1、销 售 管 理 制 度 （ ）编 号FNL0103 共 4 页第 1 页一 、 销 售第 一 条 营 业 科 的 外 务 负 责 人 员 在 访 问 或 开 拓 新 客 户 时 ， 应 留 意 下 列 事 项 ： （ ） 透 彻 观 察 对 方 在 买 卖 上 的 需 求 及 判 定 对 方 在 买 卖 上 的 立 场 。（ ） 观 察 对 方 进 货 及 销 售 的 意 愿 。（ ） 利 用 谈 话 、 对 应 技 术 来 引 导 对 方 购 买 的 意 愿 。（ ） 针 对 对 方 的 买 卖 意 识 及 对 商 品 的 知 识 程 度 ， 检 查 它 与 我 方 计 划 合 适 与否 。
2、（ ） 检 查 对 方 的 销 售 政 策 与 营 业 预 算 是 否 与 本 商 品 适 合 。第 二 条 营 业 科 的 外 务 负 责 人 员 应 致 力 于 商 品 知 识 、 销 售 方 法 及 市 场 知 识 的 研究 ， 同 时 须 勤 于 调 查 销 售 客 户 的 状 况 、 随 时 以 预 算 、 效 率 化 为 基 准 、冷 静 且 有 针 对 性 地 致 力 于 销 售 活 动 。第 三 条 对 客 户 进 示 重 要 事 项 或 表 达 意 向 时 ， 须 取 得 经 理 的 认 可 后 方 可 施 行 。第 四 条 交 易 的 开 始 有 的 是 基 于 对 方 的
3、 申 请 ， 有 的 是 出 自 我 方 的 诱 导 ， 不 管 是何 种 方 式 ， 除 了 交 易 一 开 始 即 以 现 金 往 来 的 情 况 之 外 ， 都 须 事 先 对 交易 客 户 的 资 产 、 销 售 能 力 、 负 债 、 信 用 及 其 他 评 核 事 项 进 行 调 查 ， 并向 部 长 提 出 报 告 。第 五 条 对 于 各 家 客 户 须 订 明 每 月 性 的 访 问 预 定 及 收 款 预 定 ， 另 外 ， 对 于 客 户新 开 拓 的 商 品 也 须 拟 定 每 个 月 的 大 概 预 定 额 ， 根 据 这 个 来 开 拓 新 交 易 。第 六 条 不
4、 论 老 客 户 或 新 交 易 或 预 估 的 交 易 ， 都 须 私 下 迅 速 打 听 清 楚 ， 有 了 充分 的 调 查 ， 才 能 尽 早 与 对 方 进 行 交 涉 。第 七 条 对 于 同 业 者 的 预 估 内 容 及 交 货 实 绩 ， 须 经 常 调 查 探 听 清 楚 ， 如 此 才 能 检查 自 己 在 接 受 订 货 上 的 难 易 ， 另 外 ， 对 于 自 己 在 预 估 及 交 货 上 的 疏 忽 ，应 究 明 原 因 ， 以 便 修 正 制 造 技 术 及 营 业 方 面 的 缺 陷 。第 八 条 营 业 科 应 针 对 各 方 面 的 订 货 情 况 ，
5、进 行 广 泛 的 调 查 ， 使 销 售 活 动 的 资料 备 齐 ， 并 传 给 相 关 人 员 参 考 。（ ） 从 经 济 新 闻 上 做 剪 报 整 理 。（ ） 参 考 经 济 杂 志 及 其 调 查 记录 。（ ） 将 业 界 的 信 息 记 录 下 来 。第 九 条 将 老 客 户 及 预 定 客 户 等 的 订 货 资 料 整 理 成 卡 片 ， 并 将 下 列 十 项 事 项 记录 下 来 经 常 作 修 正 ： （ ） 资 产 、 负 债 及 损 益 ； （ ） 产 品 的 种 类 、 人 员 、 设 备 、 能 力 ；（ ） 销 售 状 况 及 需 求 者 状 况 ;（
