1、- 1 -销售渠道运营与大客户开发高级研修班-销售经理、市场经理核心技能实战训练 A 班举办时间： 2013 年 5 月 18-19 日上海 2013 年 5 月 25-26 日北京 2013 年 6 月 01-02 日深圳2013 年 8 月 24-25 日上海 2013 年 8 月 31-9 月 1 日北京 2013 年 9 月 07-08 日深圳 2013 年 11 月 23-24 日上海 2013 年 12 月 07-08 日北京 2013 年 12 月 21-22 日深圳培训费用：3800 元/两天（含两天中餐、指定 PDF 版本教材、茶点） 培训方式：案例分享、实务分析、互动讨论、
2、专题研讨、培训游戏等培训对象：销售总监，市场总监，销售经理，市场经理以及企业各层营销管理人员本课程以讲师自身服务的几家财富 500 强企业在华发展经历为基础,以培养优秀营销管理人员为目标，系统地分析销售及市场的各个环节的特点、策略、技巧，旨在提高销售人员在每一个销售环节分析问题和解决问题的能力，打开通往成功之门。主办单位：乐学淘课（）咨询电话：010-59316653联系 Q Q：541946094联系传真：010-59316653 联 系 人：赵建政 15801532863认证费用：中级 600 元/人;高级 800 元/人(参加认证考试的学员须交纳此费用，不参加认证考试的学员无须交纳)备注
3、:1. 凡参加认证的学员，在培训结束参加考试合格者由颁发国际国内中英文版双职业资格证书， （国际国内认证全球通行社会认可官方网上查询） ；2.凡参加认证的学员须课前准备大一寸红底或蓝底数码照片；3课程结束后 20 个工作日内将证书快递寄给学员；4可申请中国国家人才网入库备案。市场竞争日趋残酷，如何抓住机遇寻求突破？海外出口转国内销售， 企业的战略调整如何能转危为安？制造业危机与小微企业危机的出路何在？是产品， 是技术， 是资金， 是人才？物理学已经告诉我们：物体的动能既取决于质量，也决定于速度。鸡蛋虽然碰不过石头，但只要给鸡蛋足够的速度，就能够让石头害怕。中小企业与大企业竞争的利器是“以速度抗
4、击规模” 。但是任何营运模式设计都是有前提的，当营销方向发生变化时，曾经有效的模式能否有效？ 如何去寻找新的营销方向，又如何去调整旧的营运模式？ 课 程 背 景- 2 -如果企业没有一套基本模式，所有业务员都在市场上“摸着石头过河” ，很多业务员就会“掉到河里” 。企业快速发展的秘诀不是挖空心思做销量，而是通过复制成功的营销模式实现板块式发展。当复制模式时，企业就能以指数级或几何级发展。在一些“总也做不大”的企业里，我们发现“营销英雄”辈出， “销售状元” 、 “金牌业务员”一大堆，但企业就是做不大，以致我们得出这样的结论：一个营销英雄辈出的企业是注定要完蛋的。那些真正成功的企业往往“营销高手
5、”并不多，但却能让平凡的人做出不平凡的业绩，凭什么并非全靠个人能力，而是靠模式和平台？ 真正的营销高手不是“抓住老鼠就是好猫”式的业务员，而是能够“总结抓老鼠的经验教训，并教会更多的猫抓老鼠”式的业务员。当把“抓老鼠”的经验教训总结出来并推广开时，成效就显现了。谁来为我们的企业确立正确的方向？谁来为我们的企业设计正确的模式？谁来为我们的企业培养一线的员工？唯一的答案是-我们的营销经理企业管理的方法千差万别，其共同的核心是-人的管理1. 按照专业销售的标准来思考和行事。了解销售全过程及各阶段销售工作要点，做到在正确的时间、对正确的人、做正确的事提高客户访谈的能力，准确确定访谈和销售对象。2. 学
