1、营销体系设计方案西安重装渭南光电科技有限公司理念决定战略，战略引领思路，思路产生方法，方法左右执行，执行创造结果，结果支持理念高斌2010 年 12 月 西安重装渭南光电科技有限公司营销体系设计方案 高斌 我们看中的不是荣誉而是承诺 2目录第一章 总纲 5第二章 核心理念 7第三章 体系设计思路 8第一节 立足行业，团队精英铸造产业 .8第二节 面向社会，创新科技造福民生 .9第三节 胸怀世界，西重光电点亮未来 .10第四章 营销战略及战略目标 11第一节 战略目标体系 11第二节 战略目标的产能基础分析 .12第五章 营销策略 13第六章 广告策略 14第七章 销售执行力的构建与保护 15第
2、一节 核心定义：销售公司执行力 .15理解和分解 .15方法的设计： .15结果的考量： .15第二节 对执行力的保护 15政策的刚性： .15指令的唯一： .15效果的监督： .16第三节 执行力的表述： 16第八章 营销团队 16第一节 自办销售团队及其构架 .16第二节 各职能部门构架 17第三节 各分理处具体业务范围划分 .20第九章 激励体系 21第一节 核心定义与原则： 21西安重装渭南光电科技有限公司营销体系设计方案 高斌 我们看中的不是荣誉而是承诺 3指导价格和指导价格行销原则 .21核心团队和团队营销原则 .22个人激励与团队激励原则 .23第二节 考核内容、指标和激励细则
3、.23任务完成 提成对照表 24全年考核对比表 .25客户分级管理业绩考核对照表 .25第十章 销售公司薪资考核管理办法 25第一节 考核权责 26第二节 考核办法 26销售人员考核办法 .26销售费用构成表 .26第三节 代理销售激励体系 29代理商评优奖励条件 .30第十一章 管理流程 .30第一节 总流程图 30销售管理流程 .31流程分解 .32第十二章 销售管理 .34第一节 销售工作基本守则 34第二节 客户资料管理制度 34第三节 客户信息管理 35第四节 销售工作流程说明 .37第五节 越区销售管理办法 .39第六节 技术支持管理办法 .40第七节 销售工作管理制度 .41第八
4、节 销售体系岗位职责 .44第九节 分级管理制度 .48第十节 客户分级管理办法 .48西安重装渭南光电科技有限公司营销体系设计方案 高斌 我们看中的不是荣誉而是承诺 4第十一节 高级岗位（预设）说明： .49第十二节 保密制度 .50第十三节 销售例会制度 .51第十四节 出差管理规定 .52借款要求 .52工作要求 .52第十五节 代理商管理办法 .53第十六节 市场业务管理规则 .54第十七节 物流管理办法 .58第十八节 广告信息管理办法 .59第十九节 产品服务管理办法 .60第二十节 市场部工作条例 .60第二十一节 销售助理管理办法 .62第二十二节 业务培训制度 .63集中培训
5、 .64属地培训 .65第十三章 附录 .65结束语 .77西安重装渭南光电科技有限公司营销体系设计方案 高斌 我们看中的不是荣誉而是承诺 5第一章 总纲体系核心理念大气魄 大思维 大动作 大超越营销体系设计思路立足行业，精英团队铸造产业；面向社会，创新科技造福民生；胸怀世界，西重光电点亮未来。营销战略及战略目标立足行业求生存，面向社会图发展，胸怀世界谋超越销售目标：2011 年起步铺底（行业内市场、社会市场渗透） ，2012 年到 2013 年实现大跨越（社会市场实现跨越、国际市场渗透） ，2013 年后保持年增长率不低于 10%。2013 年起销售利润实现跨越（国际市场实现跨越） ，201
6、5 年之后，实现销售收入 10 亿元。营销策略自办销售 四部+九处+隐形。代理销售 代理团队 代理政策。广告策略综合运用专业媒体广告、产品实体广告、展会广告，扩大公司及产品影响。销售执行力的构建与保护核心定义：销售公司执行力，理解和分解、方法的设计、结果西安重装渭南光电科技有限公司营销体系设计方案 高斌 我们看中的不是荣誉而是承诺 6的考量；执行力的保护，政策的刚性、指令的唯一、效果的监督；执行力的表述营销团队自办销售团队公司销售业务按照销售公司模式运行。销售公司下设市场管理部、物流部、广告部、产品服务部。管辖全国范围内的售前、售中和售后工作。代理团队特约代理商、省级代理商以及普通法人代理商组
