1、义乌小商品城,坐落于浙江省义乌市 ,被联合国、世界银行等机构公认为全球最大的小商品市场,肯定了其在全球商品供应链中的重要地位 .横空出世的义乌商人令人关注 ,被世人乐道.为什么一大批没有文凭、没有学历的义乌农民能托起这个全世界最大的小商品市场?从明末清初就开始有经商传统的义乌人, 直到改革开放才抢得先机,终成气候,且蔚为壮观.义务人除了具有的刚正勇为、敢闯敢冒、勤耕苦读、精思巧为、海纳百川、有容乃大等文化特质外,这些洗脚上田经商的农民还有着怎样的商业智慧和商业精神?原浙江省委书记习近平说:“ 缺乏自然资源,缺乏工业基础,缺乏外资推动,缺乏优惠政策的义乌看似“莫明”发展起来,其实是有 其妙的!”
2、义乌商人妙在何处?小与大义乌市最大的铅笔生产企业中圆笔业有限公司董事长宗元,最初是做食品批发生意的.1993 年,他开始尝试做乳酸饮料,可是没技术, 饮料卖不出去 ,最后亏光了全部家产60万元.为了还债,宗老板只好到岳父的笔厂打工,开始和铅笔打交道.从一棵树到一支笔,中间要经过 300 多道工序,一支铅笔的利润最多不过 5 厘钱.“这样做到什么时候才能还清债呀?”宗元有些绝望.但岳父对他说:“积少成多, 你别想一口吃成胖子.”宗元到现在都感激岳父的那句话. 他从岳父那里盘来三台机器,开始在自家 10 多平方米的卧室里做铅笔.他和两个工人晚上做铅笔 ,白天拿到市场卖 ,几毛钱一支的铅笔一天能卖
3、100多元.卖了一年铅笔,手头有了一点钱,宗元觉得不开发新产品不行了 .1998 年, 他向银行贷款 3万元,买了新设备,制造抽条铅笔.这种铅笔当时只有少数大企业才能生产.由于宗元生产成本低,抽条铅笔每支的价格比其他企业低 1 分 5 厘,上门要货的人踏破门槛,厂里一天要生产 10多万支.生产量一大,利润就成倍上涨.1998 年 7 月,一个来自印尼的商人看中了宗元的铅笔 ,一下就向他定了 660 箱,3 个月就赚到了一万多元.这是他第一笔出口生意 ,真正让他见识了什么是 “小商品大市场”.从此以后,他就到全国各地跑展销会,专做外销生意 .现在,宗元的工厂一年生产 2 亿支铅笔,盈利数百万元,
4、铅笔销往世界各地.小商品大市场,几乎每个义乌商人身上都有着这样的传奇.义乌商人黄利军专做几毛钱一只的清洁球,就是家里洗锅刷碗的那个亮晶晶的金属球 .他一做 12 年,做成“清洁球大享”,每天一集装箱一集装箱地把清洁球卖到全世界 20 多个国家, 立志要“ 清洁全球”的黄利军说:经营活动中,有大生意,有小生意.无论生意大小, 其中皆各有各的学问.只要能够量体裁衣, 从自身实际出发,孜孜以求,小生意,一样能做出大市场.在小与大的自由王国,义乌人以小谋大,从小促大, 从小做大,将小与大的辩论法融进了每一个商机,终使小饰品、小玩具、小五金、小家电 千千万万个“小”企业和家庭生产单位,把千家万户的创业汇
5、成一个巨大的产业集群,托起了全世界最大的小商品市场. 义乌有占世界生产总量 40的电子钟表,占全国 70的饰品,占全国 50的胶带、40的拉链、35 的袜子,国内最大的清洁球、织带、易拉罐生产企业等等 .目前 “义乌制造”形成了针织袜业、文体用品等 20 多个特色优势产业, 并创下了多个中国第一乃至世界第一.少与多100 根牙签的毛利是多少?1 分钱!一根细细的吸?利润是多少? 是 5 毫8 毫钱. 面对创业初期,一些义乌人办厂生产牙签、吸管,许多外地人都流露出不屑 :做啥不比这利润多呀!有“世界吸管大王”之誉的楼仲平,童年给他 6 个兄弟姐妹最深刻的记忆就是饥饿.因为家里太穷,他读完初二后就
