1、如何做好单店的管理,范毅,如何做好单店的管理,单店的管理在现在的营销中是越来越重要,很多厂家都在讲单店管理,那么我们又应该怎样去管理呢? 单店管理的好处:1)可以提高单店的销量;2)减少单店的退货;3)提高单店的竞争力.,如何做好单店的管理,单店管理重要因素: 品项 陈列 促销 库存管理 宣传 导购员管理 卖场的沟通与客情关系 单店分析与竞品情况 消费者资料收集和管理,如何做好单店的管理,品项:单店品项要合理;目前在公司已有30多支单品,绝大多数店是不可能上齐的,那么我们怎样选择上品项呢? 1)该店方面:店的位置.生意怎样.人流量.(如果是新店开业,我们就要自己评估了) 2)竞品方面:竞品在该
2、店的情况如:上多少支单品.都是那些单品.其销售怎样.一般都做什么样的促销活动,其效果怎样. 3)公司情况:我司在当地哪些单品销售较好,和哪些单品很有潜力(这方面可从该店附近的已有我司产品的店看出),如何做好单店的管理,4)消费者方面:在该店附近的消费者消费能力怎样?对我司产品的看法怎样?我司在该地区的知名度怎样?如:在一些比较贫困的乡镇上,我们就可以不上IGG奶粉 如:现在我司在红旗销售的单品有24支,但除了有导购员的门店外,其他没有门店是全上了的,那么我们就把红旗分为4种门店即:A.B.C.D.A类也是有我们导购员的门店,要求单品全上;B类店为生意较好且该店位置较好,我们要求上15支单品,如
3、何做好单店的管理,C类店为生意不怎么好且位置不太好,我们要求上8-10支单品 D类店为生意不好,且位置不好,我们要求上6支单品以下就可以了 品项管理是我们单店管理的第一步,如果品项不合理.它会影响我司产品在该店的销售;同时产生大量的退货和占用大量的资源,如资金.货品.更重要的是可能会影响到采购对我司产品销售的看法,如何做好单店的管理,陈列:作为卖场来讲,陈列是比较重要的环节了. 陈列的好坏会直接影响到我司产品在该店的销量 因为卖场的资源是有限的,如果我司产品陈列好,那么相应竞品的陈列就不好,所以我们要具有一种侵略思想.我们的陈列越强越好.我们的最终目标是使该店奶粉区变成我司的专卖店,这种思想我
4、们还要传达给导购员.,如何做好单店的管理,我们怎样来向卖场争取更多的陈列呢? 1)导购员争取,因为导购员随时都在与店上打交道.很可能是一种玩笑就可以作到了,所以我们要向导购员灌输这种思想. 2)给卖场作分析:目前国内的超市很多管理者或采购缺乏管理经.都是看到别的超市怎样做,自己就怎样做,他们对自己超市的陈列很少作过分析.尤其小超市.很多老板都很迷茫,只知道自己店卖了多少钱,赚了多少,怎么赚来的,都不知道,更不用说分析了.他对自己,如何做好单店的管理,店上的陈列很少关注.如:奶粉区有多少品牌?每个品牌有多少单品.奶粉区共有多少单品?多少陈列面?平均每个陈列面带来多少效益? 陈列标准应该为:我司产
5、品总陈列面/卖场奶粉区总陈列面=我司销量/该店奶粉区总销量 我们一般有导购员的店.销量都比较好,所以以这种方式算对我司很有利.同时我们要让导购员也给卖场做分析 如:红旗案例,如何做好单店的管理,如何做好单店的管理,促销:卖场促销是一个很重要的环节,相当于足球比赛中的前锋(临门一脚).我们怎样去做促销呢? 1)我们在选择促销时一定要对该卖场进行分析.如:我司以前在该店促销的效果怎样?卖场采购对此次促销活动的支持怎样?竞品可能会在这期做什么活动? 2)我们做活动一定要有活动主题,如果没有主题很容易让顾客感到南山随时都在做活动一样.同时也达不到我们想要的效果. 3)我们在选择促销活动时,我们要自己清
6、楚,我们活动针对是打击竞品还是处理临期品或是巩固消费者吗,如何做好单店的管理,4)我们的促销活动能为以后的销售带来什么样的影响,是销量逐步增长还是与活动前持平甚至销量下滑 5)我们要对活动进行分析并写活动总结.同时要把我们每次在该卖场的活动都记录下来,包括活动内容.时间.效果.以便以后做活动是可以分析 6)促销中最重要的是执行.要完美的 执行下去,包括导购员都要完全的执行下去.只有完美的执行才能达到销售的增长,如何做好单店的管理,例:红旗IGG1活动后报表:(在9月开展过以”我家宝宝快乐每一天”的这么一个主题活动,当时IGG1是买三送一,如何做好单店的管理,库存管理:这是我们卖场比较难的一件事
