1、餐桌外的功夫主持人：说财富故事，品人生百味，各位中午好。 今天我们故事的主角有两个，一个是经营川菜的北京眉州东坡酒楼，总共有 20家连锁分店，另外一个是给肯德基、麦当劳供应肉制品的美国荷美尔公司，荷美尔公司是一家有 115 年历史的国际大公司，相比之下，这两家一个是巨无霸，另外一个则是小不点，他们两家在一起谈什么呢？咱们先看一段录像。 解说：2005 年 12 月 12 日，眉州东坡酒楼和荷美尔公司宣布他们将用工业化方式联手制作中国传统风味的腊肠，这一天，荷美尔国际食品公司总裁瑞克 布劳斯在也出现在了北京的签约现场，眉州东坡酒楼的老板王刚和老板娘梁棣更是显得格外高兴。 同期：王刚 眉州东坡酒楼
2、董事长总裁 王刚：我们这次做这个香肠无形之中我要赔很多的钱。 主持人： 这次两家合作的主题却不是酒楼，而是香肠。合作现场看起来是皆大欢喜，但是王刚却说要赔钱。有人可能要说了，他赔钱还这么高兴，他图什么呢？攀人家大公司的高枝吗？他到底图的是什么咱们过会再说，王刚有他自己的小九九。那么，王刚凭什么能吸引美国的大公司啊？ 就因为他的想法从来都跟别人不一样，他开餐馆的招数听着都新鲜。 解说：21 年前，16 岁的少年王刚从四川眉州农村来到北京打工，个子矮小的王刚不但聪明好学，干起活来也是不惜力气。就这样，不到几年，王刚就从一个洗碗择菜的小工干成了一个手艺高超的大厨。1995 年，王刚在北京打工已经的第
3、 11 个年头，他有了一个自己开店做老板的机会，但是开店投资需要 120 万。 主持人：可是，这时候王刚兜里没钱啊，打工 11 年，存款只有 1 万块钱，离120 万差得远呐，怎么办？借，王刚靠借借够了 120 万，王刚翻出来所有的名片，一个个打电话借钱，把认识的人都借了个遍。房租先欠着，材料费先欠着，装修款先欠着，能想出来欠钱这招不难，难的是别人还都同意他欠着，这就有点怪了。 王刚：我这个人有点想法就是有句俗话古人说吃亏就是福，可能就是因为我这样的傻，这样的实在，让我的朋友，让我合作这群人，更可信，更持久。 主持人：王刚果然没让借给他钱的人失望，酒楼开业不到一年，王刚就还清了全部借款，还送了
4、一份诱人的红利，够义气够大方的吧？可是，王刚这个人在业界可是出了名的小气抠门。抠门到什么程度？切黄瓜的时候，厨师要是把黄瓜头多切掉一点就会被王刚骂，连葱头上的毛毛根他都不肯扔，留着干吗？熬葱油，他还有更厉害的招呢，翻垃圾桶。 王二：王刚：我记得有一个厨师我看见他在炒菜的时候，炒完菜不是放到盘子里面去嘛。锅底还剩几片肉，他该把它洗掉了，就把它弄到垃圾桶了，我在巡查过程，我就发现了非常生气，我说你以为我是老板吗？我说有今天就是因为这一点一滴积累起来的，我说你的思想骨子里面就坏了。 主持人：光是小气抠门、斤斤计较还不算，王刚还自送外号“三不老板”，哪三不？不要脸，不要钱，不要命。 王刚：乍一听就是不
5、要脸皮的一个家伙，地痞流氓其实不是，因为我们中国人面子害了很多人，就是说我根本就没有想到我是老板，我比别人会觉得很高一筹什么，我从来没想过这些事，我觉得这是态度，态度决定一切。 主持人:我算是明白了，王刚说的不要脸就是不讲面子。那么,这不要命又是怎么回事呢? 解说： 不要命在王刚看来就是做生意要敢赌。眉州东坡酒楼亚运村店开业的时候需要投资 1200 万，而王刚当时只有 200 万。别人都劝他不要开这家店。 王刚：而且他们跟我算了，我这个店撑死了，川菜能卖多少钱、撑死了能卖 4万块钱，要真正等到奥运会成功了，那房价我也拿不到了，那会儿我第一个去的嘛，当时我一看周边的环境、结构我就幻想已经是人满为
