1、商品+ 管理技术=销售提高 1商品配置表与商品陈列技术商品+ 管理技术=销售提高 2内 容商 品 配 置 表： 1、商品配置表的含义2、商品配置表的功能3、商品配置表制作办法4、商品配置表样商品陈列技术实务 ： 5、商品陈列的含义6、商品陈列的原则7、商品陈列与销售额之间的关系8、商品陈列的基本方法9、特殊商品陈列技巧与方法商品+ 管理技术=销售提高 3商 品 配 置 表商品+ 管理技术=销售提高 4商品配置表的含义英语名称叫“facing” ，日文名称为“棚割表” 。Facing 是“商品排面做恰当管理”的意思。在日文中， “棚”意指货架， “割”则是适当的分割位置，也就是商品在货架上获得适
2、当配置的意思。因此，商品配置表可定义为：“把商品的排面在货架上做出一个最有效的合理分配，并以画面表格规划出来” 。商品+ 管理技术=销售提高 5商品配置表的功能、商品陈列定位管理使每一种商品在货架上的陈列方位、陈列位置以及所占的排面数确定下来，达到商品定位的作用。可以加强陈列的规则性，防止胡乱陈列和盲目陈列。可以通过事前规划给仓储式超市中的周转快、毛利高的主力商品留有较好的陈列位置、较多的排面数，提高卖场销售效率。、畅销商品保护管理畅销商品销售速度较快，若没有商品配置表对畅销商品排面的保护管理，常常会发生这种现象：当畅销商品卖完了，又得不到及时补充时，就易导致较不畅销商品甚至滞销商品占据畅销商
3、品的排商品+ 管理技术=销售提高 6面，形成了滞销品驱逐畅销品的状况，使商品陈列背离了原来的设想和初衷。这种状况一方面会降低商店对顾客的吸引力，另一方面会使商店失去售货机会并降低竞争力。有了商品配置表，畅销商品的排面就会得到保护，滞销商品驱逐畅销商品的现象会得到有效控制和避免。同时，畅销商品排面的空缺和不足也可以成为检查和反映门店商品补货与商品陈列质量好坏的“重点” ，成为发现和分析畅销商品断档原因并加以改进的“关注点” 。、商品销售目标管理仓储式超市短期经营目标有两个：一是追求利润最大化，一是追求市场占有率最大化，即尽量扩大销售额，成功的经营应是在追求销售额增长的前提下追求利润增长。一个企业
4、不论选择侧重于追求利润或是销售额增长的目标，它都必须通过商品的合理的配置陈列来实现。如某企业销售额很高了，但是利润不高，这时超市应把利润高的商品更多的放在好的陈列位置商品+ 管理技术=销售提高 7销售，利润高的商品销售量提高了，企业的整体赢利水平就会提高；如企业毛利率较高，但销售额太小，这时应把周转快的商品放在好的陈列位置销售，以提高企业的市场占有率。这种陈列位置随销售目标的不同而进行的调整，就需要依靠商品配置表来给与商品妥当贴切的配置陈列。、连锁经营标准化管理连锁公司有众多的分店，保持分店的商品陈列一致、促进陈列工作的高效化，是连锁公司标准化管理的重要内容。有一套标准的商品配置表来对分店进行
5、陈列管理，整个连锁体系内的陈列管理就比较易于开展，有利于包括商品陈列在内统一的经营风格的形成。同时，商品陈列的改进、调整和新产品的增设以及滞销品的淘汰等管理工作，就会有计划、有蓝本、高效率的开展。.商品+ 管理技术=销售提高 8商品配置图表制作办法1、商品配置图的制作原理每一个商品都应给予一个相对稳定的空间，主要考虑该商品在商品结构中的地位，又要考虑商品配置会影响商品的销售效果，同时也应注意商品的关联性配置对销售效率的影响。制作商品配置图最重要的依据是商品的基本特征及其潜在的获利能力。应考虑的因素为：1）周转率：高周转率的商品一般都是顾客要寻找的商品，即必需品；其位置应放在商品配置图较明显的位
