1、制造商分销机构零售商的采购办事处,一生产制造商的销售机构和办事处 *生产制造商的销售机构和办事处是生产制造商所拥有的批发渠道，由生产制造商开办和经营。,案例分析中国空调企业营销渠道模式,案例分析百事可乐公司,二零售商 *零售商是分销渠道的最终环节。面对个人消费者市场，是分销渠道系统的 终端，直接联结消费者，完成产品最终实现价值的任务。零售商业对整个国民经济发展的发展起着重大的作用。零售商业种类繁多、经营方式变化快，构成了多样的、动态的零售分销系统。,零售的四个含义 零售活动是将商品提供给消费者用于直接消费，而不是用于生产消费或转售。 最终消费者主要是个体或家庭。 零售活动不止涉及有形商品的销售
2、也包括服务型劳动的销售。 零售活动不局限于固定的营业场所进行的销售活动。 很多无店铺的营业活动也是零售。如：自动售货机，邮购等。 零售商的经营活动特点 交易规模小 交易频率高 消费者购买呈随机性 消费者购买情感因素影响大 （5）地点和环境的便利性 零售商的经营活动的内容 提供商品组合-增大了商品的顾客送抵价值 分装货物-为消费者提供了形式效果 保存货物-降低了消费者储存产品的成本 提供服务-为消费者购买和使用产品创造便利,零售业态 *业态是指零售的组成形式，回答卖什么，怎么卖，卖给谁的问题。如：便利店卖人们日常所需和急需的生活必需品，一般采用开架售货的方式，营业时间长，主要目标群体是社区居民。
3、 *业态决定了一个零售店铺出售商品的种类和属性，也决定了零售店铺的目标群体。,*零售新业态1、 连锁商业。指众多的、分散的、经营同类商品或服务的 零售企业，在核心企业（连锁总部）的领导下，以经济利益为连接纽带，统一领导，实行集中采购和分散销售，通过规范化经营管理，实现规模经济效益的现代流通组织形式。 2、连锁超市。是连锁商业形式和超级市场业态两者的有机结合。它是我国现代零售业主流，在发展中进一步细分和完善。如大型综合连锁超市（GMS），主要经营大众商品，其中70%是百货，30%是食品。又如仓储式会员店连锁超市，以零售方式运作批发，采用会员制。 3、 特许经营。是一种根据合同进行的商业活动，体现
4、互利合作关系。一般是由特许授予人（简称特许人）按照合同要求，约束条件给予被授予人（简称受许人，亦称加盟者）的一种权利，允许受许人使用特许人已开发出的企业象征（如商标、商号）和经营技术、诀窍及其他工业产权。特许经营分为： （1） 商品商标型特许经营。 （2）经营模式特许经营。 （3）转换特许经营。 4、 商业街。由经营同类的或异类的商品的多家独立零售商店集合在一个地区，形成的零售商店集中区，也有集购物、休闲、娱乐综合功能的商业街。 5、 购物中心。由零售商店及其相应设施组成的商店群体，作为一个整体进行开发和管理，通常包括一个或多个大的核心商店，并有许多小的商店环绕其中，有庞大的停车场设施，顾客购
5、物来去方便。购物中心占地面积大，一般在十几万平方米。其主要特征是容纳了众多各种类型的商店、快餐店、餐饮店、美容、娱乐、健身、休闲，功能齐全，是一种超巨型的商业零售模式。,零售业态及其演变,零售业态分类,零售业态及其演变理论,1.零售转轮理论,一种零售组织或零售业态从其诞生到衰落，一般要经过进入，费用上升和衰落三个阶段。 要点是： 零售业态结构的是基于成本和价格的，成本和价格越低的行业越可能兴盛。 新型组织形式的成功在于较低的经营费用和较低的价格。 新型组织形式一旦站稳脚跟，就势必增大经营费用。 增大经营费用导致 另一种经营组织在竞争中脱颖而出。,2.零售正反和理论,零售组织结构的演变，是不同
6、零售组织与其对立面相互适应，兼容的过程 零售业态的结构，就是按 ： “正-反-合=正-反-合” 这样一个总的模式演进的。 零售正反合理论的优势在于，它在很大程度上可以解释零售组织形式的多样性-零售组织形式的多样性就是最初几种零售组织相互适应取长补短的结果 。,3.零售生命周期理论,此理论认为，零售组织就像产品一样，有一个创新，延长，衰落的过程。这个过程在时间上的表现就是零售生命周期，与产品生命周期一样，零售生命周期也可以分为四个阶段，创新，加速发展，成熟，衰退期。,4.零售系统开发理论,零售开放系统理论认为，决定零售业态结构演变的有两个基本要素：零售环境和零售行为。 零售环境包括：人口与人口的
7、环境分布，消费者偏好，总收入与收入的地区分布，技术，政府的政策等。 在相同的环境下，不同企业的管理层，会做出不同的选择，引进不同的零售组织形式，采用不同的方式进行管理。,零售商在营销渠道中的影响 改革开放以来，中国零售业态发生了巨大改变，一方面是非国有零售企业的快速发展，另一方面新的零售业态被不断引进或被创新。 1 规模和购买力方面 2 技术引进方面 观念更新方面,生产制造商陷入一种两难的境地 零售商执行任务的能力越来越强 生产制造商对 零售商的影响力与如来越弱,1、终端服务零售商面对的终端顾客每次购买数量小，要求商品档次、花色品种齐全，提供购买与消费的方便服务。零售经营者为此通常要多品种小批
8、量进货，以加快销售过程，提高资金的周转率。这就形成了零售商少量多次进货、低库存和重视现场促销服务的经营特点。 2、业态多元为解决顾客需求多样、快速变化与零售经营规模效益之间的矛盾，适应不同消费者群体需要，零售业的经营方式（即零售业态）呈现多元化特点。如商店就有百货商店、超级市场、专业商店、连锁商店、折扣商店、便利店和杂货店等各具特色的多种业态，而且还在不断创新。 3、销售地域范围小与批发销售不同，零售商的顾客主要是营业点附近的居民和流动人口。因此，零售经营地点的选择（零售选点）就成为决定经营成败的一个关键。这是零售商经营的重要特点。 4、竞争激烈与其他行业相比，零售业者之间的竞争显得更为直接、
9、剧烈，手法也更加多样。如为了适应顾客的随意性购买及零售市场竞争，零售商千方百计整饰销售现场及周边环境，加强商店整体设计和形象宣传；为了吸引并留住顾客，零售商不断强化特色定位，纷纷对商店位置、营业时间、商品结构、服务项目、广告宣传、促销手段等各种因素，进行综合战略策划，实施差异化营销。,零售企业的典型组织架构,商品管理-环节管理,供货商,采购部,配送中心,各门店,财务部,商品结构规划、毛利计划与预算、选择商品、定价、选择供应商。,商品验收、入库、分拣加工、分类存放、出库、送货管理。,商品验收、收货、陈列、销售管理。,供应商结算管理与帐务处理。 商品采购、退货、配送等帐务处理。,商品经营合法性。 商品质量保证。,案例分析世界第一大零售商-沃尔玛,
