1、襄阳分公司学习经验总结8 月 16 日，在公司领导的关心和安排下，大冶和阳新分公司各安排区域营销中心经理赴襄阳分公司交流学习，我们先后到了襄阳公司襄城区域营销中心和庙滩区域营销中心，营销中心地理位置分别为城区和乡镇，在交流和查看的过程中，他们在渠道管理、业务宣传、班组文化建设及其它综合业务等方面，都与实际相结合，落实得很到位，在短短而又匆忙一天的互相沟通了解，也使大家受益匪浅，并且对有利于日常工作的相关文件和表格，进行了学习和复制，现将大家在襄阳区域营销中心在工作中做的方法值得学习的亮点介绍如下，并浅谈大家的心得体会：一、襄阳区域营销中心的工作亮点1、片区的人员结构和职责，数量和配置1）城区分
2、公司襄城区域营销中心：共 36 人，其中：经理 1 人、综合管理 1 人、稽核员 2 人、重点业务营销员 1 人、 计件薪酬 2 人、司机 1 人、渠道 经理 3 人、客户经理 7 人、 营业厅营业员 18 人。2）谷城分公司庙摊区域营销中心：共 8 人，其中：经理 1 人、客户经理 1 人、司机 1 人，综合管理 1 人、渠道 经 理 2 人、营业员 2 人。2、标准化管理办法、区域中心基础资料模板、过程管理模板（详见附件二）1）襄阳分公司制定了区域营销中心标准化管理办法，也确定了区域营销中心在日常管理中需要完成的 23 项基础资料表格，各个区域营销中心按照管理办法，根据实际情况， ，将表格
3、的填写落实到了相关工作中，能够真实的反映出日常工作的完成情况。具体填写的表格是区域中心基础资料表样。2）执行力强，目标明确，工作有计划，有 实施措施，有总结，责任到人；（见附件二）a.每月按时 制订不同类 型的工作计划,如集团工作计划，渠道工作计划，营销 中心工作计划，客户经理每日工作计划。b.根据当月营销重点工作，将任务分解到每个人，然后由每个员工来确认自己的任务量，如对任务认可便签字确认存档。c.营销计划制 订细致，明确，有条理性，对每 项计划中相关的有责任人，协 同人员，完成时间，完成 标准，及 检查人。3)通 过 有效的措施，双低乡镇提升明显；（见 附件三）a.制订提升低占有率方案，片
4、区进行专项提升劳动竞赛，全 员参与，通过过程管理有条理，周期性的安排日，周，旬，月等各项工作。b.双低提升，总计分为 5 个阶段，总结了 38 个环节用不同的方法，来完成不同的工作，并且通过不同的方式来判定每件事是否做到位。4)乡镇营业厅布置；班组文化有声有色；（见附件四）a.营业厅按照 标准化要求布置， 宽敞，明亮，整洁。b.营业厅摆放 G3 柜台突显。c.营业厅承担 营销中心的外呼工作，每日 进行外呼并做好记录。d.班组文化上墙，内容丰富，美观，每月将片区的重点工作完成和每月区域营销中心的经营业绩，有层次的进行展示。3、五步法1）步骤一：什么问题2）步骤二：主要原因3）步骤三：如何解决4）
5、步骤四：制定行动计划5）步骤五：组织实施所谓“五步工作法 ”就是 针对工作当中存在的主要 问题，用五个步骤去解决它。这五个步骤是：什么问题-主要原因- 如何解决- 制定行动计划-组织实 施。第一步，先确定我 们碰到了什么具体问题，一次只描述一个具体问题。第二步，分析 产生问题的各种主客观原因有哪些，从中找出不超过三条的主要原因。第三步，明确提出解决主要原因的大体措施。第四步，根据大体措施制定出详细的行动计划工作表。第五步按行动计划工作表组织实施。具体祥情见 PPT。如果按以上五个步骤去做，我们就能有效提高平时工作的效率。4、七步法（两个模板进驻营销、进攻回流）1）步骤一：集团摸底 a.集团基础