6、 ） 应 收 账 款 回 收 的 实 绩 、 信 用 状 况 ；（ ） 与 过 去 客 户 的 关 系 ； （ ） 电 话 、 往 来 银 行 、 代 表 者 、 负 责 人 员;（ ） 公 司销 售 管 理 制 度 （ ）编 号FNL0103 共 4 页第 2 页内 部 的 订 单 发 出 手 续 、 过 程 ； （ ） 付 款 的 手 续 、 过 程 ； （ ） 在 业界 的 地 位 ； （ ） 组 织 、 薪 资 。第 十 条 与 老 客 户 应 经 常 保 持 密 切 的 联 系 ， 除 了 对 订 货 情 况 及 其 他 需 求 应 探 听清 楚 之 外 ， 尚 须 设 法 斡 旋
7、， 使 对 方 下 单 订 货 。 为 达 成 上 述 目 的 ， 可 于必 要 时 邀 集 对 方 举 行 研 究 会 或 是 恳 谈 会 。第 十 一 条 在 与 对 方 进 行 交 易 的 缓 冲 之 际 ， 应 适 当 地 提 供 餐 饮 、 茶 点 及 香 烟 等 等 。尤 其 需 要 外 出 至 餐 馆 用 餐 时 ， 应 于 事 前 提 出 预 算 ， 取 得 上 级 认 可 。第 十 二 条 开 拓 新 交 易 通 常 经 由 已 交 易 客 户 之 手 进 行 ， 或 委 托 其 斡 旋 ， 或 要 求 其持 续 过 去 曾 经 有 过 的 交 易 来 拓 展 业 绩 。二
8、、 估 价第 一 条 商 品 的 估 价 须 根 据 实 际 生 产 及 采 购 的 价 格 成 本 来 估 算 ， 估 成 后 由 经 理裁 决 ， 再 给 各 客 户 做 为 参 考 。第 二 条 估 价 书 的 制 作 由 营 业 科 负 责 ， 通 常 须 先 从 客 户 处 拿 到 正 确 的 规 格 书 后才 着 手 进 行 。第 三 条 营 业 科 平 常 就 必 须 完 备 下 列 各 项 资 料 做 为 估 价 参 考 资 料 ： （ ） 主 要材 料 价 格 表 ； （ ） 预 估 成 本 计 算 表 （ 主 要 材 料 费 、 副 资 材 费 、 加 工 费 ）；（ ）
9、一 般 市 价 表 ； （ ） 标 准 品 单 价 表 。第 四 条 营 业 科 对 于 定 期 委 托 制 造 部 生 产 的 标 准 品 ， 应 要 求 制 造 部 提 出 其 主 要材 料 价 格 表 与 估 价 成 本 计 算 表 。第 五 条 对 于 标 准 品 以 外 的 交 易 或 估 价 委 托 ， 每 次 都 须 经 由 制 造 部 经 理 的 裁 决 ，以 估 价 的 价 格 方 式 处 理 。第 六 条 对 客 户 做 估 价 时 ， 应 尽 快 进 行 状 况 调 查 ， 尽 速 提 出 报 告 。第 七 条 将 估 价 书 交 给 客 户 之 后 ， 必 须 在 估
10、价 账 目 表 中 记 入 提 出 日 期 及 契 约 的成 立 与 不 成 立 等 事 项 。三 、 受 理 订 货第 一 条 营 业 科 在 确 定 订 货 已 成 立 时 ， 应 将 工 厂 生 产 及 出 货 的 必 要 事 项 记 入 订货 受 理 传 票 中 ， 发 函 给 相 关 单 位 。 其 规 定 如 下 ： （ 一 ） 一 般 订 货 受 理 传 票本 传 票 乃 受 理 一 般 性 计 货 时 填 写 ， 通 常 印 制 成 二 份 ， 一 份 交 给 本 人 ， 一销 售 管 理 制 度 （ ）编 号FNL0103 共 4 页第 3 页份 交 给 营 业 科 受 理
11、科 保 管 ， 在 制 成 订 货 编 号 ， 并 做 好 制 造 委 托 书 （ 复印 四 份 ） 后 ， 将 其 中 、 、 三 联 交 给 制 造 部 。（ ） 特 别 订 货 受 理 传 票本 传 票 主 要 为 大 量 生 产 的 商 品 或 订 有 长 期 契 约 的 商 品 、 出 口 品 时 填 写 ，一 共 制 成 五 份 ， 一 份 由 本 人 保 管 ， 还 有 一 份 交 给 总 务 部 的 总 务 科 。 本传 票 必 须 记 明 品 名 、 规 格 、 数 量 、 单 价 、 金 额 、 交 货 日 期 、 交 货 地 点 、捆 包 运 送 式 及 其 他 必 要