6、会运用沟通技巧接近客户、赢得客户的信任并建立关系。3. 掌握如何全、准、及时地收集客户购买信息。4. 学会挖掘客户的真实需求，提出有竞争力的解决方案。新的销售环境，市场竞争更为激烈；现在，我们遇到了更多的竞争对手，他们：1 不断威胁我们的市场2、不断抢夺我们的客户而我们所面对忠诚度不断降低的客户，他们：1、掌握着大量的市场信息2、拥有广泛的选择范围3、缺乏耐心，随时可能转向4、 “永不满足”首 先 ， 思 考 一 些 最 基 本 的 问 题1. 我 们 卖 的 是 什 么 ? -行 业 的 对 手 众 多 纷 纭 ， 我 们 靠 什 么 取 胜2. 卖 给 谁 ?- 客 户 的 选 择 日 益
7、 增 多 ， 但 我 们 的 客 户 在 哪 里3. 他 们 有 什 么 特 点 ?课 程 提 纲培 训 目 的- 3 -4. 他 们 大 都 在 什 么 地 方 卖 ?5. 我 们 产 品 （ 用 户 ） 通 过 谁 卖 （ 买 ） ?渠 道 主 导 市 场 还 是 品 牌 引 导 消 费6. 他 们 为 什 么 会 卖 我 们 的 产 品 ?7. 他 们 为 什 么 会 卖 别 人 的 产 品 ?第 一 单 元 ： 迈 向 成 功 -经 销 商 的 开 发 与 管 理一 渠 道 设 计 的 原 则 与 要 素 外 部 环 境 ：内 部 的 优 势 与 劣 势 渠 道 管 理 的 四 项 原
8、 则 渠 道 建 设 的 6 大 目 标二 经 销 商 的 选 择 ：我 们 要 经 销 商 做 什 么 ？厂 家 对 经 销 商 的 期 望 -理 想 的 经 销 商 应 该 是 -选 择 经 销 商 的 标 准 是 -渠 道 建 设 中 的 几 种 思 考 ：销 售 商 、 代 理 商 数 量 越 多 越 好 ？自 建 渠 道 网 络 比 中 间 商 好 ？网 络 覆 盖 越 大 越 密 越 好 ？一 定 要 选 实 力 强 的 经 销 商 ？合 作 只 是 暂 时 的 ？渠 道 政 策 是 越 优 惠 越 好 ？ 我 们 的 结 论 是 - 经 销 商 愿 意 经 销 的 产 品 ： 经
9、 销 商 对 厂 家 的 期 望 ：厂 家 应 尽 的 义 务厂 家 可 以 提 供 的 帮 助厂 家 额 外 提 供 的 服 务 我 们 的 结 论 是 -对 方 的 需 求 ， 正 是 你 对 其 管 理 的 切 入 点二 经 销 商 的 管 理 渠 道 营 销 管 理 四 原 则- 4 - 如 何 制 订 分 销 政 策 分 销 权 及 专 营 权 政 策价 格 和 返 利 政 策年 终 奖 励 政 策促 销 政 策客 户 服 务 政 策客 户 沟 通 和 培 训 政 策销 售 业 绩 是 唯 一 的 评 估 内 容 吗 ？确 定 业 绩 标 准定 额重 要 的 可 量 化 的 信 息
10、补 充产 品 组 合 和 市 场 渗 透* 评 估 年 度 业 绩 定 额 完 成 率销 售 政 策 的 认 同 和 执 行客 户 满 意 度市 场 增 长 率市 场 份 额讨 论 ： 渠 道 管 理 中 的 几 个 难 点三 、 如 何 更 好 地 与 经 销 商 打 好 交 道 ？与 潜 在 经 销 商 的 沟 通 技 巧* 表 达 诚 意 ， 了 解 对 方* 充 分 表 达 自 我有 效 沟 通 的 方 法 .明 确 沟 通 的 重 点 是 什 么 .沟 通 的 重 要 性 .对 于 要 沟 通 的 事 情 的 好 坏 分 析 .用 何 种 手 段 和 方 法 实 行两 点 注 意 ：