6、辍学跟着父亲去江西一带鸡毛换糖. 当他有机会办厂时,他选中了生产吸管.1994 年,他租了两间民房,买来两台机器, 和妻子两个人没日没夜地做吸管 ,一天要做几百公斤,而每根吸管的利润只有 8 毫钱. 就这样做了 3 年,刚赚了一点钱,金融危机爆发, 塑料原材料大幅涨价,许多吸管厂纷纷改行 ,原有的 40 多家吸管厂一下子减到三四家.妻子担心地问楼仲平:“咱们也换吧?这样下去要亏死了.”楼仲平摇了摇头:“吸管是易耗品,需要量大.只要过了这个坎儿,一定有钱赚.”楼仲平硬是过了那个坎儿, 将吸管产业越做越大,家庭作坊也升级成为双童日用品有限公司.“我上网很早,网络在中国还是新生事物的时候,我就把吸管
7、放网上卖了, 我用吸管把世界都吸进来了.”楼仲平说起此事很是得意. 靠着网络,他的吸管一下子推销到了全世界,目前,公司通过电子商务成交的业务占了公司总业务的一半以上.现在,义乌双童日用品有限公司是世界上最大的饮用吸管生产企业,有 60 条生产线,公司90以上的吸管销售世界各地, 日出口吸管 8 吨, 一年的产量占了全球吸管需求量的四分之一以上,每月利润达 40 万元.据了解,义乌现有塑料吸管企业近 20 家,吸管生产量约占全球 60.小吸管, 利润虽然如此之少,但却给这些生产吸管的义乌人带来了丰厚的利润 ,而且市场非常稳定 .同样,当你面对义乌小商品市场一个不起眼的小柜台,每天竟要批发销售牙签
8、几吨甚至几十吨左右:以 10 吨计,也就是 1 亿根左右;按 100 根毛利 1 分钱计算,每天可获利 1 万元.少与多,薄与厚,敏感和慧眼 ,使义乌商人在“少” 与“薄” 中发现了商机, 抓住了机遇,成就了大业.面对如此微不足道的“少”和 “薄”竟能创造出如此之多的“多” 和“厚”,谁能不感到惊讶,谁能不佩服义乌人的厉害!中国人说:吃亏是福.义乌人吃得起亏 .义乌有不少老板说,在与别人做第一笔生意时,他们不太考虑能赚多少,因为留下长线才是最重要的 .义乌商人吴云江,有一次卖给一家超市几百箱玩具,每箱有 100 个.超市抽检时,发现有一箱只有 99 个玩具.吴云江说:“每箱玩具都按 99 个算
9、好了.”这一笔生意,他少赚了一万多块钱.有人问他为什么愿吃这么个傻亏?但他说:“其实,我由此获得的比付出的多 ,因为从此那家超市就一直订我的货.”1997 年后,一位名叫艾力克赛的俄罗斯商人来到义乌小天使玩具公司,并订了 100 多万元的货,发货后不久,这位俄罗斯商人就打来电话:一批游泳圈漏气.公司领导检查后发现一部分游泳圈确实有漏气问题,他马上打电话给这位俄罗斯商人 :“如果你愿意要货,我按照原数量再给你一批合格产品;如果你不愿意要货 ,我马上退给你全部货款 .”艾力克塞选择了第一种方法.小天使企业因此一下就赔了 3 万多元,而当时该企业一年的利润也就 10 万多元.但是,这笔赔本买卖却让企
10、业受益无穷.从此, 艾力克塞非常相信该企业,每年都要从这里订好多货.不仅如此,他还把这家企业推荐给他所有的商界朋友 ,由此,这家企业的玩具也越来越多地销往俄罗斯,并最终使它成了俄罗斯的最大充气玩具供货商.周晓光作为东南亚最大的饰品企业新光集团的董事长,18 年前, 一次吃亏几乎使她破产;而正是这次吃亏,使她在同行中赢得敬重. 周晓光 1986 年开始搞贸易 .由于她从事的贸易商品经常换季,价格浮动大,风险也大, 货物要去抢.所以她从来不向对方压价、杀价 .多少就多少,即使吃亏也不与对方计较.同行说都周晓光傻.1988 年,周晓光进了一批水晶项链,进价 12 元一条, 广州老板卖给她 34 元一
