1、“皇家壹号”项目整体销售计划销售阶段的划分：1、准备期2、引导期3、公开期4、强销期5、持续期一、准备期的销售计划：（9 月 14 号以前）1、人员架构及销售组成立，组建时间 1-2 周。销售组构成见下表销售经理客服内勤置业顾问销售主管2、人员招聘及系统培训，销售经理与主管负责，为期 2-3 周。置业顾问拟招聘 4-5 人，其余各 1 人.。在培训上：由公司副总进行公司的介绍及公司文化方面的培训（一个课时）由销售经理与主管进行仪容仪表，房地产知识，销售技巧方面的培训。 （一周左右）3、市场调查，为期 2-3 天。“知己知彼，才能百战不殆” 。只有掌握了周边竞争项目的最新情况，才能出色的完成项目
2、的销售工作。整个市调工作贯穿于整个销售过程中，销售部会在各个阶段不间断的对周边市场进行调查，以便取得第一手市场信息。4、销售中心的选址、设计。 （已完成）5、销讲编制。销售经理负责，为期一周。6、销售道具制作。包括销售现场的模型、展板、楼书、DM 单页、名片等7、销售文案表格编制。包括销售日报表、周报表、月报表、排班表、签到表、来访客户登记表等。二、引导期的销售计划;（9 月 15 至 11 月 15 日）1、制定当月营销计划，销售经理负责。 （为期一周）在销售过程中，以月为单位，定期对售楼部的来人、来电、媒体反应、成交量及成交客户特征进行数据统计分析，以此来确定下阶段的推介重点，与销量预估，
3、对房源进行销控、对媒体推广安排进行调整，保证整个销售工作的顺利进行。2、人员定期培训与考核，实行末位淘汰制。3、销售流程制定、模拟演练，经理及主管负责。流程：客户到欢迎参观入座寒暄、交换名片环境模型入座工地入座付款方式喊柜台成交。以上流程让售楼员熟练掌握并操作，不断强化。4、销控表的制作，销售经理负责，为期一周。根据项目平面图及可售套数和实际位置制作准确的销控表，避免一房两卖。5、推广方面（1）户外广告树立，发布电视飞播、广告片，道旗，西平县城充分派单。（2）强势形象进入市场，造成广泛的口碑传播。（3）拦截邻近竞争个案客户。（4）条件允许的情况下可设置户外展位。6、正常开展内部认购（1） 、工
4、作流程及内容1）市场调研、收集、整理信息是一个不可间断的工作，内部认购期间继续进行市场调研，继续完善潜在客户档案，掌握潜在客户的整体数量指标；2）在市场调查和日常工作中加强人员宣传力度；3）通过媒介、广告、DM 等综合宣传诱导消费者对住房的需求；4）通过节日促销活动和推介会，向消费者诉求项目信息，引导消费者的消费欲望，从而实现购房的行动；5）客户直接来访或潜在客户来访时，热情、详细地向客户介绍楼盘情况，并着重强调购买期房的好处。6）巧妙处理客户异议，业务员或销售主管多次协调达成交易；7）与客户签订认购协议书，按有关程序收取定金。8）对已认购业主进行跟踪服务，在他们当中建立良好口碑，以老客户带新
5、客户；9）为正式销售人为制造人气，为以后的销售阶段打下良好基础；10）研究策划新颖、独特的营销方式，更快地推动楼盘的销售；研究消费者的心理及其变化。（2） 、收款方式收款过程是销售过程中的最后一个环节，以实际情况确定适合本项目的付款方式。（3） 、工地参观内部认购期间，销售人员可应客户要求，带客户到工地现场参观，现场向客户讲解项目情况，以加深客户对项目的信心，从安全等方面考虑，销售人员务必先与工程部洽谈，以安排适当时间前往参观。7、计划在引导期内完成积累客户 300 组，收取 150 户定金。三、公开期的销售计划（11 月 16 至 12 月 1 日）1、项目开盘，客户收网，签约，实施造势营销