7、成代理销售团队。激励体系自办销售的激励体系：基于销售额的提成激励体系、基于毛利的提成激励体系和基于利润的提成激励体系代理销售的激励体系：基于销售量的激励体系以及代理商升级体系销售流程客户 订单市场部 产品部 物流部 客户销售管理销售公司基本守则、市场信息管理制度、广告策划管理制度、出差管理制度、客户管理制度、售后服务制度、物流管理制度、销售人员基本业绩管理考核制度、部门岗位职责、费用管控制度、日常西安重装渭南光电科技有限公司营销体系设计方案 高斌 我们看中的不是荣誉而是承诺 7管理制度、考核激励体系基础表单和操作细则、代理商守则、分理处管理制度、差旅费报销标准、档案管理制度、保密制度。 第二章
8、 核心理念西安重装渭南光电科技有限公司的销售体系核心理念，是由公司成立的背景所决定的。西安重装渭南光电科技有限公司隶属于陕煤化集团西安重工装备制造集团公司，是重装集团进军 LED 产业的大手笔，将会成为陕西 LED 行业龙头、西安重装乃至陕煤化集团新的利润增长点，此其一也。其二，公司坐落于国家级渭南高新技术开发区，是陕西省重点高科技项目。项目的达成、建设开工均受到中华人民共和国科技部、陕西省政府的高度重视。科技部党组书记、常务副部长李学勇、陕西省代省长赵正永、副省长朱静芝等领导亲临开工庆典现场，代省长赵正永同志宣布项目建设开工令。西安重装集团王增强董事长向与会领导汇报项目情况时强调：要把项目建
9、成“国内一流、国际知名”的花园式高科技企业。其三，陕西省渭南市地理位置优越，文化渊源深厚，不仅是三圣故地，更是“关天”经济带的桥头堡，是天赐的“关中龙头” 。占尽天时、地利、人和的西重光电人，他们骨子里透出的那种大气魄、睿智头脑中的大思维，真抓实干的大动作，必将迎来项目发展的大超越。西安重装渭南光电科技有限公司营销体系设计方案 高斌 我们看中的不是荣誉而是承诺 8第三章 体系设计思路第一节 立足行业，团队精英铸造产业 作为陕煤化集团的下属企业，西安重装渭南光电科技有限公司的前身渭南永泰矿用设备有限公司。在长期的服务采煤主业的孜孜奋斗中，积淀了丰富而具有特色的销售体系文化，形成了一整套行业销售和
10、服务的实战经验，这必将成为西重光电在新的历史机遇下，完成二次创业和腾飞的最可贵的财富。随着陕煤化集团业务整合进程的不断深入，新打造的西重光电将以全新的内涵出现在行业市场，这要求我们必须做好充分的准备。煤炭行业内的坚实基础是我们新征程的起点。继承历史积淀，开拓光明未来，是西重光电人不容错过的历史机遇和历史责任。凭借和依托行业内市场优势，精心设计打造团队，铸造行业内的产业龙头是我们刻不容缓的艰巨任务。从而，我们在新企业内涵的要求下，营销体系的目标和任务都必须以立足行业为起点。据此我们着力点首先应该在于：补充和强化行业内部销售团队，以矿山亮化团队为核心，设立销售项目组；以稳定和扩大行业市场份额为主攻
11、方向，设立行业内销售分理处 6-8 个由此组成行业内核心销售团队，在开局之年承担公司销售任务的 80%；作为有效补充和发展准备，建立面向全国的销售渠道，以工矿为主、民用产品有效补充，拓展和开发行业外市场。设立全国分销机制 6-8 处，包括网络营销手段。西安重装渭南光电科技有限公司营销体系设计方案 高斌 我们看中的不是荣誉而是承诺 9这部分在开局之年占销售任务的 20%，争取在第二年实现突破，销售额不低于公司销售总额的 40%，第三年超过行业内销售总额，成为公司销售团队第二核心。采取内联外引的方式，积极发展各市场单元的合作者和分销代理商，在开局之年，代理商销售不低于销售总额的 40%。同时积极寻
12、找和开发海外经销渠道，争取在开局之年，矿山专用产品走出国门。各部团队建设在销售公司统一安排下分层次分阶段的完成。在年度内组建完成全部团队，并快速形成战斗力。第二节 面向社会，创新科技造福民生 在完成第一目标的同时，积极准备面向社会市场的各项工作，实现公司销售的第二次腾飞。销售业绩的二次腾飞的主要支撑点在于产品的品质和商业渠道。为此，我们在第一目标基本实现的情况下，要做一下几种准备。第一、产品的市场定位，主要是民用产品的深度开发和上游核心部件的研发。这是第二阶段目标实现的基础支撑之一。第二，商业渠道的开发和经营。面对全国市场的几乎白热化的竞争，在某种意义上讲，渠道就是命脉。在渠道的经营管理上，我
