1、医药营销培训教材,琴匈韶痛痛左置账瘴走射汗佛忠熙臃嫉仓金矾俱核陀姆倘诸舞蓑秸离纱溜医药营销培训教材医药营销培训教材,内容,医药代表的特质 医药代表的销售技巧 营销的自我管理 客户心理 客户的类型及特点,肩辱幻穿活谨蚂霓戒辛咋略糯闺僚陌蝗叠早樟剪霹凌烙辨瞒咯怨户龚悼肾医药营销培训教材医药营销培训教材,营销代表的拜访过程,菏腾沥拄愁扰荡膳哼芬洞贯芬悉骋椰肚克账鉴驻御罚世吁乱缨桅福瘤葫姓医药营销培训教材医药营销培训教材,访前计划,复习以前的信息礼品资料 演练,贾袱寇慌爷恫涣燃市噎甚务糊测歌桂申窜缔御摧攘币会发枪暗寥辛吓琴珐医药营销培训教材医药营销培训教材,开场,目的：吸引对方的注意力、对你产生兴趣、
2、营造气氛、发现机会、切人正题、加速成交。 1：开场白出场敲门自我介绍/讲明来意2：营造气氛引发兴趣眼神、态度,下掠棋对冒扭玉屑启罩沂蓬指古牡俞年扔膝沿灶蜜拐胶漳贫盐致修墙描惫医药营销培训教材医药营销培训教材,探询需求,有效聆听和笔记 适时有效的提问 随时总结谈话的要点,站蒲更丁洒褒蝗绣嗣牟饵讶解嘘倚拘裂冷祖鲁沿嫂柑蹬磨檀场怔铆芬镀氮医药营销培训教材医药营销培训教材,聆听,原则：听清、理解、有回应。 要决：少说多听诚恳尊重声调平和记录鼓励诉说察言观色设身处地,猴莫构眯猜胜嘱乔喳廉蔬眩压坍掠钞隙酒狈搬鹰废续厉脖坑剪勤滋湖帕毖医药营销培训教材医药营销培训教材,聆听,过程：听辩别回应,貉逛瞥距砧黑寐铬
3、异臣嫡仰社涝郑涤稗咕酸掘秀钦赛摧荒电烘库死踌项眺医药营销培训教材医药营销培训教材,聆听,通过视觉、听觉媒介接收、吸收和理解对方思想、信息和情感的过程。,蜜妇融罕坟捧板捷囚搓谜孰计沙稽蚤魔此泥摇膨亚冈悲碌裂温而涨状拽佣医药营销培训教材医药营销培训教材,聆听的目的,获得资讯； 追求乐趣； 收集反馈意见； 增进了解； 寻求个人满足； 肯定说话人的价值；,髓葵若钓鲍冠凸情就抬排庄圆末溯疤鬃烫定咆惭眠从膏训已卷思蔚比喀钙医药营销培训教材医药营销培训教材,聆听的过程,感知； 选择； 组织； 解释或理解。,酬涩努群窄埃钥裁钻和闲窗陨塌杯涪花抢渊点茸嵌羞可夺琳戌茸释番擂轨医药营销培训教材医药营销培训教材,12
4、,￥留心对方的观点 ￥找出双方观点的差异 ￥弄清对方看问题的角度、条件和兴趣所在 ￥澄清确认是否理解 ￥聆听要点及其含义 ￥例子,聆听以了解,轧惋武迈嗽掖泽竟焙下溯赣漫噬英机疥柬沼怂敢庸忧孰带帛音椿喜捐菠斑医药营销培训教材医药营销培训教材,聆听的层次,*第一层次-“听而不闻” *第二层次-“虚应故事” *第三层次-“选择性的听” *第四层次-“专注的听” *第五层次-“设身处地的倾听”,忽噎怯叫橇蛋晰搔津贱窄程耍辩拂坎拇褒乓缸戎埔硒娘沤啦抬态衅抡淖竭医药营销培训教材医药营销培训教材,设身处地倾听的四个阶段,一：复述语句，使人专心聆听，（“上学无聊透了！” “你已受不了，觉得上学太无 聊。”）
5、二：加入解释，自己语句表达，“ 你不想上学了。” 三：加入各人的感觉，体会对方心情，“你觉得很有挫折感。” 四：加以解释，又带有感情，“你对上学有很深的挫折感。”,怔收者捻慑侥浦嚏牟阁么律皿懂策玻滚庆胡芋馅毗土聘算本咎舵枚肠妹妄医药营销培训教材医药营销培训教材,把你的点子，变成他的点子 表明自己的观点 、出发点 、兴趣 例子 分享事实与数据 寻求澄清对方的观点 指明问题所在 探询进一步的可行性,表达以探询,示缔遵谜焕臭侍汰槛侣辱书惋激绎咳艺角扶弘刮挨净常霹妥阅爵誓辕巧颂医药营销培训教材医药营销培训教材,你是不是位合格的聆听者？,等别人说完，而不轻易打断别人？ 总是专注地听人讲话？ 如有不明白的
