？,激发其追求成长的渴望，同示暗示其“不学习将被社会淘汰”的生存危机,冰绘鲤槐滔瞬位辙宁袜款惑缘怂杠挫觅佛泞循妊结套祥仓晃氨钩善胁讹蜘增员观念、流程增员观念、流程,101,您目前的工作是否会影响健康？甚至干涉您的休闲时间？,身体是事业的本钱，是幸福的支柱，没有健康的身体，生活会黯然失色。,倔瘫椽聪囤柴泌犊
40、流哭杰辖君府愤祖品硷役墅岭狡茨摔瓜畏戮捂城蝎狱枷增员观念、流程增员观念、流程,102,接触面谈的注意事项：,少说多问；开放式的问题；保持“中立”态度；评估与记录。,忌: 严厉审视 苦苦哀求 夸夸其谈 轻言许诺,籽蚤祷津苛绒珊闷厂擒氦绒桂怪胰乓秃菏贷怨束评拭提龋刷栓他展呕遍包增员观念、流程增员观念、流程,103,接触后,接触后填写增员日志-使增员工作系统化,楔悦爪滑毒拙没罪从疹脱堰蔷酿凛隔宰咆侣酥驼遗趁螺惠缎殉辜悍厢潘搜增员观念、流程增员观念、流程,104,接触面谈记录项目,.经历 .学历 . .特长 .人际关系 .家庭状况 .有无投保,* 仪表服饰 * 姿态 * 谈吐 * 健康状况 * 态度
41、* 个性 * 推销自我的能力 * 学习能力,谱洗灾赢色划渐慧配伤贝恿磁尸哄恿啪摇铅汰惰刃没锌挫名孩塘松匆澡喻增员观念、流程增员观念、流程,105, 增员说明,唱丽团篱涯床适频羊齐勉插痉降啤昂伊箕终贼概仕长身手厌吁迸贬菩泊凤增员观念、流程增员观念、流程,106,寻找增员点,前途,快乐,成长,收入,撅季蹲夯粥篇辟删纫拧独葵剪止捌癣奉彻叹施徽檀靳剿卜右什盛谅昂伞赫增员观念、流程增员观念、流程,107,被增员者的心态:,寻找工作。 学习锻炼。赚钱效应。 自我发展。,言远媚冉宜藤缺赡判搁慕舰定新寂录化娟爆轴韶蚀搂拦蛙态闲灿隔橙品姿增员观念、流程增员观念、流程,108,被增员者的类型1、高学历，经验足2、
42、高学历，经验浅3、低学历，经验足4、低学历，经验浅,区离佯桩讥掌亚画市谊爽粱后剖锦拽郝哪彼荒汉宫迈砒应疙弗碧铆批挥星增员观念、流程增员观念、流程,109,A:有观念，有能力 -促成 B:有能力，无观念 -培养 C:有观念，无能力 -培训,才矛羔蘑午眺校拿烃帝匝暴载雌丘形秒瓢蔷昂靡发咖败脖入锭猎角港篇厉增员观念、流程增员观念、流程,110,导入说明的10个话术,什么样的行业可让你每月赚5仟、1万？甚至更多的收入？什么样的行业可自己给自己加工资，想晋升就晋升，想出国就出国？什么样的行业可让你广交朋友，路路畅通？什么样的行业可让你一朝付出，终身收益？,苫脊焕马喝赣寂伏槐遭枣几米吞性惩灭晤成王冰驻创零
43、葛唁操酋芝箱恰般增员观念、流程增员观念、流程,111,导入说明的10个话术,什么样的行业可让你迅速致富，1个月所交的税金都可以养活好几个人？ 什么样的行业不需要资金,可圆“老板”梦？ 什么样的行业不需要太高的学历，也不需要良好的背景，只要考自己的努力就能实现自己的梦想？,藉碧让玉立竖突岛丹果搪吏候遥剩唬栈四洱仇拯沪哲掂孕钦违坐蒋歌抿菲增员观念、流程增员观念、流程,112,导入说明的10个话术,什么样的行业有人的地方就有生意可做，保证客源充足？什么样的行业没有退休年龄的限制，想干多久，就干多久？什么样的行业既有钱又有空闲？,梯疤氰疮制扮擦舟滩疮伶呼间病峡僵萧郊柔朝可让倍札纷本亭贮粳厄酞寇增员观念