13、们提出三种预设方案。首先，按业绩指标评估分级代理商运行模式，划分等级，给与共同但有区别的代理政策和奖励。其次，是按照代理商利润贡献率划分等级，实施区别奖励政策。第三种是按照代理商对公司忠诚度来划分代理等级。第三、团队管理准备。西安重装渭南光电科技有限公司营销体系设计方案 高斌 我们看中的不是荣誉而是承诺 10销售公司内部实现管理工作信息化，业务流程标准化，绩效考核及时化的“三化”动态管理模式。以期打造反应灵敏、组织严密、考核到位、绩效突出的营销团队。培植公司销售核心团队的狼性品质。第四，行业内销售团队维持高销售额、高占有率和高服务满意率，确保行业内龙头老大地位。第五，外销渠道充分造势，提升商业
14、影响力。第五，品牌营销体系准备。统一品牌形象包装，代言推广，理念拓展等的设计和实施。建立品牌营销团队和阵地。第六，产品高标准的资质准备。进行产品国际标准的准备和报审，利用国际行业的最高标准来组织产品的标准化生产。上述六方面准备到位后，全国范围内依托第一年运行的基础，全面铺开，整体作战。计划在2014 年年底公司销售总额达到 8.7 亿元。其中行业市场 2.5 亿元，民用市场 5.5 亿元，国际市场 7000 万元。全面实现第二步战略目标。2013 年实现公司营业利润的跨越。第二步目标达成，为第三步目标铺垫。第三节 胸怀世界，西重光电点亮未来完成前两个目标后，公司营销战略的第三级目标是实现公司国
15、际形象的塑造。经过三年的拼搏和打造，公司基本形成稳定而富有朝气的核心销售团队，并拥有比较畅通的国内商业代理渠道，产品销售在国内跨入良性进步轨道，营业利润大幅度上升。由此，为公司核心产品走向世界打下坚实的基础。按照公司战略规划，2013 年西安重装渭南光电科技有限公司营销体系设计方案 高斌 我们看中的不是荣誉而是承诺 11底到 2014 年公司在国内上市，可以较大幅度改善公司融资渠道。借此契机，销售公司依据前两年国际市场铺垫的基础上，大力拓展全球主要煤炭资源输出国煤矿专用照明设备市场业务，计划设置三个事业部即：欧洲事业部（主要负责东欧、西欧和俄罗斯市场） 、亚洲事业部（主要负责西亚和南亚地区主要
16、煤矿集中地的市场） 、非洲事业部（主要负责非洲大陆市场） 。煤矿专用照明设备在全球取得一定的市场份额后，民用产品照明产品进军海外市场。公司销售格局变成：四大事业部并举，煤矿产品和民用产品互补，海内海外相得益彰的整体布局。国内销售本部年销售额保持在 10 亿元以上，海外三个事业部到 2019 年，销售总额和国内持平。公司年销售总额在2019 年达到 20 亿元人民币。届时，西重光电将为点亮人类未来发挥巨大作用。第四章 营销战略及战略目标第一节 战略目标体系按照公司营销体系的设计思路，公司营销战略是：立足行业求生存、面向社会图发展、胸怀世界谋超越。为达此战略目标，公司五年内销售战略目标数据表述为：
17、项目 2011 年 2012 年 2013 年 2014 年 2015 年销售收入（亿元） 2 5 7.9 8.7 9.6销售利润（亿元） 0.15 0.60 1 5 2.2 3西安重装渭南光电科技有限公司营销体系设计方案 高斌 我们看中的不是荣誉而是承诺 12销售收入：2011 年起步铺底，2012 年到 2013 年实现大跨越，2013年后保持年增长率不低于 10%。2013 年起销售利润实现跨越，2015年之后，毛利润率不低于 30%。2012 年开始国际市场铺垫。第二节 战略目标的产能基础分析实现上述战略目标的基础是公司产能配备。在公司成立伊始，产品完全成本无法准确核算的前提下，按照公
18、司产品计划，网络搜集整理全国同行业的 10 个厂家的同类产品的市场价，经反推得出公司 10 类产品参考成本价格。并以此作为公司产能分析的基础数据。具体列表如下：产品 均价拟售价 成本价 毛利25%人工 拟销量 所占比例 需产能矿灯 138.8333333 140 105 35 11.2 94000 9% 125333.33巷道灯 800 800 600 200 64 48520 39% 64693.333充电架 10800 10800 8100 2700 864 200 1% 266.66667工矿灯 2840 2800 2100 700 224 1500 3% 2000LED 路灯 6750