12、事 项 。（ ） 预 估 生 产 委 托 表营 业 科 在 委 托 生 产 标 准 品 的 预 估 生 产 或 其 他 特 定 品 的 生 产 时 ， 应 填 写本 表 。 本 表 须 记 明 品 名 、 规 格 、 数 量 、 生 产 完 成 的 希 望 日 期 及 其 他 必要 事 项 。 填 写 并 取 得 经 理 的 认 可 后 送 给 制 造 部 。第 二 条 所 有 业 务 电 话 、 外 部 销 售 或 来 函 的 订 货 受 理 ， 不 论 外 务 或 是 内 务 ， 皆由 受 理 订 货 本 人 来 填 写 本 订 货 受 理 传 票 。第 三 条 营 业 科 须 每 月 制
13、 作 下 列 资 料 ， 配 发 给 相 关 的 部 科 ： （ ） 上 月 底 的 订 货 受 理 余 额 ； （ ） 本 月 份 的 订 货 受 理 额;（ ） 本 月份 的 交 货 量 ； （ ） 上 月 底 预 估 生 产 委 托 余 额 ； （ ） 本 月 份 预 估 生产 委 托 额 ； （ ） 本 月 份 的 预 估 生 产 额 。第 四 条 营 业 科 向 制 造 部 预 告 生 产 委 托 表 时 ， 应 要 求 提 出 下 列 的 处 理 报 告 ：（ ） 制 造 品 与 在 制 品 的 区 分 ； （ ） 制 造 品 的 交 货 预 定 。第 五 条 营 业 科 为 执
14、行 各 项 计 划 ， 使 销 售 、 订 货 受 理 活 动 顺 利 进 行 ， 应 与 制 造部 保 持 密 切 联 系 ， 并 随 时 准 备 下 列 三 项 资 料 ：（ ） 商 品 库 存 明 细 表 ； （ ） 主 要 材 料 的 进 厂 预 定 表 ； （ ） 主 要材 料 的 库 存 明 细 表 。四 、 交 货 检 验 、 配 送第 一 条 营 业 科 对 于 客 户 的 订 货 商 品 及 委 托 生 产 的 商 品 的 交 货 期 ， 须 经 常 与 制造 部 保 持 联 络 ， 以 掌 握 其 经 过 情 况 及 进 行 状 况 。第 二 条 营 业 科 若 已 于 指
15、 定 交 货 日 期 前 确 定 可 以 交 货 ， 应 主 动 与 客 户 联 系 。第 三 条 如 果 确 定 订 货 商 品 的 交 货 日 可 能 延 迟 时 ， 应 通 知 订 货 的 客 户 以 取 得 其理 解 。第 四 条 营 业 科 在 交 货 或 配 送 商 品 时 ,应 对 照 订 货 账 单 ， 以 确 定 品 名 、 质 量 、 规格 、 单 价 、 数 量 及 其 他 事 项 是 否 符 合 。第 五 条 商 品 的 交 货 与 配 送 业 务 由 营 业 科 进 出 货 管 理 科 负 责 。销 售 管 理 制 度 （ ）编 号FNL0103 共 4 页第 4 页第 六 条 在 交 货 或 与 送 商 品 时 应 发 行 送 货 通 知 单 。 其 内 容 记 载 要 项 包 括 ： （ ） 客 户 名 称 ； （ ） 单 名 、 规 格 、 数 量 、 单 价 、 金 额 ； （ ） 其他 事 项 。第 七 条 关 于 商 品 交 货 、 配 送 后 ， 客 户 拒 绝 收 货 、 要 求 退 货 及 其 他 等 等 的 抱 怨问 题 ， 应 取 得 负 责 人 或 营 业 经 理 的 认 可 ， 设 法 寻 求 处 理 渠 道 。