6、患，所以说我就毅然做出决定，我要投资，结果现在确实是不是成功？ 主持人：这次跟荷美尔的合作，用王刚的三不理论来说就是“不要钱”。咱们也有句老话叫赔钱赚吆喝，在吆喝上面他王刚也有新招，你听说手机模特，车模，可是，你听说过菜模吗？去年的中国西部博览会上，王刚不但用菜模为眉州东坡酒楼赚足了眼球，还赚到了好几项大奖， 王刚：我想现在叫美丽经济嘛，我们的菜它也是一个高科技，也是很值得炫耀的就像手机，我当时的概念里面，我做的这个菜它不仅是菜，它是一个艺术品，它就是很珍贵的东西，我既然去参加博览会、参展，为什么不像服装展、汽车展这样的形式出现呢？ 主持人：王刚在经营中不断花样翻新，他的餐馆也从 1 家开到了
7、 20 家，王刚和梁棣分别到清华和北大读了 MBA 的课程。王刚还在今年被聘为清华大学的案例分析师。这也是让美国人看中他的资本。可是如果说要合作的话，川菜比他做的大的有的是，学历比他高的有的是，做香肠也算不上他的专长，美国人怎么找到了王刚呢？咱们广告之后看。 主持人：欢迎回来。让王刚和美国人牵上手的不是别人，正是一位食客。话说 2003 年的冬天，亚运村店突然来了一位神秘的客人。 万小明 北京荷美尔食品有限公司副总经理 万总：我爱人的父母家住亚运村眉州餐厅的附近，所以我经常有时候光顾，更重要的一点我吃肉食品比较讲究，为什么？因为现在目前很多老百姓谈鸡色辨别，谈猪色辨。 解说：这位食客是眉州东坡
8、酒楼的一个常客，他特别爱吃两个菜,一个是东坡肘子,一个是眉州香肠. 王刚，苏东坡对这个东坡肘子的赞美也是三字经，就是温火炖，少做水，火候到了自然美。为了就是这个东坡肘子还写了一个三字经，可想而知它的魅力。 解说：吃中了这两个菜的神秘来客不是别人,是北京荷美尔公司的副总经理万小明,荷美尔公司是眉州东坡酒楼的猪肉供应商, 凭着商人的敏感，万小明第一次吃到东坡肘子和眉州香肠就产生了一个想法：让东坡肘子和眉州香肠到荷美尔公司进行标准化批量生产。 王刚：他一聊了这事我说很好我，这也是的愿望，当时就一拍即合。 主持人：既然是一拍即合,那就先做起来看吧，眉州东坡的老板娘梁棣自告奋勇，立马派人到荷美尔做香肠去
9、了。 梁棣：然后我就派了我们的厨政总监、然后还有我们的管做香肠技术研发的、就是管香肠技术的那个师傅，就让他们俩就去了，去了以后就开始做。 主持人：大家都盼着结果，一个月过去后，第一批香肠做出来了，派出的技术人员全都耷拉着脑袋回来了。 梁棣：一看离我们自己生产的香肠差的太远了。因为四川香肠它的最大特点就是你一嚼起来很香，有那种肉感，就是咀嚼在嘴里面那种牙和肉就是之间咀嚼的那种劲，有劲的那种感觉，就是北方人说什么，吃面很劲道，就是那种感觉，当时我一吃很嫩、很嫩就不对。 王刚：最后生产出来的香肠就像火腿肠。 解说：第一次生产香肠失败了，他们又进行了第二次实验，这次还是没能成功，差不多每两周就做一批做
10、了整整一年都没成功，梁棣终于决定放弃了。 梁棣：到了最后他们又说不成功，然后又加上我开新店，我说索性算了就别整了，别弄了算了，太辛苦了。 主持人：中餐由于独特的制作方式，一个师傅一个口味，很难做成标准化,这成了困扰中餐业发展的一个普遍性难题，一次一次的失败后，老板娘梁棣把那些做坏了的香肠收拾收拾，全部塞进冰箱，就开始忙活别的事了。 解说：放弃了做香肠的试验后梁棣心里觉得很轻松，接下来的半年时间里，梁棣一口气开了怀柔、丰台、草桥、恋日四家新店，每一个店的规模都在几千平米，在怀柔店开业的时候，荷美尔公司前来庆贺的万小明又提起了合作香肠的旧事。 梁棣：过来的时候万总又跟我们讲了，这香肠什么时候咱们再