19、 6700 5025 1675 536 2700 15% 3600LED 隧道灯 12220 12000 9000 3000 960 2880 15% 3840外显屏（全色）10933.3333310900 8175 2725 872200011%2666.6667草坪灯 1630 1600 1200 400 128 3850 3% 5133.3333护栏管（63珠） 63.6666666763 47.25 15.75 5.04100003%13333.333灯带 41.66666667 42 31.5 10.5 3.36 200000 4% 266666.67产销配比率为 75%。按照公司战
20、略目标，各年度产值匹配表如下：年度 销量（亿元） 产值配比2011 1.97 2.6266672012 5 6.6666672013 7.9 10.533332014 8.7 11.62015 9.6 12.8西安重装渭南光电科技有限公司营销体系设计方案 高斌 我们看中的不是荣誉而是承诺 13有效提高销产比，是公司提高效益的根本因素。需要技术、工艺、生产有效衔接和协调。在上述配比关系下保证销售目标实现，人均年产值按照 2010 年国家工业品人均产值的（1.12 万美元/年）3 倍核定，第一年需要生产人员=260000000/（11200x7x3）=260000000/235200=1105 人
21、。按照目前产品实际生产需要（多数产品生产外协） ，公司实际生产产量占需要产能的 55%，考虑到建设期的产能影响，外协产能需进一步扩大，因此公司实际产能约为需要产能的 32%。由此推算公司需要人员总数（第一年情况下）为：1105x28/100=309 人。考虑到人员技术熟练程度的制约，再增加 3%的调整比例，实际人数应控制在1105x31/100=342 人。按照这样的人员配置，销售团队人数总量=342x30/100=102 人。考虑到开局之年市场布局尚未完全到位以及团队销售模式的聚合效应。实际销售团队应到岗人数比例下调 12%。实际需要到岗销售人员人数=342x18/100=62 人。第五章
22、营销策略按照工业品销售规律和公司销售战略，公司销售策略宜定位为：自办销售与代理销售相互补充的策略。根据目前公司的实际和销售战略任务目标，公司自办销售在一段时间内很难完成战略目标，在这种情况下，选择代理渠道，利用代理销售补充公司销售力量的不足显得比较重要。另外，代理销售的优点在于可以快速打开市场局面，相对的销售费用比较低。在公西安重装渭南光电科技有限公司营销体系设计方案 高斌 我们看中的不是荣誉而是承诺 14司销售队伍成熟后，代理销售依旧是公司销售不可或缺的补充力量。但是，在公司自办销售队伍成熟后，自办销售将成为公司销售的主力，也是公司获取相对较高的商业利润的主要贡献者。为此，自办销售是公司销售
23、的重点和核心。自办销售的核心是销售团队的建设与管理，销售工作的重点销售网络和渠道的扩展和架构，促销手段是媒体广告和展会广告。自办销售的三部分内容相互配合、相得益彰，佐以合适的管理和激励措施、财务服务和监控，自办销售会随着公司的发展同步良性发展。代理销售主要在于政策和激励。代理商的遴选、管理、考核、激励的是发展和壮大代理销售团队的重要手段。第六章 广告策略广告策略是公司销售策略的重要构成。出色的广告策划可以使销售业绩的增长事半功倍。鉴于公司销售战略的需要，公司产品广告策略分为两部分。媒体广告是公司广告体系的主要部分。根据公司产品特点和市场规划，媒体广告设计从以下渠道开展。省市有线电视广告，主要针
24、对市政和景观照明及民用照明产品；企业自办报纸广告主要针对矿用产品和厂矿区、企业小区亮化工程；户外媒体广告在全国主要中心城市的高速入口和出口设立 LED 广告宣传显示屏。展会广告是公司广告策略的另一个主要渠道。组建专业参展团西安重装渭南光电科技有限公司营销体系设计方案 高斌 我们看中的不是荣誉而是承诺 15队，积极参加国内外 LED 高级展会。展会规格，一般不低于省级水平。同时，积极组织行业和主办行业内亮化工程现场观摩会，提升企业产品的影响。在此基础上，物色合适的形象代言，扩大品牌推广。第四个渠道是网络广告。第七章 销售执行力的构建与保护第一节 核心定义：销售公司执行力按照公司销售战略并依据战略