11、条.她要了 20万元货这是她当时全部的资金.货拿到后, 她在义乌市场上卖 40 元一条.没想到货上柜后,不但卖不动,而且招致骂声,说她赚钱心太黑.原来义乌有另一位经销商竟也有和她一样的货,因进价只有 15 元,所以在市场上只卖 25 元一条.周晓光问供货的老板 :这是怎么回事?老板急了,发誓绝对没有把同样的货卖给另一位义乌人 ,更别说只卖 15 元一条了.后来一了解,原来是香港人卖给对方的.水晶项链的季节性很强,只有在五六月份卖,结果这一年 ,周晓光库存 10 多万元卖不掉.周晓光吃大亏了.但周晓光吃了大亏,竟没有向广州老板讨个说法 ,默默地认了.其实,那个老板事后心里很内疚.周不找他论理 ,
12、他更内疚,他说: 从来没见过像周晓光这样的同行.后来,他给了周晓光另外一笔生意,让周把钱赚回来了. 从此后,这个老板对周非常信任,同她一直保持着生意上的关系.如何面对“亏”与“ 赚”,独特的视角, 使义乌商人受益无穷.义乌人独特的经商经验是: 一旦认准了一个行业,即使亏,也不会轻易放弃,一直做下去, 肯定会成功.因为任何一个行业都有高峰和低谷.当某一商品供不应求时 ,就会吸引众多企业一哄而上 ,于是,商品就会过剩,导致商品积压.这时,商家就会以低价来吸引买主,有时商品价格甚至低于商品价值,由于无利可图,一些商家就退出这一领域,直到供求平衡 .这样,坚持到底的商家又有重新在这一领域赚回利润的机会
13、.这坚持到最后的往往就是义乌人 .义和利对于一个商人而言,追逐利润是天经地义的事.但义乌人在追逐利润之外 ,还有更高远的目标.在他们中间,共同信奉这样一个道理:我要赚钱, 先要让人赚钱.许多成功的义乌商人都有一条不容忽视的经验:先有信,次有义,最后才有利.“仁中取利真君子,义内求财大丈夫”.义乌商人总是千方百计先让进货老板赚钱,等老板赚到了钱,他才会回过头来继续买你的货 ,进而让你赚更多的钱 .义乌商人十分注重与客户建立良好的感情, 讲信誉、重视老客户,只有这样才会持久的发展.用当地通俗的话讲,“骗能骗一次,不能骗一世”.义乌华鸿控股集团董事长龚品忠 1990 年借债 2000 元开始经营工艺
14、镜框 ,目前已成为以相框为主,涉足工艺时钟、塑胶、纸业等相关领域的现代化企业集团. 龚品忠说:是义乌人的“义”字当头使他与许多客商建立了友好感情, 促使生意越做越大.1998 年,华鸿控股集团公司开始大规模拓展海外市场.一次, 一位非洲客商从他的企业进了一批相框,但在海运途中遭遇一场大风浪的侵袭 ,致使相框大量破碎 ,造成了巨大的损失.运输途中的意外本与生产公司没有关系,但龚品忠在得知情况后, 主动承担一半损失.他对客户说:“既然你跟我做生意,就是我的朋友, 朋友之间要有福同享,有难同当.”这位老外被龚品忠的这种朋友义气所感动,后来竟成患难之交 ,时至今日,这位老外依然向华鸿公司进货.龚品忠认为,公司当时虽然有所损失,但由此树立了良好的信誉 .讲义,不会有直接的效益,但却迟早会体现其效益,义积累到一定时候 ,会给人带来意外丰厚的回报 . “诚招天下客,义纳八方财.”这种先义后利, 以义制利的心智素养,是义乌商人从事商务活动中最重要的经营之道,从而使义乌人经商的经历充满传奇 ,他们的经商故事是那样的富有人生哲理.毫无疑问,在改革开放大潮中涌现出来的义乌商人 ,他们虽然没有文凭,没有学历,但充满朴素辩证法的商业文化深入他们的骨髓,融入他们的血液, 使他们拥有了许多独特的秉性,而这种秉性则是他们在商战中屡屡制胜的原因.
