1、回访、邀约、邀请话述,邀约的含义: 邀约一词从国外流传而来，意为邀请朋友在约定的时间、地点相会，多用于服务行业的礼貌用语。 邀约目的：为了见面，考察项目（见面与否才能确定双方是否有合作的机会）,邀约注意点：,1、项目不要说的太详细（三不谈：公司、价格、承诺） 2、服务的根本不是软弱（我们是跟客户平等，我们是给他们提供财富增长的机会，不能什么都迁就它） 3、不要给客户过多的选择余地（封闭式；二选一法则） 4、不要让客户认为你是求它去的(例如：你一定要来哦！),邀约邀请意向客户分类,A - 意向较好型客户（如：主动问起项目的规划，人流，政策，总价，地点，或明确表示有兴趣想要现场考察等等） B -
2、意向一般，中等型客户 （如：前期打电话不拒绝介绍的，留姓名的，说发信息了解的，自己上网查的等等）,C、意向不太好的客户（不挂也不说话，没有明确表示对项目说好和不好的） D、多次放鸽子的客户（你说什么他都说“好”，“恩”等等敷衍的回答，和你东吹西扯的不主动提及项目的）,意向较好型客户,话述：XXX您好，我是给您介绍扬州月星家居的商铺的王海超，我们明天早上8:30在汉中路金丝利喜来登酒店旁边发车，您一直觉得项目比较有参考价值，我这边就先帮您订了两个车位和餐位。明天周末也休息，您带家人和朋友一起去看看，他们多了解些投资项目补充下经验也有帮助的，您看是否需要帮您增加人数？,有时间去看的：,您住在哪里（
3、指路）？搭地铁是否方便啊？我们发车地点就靠近地铁二号线上海路站，坐地铁过来比较方便些，您路上大概多久呀？八点十五可以到吧, 我八点左右会到那边等您，您到了给我打个电话，那我们明天不见不散！,没时间去看的：,A: 时间紧一紧也还是能安排的，看您是否重视了对吧。这边的铺子还是很有考察值得考察的，每周都四五辆大巴带客户过去，大家都蛮感兴趣的。您安排一下时间，就当给自己放松一下， 跟我们去现场了解一下为何那么多客户都看好嘛，您不好奇啊。,B: 您看现在月星家居的铺子也是非常稀缺的，像南京的月星家居他们之前投资的都赚了不少钱，你看我们商铺价格也不高，但回报率可达13%，这是多么稀缺的好项目啊，错过了那要
4、多么的遗憾呢，对吧？反正您过去看了对您也没什么损失。我们班车是当天去当天回的，也不是说您去就一定要买的，你只是做为考察，您看我们这个项目才开盘 毕竟投资越早越好嘛！,意向一般型客户,主要以渲染投资理念以及商铺优势 话述：您知道南京的月星家居吗？但您要知道现在南京商铺已经饱和了，升值空间有限了。而扬州的话也加入了南京一小时经济圈，高铁也能实现无缝对接。现正处在发展期，我们项目又是长三角地区最大的家居建材广场，再说南京这么多人去为什么会买，不就是看到了地理位置、业态和以后的升值空间等各方面优势才会投资的嘛,多次放鸽子的客户,一：放鸽子客户其中也有意向很好的客户，先分清楚他的真假，然后在去做好这个客
5、户的话述。 二：语气强硬，目的明确，询问直接，可以就直接答复，不行PASS掉（不要拖拖拉拉的迁就客户）,自己开车去看的：,XXX您好，我是给您介绍扬州月星家居的王海超，（主约做班车） A：您要开车去看啊，自己要搭点成本呀，如果路线不 熟悉可能还会浪费您的时间。您要是和我们班车去更方便些，我们早上去，下午就回来了， 你还是跟我们班车去吧，我也可以全程给您详细介绍嘛。 B：我们项目到扬州邗江区运河北路那边，您到哪边给我个电话，毕竟我对哪边比较熟悉点嘛，可以给您指下路的。您去考察，肯定也是想深入了解嘛，对吧，我提早帮您找个负责点的接待人员接您，不能让你白去不是？等下我把联系方式发给您，您有什么疑问可以直接打我的电话！,注意事项,邀约前的准备（话术、意向客户本及客户意向判断、心态等） 前期打电话是以什么优点吸引了他，后期加重渲染他喜欢的优点带动我们项目优势的渲染（意向也是可以培养的） 举例：（前期话述提到优点：回报率高）您看我们这边的回报率比较高，投资了就可以看到收益，而且我们是有担保合同，到时候有银监会帮我们监管，保证了稳定性啊！第二次电话就可以说月星家居的品牌效应或者政府的支持：长三角地区最大的家居建材城。换个项目的优点,每天叫醒我们的不是闹钟，而是梦想,谢 谢,