25、，我们定义销售公司执行力为：在公司刚性政策原则基础上，销售团队运用条件许可的方法和措施把战略目标变成销售业绩结果的能力。在此定义基础上，销售执行力（公司）的构建主要从三个方面着手。理解和分解：理解战略目标就是要弄清楚战略目标的含义。包括战略目标指定的基础、背景和意图。分解战略目标就是要把战略目标分解成可以执行的销售实现结果。方法的设计：设计能够实现战略目标到销售业绩转化的操作方法。结果的考量：对结果的数量和理性考核。西安重装渭南光电科技有限公司营销体系设计方案 高斌 我们看中的不是荣誉而是承诺 16第二节 对执行力的保护关于公司销售执行力的保护，在一定意义上可以说是在保护公司的真正核心利益。因
26、此，对销售执行力的保护，我们同样要有以下具体的措施。政策的刚性：政策钢性保护。指令的唯一：拒绝令出多门。效果的监督：实施的效果由多部门、多渠道独立监督，确保有效性。第三节 执行力的表述：目标 方法措施 结果 监督销售收入 1.5 亿元，销售额 1.97 亿元，实现利润 1000 万元，毛利率 26%1， 团队架构设置2， 销售文化3， 管理措施4， 激励体系5， 销售计划6， 销售运行7， 成本控制1， 销售核心团队和代理团队2， 现实主义的狼性文化3， 销售管理制度汇编4， 奖惩分明，鼓舞士气5， 业绩落实6， 准确、高效、标准7， 严谨销售公司、行政中心监督和考核第 1,2,3项。销售公司
27、、计划部、财务部监督第 5 项。销售公司、财务部监督考核第 4,7 项。销售公司和运行中心监督考核第 6 项。总裁办公会考核销售公司。西安重装渭南光电科技有限公司营销体系设计方案 高斌 我们看中的不是荣誉而是承诺 17第八章 营销团队公司营销团队由自办销售团队和代理销售团队组成。其中自办销售团队包括公司管理团队、销售团队和服务团队。代理销售团队包括管理团队和各级代理商。第一节 自办销售团队及其构架自办销售团队人数占公司总人数的 18%，按照公司战略规划，自办销售团队人数暂设 60 人，分别隶属于以下机构：公司总部管理人员 20 人，总经理 1 名，司机 1 名；市场部 6 人，物流部 3 人，
28、产品部 4 人，广告部 5 人。10 个销售分理处平均每个分理处 4 人。代理销售团队归属市场部管理。自办销售团队基本构架西安重装渭南光电科技有限公司营销体系设计方案 高斌 我们看中的不是荣誉而是承诺 18销售总经理物流部产品服务部广告信息部市场业务管理部银川分理处神北分理处渭南分理处深圳分理处神南分理处陇东分理处省级总代理商太原分理处华北分理处东胜分理处铜川分理处市级代理商第二节 各职能部门构架市场管理部西安重装渭南光电科技有限公司营销体系设计方案 高斌 我们看中的不是荣誉而是承诺 19市场部经理销售运行市场经营商务法规市场管理广告策划部广告信息部经理形象筹划媒体广告网络营销展会筹划产品服务
29、部产品服务部经理VIP服务产品检验成品库房售后服务物流部西安重装渭南光电科技有限公司营销体系设计方案 高斌 我们看中的不是荣誉而是承诺 20物流部经理物流管控管控物流信息成本核算分理处分理处经理区域经理区域经理区域经理区域经理销售助理销售助理销售助理销售助理销售助理销售助理销售助理销售助理营销团队的上述构架按照市场发展情况，在 2011 年陆续建立，并取得相应的业绩。销售公司总部设在西安，争取在年底设立完毕西安重装渭南光电科技有限公司营销体系设计方案 高斌 我们看中的不是荣誉而是承诺 21第三节 各分理处具体业务范围划分 分理处名称 业务范围 备注渭南分理处 蒲白、澄合、韩城三个矿务局及渭南市