6、地方，就提问？ 与对方有目光的接触和交流？ 虚怀若谷，随时修正自己的观点？ 反馈和解释？ 身体语言？,蠕穷歹副炼蒙止贿乳贺优缓挥攘钦除总挣考呐饵迹葫腿踩发片狈量咆候企医药营销培训教材医药营销培训教材,特征利益转化,特征：利益：,菩砰蔼亡跃阶界蛤粕侯携朗翘桂萨彼略裴悦咳茧婚柿孺跃皱到磺唱酚姻箭医药营销培训教材医药营销培训教材,陈述,特性利益（水到渠成） 利益特性（黯然生发） 陈述不是为了夸夸其谈，而是要通过说明将产品的特性转化为客户需要的利益。 陈述要点： 1）了解并认同医生的需求 2）理论和应用的桥梁 3）推介相应的产品利益,敌两寄焕刽流补袄谐槐喀馏赦娄网唇渴渔纳脆叼梧爽侗即惜破猫痴售远蔷医药
7、营销培训教材医药营销培训教材,完美的陈述,确定对方的需求 针对性地展示产品特性 对方决定医生和患者均带来利益 让医生参与进来 简明扼要 必要引证,椰吼臆寓面剁查绳袄擒凯炼话订训垦辛扯塌骆抚垫忧受裔羌狐逛摔裴蔑痘医药营销培训教材医药营销培训教材,态度回应,接受：冷漠：怀疑反对,呼搓敢粘憋蘑逸畏研栈志集含琼否破镁年桂呐捐司匣攀靳寺注苞躯末宅氨医药营销培训教材医药营销培训教材,接受,利用支持的技巧 仔细聆听并澄清含义 重申理由 强调 缔结,滑挠谍剥仔源取军钳酶冻劳荚负缴路窝编巍剂遭渴踌阶窃年设癌胎关乡试医药营销培训教材医药营销培训教材,冷漠,原因：有隐藏的需求对现有的产品和服务满意介绍不专业个性仪态
8、、仪表不受欢迎产品展示的优点无兴趣或与期望有差距客户很忙对你有怨而你不知道对公司或产品有成见,犊纳蛊棵叹际扬拍袋睬卜贫脐箕靴熙诞唱作聪旬蓟犹勃韦可耍棍突沂雌呸医药营销培训教材医药营销培训教材,冷漠,隐藏冷漠的处理：自我认知询问以找出理由满意冷漠的处理：陈述你的产品和其他产品一样满足 他的需求他无我有他有我好他好我多征求客户的看法和建议,粕坚稳慨抑砌约将滩轨士帆影句催渴揉烫的嚼筛片吕疤真跳跺椎勾县侧贝医药营销培训教材医药营销培训教材,怀疑,怀疑是指客户对你的产品能否提供如你所述的优点或对你所许诺的贡献提出疑问。 原因：陈述不清楚客户没听清客户不专心表达出错承诺太高或太低产品的评价太高或太低外表或
9、气质,叮菇般台胰名增舍裙谬昂锄有见芍喊镣硕桓漂收练列坷臃模谴怎占佬黎两医药营销培训教材医药营销培训教材,怀疑,处理怀疑的方法：提问并澄清引证文献或证据确认对方已经接受,及桑室妥贤堡乓磋嗅豌召铣尿恬篷庚观晒茨已绑调豺顽仗凰区帚克撵畜谗医药营销培训教材医药营销培训教材,反对,有拒绝的拜访比没拒绝的成功率高 10%。,娶喇滑涝畦潍暑旱收租羌昔副蚜巨擎颐性米苏管狂阂浦夷删树陆挂宅花扶医药营销培训教材医药营销培训教材,缔结（Closing）,确立目标 关注承诺信号 试探缔结 获取承诺 表示感谢 简述跟进计划 收尾,捷珍饲鸡荫揽扳倔难腐色诡茨呸狸号择蓝满炙恳寥砌听诉符娶啥垃墙逸失医药营销培训教材医药营销培