11、 .思 想 敏 锐 ， 能 说 会 干 的 人 不 一 定 是 沟 通 能 力 强 的 人 .沟 通 时 一 定 要 留 意 对 方 的 情 绪有 效 沟 通 的 听 、 说 、 读 、 写做 一 个 “有 心 人 ”-当 客 户 犹 豫 时 ；当 客 户 疑 虑 时 ；- 5 -当 客 户 的 要 求 过 于 苛 刻 时 ；当 客 户 的 兴 趣 不 大 时 ；四 、 渠 道 冲 突 的 管 理 ：渠 道 之 间 有 哪 些 冲 突 ？市 场 范 围 的 冲 突 ；经 营 价 格 的 冲 突 ；经 营 品 种 的 冲 突 ；经 营 方 式 的 冲 突 ；经 营 素 质 的 冲 突 ；渠 道
12、冲 突 的 实 质 ：利 益 的 冲 突 是渠 道 冲 突 的 应 对 ：严 格 界 定 经 营 范 围界 定 价 格 体 系界 定 渠 道 的 级 别 （ 从 公 司 直 接 进 货 的 不 都 是 一 级 客 户 ）不 同 类 型 渠 道 不 同 政 策新 经 销 的 扶 持 与 老 经 销 管 理 上 的 人 性 化对 我 们 的 业 务 员 严 格 要 求五 、 销 售 队 伍 管 理销 售 队 伍 的 管 理 ：销 售 代 表 与 经 销 商 的 不 同 作 用销 售 的 基 本 素 质 及 如 何 提 高销 售 人 员 的 4 项 基 本 工 作销 售 拜 访 制 度 的 建 立-
13、库 存-销 售 完 成-市 场 政 策 的 执 行-市 场 信 息 反 馈-财 务渠 道 管 理 中 的 观 念 转 变 在 得 到 实 际 回 款 之 前 的 销 售 额 并 不 是 真 正 的 销 售 。控 制 风 险 并 不 会 损 害 销 售 。现 金 到 手 之 前 销 售 并 没 有 完 成 。公 司 所 挣 的 每 一 分 钱 都 经 由 我 们 的 双 手 而 实 现 。- 6 -货 款 的 拖 欠 比 坏 帐 更 能 侵 蚀 利 益 。那 是 我 们 的 钱 -客 户 不 过 是 暂 借 而 已 。越 及 时 提 醒 客 户 就 越 早 地 收 到 货 款 。客 户 从 来
14、都 不 会 因 被 提 醒 付 款 而 不 满六 、 客 户 信 用 管 理 与 销 售 预 警 系 统销 售 量 不 正 常 波 动内 外 部 过 量 库 存关 键 人 员 变 动新 产 品 和 新 市 场 开 发 不 利帐 龄 急 剧 恶 化产 品 质 量 大 幅 下 滑七 、 课 堂 演 练 ：第 二 单 元 ： 迈 向 成 功 -大 客 户 的 开 发 与 维 护 （ 第 2 天 ）前 言 ： 大 客 户 管 理 的 概 述 和 发 展什 么 是 重 要 客 户为 什 么 进 行 大 客 户 管 理什 么 是 大 客 户 管 理大 客 户 管 理 发 展 模 型 及 阶 段区 域 运
15、作 模 型第 一 章 针 对 大 客 户 的 销 售 流 程一 现 代 大 客 户 采 购 流 程 分 析1.“谢 绝 推 销 ”的 启 示2.客 户 关 心 的 是 什 么3.研 究 客 户 购 买 流 程二 客 户 满 意 式 销 售 流 程案 例 分 析 ： 美 国 戴 尔 计 算 机 公 司 的 成 功1.建 立 客 户 满 意 式 销 售 流 程 的 思 路2.客 户 满 意 式 销 售 流 程 分 析第 二 章 针 对 大 客 户 的 销 售 模 式- 7 -一 .调 查 结 论 ： 大 客 户 销 售 人 员 的 成 绩 是 天 份 吗 ？1.成 功 销 售 人 员 的 特 点销