6、置，尤其要与低周转率的商品有关系。2）毛利：毛利高的商品通常也是高单价的商品。其位置应放较明显位置。3）单价：高单价商品的毛利可能高也可能低；高单价又高毛利的商品应放在明显位置。商品+ 管理技术=销售提高 94）需求程度：在非重点商品中，具有高需求、高冲动性、随机性需求特征的商品，一般陈列在明显位置。销售力越强的必需品，给顾客的视觉效果应越好。其主要能见因素为：顾客的视线移动，一般由左到右；视线焦点一般在视线水平的商品；最不容易注意到最底层商品。5）空间分配：运用高需求或高周转商品来拉顾客的视线焦点，纵横贯穿整个商品配置图；避免将高需求商品放在视线第一焦点，除非该商品具有高毛利的特性；高毛利且
7、具有较强销售潜力的商品，应摆在主要视线焦点区内；潜在的销售业绩越大的商品，就应该给予最多的排面。2、商品配置图的制作责权分为商品平面配置图和商品立体陈列表。包括：货架决定、卖场内各类商品的部门配置、各部门所占面积的划分、商品价格、商品排面数、最小订货单位、商品空间位置、商品品项构成等决定以及实际陈列和配置表的印制。主要由采购人员来主导，其他部门充分配合。商品+ 管理技术=销售提高 103、商品配置图的制作程序1）通过市调，决定要卖的商品及卖场面积；2）将要卖的商品分类，并规划大、中、小类商品应占的面积；3）根据商品的关联性、需求特征、能见度等因素决定每一类商品的位置，制作商品平面配置图；4）根
8、据商品平面配置图配置设备，前、后场设备应构成一个整体；应注意陈列设备的数量及规格的决定，要参照商品品项资料；5）收集商品品项资料包括：价格、规格、尺寸、成份、需求度、毛利、周转、包装材料、颜色等，并决定经营品项；6）在商品配置表上详细列出每一个商品的空间位置，每一个货架对应一张商品陈列表；7）按商品配置表进行陈列，并挂好价签，可以把实际陈列效果进行拍照留存；商品+ 管理技术=销售提高 118）观察记录顾客对商品配置与陈列的反应，便于修正。4、商品配置图修正：1）由于店铺的实际面积以及卖场形态与标准店铺差异；2）经过销售分析，发现商品在此位置不利于销售；3）季节、时令、促销等因素，也要对商品配置
9、表进行修改；4）新产品引进及品项变动，商品淘汰、临时性断货，应用商品或新商品来补空位。商品配置图的修正权在总部，门店有建议权。商品+ 管理技术=销售提高 12商品配置表样商品分类 No. 洗衣粉 (1)货架 No.12 制作人:xxx白猫无泡洗衣粉1000 克4F 120001 12.2奥妙浓缩洗衣粉750 克4F 12005 18.5奥妙浓缩洗衣粉500 克4F 12006 8.5白猫无泡洗衣粉500 克2F 12002 6.5奥妙超浓缩洗衣粉500 克3F 12007 12.5白猫无泡洗衣粉45 克2F 12003 2.5奥妙手洗洗衣粉180 克6F 12008 2.51801701601
10、5014013012011010090807060504030佳美两用洗衣粉450 克4F 12004 2.5碧浪洗衣粉200 克6F 12009 2.8商品+ 管理技术=销售提高 132010地毯洗衣粉500 克4F 12011 12.8汰渍洗衣粉450 克4F 12010 4.9厘米 10 20 30 40 50 60 70商品代码品名 规格 售价 单位位置 排面最小库存最大库存供应商12001 1000 12.2 桶 E1 4 3 812002 500 6.5 袋 D1 2 15 3012003 450 2.5 袋 C1 2 20 3212004 450 2.5 袋 B1 4 32 50