7、.那么我们要了解我们卖场销售的每一袋奶粉的生产日期.同时要清楚的知道每个单品的库存.严格的做好进销存报表,如何做好单店的管理,宣传:单店管理中,宣传分店内.店外以及导购员宣传三种 1)店内宣传:店内宣传我们可以做一些KT板,货价卡.或在一些店内粘帖POP.包柱 等 2)店外宣传:包括店招.橱柜.喷绘.和场外促销等 3)导购员宣传:在店内.店外宣传都是我们能控制的.导购员宣传是致关重要的.我们要让导购员对每个顾客都作好宣传,如何做好单店的管理,按时间分可分为: A.售前的宣传:比如上海报.单页等.如:我司现在开展的南山AA听装上市,智慧之源的活动等. B.售中宣传:比如形象堆头,(现正在开展的形
8、象店等),导购员的介绍宣传 C.售后的宣传:我们的电话回访.邮寄资料.登门拜访等,如何做好单店的管理,宣传中注意事项: 宣传一定要主题一致 由于宣传是产品形象,所以要保持宣传物品上的清洁 宣传最好与卖场气氛结合,如店庆.或一些重要活动 宣传一定要严格地按公司的规定执行下去,只有很好的执行到位.那么形象店才会有效果.同时还可以有力地打击竞品,如何做好单店的管理,导购员管理:导购员管理是我们单店管理的重要环节,他直接关系到该店的销售好不好.如何管理导购员呢? 1.明确关系,在工作上,我们是上下级,在下班后,我们可以做朋友.要作到对事不对人 2.明确导购员职责:那些事是她的工作范围内的,工作范围内的
9、事她应该怎样去做 3.制定该卖场导购员的考核标准.如:销量.陈列.和店上关系.消费者资料等.切记考核不能只考核销量,如何做好单店的管理,4)定期与导购员沟通.了解其心态,同时激励导购员做更好.我们到店上去给她带去的是积极的东西.而不是责备其.如果其工作做得不好,我们可以改变一种方法告诉她.如:她上月销量不好,我们可以说:哎!上个月你这店的销量还不错,只不过离公司要求还差一点,公司都骂我,说我这边没有支持好你的工作.这样她可能更愿意接受一些. 5)要随时关心导购员,不但工作上还是生活上.作到真正的朋友关系 6)导购员的报表管理. 7)我们要随时.随人.随地.随事的进行培训.指出其工作中的不足.
10、8)要求店上作好我们导购员的考勤管理,如何做好单店的管理,我们要帮其想办法解决销售上的问题.同时当导购员在卖场中受到委屈了,我们要及时地安慰她.告诉他,公司始终都站在她的这边,作她的坚实后盾(如和竞品促销吵架.等) 几个常见的问题:1)销量不好就是导购员的责任. 2)导购员销量好了,但不遵守纪律,如:不愿回公司开会,不愿做工作以外的事等. 3)我们说过的东西没有执行下去,如:奖励.处罚等.(尤其是在开会时讲的) 4)导购员反映的问题我们迟迟不给其解决或反映问题过一会儿就忘了 5)导购员事情没作好,我们就骂别人,如何做好单店的管理,怎样激励导购员呢? 1)我们要适当的表扬导购员.如:在人多的场合
11、(开会)或在竞品导购和店上管理者在场的情况下.让其感到其在公司的重要 2)我们让其做更多的一些只有我们才能做到的事,这样让其感到她的能力公司是认可的.以至于以后很多事完全交给她来做 3)对作得好的,我们可以考虑让其当个组长什么的,让其心理上有自我实现的感受.(例红旗在部分县竞争生意好的店上班),如何做好单店的管理,4)让其学一些平时其不知道的一些知识,如我这边导购员我有时会给他们讲一些如何规划自己的职业生涯或如何提高自己的能力等,让他们对自己的将来充满激情 5)有机会和导购员分析卖场情况.接下来怎样开展工作.这样其会觉得这个店真正是属于她在管理 总之导购员管理我们一定要因人而异.我们为了自己工
12、作轻松的话,我们就必须管理好导购员.让其在卖场里充当一个业务的角色.同时要告诉导购员怎样去做店上的关系.陈列.宣传.竞品.消费者资料收集等.,如何做好单店的管理,卖场的沟通与客情关系:与卖场的沟通和客情关系是该店能不能正常开展工作的前提 如何与卖场沟通呢? 1)了解卖场关心的问题或是很感兴趣的问题. 2)要有准备地进行沟通,了解我们沟通对象的一些情况. 3)了解我们给卖场沟通的主题是什么?是促销还是调陈列还是其他什么,不要店上的人听了很久都不能听出你的意思,如何做好单店的管理,4)在沟通中:如果遇到一些店上不同意的事或是店上拒绝的事,那么我们要向他问:XX.你能说得具体一点吗?这样我们就能从被