11、继续吧。 解说:这时候，梁棣正好开完了新店，也腾出了时间，双方又一次一拍即合。 梁棣：当时铁了心了，一定得把这个事做成，还有那时候我还跟董事长发誓，我说你放心，这事就交给我了。因为我毕竟是做厨师出身的。 王刚：我说你如果再不成功我就是最后一道防线，我亲自去。我去再不成，就够呛了。但是我相信我去肯定会成功，因为在我的眼里就没有失败，甚至于失败两个字我也不知道怎么写。 主持人：不知道失败两个字怎么写，够狂的吧？王刚不但心里这样想，还经常在各种场合这样说，梁棣当年凭什么能看上貌不惊人，条件一般的王刚？打动了她芳心的就是王刚身上的这股劲儿。 王刚：我知道个子不是很高，形象相对来说不是很好，他们都说我在
12、北京找不到朋友，二等残废，我父亲是抗美援朝那个残废，我是这个残废，但我还是不认为，我说我是费翔的嗓子，很好。 0 梁棣：我觉得他这个人挺实在的，最重要的一点我觉得他很有自信，随时都很有自信。 王刚：我就是一个人到了北京，心中有雄兵百万，振奋的那种情节，就怀念我父亲，然后又转化到我自己，我要这样拼搏，就算是死我也要冲，就打到还有一个人，我也要冲。 主持人：王刚这几句话是不是很像一个人？谁呀？亮剑里的李云龙，王刚说他平生最佩服两个人，一个是他在朝鲜战场上残疾的父亲，另外一个就是亮剑里的李云龙。 王刚：把我当成李云龙也可以，其实我最欣赏的是李云龙。 解说：王刚欣赏的就是李云龙的敢想敢干并且会干，虽然
13、有些做法粗暴简单，但还是吸引了很多人跟随着他。 王刚：因为我有时候急了以后我会马上会开除人，甚至我就呱呱两耳光。 王刚：他们后来就传言就觉得我是暴君嘛，我也踹他们，我也打跑了好多徒弟，但是他们现在都跑回来了，又理解我了。 主持人：果然，一根小小的香肠没能难得住他王刚。老板娘梁棣亲自出马，又花了四个月的时间，他们终于做出了和手工制作味道完全相同的香肠。 梁棣：在我的记忆当中是 10 月底，10 月 20 多号，我不记得那天了，但是真的是很兴奋了，没问题了，太高兴了，你们赶紧都尝全部都给我尝，一尝都没问题了，我说太好了。 王刚：香肠拿出来一蒸蒸熟了以后，我一看那个颜色，就对了。然后再一切出来，再看
14、它切面，肥瘦相接，那个肥肉发亮，肉质红润。我们肉眼一看，再一尝就知道成功了。 主持人：就当他们沉浸在成功的喜悦中的时候,万小明已经在盘算着一个商业计划,他给王刚拿来了三个合作方案，其中第三个方案是买断配方。 万总：那么买断配方的话我们讲拥有这个配方的所有权，我想这一点可能是王刚不能接受的。 解说：其实，万小明知道王刚是不会接受买断配方这个方案的，辛辛苦苦做出来的产品王刚哪肯一次性把它给买了呢？但他还是列出来了，表面是给了王刚一个选择权,事实上,他知道。不管对方怎么讨价还价,都逃不出他的如意算盘。事情果然如同万小明所想的那样，王刚拒绝了买断配方的合作方案。 王刚：他的意愿是买你的技术，我的意愿又
15、不是这样做，所以不成。 主持人：那么,万小明为什么还要列出这个方案呢?万小明是个谈判高手，他早就看出来王刚冲着的是联合品牌。古人说了:将欲取之,必先予之.这个条件我先答应你,下个条件就由不得你了。 万总：他的野心是要向全国，做全国品牌，甚至是走国际品牌，想成为一个国际性公司，或者说更大的公司。 王刚：他问我们有什么想法，我说我也没什么想法，他说在中国将近 10 年了，他们是第一次跟咱们中国这种餐饮企业合作，叫联合品牌。 主持人： 所谓联合品牌就是说生产出的香肠叫荷美尔-眉州东坡香肠，香肠销到哪儿，眉州东坡酒楼的知名度就传到了哪儿，这样一来，王刚不但一脚从餐饮业跨进了食品业，更重要的是一根小小的