6、资 料b.专线资料c.信息化项 目使用情况2）步骤二：根据上述情况，分析制定针对不同集团成员的营销政策工作周期：5 个工作日a.关键人政策b.回流政策c.集团成员 政策d.专线政策3）步骤三：OA 申请进驻 工作 工作周期：3 个工作日a.申请进驻 政策以及回 报率分析，步骤一的内容作为公司审批依据b.做好 BOSS 系统资源配置c.根据市公司批复政策与集团客户达成一致意见，确定签约时间和具体进驻时间，确定集团内部发文和组织流程d.签订整体协议e. 确定进驻时间 和进驻 地点4)步 骤 四：进驻前宣传工作- 责任人：客户经理 a.集团单位正式 发文或 发布内部通知b.整理进驻资料，宣传进驻政策
7、c.汇总预计客户办理数量5）步骤五：进驻前准备工作-责任人：相关区域中心经理 a. 内部会议 宣贯b.宣传物料准备6)步 骤 六：现场组织及人员分工- 责任人：相关区域中心经理 工作周期：5 个工作日7）步骤七：工作进度通报和分析，提出解决改善办法5、捆绑保有效果分析。 （见附件五）6、区域营销中心经报告、日报、周 报。 （见附件六）7、月业务和任务分配的 PPT。(见附件七)8、销售营销技巧（三句半）。9、双低片区的提升案例。1）步骤一：村干部配合。a）取得乡镇 干部支持；b）村组确定；c）取得村干部支持；d）村干部适当利益；2)步 骤 二：通讯录收集。a）酬金沟通到位；b）村级 V 网介绍
8、；c）组建村级 V 网；d）发放村民通讯录登记表；e）宣传物料 设计；f）宣传 物料制作；g）登记通讯录；h）通讯录质量过程控制；i）提交完整通讯录。3)步 骤 三：组建村级 V 网。a）迅速添加成员；b）村民零星添加；c）村级 V 网 组建完毕反馈村部；d）电话号码本样板。4)步 骤 四：拉网式上门。a）组建尖刀 队，尽可能调动更多力量，更多队 伍（每个尖刀队 2-3人，每个队 看管不超过 3 个村组）。b）村干部协助上门，组建铁三角团队（一个村干部+代理商+机关挂点或区域员工）。c）区域经理 头天确定协 助村干部名单。d）喇叭宣传。现场营销不得悄无声息，喇叭一响，聚集人气，提高效率。e）拿
9、着通讯录 逐门逐户 上门，确保不留死角。f）回流政策培训。g）村组营销口语化培训。h）发展绝对新增。i）适当利益分割。村干部、代理商酬金分割问题，调动村干部积极性，中午请村干部吃饭。j）资源支撑到位。出店代理商，公司将提供号卡、资费、礼品、政策、关系等资源倾斜。k）座机政策：针对农村大灵通用户群体大，申请个性化政策，利用手机和 TD 座机劝转。l）月底入网问题。后 5 天可以补贴 10 元话费。i）话费余额问题。对于现场查询有 20 元以下话费余额用户,另赠送公司库存小礼品一份，将号卡收回。o）发送低片区或新开基站营销日报。将每个村组每天完成情况以短信形式发至公司领导、小组成员、市场部全体员工
10、。p）鼓舞士气，保持信心、热情。5)步 骤 五：回锅式上门。a）两类用户 二次上门营销 （未接触异网用户或接触，但未达成销售用户）。b）印制电话号码本。c）发放电话 号码本，钉子户再次上门。d）村代达标。对于低片区或新开基站营销村组，按照市场部要求，100%达标，确保可以收费，上号、零星添加村 级 V 网，签订排他协议。巩固营销成果。10、片区竞赛方案。一是代理商劳动竞赛方面：1）开展的模式a）县级分公司 发文，再通过代理商会议宣贯劳动竞赛的内容与精神。劳动竞赛 的宣贯通过两种方式进行：一种是县级分公司召开代理商大会，片区参加；另一种是县级分公司在下文的同时召开片区会议，再由片区对代理商逐级宣