11、12005 750 18.5 盒 E2 4 12 4012006 500 8.5 盒 E3 4 8 2012007 500 12.5 袋 D2 3 15 4512008 180 2.5 袋 C2 3 25 9012009 200 2.8 袋 B2 6 35 9012010 450 4.9 袋 A2 4 4 4012011 500 12.8 袋 A1 4 12 42注:1.位置是最下层为 A,二层为 B,三层为 C,四层为 D,最高层为 E,每一层从左至右,为 A1、A2 、A3B1、B2 、B3C1、C2、C3D1、D2、D3E1、E2、E32.排面是每个商品在货架上朝顾客陈列的面,一面为 1
12、F,二面为 2F3.最小库存以一日的销售量为安全存量.4.最大库存为货架放满的陈列量.商品+ 管理技术=销售提高 14商 品 陈 列 技 术 实 务商品+ 管理技术=销售提高 15商品陈列的含义何谓陈列就是把具有促进销售机能的商品摆放到适当的地方。其目的是创造更多的销售机会，从而提高销售业绩。商品+ 管理技术=销售提高 16陈 列 原 则、安全性原则排除非安全性商品（超过保质期的、鲜度低劣的、有伤疤的、味道恶化的） ，保证陈列的稳定性，保证商品不易掉落，应适当地使用盛装器皿、备品。进行彻底地卫生管理，给顾客一种清洁感。、易见易取原则所谓易见，就是要使商品陈列容易让顾客看见，一般以水平视线下方
13、20 度点为中心的上 10 度下 20 度范围，为容易看见的部分；所谓易取，就是要使商品陈列容易让顾客触摸、拿取和挑选。与此关系最密切的是陈列的高度及远近两个问题，依陈列的高度，可将货架分为三段：商品+ 管理技术=销售提高 17中段为手最容易拿到的高度，男性为 70160，女性为 60150 厘米，有人称这个高度为黄金位置，一般用于陈列主力商品或公司有意推广的商品；次上、下段为手可以拿到的高度，次上端男性为 160180 厘米，女性为 150170 厘米，次下端男性为 4070 厘米，女性为 3060 厘米，一般用于陈列次主力商品，其中次下端须顾客曲膝弯腰才能拿到商品，所以此次上端较为不利；上
14、下端为手不易拿到的高度上，上端男性为 180 厘米，女性为 170 厘米以上，下端男性为 40 厘米以下，女性为 30 厘米以下，一般用于陈列低毛利，补充性和体现量感的商品，上端还可以有一些色彩调节和装饰陈列；有关远近的问题，那一定是放在前面的东西要比放在后面或里面的东西容易拿到手，为使里面的商品容易拿取，常用的办法是架设阶层式的棚架，但要考虑到其安全性，以免堆高的商品掉落下来。、区分定位原则商品+ 管理技术=销售提高 18所谓区分定位，就是要求每一类、每一项商品都必须有一个相对固定的陈列位置。商品一经配置后，商品陈列的位置和陈列面就很少变动，除非因某种营销目的，而修正配置图表，这既是为了商品
15、陈列标准化，也是为了便于顾客选购商品。应注意以下五个方面：一要向顾客公布货位布置图，并按商品大类或商品群的大概位置。我国目前大部分超市和便利商店的商标标示牌一般都是平面式的，如果能改为斜面式的更能让顾客一目了然，同时，标示牌的形式也可以灵活多样，依商品类别与陈列位置的不同，而设立便民服务柜，实施面对面销售；二要相关商品货位布置邻近或对面，以便顾客相互比较，促进连带购买，如录象机与录象带，录音机、与录音带，照相机与胶卷，再如果蔬的、肉禽蛋、调味品与肉制品等可存放在临近区域；三要把相互影响大的商品货位适当隔开，如串味食品、熟食制品与生鲜食品、化妆品与烟酒、茶叶、糖果饼干等；四要把不同类的商品纵向陈
16、列、即从上而下的垂直陈列，使同类商品平均享受到货架上各段位的销售利益；五把商品货位勤调整，分区定位并不是一成不变的，要根据时间、商品流行期的变化，随时调商品+ 管理技术=销售提高 19整，但调整幅度不宜过大，除了根据季节以及重大的促销活动而进行整体布局调整外，大多数情况不做大的变动，以便利老顾客凭印象找到商品位置。、前进梯状原则包括前进陈列和梯状陈列，所谓前进陈列，就是要按照先进先出的原则补货。营业高峰过后，货架陈列的前层商品被买走，会使商品凹进货架的里层，这时超市管理人员就必须把凹进里层的商品往外一移，从后面开始补充货源，也应进行前进陈列以保持陈列丰满、保证商品不过期积压。在做前进陈列动作时