6、，造成热销态势。2、销控执行。根据销售情况及来人、来电的统计数据进行分析，为使项目均衡、平稳的进行销售，缩短销售周期，对房源适当控制，好坏结合，有节奏的销售。3、针对忠实购房者，制定优惠购房方案，通过系列促销活动的推进达到开盘热销的局面。4、销售走势分析。每周对项目所反馈的各项数据做全面细致的统计，根据结果，分析出来访客户相对集中的年龄层、区域、媒体、认可的楼层、户型以及职业，对本项目价格的反映等综合数据指标，并对已购客户的数据加以整理统计，为推广方案的调整作出参考。5、业务能力的提高培训。针对销售人员在上一阶段表现出的不足，进行训练及强化，倡导团队协作及配合，提高成交率。四、强销期的销售计划
7、（12 月 1 日至春节）1、对来电进行统计、分析、追踪。2、现场逼定。由销售主管负责。首先要对自己的产品有充分的自信，强势主导，确认产品，促其决定。（1） 、现场逼定的重要性：客户如没有下定，他会在看了其他房子后把本项目遗忘。但当客户下定后，在本项目产品与其他产品的比较过程中会倾向于本项目。（2）现场 SP 配合：现场 SP 的配合一定要给客户真实感，无论是自己还是与柜台、销控、电话 SP 都要让客户觉得真实感。在现场逼定过程中可以告知客户本项目的热销状况、品质形象以及运用各种销售道具促其下定。3、资金回笼。经过公开期，已积累了相当一部分的订购客户和签约客户。对订购客户督促其准时或提前来签约
8、，支付全款或首付款。同时加快按揭客户的贷款办理速度，保证资金回笼及时，减少资金压力。4、A 级卡，B 级卡整理。主管负责。定时整理售楼员填写 A 级卡和 B 级卡。A 级卡是在客户签约后填写，能够反映出客户的购买动机、承受能力、喜好以及售楼员的接待过程；B 级卡是在接待客户后判别是否有意向而填写的表格。二卡的目的是利于确定今后的客户追踪和 SP 活动的对象。5、每周动脑会。组织全体销售人员各抒己见，及时对媒体安排进行有效地调整；各部门之间进行协调，挖掘每个人的最大潜力，使其发挥出最高水平，使各项活动发挥出最大效果。6、实施双节促销计划，坚持派单实施，出台老客户介绍新客户的激励政策，促进其积极性
9、。五、持续期的销售计划（春节后至 09 年 7 月底）1、整理销控。2、订单合同整理。3、催缴房款。4、销售人员心态调整。5、潜在客户的挖掘。6、未购客户，回头客拜访。7、价格调整。根据销售情况，利用价格杠杆对房源进行控制，引导客户购买，同时也可以提高公司的利润空间。8、剩余产品的功能修正和改造。可根据市场的反馈数据，项工程部提出部分可调整性修改方案。9、建议规范施工现场，提高施工质量。六、销售推广计划1、推广渠道拟定根据对西平市场的调查，选择适合的推广方式。主要采用户外、道旗、电视飞播以及派单作为主要媒体渠道。同时在重要工程、营销节点组织促销活动，迅速增加人气，形成市场耳语传播。另外，对于乡
10、镇客户，可抓住集市、庙会等时间点进行彩车巡游和派单。以期最少的推广宣传成本达到最高的推广效能。秀场活动派单+夹报：是我们推广重要手段，近距离狙击客户！户外电视：造势，迅速扩大项目影响力！夹报：选择大河报针对西平区域夹送。户外：至少在西平显要位置设置三块户外。派单：亮相首月和开盘期高密度派发，持续期乡镇流动派发。渠道：公共休闲消费业放置宣传资料及礼品：如柏城宾馆.。电视：亮相期或活动时，采用此方式，长期使用。短信：活动节点，采用短信群发营销方式。老客户介绍新客户：本项目目标客户相对集中，老带新，有很强的针对性强和实效性，非常适用于本项目。在双方必须确认成交的前提条件下，直接给予介绍方房价折扣（点数待定）或赠送介绍方物业费减免待遇（年限待定）以及奖品等。营销部2008 年 8 月 25 日附：皇家壹号春节前销售计划