30、所辖各县、市、区神南分理处 横山、靖边、榆林市各区各类煤矿及市区神北分理处 府谷县、神木县各类煤矿以及县城。东胜分理处 内蒙鄂尔多斯境内各煤矿及其他厂矿企业铜川分理处 铜川矿务局、黄陵矿区以及延安地区各类煤矿及市区陇东分理处 彬长矿务局及庆阳、平凉两市各类煤矿和市区银川分理处 宁东、石嘴山以及阿拉善地区各类煤矿和市区太原分理处 山西各矿务局和省内各市区华北分理处 河北、山东、江苏、河南、安徽、及黑吉辽各矿务局深圳分理处 海外销售平台和网络销售平台、时开发国际销售渠道或代理商。西安重装渭南光电科技有限公司营销体系设计方案 高斌 我们看中的不是荣誉而是承诺 22其他未设立分理处的地区由公司市场部在
31、调查摸底的情况下，就近安排相应的分理处分担业务。代理销售区域按照省级行政区划分，具体业务原则是：不干扰自办销售各分理处的业务开展、山西、陕西原则上不设省级总代理。对于重大亮化项目由公司设立项目部、以项目销售方式开展，就近的分理处在市场管理部安排下积极配合。西南、东南各省区以发展代理商为主，逐步建立代理销售体系。第九章 激励体系为了实现公司销售的战略目标，根据公司销售策略，激励体系分为两部分内容。即：自办销售激励体系和代理销售激励体系。自办销售激励体系为了适应企业发展要求，提升公司销售管理水平，确保公司销售收入的圆满实现。根据公司整体战略要求，结合市场行销实际，特制定本体系：第一节 核心定义与原
32、则：指导价格和指导价格行销原则指导价格是指公司在详细准确的成本核算条件下，制定的市场销售指导价。指导价行销原则：在公司指导价的基础上，各销售区域以及个体西安重装渭南光电科技有限公司营销体系设计方案 高斌 我们看中的不是荣誉而是承诺 23销售行为应该严格在指导价原则确定的价格浮动范围内确定销售价格。指导价原则制定的原因：1、 大市场营销和品牌战略的需要。2、长期稳定市场份额的必须硬件。3、合理的低价位行销战略的基础。4、均衡企业各方利益的出发点和落脚点。5、销售业绩精细化管理的基础条件。核心团队和团队营销原则核心团队是指在公司原有的、具有高忠诚度的销售队伍的基础上所构建的能够攻坚啃硬的狼性销售核
33、心。团队营销原则：在公司核心销售团队的带领下，按照公司销售战略任务，以分区划片，分类推进为指导思想的区域行销原则，充分发挥核心团队的战斗力和团队魅力，以扩大团队为手段，以提升业绩为目的作战方针。团队营销原则的制定原因：1、 避免和消除内耗，端正公司销售队伍作风、提高销售业绩的需要。2、 培植和储备后备，为公司销售队伍的扩大和成熟做准备。3、 整合和调度资源，有效发挥和放大团队能量。西安重装渭南光电科技有限公司营销体系设计方案 高斌 我们看中的不是荣誉而是承诺 244、 个人与团队共进，有效提升个人职业空间和团队战斗力。个人激励与团队激励原则个人激励是对个人在执行销售政策和实际销售业绩中做出的成
34、绩的奖励。团队激励原则是在公司整体销售战略下，分级团队在执行销售政策和团队销售业绩中所做出的成绩的奖励。在奖励和激励中首先体现团队激励，重团队而兼顾个人的激励政策。第二节 考核内容、指标和激励细则内容 指标设置 考核标准 量化结果（提成兑现）团队建设与管理（月度考核）1， 队伍团结，核心明确，目标明确。 （2 分）2， 协作良好，无明显矛盾。 （2）3， 纪律严明，效率明显。 （3）4， 团队建设有规划，实施良好。 （1）5， 团队文化健康，积极。 （2）满分 10 分。9 分以上优秀。7-8 分为良好。5-6分合格。0-4 分不合格。优+5%良+2%；不合格-2% 。销售指标（季度、半年、年
35、度）1， 业绩指标明确到人，考核督催有力。 （10 分）2， 阶段业绩目标清晰，实现有计划，有方法，有成效。（15）3， 个人销售指标完成率 100%。 （5）4， 分区销售指标完成率 90%。 （20）5， 无呆坏账出现。 （12）6， 销售助理和代理指标完成、等级客户指标完成。 （8）满分 70 分。高于 54 份为优秀；53-42 为良好；41-36 为合格；36 以下不合格优+15%；良+10%；合格+ 5%不合格-5%政策执行（月度）1、 公司相关文件能贯彻执行。 （3）2、 内部管理能够秉承公司管理政策。 （2）3、 严格执行价格政策。 （2）4、 遵守公司销售和管理流程。 （3）