11、贯。b 在实施的过程中，市级分公司、县级分公司进行通报，片区督促。如遇有特差或优秀的网点，市级分公司或县级分公司挂点的负责人直接电话督促片区与网点。较优秀的网点，则将其好的做法进行分享。2)开展的范围，分为四个方面：a）以老促新办理量（20 分）；b）村级 V 网办理量（20 分）；c）智能终端 销售（20 分）； d）保有办理量：（40 分）。都是按照代理商头三个月的业务办理量的平均值提升 10%做基本任务依据。将任务直接分解到各个代理点，并要求网点签字确认。3)奖 励方式a）县级分公司根据本区域内总体酬金发放的情况来确定奖励的标准，如一、二季度的酬金发放使用进度较低，则在三季度的竞赛中加大
12、奖励的幅度。b）奖励分为 2 种方式，一是对完成任务的所有网点进行奖励，二是对完成任务的前几名进行奖励。c）主要是重奖励，轻处罚，甚至免于处罚。（附：谷城分公司关于开展 6-7 月代理商业务发展竞赛的通知）二是片区劳动竞赛方面：1)县级分公司下文，制定劳动竞赛方案要求以及 奖惩方式，并将任务分解到各个片区，同时让公司人员挂片并参与片区的竞赛。2)将 劳动竞赛的结果纳入区域中心人员的考核评优之中，如 获奖的区域中心经理的绩效或评优、奖金，区域中心的客户经理、渠道管理、营业厅 人员的奖励是奖金或评优等等，也就是讲每一位区域中心人员的奖励不一样，分开来单独奖励。3)在公文中还将业务办理的酬金单独核算
13、，明确 标出每笔业务的酬金标准， 让参与劳动竞赛人员能更多的了解竞赛方案与奖励，从而调动区域中心人员的积极性。（附：襄阳城区分公司关于开展“慧发展 增收入 ”集团标准化产品劳动竞赛的通知）二、学习总结1、渠道人员分工明确：渠道基础业务发展、业务宣传培训、小区宽带均有专人管理。2、渠道网点的任务分配及完成情况实行奖惩制度并按月兑现，具体明细详见拷贝文件。3、渠道网点酬金分析能够让渠道管理人员了解当前工作重点，清楚代办酬金的积分标准，熟悉业务推广办理技巧，充分调动代办商积极性，为 代办商渠道转型打好基础。4、宣传资料及时发放（网点签收）及每月开展代办网点的业务培训，及时解决代办商在系统操作中经常发
14、生的错误。5、综合内勤及时提供信息数据支撑，确保渠道管理人员能够及时了解业务发展短板。6、充分利用奖惩制度调动代办商业务发展的积极性，一星级除外，二星级 五星级均按完成任务比例进行奖励，未完成则扣罚，按月兑现印象最深的事情：7、无论是襄城区域营销中心（城区）还是庙滩区域营销中心（乡镇）班组文化建设做得非常好。 （见以下图片）8、自办营业厅现场管理执行比较到位，员工精神状态很好。9、从区域中心经理到营业厅、渠道管理等有非常强的执行力，同时他们的积极性也非常高，能及时将市公司、县公司的政策与工作安排不折不扣落实、执行，从而提高整体的工作效率。10、在劳动竞赛时，从市公司、 县公司均安排人员挂片，全身参与竞赛，增 强区域中心的营销能力，同时更好地激发区域中心人员的工作激情。11、在劳动竞赛过程中，督促通报的力度非常大，从市公司、县公司到区域中心层层通报、督办。并在不断帮助网点提高业务发展出谋划策，分析存在的问题、提出改进方案。12、区域中心、代理商的劳动竞赛主要还是根据上级县公司的文件落实。