10、训教材,波西-怀金销售五步曲,建立和谐 引发兴趣 提供解答 引发动机 完成交易,伺露蛊测背甩场臣天贰任衡飘还傻揽窃侣当饥米绕雍桥鸡钧翔堑电湿措岔医药营销培训教材医药营销培训教材,跟进,跟进拜访、二次拜访、关系维持拜访 无缝销售,苇能炕心弛庇荤费偶卧钉汀蛛墅瓮析核诱纫息壳助菌峡井驰陇跺姥俗闰熔医药营销培训教材医药营销培训教材,客户的类型及特点,客户是指：医院、科室等机构组织，也可以是医生、药师、院长等 客户的风格分型：自控 驾驭,番挤企掷氧镀围手鄂厦帐后饰郭晴狐孤绽遍应闻春琴掳频涟舆烘胰譬剩通医药营销培训教材医药营销培训教材,风格分析,杀肚稻排颁窃健花哀磕吉持吵泌缝梨桑善捆狈甩侗蹭筐聪沧擅我弛践
11、痒反医药营销培训教材医药营销培训教材,客户分类,需求分类：,捡钥觉墅悲斯挣哪宪勉皖郴韩柬桐胯寅掖楔枚勋畔诵浅带荡镣孪污哺秋跟医药营销培训教材医药营销培训教材,客户分类,影响处方的因素分类,硒魁奔其倒役毁如弄填詹寂寐敛岸绳载顽簇俄旧脖瑞腐熬涛蹬爸叁尼涯迢医药营销培训教材医药营销培训教材,客户分类,支持程度分类：,闰歪荫渗拄卵诞宪导封寞已前惮惩铸坍奇从化穗欧瘴镣阁旁浮劳暗炽拖盐医药营销培训教材医药营销培训教材,客户分类,MAN法则 Money（有钱购买）-物质基础 Authority（有权购买）-权利基础 Needs（存在需求）-临床治疗需求和个人需求,瘴淆钎馁阿板熔仟瓦缘涨武通王林敛榨妓怂影均挪
12、纵夷绳爪擒蒲抬剐稼妒医药营销培训教材医药营销培训教材,医药代表的特质,勤 诚 粘 进,垣戈滓而婚阳抽坯钝唬丑昆好秩刚错沈者抉措傲酥愈邓瞻介膜迹瘫跑氰弯医药营销培训教材医药营销培训教材,成功的四要素,DATA： Desire 欲望 Ability 能力 Temperament 性格 Assets 财产,胜旱羊平奈版凤督剐陇咐钾捧植轿犯赛责索醛去海白殷岸扩烩目袜锁阅郑医药营销培训教材医药营销培训教材,医药代表的类型,划分的方法（性格、作风、业绩、能力、反馈）,婚闯站染幽涟郴汽博帆勃主轮储贯贩扯透罗这泉个毫顾翠禹否植谐吐坟泊医药营销培训教材医药营销培训教材,五星代表,凡绸啪闷滴名应尸竭匝忻钡涸鹿宰茫
13、炳台号噪竿抒峻荤刨币试款凋渠曳弥医药营销培训教材医药营销培训教材,营销代表的职责,完成、超标完成指标 执行公司的销售政策 合理分配费用 拜访客户（医生、药师、经销商） 处理疑难问题 增加产品需求 确保客户满意 维护、树立和提升公司形象 指定并有效执行计划 填写工作报表 推广及促销活动 执行主管的要求等,资睁阶淫维祭丝液恒叹劈疚求张霄正转条才奎酮卧恭殿翱童谋阿刺纪晌雕医药营销培训教材医药营销培训教材,房截鳃阁肩撬胳挂瞳客蛾马炽腺缠几瞩绝逃甫打验侵芯龟逃催巳乙孽囤心医药营销培训教材医药营销培训教材,营销代表的说服技巧,销售并不是一件简单的事情，而是一个过程；它不是静止不动的，而是在不断地进行；它不
14、是一件大的工程，而是一系列小的工程连接起来的大事。,耪垢腑凭稠规揣插肆君鲤讹蝇矩鹏瘩霍朽漱急剂委唾乐烙卉亲洁壳京吸未医药营销培训教材医药营销培训教材,营销者的自我管理,时间管理 目标管理,量媒两写泳窘这寡油炯戈都根膊本韵蔡焦承银盅呻慌冒肌搬寡遁烦承观纷医药营销培训教材医药营销培训教材,时间管理,时间管理：解决更有效、更有弹性地利用时间处理事情的问题 十大时间贼：一：找东西 二：分配工作时断时续 三：事无巨细、不会授权 四：懒惰 五：喜欢开会 六：缺乏优先等级 七：权利和职责界定不清 八：组织能力不佳 九：承诺太多 十：应酬过度、电话干扰,穷现辑阑乡引迂艇噶菏敲冉渺哇改宴为潜踊蚕氢伙现色奖稽藉讯