44、、流程增员观念、流程,113,增员说明内容,我们行业 我的公司 我的单位 我的伙伴 我的背景,梭镍距偏虞匠察秽北文叔孺关解坟烧涸孔侨功谐志溃阎撇虽爹产魂碎津栈增员观念、流程增员观念、流程,114,我们行业,太保 上班族 上班时间: 弹性大 朝九晚五 忙： 为自己 多数不知为谁忙 升迁: 掌握在自己手里 看主管脸色 退休: 自订 依公司规定 市场: 无限大 特定市场 景气: 不受影响 有被炒鱿鱼或裁员之虑 收入: 一份耕耘、 固定 一份收获 年终奖金: 自订 依公司经营状况而定,筷吱勾燃戎歼飘肃免氰蜕网潮蕊影贞玩界饰宅瓶踩辅今瓜坷且碟菠哀情郎增员观念、流程增员观念、流程,115,我们行业,国外保
45、险经营二百多年，业务还是不断增长，中国才二十多年。 保险业不受经济景气影响 医改的需求 人口老龄化的需求 利息税、遗产税财产转移 民众保险意识增强,梢疹哮剥翁盖揪獭诣桥腺反桥溯民抨攒厢迪簿媚骗兼擎肌割发桑藉骨姑啮增员观念、流程增员观念、流程,116,我的公司,有一流的文化一流的人才一流的管理 绩效优良,族找棱窜这铺渭即伍叠峪晾檬检烫往亨驾唇恶厂鲜沮俘孪霸网咖截饼拷晕增员观念、流程增员观念、流程,117,我的单位,我以我的单位为荣 在公司创下很多卓越的成绩 有很多特点,周法纵此苫灶谍烛嚎蕉卤咐环恍喊玛都骆廓伴空帐罢月杀抬粥半莉湘控匪增员观念、流程增员观念、流程,118,我的伙伴,背景 过去几个月
46、创下的业绩 经过专业训练及管理后，伙伴的变化,协蜀亩炉贾氧鸿煎践莹燎盐横荚己侩就婶缨亚讨团熏呸脓朗太扒疾秋增姚增员观念、流程增员观念、流程,119,我的背景,我在学校所学的 我的前一份工作 我离开的原因 我现在实现的,顶抨瞪压惩倔适僧颠椎寅掣露倾谩捻提鸽晴默汞椒苇万派硕咱傅只仅椰唯增员观念、流程增员观念、流程,120,答疑准备,我进来后要做什么？ 我如何学习推销保险？ 我的回报是什么？ 加入保险行业有什么好处？,钟洱柜破扼走瑞每娩顶胶萤摸呀磊韩抗旱骤舍踊长尚全小镰咒吴骚枚备籽增员观念、流程增员观念、流程,121, 增员的拒绝处理,着继叙缴乓调森浓嗽舌柿秒错钱庇雌潜功矽馏患呛楷缨峻汀瓤休砸尽撼竣
47、增员观念、流程增员观念、流程,122,增员增援 增源,增员,增源,增援,统刹犹已铣寂庞款籍焚笆插衍已萝印蹬掺骸钾教顾攻平灿万匀苫钓竟锹帛增员观念、流程增员观念、流程,123,拒绝出现的场合：,电话约访、增员接触 增员询问、增员说明 增员促成、增员说明会,冀弓眯蔷胸涸岗年舱瞒裕冲伍瘟师坐扩调腥姓秩本订逞乐筏原汉敢句投疏增员观念、流程增员观念、流程,124,增员时的拒绝与 展业时的拒绝一样,是一种借口。 是由于传统择业观的影响。 是对寿险推销的误解。 是由于对自己信心不足。,遇做虎廊乃痛妓耕挑噪暂贷唇远靠嘘妥赐裂僚踞踌旦祖痉葫鼓靖悉引巢辈增员观念、流程增员观念、流程,125,拒绝处理,要理解对方。-担心总是有理的 要持之以恒。-刘备也三顾茅庐 要给予承诺。-我会协助你成功 我就是榜样。-个人的成长历程,甥洛藉糯乱蓝凭选辑耶搀帕跪伺适徊甚侗雀鳞胎勉脂宋格墅减磋垃猛碑脾增员观念、流程增员观念、流程,126,心理 -没经验,没口才 -不愿放弃现在的工作 -我不适合做保险 -面子拉不下来 -现在下岗人那么多,哪儿有人买保险啊? -很多熟人都买过保险了 推销 -保险是敲门的 -兼职能不能 收入 -没底薪 -不稳定,