17、应注意：作好商品的收集、整理及清洁工作，商品要干干净净的呈现在顾客面前。所谓梯状陈列就是要求陈列商品的排列应前低后高，呈阶梯状，使商品陈列既有立体感和丰满感，又不会使顾客产生被商品压迫的感觉。一般说来，过分强调丰满陈列和连续性，被商品压迫的感觉就增强，所以采取倾斜、阶梯、突商品+ 管理技术=销售提高 20出、凹进、悬挂、吊蓝等多种方法，适当破坏商品陈列的连续性，反而能使顾客产生舒适感和亲切感。商品陈列与销售额之间的关系1、商品陈列面积大小变化引起的销售额的变化对于相同的商品来说，店铺改变顾客能见到的商品陈列面，会使商品销售额发生变化。陈列的商品越少，顾客见到的商品的可能性就越小，购买概率就低，
18、即使见到了，如果没有形成聚焦点，也不会形成购买冲动。实践证明：货位由 4 减少到 2 货位，销售额减少 48%，3 货位减少到 1 货位，销售额减少 68%。货位由 2 增加到 4 货位，销售额增加 40%，并且某种商品的陈列面积与其市场占有率成正比。商品+ 管理技术=销售提高 212、商品陈列高低变化引起销售额变化商品陈列高低不同，会有不同的销售额。依陈列的高度可将货架分为三段，中段为手最容易拿到的高度，男性为 70160CM，女性为60150CM，有人称这个高度为“黄金位置” ，一般的用于陈列主力商品或有意推广的商品。次上下端为手可以拿到的高度，次上端男性为 160180CM 女性为 15
19、0170CM，次下端男性为4070CM，女性为 3060CM，一般用于陈列次主力商品，其中次下端顾客曲膝弯腰才能拿到的高度。上端男性为 180CM 以上，女性为 170CM 以上，下端男性为 40CM 以下，女性为 30CM 以下，一般用于陈列低毛利，补充性和体现量感的商品，上端还可以有一些色彩调节和装饰陈列。根据实践经验证明：在平视及身手可及的高度商品售出概率约为 50%；在头上及腰间高度，售出概率为 30%；商品+ 管理技术=销售提高 22高或低于视线之外，售出可能性仅为 15%。3、陈列时间变化引起的销售额变化陈列时间的变化，也会引起销售额的变化。一项调查结果显示：店铺陈列的促销效果第一
20、天为 100%，第二天 90%，第三天降为 80%，第四天为 60%，第五天为35%，第六天仅为 30%。可见，保持陈列新鲜感很有必要。商品+ 管理技术=销售提高 23商品陈列的基本方法商品陈列的基本方法可分为：量感陈列和展示陈列1、量感陈列量感陈列一般指商品陈列的数量的多寡。但这种观念正在逐渐的发生变化，从只强调商品数量多寡的做法，改变成注重陈列的技巧，而使顾客在视觉上感到商品很多。譬如：所要陈列的商品是 50 件的话，那麽通过量感陈列让人觉得不止 50 件商品。所以，量感陈列一方面是指“实际很多”另一方面指“看起来很多” 。商品+ 管理技术=销售提高 24量感陈列一般适用于食品杂货，以亲切
21、、丰满、价格低廉、易挑选等来吸引顾客。量感陈列的具体方法很多，如店内吊蓝、店内岛、店面敞开、铺面、平台、售货车及整箱大量陈列等。其中整箱大量陈列是中型超市常用的一种陈列手法，或在卖场内辟出一个空间或拆除端架，将单一商品或 23 个品项的商品做量感陈列。一般应用于下列情况下：低价促销、季节性促销、节庆促销、新品促销、媒体大力宣传、顾客大量购买等。2、展示陈列展示陈列是指商店内为了强调特别推出的商品的魅力而采取的陈列方法。这种陈列一般适于百货类和食品类，虽然陈列成本较高，但能吸引顾客的注视和兴趣，营造店铺的气氛。常用的陈列场所有：橱窗、店内陈列台、柜台及手不易够到的地方（如货架顶端）等。体现展示陈