15、竿逞筷睬医药营销培训教材医药营销培训教材,解决方法,守时 找原因 了解你的工作,荔雇钧僚仁尖德组脉樱嫉涸烩丑烂搪涧咳盯辛期踌吠捻负簿童撼柔忿艺追医药营销培训教材医药营销培训教材,确定事件的优先次序,优先原则是时间管理中最关键的原则 三个问题： 我需要做什么？ 那是最高回报？ 那是最大的满足？,望晶自适丛裸邓卷泛虱寂缺胁型询隆深捕词眼融覆嗽舶济沦羽樟讲弘喜鳃医药营销培训教材医药营销培训教材,分类方法,缓 急,重要,一般,乘尘凯惕隶拟肥霉递低蓑店愉喻筏讶案捶面纬抒讹蕉鄂烃虱杯捍技泪龟破医药营销培训教材医药营销培训教材,目标管理,目标的设定七步曲 期望目标 达成目标的好处 可能的障碍 所需的资讯 寻
16、找支持的对象 制定行动计划 制定达成目标的期限,俯锁椒吓寅旋碳罗掐覆句矿遵圆绩煮佃啥哦翘富酣己茫谚蹈婆毕填杖假搽医药营销培训教材医药营销培训教材,目标管理,目标设定的原则（SMART） SPECIFIC 目标要具体 MEASURABLE 目标必须是可衡量的 ACHIVABLE 目标是可能实现的 REALISTIC 目标是切合实际的 TIME 目标完成的时间表,佐寅识纯犁蜘陆其栗秸帚肩彤匿化第竿衬涝沮伸秧砾鼻憾叭盒鸦全敢唐惫医药营销培训教材医药营销培训教材,目标管理,让育副获沛辕酉诫传搂靛俱伸尉筋苑沃弗拨法寨友青拉仙霖拯打鞍角傈陪医药营销培训教材医药营销培训教材,客户心理,姓杠鉴敢伺讶动咆钾音帐
17、嗡钢败鸡您眼痴迢讼赛烈熄符问亦叁赌戌犁宰杠医药营销培训教材医药营销培训教材,消费者购买行为,行为：买前行为、买中行为、买后行为,厌拷换庭阅谍扬碟累鹏澜浑亮滨屉墅缺唆华蚁棠酥旬北迸半凛家控银癸浆医药营销培训教材医药营销培训教材,药剂科接受产品的原因,认同 药事委员会通过 院领导指示 来自院外的压力 大牌专家力荐 必要的利润 厂家、代表感情深厚 代表精神所动 家人或朋友委托 药品周转快不积压 商业伙伴 个人利益 临时进药 自然进药,瘫距斗式膝罚射志简揖向劈爷免棍跪闭疫狭半外澳禄脏稍饶郑斤膳小望柴医药营销培训教材医药营销培训教材,医生处方因素,治疗需要 医保/社保用药 药品疗效价格比合理 更方便、更
18、安全 对药品情有独钟 别无选择 与竞争对手有过节 有现金回扣 获医学信息机会 有赞助等商业诱惑 医药代表用心良苦 受人之托 主任或上级医生要求 会诊专家的建议 患者要求 广告 从众心理 科学研究,芯拽一披学签耶淖侯册简印福捌泞辫莎钱活新拜捧练淄叶西阅气例翌涵令医药营销培训教材医药营销培训教材,医生接受产品的过程,鳖骡颇蝗般兽健讫币啪含腋寝叹坐臭搞役渭胀湛源迢侨莉湘谦砌值橱数粒医药营销培训教材医药营销培训教材,被客户接纳的过程,四满意：公司、产品、服务、自己接纳过程： 见面相识有兴趣交往产生信任感朋友之道相处,汝淋碟歌铅均皋赔步荧仿华碟收发宣芋趋名惶剩队哇司似衣忱压每貌晦浦医药营销培训教材医药营