36、满分（10 分）9 分以上优秀。7-8 分为良好。5-6 分合格。0-4 分不合格。优+5%良+2%；不合格-2% 。分理处经理费用控制1、 办公费，车辆费、通信费、接待费不超。 （4）2、 无违纪费用发生。 （3）3、 严格执行费用管流程。 （4）9 分以上优秀。7-8 分为良好。5-6 分合格。0-4分不合格。优+5%良+2%；不合格-2%区域经理团队协作1、 积极协助区内同伴的销售工作。2、 以团队目标为中心，能对团队做出积极贡献。满分（10）8 分以上优秀。 优+5%良+2%；西安重装渭南光电科技有限公司营销体系设计方案 高斌 我们看中的不是荣誉而是承诺 253、 积极参与区内的其他活
37、动。 6-8 分良好；5-6 分合格，5 分以下不合格。不合格-2%业绩指标1、 完成业绩指标 90 以上。 （40）2、 分级客户完成指标。 （10）3、 发展助理完成指标。 （10）4、 无呆坏账。 （20）满分 80 分。81 分以上为优秀；81-63 为良好；63-45 为合格；45 以下为不合格。优+10%；良+5%；合格+ 2%不合格-5%内勤 1、 数据统计、信息传达、内勤服务及时到位。 （20）2、 及时向主管领导汇报各路报表资料。 （20）3、 各种信息的收集、保存等及时、无差错（30）4、 业绩统计真是、准确。 （15）5、 保守销售机密。 （10）满分 100 分。90
38、以上为优秀；89-70 为良好；70-60 为合格；60 分以下，不合格。优+5%良+2%；不合格-2%备注：考核由销售公司总经理负责招集组织开展。考核合格以上，当月生活费全额发放。考核为不及格，当月生活费按照 70%发放。 连续 3 个月考核不合格，销售公司提出调整意见，经公司办公会审核后，调整到其它岗位。单笔合同超过 100 万元人民币的销售行为，按照合同结算日考核兑现应得提成的 70%。考核量化的加分比例是指在年底统筹提成中分配的比例。任务完成提成对照表任务完成比例 提成比例（应得标准） 返还提成比例 奖励提成比例60% 40% 0 070% 50% 0 080% 70% 50% 090
39、% 100% 100% 0100% 100% 0 10%110% 100% 0 15%120% 100% 0 20%奖励提成比例按照超额部分计算，完成任务部分不重复计算。西安重装渭南光电科技有限公司营销体系设计方案 高斌 我们看中的不是荣誉而是承诺 26全年考核对比表等级 条件（月度考核累积） 月度分值标准优 优7；不合格1 90良 良7；不合格2 72合 合7；不合格3 60非 不合格3 60 以下客户分级管理业绩考核对照表考核对象 考核内容 考核结果销售助理 A1 ，B 3，C5，D10 ；月度客户晋级10%。降级客户书面上报说明材料。三个月之内，有下列情况之一，解聘。A 级客户少于一；客
40、户降级大于 10%；一年之内 A 级客户达到4 个，晋升为区域经理；区域经理 A4 ，B 8，C15，D 20 ；月度客户晋级10%。有下列情况之一，降职。A 级客户少于4 个；客户降级大于 15%；一年之内 A 级客户达到 10 个，晋升为分理处经理；底薪+绩效分理处经理 A10 ，B20 ，C40；月度客户晋级10%。降级不超过 15%；下属降职、解聘率低于 20%；初期区域扩展月度指标 1 个区域。半年后分理处经理管辖区域不低于 5 个。年度考核区域管辖高于 10 个，晋升为大区经理。届时按照新的流程设计执行。一年内所辖区域少于 5 个，降职为区域经理。底薪+绩效第十章 销售公司薪资考核
41、管理办法为了激发销售人员的士气，奖励先进，提高销售业绩特制订本办法。本办法适用于公司全体销售人员和一线销售管理人员和服务人员。西安重装渭南光电科技有限公司营销体系设计方案 高斌 我们看中的不是荣誉而是承诺 27第一节 考核权责考核 初考 审核 核定分理处经理 销售总经理 总经理区域经理 分理处经理 销售总经理 总经理销售助理 区域经理 分理处经理 销售总经理销售内勤 分理处经理/区域经理销售总经理 总经理第二节 考核办法销售人员考核办法底薪+绩效+业务提成（绩效考核按照企业月度经营状况决定）总表人员 底薪 绩效考核业务提成备注（新） 老市场销售助理区域经理 1500 1.0销售内勤 1500