16、 售 是 什 么我 们 在 卖 什 么 ？产 品 的 差 异 性 表 现你 卖 的 是 价 值 ,而 不 是 产 品 顾 客 为 何 不 想 买 你 的 产 品销 售 代 表 的 角 色2.成 功 销 售 人 员 的 突 出 技 能 ： 四 个 善 于3.性 情 论 批 判4.销 售 技 能 的 贡 献销 售 自 己适 应 新 的 环 境准 确 判 断 您 的 新 同 事心 存 感 激 之 情交 往 技 能二 .影 响 大 客 户 销 售 业 绩 的 六 大 因 素 分 析三 . 建 立 高 绩 效 的 大 客 户 销 售 模 型第 三 章 针 对 大 客 户 的 SPIN 顾 问 式 销 售
17、 方 略一 . 传 统 销 售 线 索 和 现 代 销 售 线 索二 .什 么 是 SPIN 提 问 方 式三 .封 闭 式 提 问 和 开 放 式 提 问四 .如 何 起 用 SPIN 提 问五 .SPIN 提 问 方 式 的 注 意 点第 四 章 如 何 了 解 或 挖 掘 大 客 户 的 需 求引 言 ： 赢 得 客 户 信 任 的 第 一 步 客 户 拜 访一 .初 次 拜 访 的 程 序二 .初 次 拜 访 应 注 意 的 事 项 ：三 .再 次 拜 访 的 程 序 ：四 .如 何 应 付 消 极 反 应 者五 .要 善 于 聆 听 客 户 说 话- 8 -1.多 听 少 说 的 好
18、 处2.多 说 少 听 的 危 害 ：3.如 何 善 于 聆 听六 .了 解 或 挖 掘 需 求 的 具 体 方 法1.客 户 需 求 的 层 次2.目 标 客 户 的 综 合 拜 访3.销 售 员 和 客 户 的 四 种 信 任 关 系4.挖 掘 决 策 人 员 个 人 的 特 殊 需 求第 五 章 如 何 具 体 推 荐 产 品一 .使 客 户 购 买 特 性 和 产 品 特 性 相 一 致二 .处 理 好 内 部 销 售 问 题三 . FAB 方 法 的 运 用四 .推 荐 商 品 时 的 注 意 事 项1.不 应 把 推 销 变 成 争 论 或 战 斗2.保 持 洽 谈 的 友 好 气
19、 氛3.讲 求 诚 信 ， 说 到 做 到4.控 制 洽 谈 方 向5.选 择 合 适 时 机6.要 善 于 听 买 主 说 话7.注 重 选 择 推 荐 商 品 的 地 点 和 环 境五 .通 过 助 销 装 备 来 推 荐 产 品六 .巧 用 戏 剧 效 果 推 荐 产 品七 .使 用 适 于 客 户 的 语 言 交 谈1.多 用 简 短 的 词 语2.使 用 买 主 易 懂 的 语 言3.与 买 主 语 言 同 步 调4.少 用 产 品 代 号5.用 带 有 感 情 色 彩 的 语 言 激 发 客 户第 六 章 排 除 妨 碍 的 有 效 法 则一 .对 待 障 碍 的 态 度二 .障
20、碍 的 种 类三 .如 何 查 明 目 标 客 户 隐 蔽 的 心 理 障 碍四 .排 除 障 碍 的 总 策 略- 9 -第 七 章 如 何 做 好 大 客 户 的 优 质 服 务一 .优 质 服 务 的 重 要 性二 .四 种 服 务 类 型 分 析三 .如 何 处 理 客 户 的 抱 怨 和 投 诉1.客 户 投 诉 的 内 容2.处 理 客 户 不 满 的 原 则 和 技 巧第 八 章 大 客 户 销 售 人 员 的 自 我 管 理 和 修 炼一 .时 间 分 配 管 理二 .成 功 销 售 人 士 的 六 项 自 我 修 炼1 建 立 在 原 则 基 础 上 的 自 我 审 视 的