22、列的魅力的基本要求：商品+ 管理技术=销售提高 25一是明确展示主题，弄清楚要表现什麽或要向顾客诉求什麽，如新鲜还是营养？时尚还是廉价？二是注意构成方法，要求商品陈列的空间结构、照明与色彩相互有机配合，例如正三角形的空间结构给人以宁静、安定的感觉，而倒三角形则给人以动态感、不安定感和紧张感；三是注意表现手法，采用一些独特的展示手法吸引顾客的注意力。展示陈列表现手法展示陈列常用的表现手法是：突出陈列、端头陈列、岛型陈列、去盖包装整箱陈列、悬挂陈列、树丛式陈列、散装或混合陈列等。1） 、突出陈列即将商品放在篮子、车子、箱子或突出板（货架底部可自由抽动的搁板）内，陈列在相关商品的旁边销售，主要目的诱
23、导和招揽顾客。商品+ 管理技术=销售提高 26应注意以下问题：第一、突出陈列的高度要适宜，既要能引起顾客的注意，又不能太高，以免影响货架上商品的销售效果；第二、突出陈列不宜太多，以免影响顾客正常的动线；第三、不宜在窄小的通道内作出突出陈列，即使比较宽敞的通道，也不要配置占地面积较大的突出陈列的商品，以免影响通道顺畅。2） 、端头陈列端头即货架两端，这是销售力极强的位置。端头陈列可以是单一品项，也可以是组合品项，以后者效果为最佳。端头组合陈列应注意：品项不宜太多，一般以 5 个为限；品项之间要有关联性，绝对不可将无关联的商品陈列在同一端架内；商品+ 管理技术=销售提高 27在几个组合品项中可选择
24、一个品项作为牺牲品，以低廉价格出售，目的是带动其他品项的销售。3） 、岛型陈列即运用陈列柜、平台、货柜等陈列工具，在卖场的适当位置展示陈列商品。这种陈列能强调季节感、时鲜和丰富感。注意：第一、陈列工具应与商品特征相配合；第二、陈列工具一般适宜于放置在卖场的前部和中部，这样就能向顾客充分展示岛型陈列的商品，如果陈列在后部往往会被货架挡住视线；第三、陈列工具不宜太高，以免影响顾客的视线；第四、陈列工具最好装有滑轮和搁板，以便根据需要而调整；第五，陈列工具要牢固，安全。商品+ 管理技术=销售提高 284） 、去盖包装整箱陈列即将非透明包装商品的包装箱的上部切除（可用斜切方式）或将包装箱底部切下来，做
25、为商品陈列的托盘的陈列方式。适用于整箱的饮料、啤酒、调味品等充分显示商品包装的促销效果。5） 、悬挂陈列即用固定或可以转动的装有挂钩的陈列架，陈列缺乏立体感的商品。一般适用于日用小商品，如剃须刀片、电池、袜子、手套、帽子、小五金工具、头饰等等。6） 、树丛式陈列即用蓝、筐或桶，将商品随插在里面，陈列于出入口或端头边，能使顾客产生便宜感。常用十分低廉的价格整篮、整筐或整桶出售。商品+ 管理技术=销售提高 297） 、散装或混合陈列即把商品的原有包装拆下，或单一品项或几个品项组合在一起，陈列岛型陈列工具内出售。往往是以一个统一的价格出售，这种陈列方式也能使顾客产生便宜感。特殊商品陈列技巧与方法1、
26、蔬菜水果的陈列：蔬菜大约可分为三大类1）根茎类 ：胡萝卜、白萝卜、马铃薯等；2）叶菜类：白菜、菠菜、卷心菜、大白菜、小白菜等；商品+ 管理技术=销售提高 303）花果类：豌豆、花菜、青椒等。生鲜蔬果经常面临四种损耗：由于蔬果类是一种充满着生鲜的有机体，从产生采摘其间经过运销的过程，由于无法摄取水分、养分，会将湿气不断地排出体外，因此极为容易腐烂。 1） 、腐坏（腐烂） 2） 、干化（枯萎） 3） 、作业处理不良 4） 、修剪不当蔬果在陈列以前必须经过以下程序：冲洗、分类、分级、修剪、包装、商品化。区分可常温保存的蔬菜、需立即冷藏的蔬菜水果、需特殊处理的蔬菜水果，确定储藏与陈列方式。陈列要点：1）蔬菜水果类商品最富有色彩的变化，其天然的鲜艳的色彩，加上种类繁多，在陈列架上，吸