42、0.8分理处经理2500 1.2业务提成 新开发市场（一）常熟市场（二）专业市场（三）人员 业务提成（一） 业务提成（二） 业务提成（三） 备注销售助理 0.07 0.01 0.02 按季度/回款区域经理 0.01 0.03 0.04 按季度/回款销售内勤 0.01 0 01 按季度/回款分理处经理 0.01 0.01 0.01 按季度/回款部门暂留 0.010.02 0.04 0.02 年中、终统筹西安重装渭南光电科技有限公司营销体系设计方案 高斌 我们看中的不是荣誉而是承诺 28销售费用构成表人员工资 通讯费 业绩提成 差旅费 接待费 办公费 广告费1410000 78000 111820
43、80 384000 4085760 752640 3225600合计 18118080 （总销售额 9.16% ）说明：1 新开发市场公司提成比例为销售额的 12%，其中销售助理单独开发的市场提成比例为总提成额的 70%，30%销售公司作为年底或年中考核统筹。由区域经理单独开发的新市场区域经理的提成比例为总提成额的 60%，40%由销售公司作为年终或年中统筹。2 成熟市场公司总提成比例为销售额 5.5%，其中 60%按照回款状况季度考核兑现给相应的业务员，40%作为年终或年中统筹。3 专业市场公司提成比例为销售额 6%，其中 80%按照回款情况按季度考核提取，20%作为年终或年中统筹。4 项目
44、销售提成考核参照正常销售业绩提成的 20%计提。5 本方案为完成计划的基准提成方案。完成计划是指销售额在计划标准值得 90%110%范围内。低于计划标准值得 90%视为未完成计划，按照分段考核提成。连续两次考核未能完成计划任务，区域经理降职为销售助理，销售助理直接解聘。6 统筹提成管理办法西安重装渭南光电科技有限公司营销体系设计方案 高斌 我们看中的不是荣誉而是承诺 29统筹提成的发放体现销售整体团队贡献，由销售公司按季度业绩完成情况提出分配方案，报销售总经理经理审核，由总经理核定发放。具体分配参考比例为：人员 销售助理 区域经理 销售内勤 分理处经理 完成情况比例 0.8 1 0 0.8 1
45、.6 完成说明：按照总统筹额折算标准人，年终全部分配余额，年中分配上半年余额的 60%。7 特殊重大项目考核提成方案由公司最高层按照项目程度另行制定。8 统筹提成考核办法1) 辖区内客户满意度低于 90%。年底考核区域经理减去 0.3 个标准值。销售助理减 0.2 个标准值，分理处经理减 0.2 个标准值。2) 销售信息传递不及时，影响销售流程进行，分理处经理减 0.1个标准值，区域经理减 0.2 个标准值，销售助理减 0.3 个标准值。销售内勤减 0.1 标准值。捏造虚假销售信息造成后果，直接责任人解聘，分理处经理、区域经理（若非直接责任、如果是直接责任，解聘。 ）各减 0.5 个标准值。3
46、) 因销售跟踪不力，造成销售成本流失，市场丢失，销售助理解聘，区域经理降职，分理处经理减 0.8 个标准值。4) 区域内出现客户遗漏应立即展开补救措施，并向直接上级说明情况，在上级规定的期限内没有挽回的，区域经理减 0.2西安重装渭南光电科技有限公司营销体系设计方案 高斌 我们看中的不是荣誉而是承诺 30个标准值，销售助理减 0.3 个标准值。5) 售后服务不能积极配合、协调，发生一次，销售助理减 0.1个标准值，区域经理减 0.1 个标准值，分理处经理减 0.1 个标准值。连续发生此类情况，销售助理解聘，区域经理减 0.2个标准值。分理处经理减 0.2 个标准值。6) 所辖区域销售队伍培训考
47、试每出现一人次不及格，区域经理减 0.1 个标准值，分理处经理减 0.1 个标准值。7) 各级销售人员、销售管理人员出现消极怠工，影响士气，立即解职，交人力资源部处理。三年内不得在本公司销售公司门任职。8) 泄露销售机密，一经查实，立即开除。公司保留进一步追讨损失的权利。9) 考核分值扣满相应的额度为止，不另行加扣。10) 年终或年中考核方案由销售公司提出，报公司最高层核批。第三节 代理销售激励体系公司为了实现销售额的快速攀升，需要大力扩展代理销售队伍。其中代理销售团队的组建和考核激励，是市场部一项重要的日常工作。对于代理销售团队的激励主要有两块。第一块是基于销售量的及时返点激励。另一块是基于年总销售额的评优奖励。省级总代理折扣以及激励对照表