21、修 炼2 自 我 领 导 的 修 炼3 自 我 管 理 的 修 炼4 双 赢 思 维 人 际 领 导 的 修 炼5 有 效 沟 通 的 修 炼6 创 造 性 合 作 的 修 炼讲师介绍：鲍老师 北京大学经济系研究生； 美国南加州大学（USC）MBA ； 1995-1997： 荷兰飞利浦公司， 区域销售经理； 1997-2002： 德国西门子公司， 渠道销售经理； 2002-2007： 法国施耐德公司， 大中华区产品市场总监； 2007- ： 美国通用电气公司，亚太区渠道销售及市场总监；鲍老师具有丰富的商业实战理论基础与实践经验，其营销系列课程还包括渠道管理、大客户管理、销售技巧、商务谈判、销售
22、团队建设、等全方面培训，拥有丰富的针对中高层管理人员和一线销售人员进行培训和管理的经验。以独到的管理营销经验，讲解结合互动、情景式培训，基础知识与实际运用并重，注重受训人员的感悟及参与。培训方式灵活，语言幽默精辟，培训现场学员参与性强，气氛热烈，广受参训学员的强烈好评。授 课 风 格 ：从讲师自身在几家不同国际知名企业的工作经历出发，由浅入深，探讨现状分析原因， 既有成功案例老 师 简 介- 10 -的分享又有曲折失败的总结；并结合学员在工作中的具体问题展开讨论， 针对性地解答营销及管理方面的问题。已开设的部分优势培训项目:职业经理人资格认证 、 工业制品的销售与队伍建设 、 经销商管理 、
23、中层营销管理人员的管理技能 、 团队管理 、 双赢谈判技巧 、 大客户管理 、 激励技巧 、 目标管理 、 市场营销 、 销售技巧 、 绩效管理 、 情景管理的艺术等；曾培训或咨询过的企业有：IBM 中国有限公司、ABB 集团、华为、中兴通讯、海格、青岛中化实业、奥林巴斯、联邦快递、汇丰银行、长城集团、万丰奥特控股集团、西安德宝、江苏华通、天津市达恩机电等。 北京市城乡贸易集团、 华普超市、 中国邮政邮购局、十省市邮局、 中国电信、北京启明星晨三和国际集团有限公司、鹏达房地产开发有限公司、柯尼卡美能达商用科技制造（香港）有限公司、中信物业、信统光电科技（深圳）有限公司、深圳天华会计师事务所有限
24、公司、深圳康冠电脑技术 KTC 有限公司、深圳市朗宁通信技术服务有限公司、深圳航嘉电源技术有限公司、TCL、广州海欧卫浴用品股份有限公司、江铃汽车、中国网通、友邦保险、中电集团、海南马自达、广州壹时代、深圳恒波通讯。金碟软件（中国）有限公司，广东万家乐燃气具有限公司 ，商业银行。中国移动通信集团等参加地点：北京 深圳 上海 参会人员：公司名称： 业务性质： 企业规模/人数 发票抬头： ： 姓名： 职位： 电邮： 联系方式 姓名： 职位： 电邮： 联系方式 姓名： 职位： 电邮： 联系方式 姓名： 职位： 电邮： 联系方式 主要联系人： ： 姓名：_ 部门：_职 位_ 电话/手机：_ 传真：_ 电邮：_ 付款方式： 转账 现金 支票 费用总计：￥ 元 （共 人参会）预定住宿： 需要预定 自行安排 （需要预定的请参考我司课程确认函中的住宿酒店信息）注意：请将报名表填写完整，回传真 010-59316625 或 E-mail： 至我方即可。我方收到报名表后，将以电话、传真或 E-mail 等方式确认收到报名表。请在培训之前三个工作日内将报名表回传,课前一周另行发送详细会务安排报 名 表- 11 -