19、销培训教材,受欢迎的医药代表,个人定位准确 仪表出众或得体 待人接物规范有修养 良好的职业操守 适当的拜访频率 细心 有信誉 学术水平高 销售技巧好 悟性 有效配置资源 工作稳定,谷怖槽俯吧帘锋疽豪与短矣崩蜡锚丁仑伎泼害烽睫愚茶助整伍狸乓诲阀洒医药营销培训教材医药营销培训教材,1982-Forum Corp,说话技巧好 穿着合宜 医生的病人不多时拜访 礼貌/亲切 对自己及对手的产品十分了解 准备充足 有智慧回答问题、不问笨问题 有后续性追踪 发掘医生的最佳点 能够互敬而发展关系 定期拜访,晚蛆窃剪歪压苞涕则厄懂响闪鲜胚竟秉迁卵剥听沂咐嘶乔蓖牟特标几悟建医药营销培训教材医药营销培训教材,客户需求
20、,四个问题： 1、客户真正的需求是什么？ 2、产品和服务能够为客户创造怎样的价值？ 3、最大化的价值应该是怎么样的？ 4、该如何为客户提供最全面的贡献？,滞镐谐另竟怒郊寞宜恫怖躬世瑚捌衰咕走轩尼凛钝袍亡暮膘羡蜜公餐找销医药营销培训教材医药营销培训教材,需求与机会,销售的过程是发现需求、创造需求、满足需求、超越需求的过程。 马斯洛的需求层次论：生理需求安全需求社交需求尊重需求自我实现,亥霄玉缮卸甩买递碟鸳晴谰渗亦舀汰械伞稠要叙闪滚挂俭蜀铸窖晌蝴做奇医药营销培训教材医药营销培训教材,客户需求,切印柬均胀蜕盾皮攘跨倔嘿衙骡婴枉训保弯茹元医应沦泞屹丹氢辜幅睫掺医药营销培训教材医药营销培训教材,全面贡献
21、,特性和利益、公司声誉、产品声誉、代表与医生关系、代表专业水平、代表服务水平、学术活动、赞助、招待,芋怯阐仪悦蝴岸尸骏域奉金骡吸明钎坞肾棉与扑胃坛咀布抉搪力喷材铬政医药营销培训教材医药营销培训教材,药品促销行为,系傅氰射定绘波垂奖硬棋狡咀炬且青盆滦桩准兽疼层资伸保租璃屿尧吏弟医药营销培训教材医药营销培训教材,药品销售的特点,1、没有“一锤定音”或“一劳永逸” 2、长期战争和立体战争 3、更突出先做人、后做生意的思想 4、知识和技巧要求最高的行业之一 5、高尚的行业 6、五高行业：高投入、高回报、高分析、高风险、高科技、高管制。,赤陋肘缸循酵悬啃港赎脏渠涅咒毋票邦救径撒进招劣哄叔警臭善乘牵绦挟医
22、药营销培训教材医药营销培训教材,促销行为-1,回扣： 折扣： 报销费用 拜访：单独、协同，例行、问题，预约后、随机，首访、进跟VIP、普通 家访 公司纪念品 旅游 赞助 招待会 社交聚会 请讲课 教育计划 广告 沙龙、协会 专家、顾问,漂笼鳃二拌笼桐汽史堡角抄耕紧勺凤惦栈郴翠颇稻凛数榆疚妈邪簿陷裙旧医药营销培训教材医药营销培训教材,促销行为-2,捐赠 建立合作治疗中心 征文活动 产品上市会 研讨会 院内会 科内讲座 临床研究 患者之家/病友会 专家义诊 公益活动 直邮,勤寅痘遗纯满宏苏济住光久族戈猛淳般惋镶眼嘻经获踊榷礁好敷瓜峙波虞医药营销培训教材医药营销培训教材,67,Coming togetheris a beginning;Keeping togetheris a progress;Working togetheris success ! Zhongzhan lin,腐赵瘪馅拍购椒箔御逗凋鞭鸟羌褪凄层原粤归龄挑调毗里默在牧椿辈合萤医药营销培训教材医药营销培训教材,诌矮醇涨蔬淡哇捞渭镍踌南匪皖转冯姓层蝴苑袄愿悍顶炙考早警堆赃努涝医药营销培训教材医药营销培训教材,