13、动转为主动,同时还能了解其拒绝我们的原因.这样我们就能想办法解决了 5)我们沟通时站在公司的角度上替卖场想问题.,如何做好单店的管理,我们怎样进行有效的沟通呢? 1)沟通要注重细节,如:一些小的东西,仪容,仪貌,礼仪等 2)沟通听:要认真地听,从听中能获取你所需要的信息,听要表现得很诚恳,很愿意听,听的同时,要点头,回答,或是在没听清楚的时候,告诉对方,不好意思,能不能在说一次?或,你所说的我能不能这样理解,如何做好单店的管理,3)沟通说:一定要让对方听得懂,比如不能说一些专业的东西,同时你说一定要有个主题,你到底要表达什么意思,不要别人都听了半天还不知道你要说什么,这样的沟通是无效的. 4)
14、沟通问:在沟通中,一定要多问对方,尤其在对方提出异议的时候,你可以问:你能具体说明白一点吗?,如何做好单店的管理,5)沟通要让顾客选择:在沟通中,尽量出两个或两个以上的方案让其选择,如:我们的陈列是靠在美赞臣还是靠在雀巢呢? 6)沟通是要有准备的,在沟通前,要想好怎样去沟通,出现异议怎样解决呢!同时心中要有备选方案 7)沟通是不要紧张,不要由于别人拒绝了你一个问题,就打乱了你的思路,如何做好单店的管理,8)沟通是公平的:不要想到对方职务比你高就觉得有压力,其实大家都是一样的,我们的目的就是达到双赢 9)经常与别人沟通的人,那么他的人际关系是比较好的,同时这个人很容易成功,如何做好单店的管理,怎
15、样做店上的客情关系呢? 1)关系要靠平时慢慢培养,所以每次我们到店上,尽可能地给卖场人员打招呼,让店上的人知道你并且认识你,同时慢慢地作好客情关系.切记,不要有事找别人帮忙,才想到别人,这样别人不可能帮你的. 2)每个店上一定要和店长.主任.采购.营业员作好关系,这样会对以后的工作有很大帮助,如何做好单店的管理,3)记住还要给别的厂家导购员作好关系,这样你会省很多事,同时你的要货,调陈列,甚至帮我们销售都可以的.(在没有我司导购员的门店) 4)客情不是靠送东西就可以搞好的,这种关系是不牢靠的,关系只有你帮助了别人,别人感谢你.这种关系才是最好的.所以要站在店上的立场上想问题,并帮助其解决. 给
16、卖场的任何人作好关系,对你以后的工作绝对是有好处的,如何做好单店的管理,单店分析和竞品收集: 怎样进行单店分析呢?1)我们要把该店每个月每个单品的销量以及库存存在一张表上这样你就可以总结出那支单品在什么时候销售较好,在什么时候活动效果较好或是较差 2)分析时我们的数据一定要准确. 3)做单店分析时,应尊求导购员和店上人的意见,这样能合理地指定下月计划,如何做好单店的管理,竞品信息收集:我们把竞品按品牌归类,然后把所有的竞品信息都放在一张纸上.这样有利于我司做活动时做参考.以免在做活动时和竞品作在一起,或凭这些信息可以推算出竞品什么时候做什么样的活动,这样我们就可以做针对性的活动打击竞品. 注意
17、:竞品信息一定要准确.及时.要完整,(如竞品开展的活动,什么主题.方式.活动时间以及活动效果怎样?,如何做好单店的管理,附表:(单店管理表以及红旗5月分析和6月计划表),如何做好单店的管理,消费者资料收集和管理:切记告诉导购员为什么要收消费者资料.收了会有什么好处.同时消费者资料一定要准确.及时.要让导购员转变思路.即:很多导购员都以很多借口来说,收不到消费者资料.其实她们还没有这个意识.所以我们要导购员对收集消费者资料上由被动变主动.,如何做好单店的管理,单店的管理就要做到细节,同时要完美迅速地执行下去,这才是销量的增长点. 同事们:努力吧!让我们在这个炎热的夏天打一个漂亮的胜仗!谢谢,单店
18、管理(卖场介绍),1)客户服务水平 定单满足率 到货及时率 发票准确率 2)零售店采购考核指标 门店销量 平均客户成交量 客单价 库存周转率 平均地效 客户数,单店管理(卖场介绍),3)零售店毛利 产品毛利 商业毛利 财务毛利 4)采购（买手）关心什么？ 渗透率：该店至少购买过一次的家庭占城市家庭总数 消费指数：该店人均花费/所有店人均花费，指消费水平 忠诚度：该店顾客在该店的总花费/该店顾客在所有店的总花费,单店管理(卖场介绍),市场销售份额=渗透率*消费指数*忠诚度 开店、广告、购物车 促销活动渗透率提高 忠诚度 消费水平,单店管理(卖场介绍),如何给卖场做生意回顾 产品销售业绩回顾销售达成增长率重点品项增长率进销存状况分析各品项销售80/20分析应收帐款状况直接费用支持,单店管理(卖场介绍),销售利润分析总体销售利润各品项销售利润80/20分析 上期计划达成情况，存在问题及市场机会点 下期销售计划和支持,