16、香肠为他扩张开店铺平了道路，这就是王刚在品牌上打的算盘,万小明.在联合品牌这一条上满足了王刚,可是哪能把好处全让他王刚得了呀？他要让王刚承担新产品上市的市场风险。 万总：因为我们起动一个项目应该有一个基础量，如果我有一个基础量，我会轻松很多。当然了作为一个商人来说，我肯定会把这个风险如何去让对方更多的去分担而已。 解说：万小明提出了一个要求，眉州东坡酒楼每年包销 100 吨荷美尔生产的眉州东坡香肠，价格，按照生产成本加上稅费和毛利后，每根要比眉州东坡自己生产的香肠贵 5 毛钱。这样算下来要比王刚自己生产香肠多花 100 多万，这样一来，王刚不干了。 王刚：我买的越多我就赔的越多，绕来绕去就把我
17、套进去了，说不定你将来不卖了。你光卖我，你一年也要赚一百多万啊，根本受不了。 主持人：王刚本来想得挺美德，合作生产香肠不但发展了眉州东坡的品牌，还多了一个赚钱的产品，可以说是一本万利，每想到，别说赚钱了，自己每年还要倒贴 100 多万，这可是他没想到的，也是他不能接受的，就这样，两家在包销香肠的问题上谈了三四次都谈不拢，最后怎么样？僵了。最后一次谈判那是背水一战了，王刚这次派出了老板娘梁棣打头阵。 解说：十年前，还在打工的王刚看中了在同一家饭店做服务员的梁棣，时常悄悄地地给姑娘做个虾仁小炒什么的，一来二去，两人慢慢地好上了。但是他们的感情从一开始就遭到了梁棣父母的反对。 梁棣 眉州东坡酒楼总经
18、理 梁棣：然后我爸就说，你看你找一个农村的，连个正式工作都没有，怎么养的起你？ 王刚：我个儿也不高，要学历没学历，身份又是厨师出身，她家毕竟在那个时候，很好啊。她是居民。 解说：就这样，梁棣的父母把梁棣从北京叫回了成都，不准她再和王刚接触，并且不允许她再到北京去打工。 梁棣:我爸妈他们当时那种思想就那样，我说你甭管了，我们俩私奔。 王刚：当时我忘了谁送的我，到了，我打了一个出租车，还有她的同学暗地里面协助，几点到，干脆跑了得了，直接到了成都，马不停蹄到了北京，就打算跑了。主持人：就这样，王刚和梁棣私奔回北京结了婚。看到梁棣条件这么好一个姑娘铁了心要跟自己过，王刚怎么也不能让她跟着自己受苦啊，他
19、们俩就合计着有朝一日开个饭店，自己当老板。 王刚：我有点意识就是说咱们未来有可能开个夫妻店，我是做热菜的，但是凉菜，女孩子可以做点凉菜。 梁总：这道是我最拿手的一道菜，我们片出来的时候，起码得有这么长，就是一段黄瓜片出来大概就有这么长，所以这道菜对于刀功的要求特别严格。 记者：你练这个菜的时候，削坏了多少根黄瓜，削坏多少把刀你还记得吗？ 梁总：反正吃黄瓜芯直到吃恶心了为止。 主持人：正式谈判这一天，谈判的气氛从一开始就很紧张，在包销香肠数量这个问题上万小明和梁棣两个人还是互不相让。 梁棣：就把那种大公司那种劲就拿出来，我看着他那样，我说那就这样吧，那我也不管了，我也走了。 万总：当时我已经收拾
20、包了，我们说如果这个项目不能在继续进行的话，或者说我们按照我们预期值进行的话，我们可以说 Stop 这个项目。 解说:事实上，王刚心里明白，只要这个合作能够成功，从长远来说自己肯定是赢家，虽然现在要赔钱，等到产品畅销了那钱不就赚回来了？商场上谁笑到最后谁才笑得最好，商人成功需要双赢思维，需要有长远的眼光，所以呀，王刚其实已经拿定了主意，无论怎么样，最后一次都要把合同给签下来。 王刚：我想万一走了就僵了，也许这个事情要拖很久，然后我一下把他扶住，我说万总等一下，你听我说说行吗？然后他就坐下。 万总：最后王刚说我来说两句，我替他们作的主，我接受了，但是他又和了一个稀泥。 主持人：就这样，一场谈判终于在最后关头画上了完满的句号。王刚不但在经营上想出了不少高招怪招，做大了眉州东坡酒楼，他还抓住了送上门来的机会，巧施“香肠计”，让美国人也帮着自己发展品牌。未来几年内，王刚还打算把眉州东坡酒楼开遍全中国，甚至开到海外。好，感谢收看今天的财富故事会，明天见。
