1、 2 0 0 6 年 1 1 月 金 蝶 销 售 案 例 集 第 2 页 共 37 页 日期 审核人 职务 备注 2006/11/1 日期 更新人 版本 备注 2006/11/1 V1. 0 拷贝份数 接受人 职务 备注 1 第 3 页 共 37 页 1 . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
2、. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 5 1 . 1 金蝶 K/ 3 ERP 击退 S AP ，成功签约大连 HK 5 1.1.1 客户背景 5 1.1.2 历程回顾 5 1.1.3 客户评价 6 1.1.4 自我分析 7 1 . 2 金蝶 K/ 3 ERP 替换用友老客户 J DC 7 1.2.1 客户背景 7 1.2.2 历程回顾 7 1.2.3 自我分析 11 1 . 3 样板客户及良好售后服务让浪潮出局 1 1 1.3.1 客户背景 11 1.3.2 历程回
3、顾 11 1.3.3 客户评价 12 1.3.4 自我分析 12 1 . 4 金蝶 K/ 3 ERP ，成功替换用友老客户 WG 1 2 1.4.1 客户背景 12 1.4.2 历程回顾 13 1.4.3 客户评价 14 1.4.4 自我分析 14 1 . 5 项目控制滴水不漏，击溃众多对手 1 4 1.5.1 客户背景 14 1.5.2 历程回顾 14 1.5.3 自我分析 17 1 . 6 永不言弃，团队的力量让项目绝境逢生 1 7 1.6.1 客户背景 17 1.6.2 历程回顾 17 1.6.3 自我分析 20 1 . 7 金蝶 K/ 3 ERP ，成功替换用友老客户 ZJ 2 0 1
4、.7.1 客户背景 20 1.7.2 历程回顾 20 1.7.3 自我分析 21 1 . 8 培育客户关键人，打持久战让对手落马 2 1 1.8.1 客户背景 21 1.8.2 历程回顾 21 1.8.3 自我分析 23 2 . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
5、 . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 25 2 . 1 对手在关键时间改变了客户 HX 的选型标准 2 5 2.1.1 客户背景 25 2.1.2 历程回顾 25 2.1.3 客户评价 28 第 4 页 共 37 页 2.1.4 自我分析 29 2 . 2 擒客先擒王，打单要内线为先 2 9 2.2.1 客户背景 29 2.2.2 历程回顾 29 2.2.3 客户评价 30 2.2.4 自我分析 31 2 . 3 缺乏对老客户 GJ 的持续经营，导致丢单 3 1 2.3.1 客户背景 31 2.3.2
6、历程回顾 31 2.3.3 自我分析 32 2 . 4 没有主导进程，让客户 T N 拱手相让 3 3 2.4.1 客户前景 33 2.4.2 历程回程 33 2.4.3 客户评价 34 2.4.4 自我分析 34 2 . 5 关键一环疏忽，让对手翻盘 3 4 2.5.1 客户背景 34 2.5.2 历程回顾 34 2.5.3 自我分析 36 2 . 6 高端失控，让客户 XJ 花落它家 3 6 2.6.1 客户背景 36 2.6.2 历程回顾 36 2.6.3 自我分析 37 第 5 页 共 37 页 1 1 . 1 K / 3 E R P S A P H K 1 . 1 . 1 HK 公司
7、成立于 1996 年 5 月，是专业生产汽车排气系统的中美合资企业。其美方总公司 TND 创建于1888 年，目前是世界上设计、制造汽车排气系统和零件的主导厂商，其产品有消声器、催化转化器、排气歧管、排气系统附件等，并可提供电子噪音消声技术等服务。 HK 目前公司员工近400 人，公司目标：打造成为中国最好的汽车排气系统生产基地；成为所有主要主机厂A 级供应商；2006 年，实现销售收入1.5 亿美金。 1 . 1 . 2 HK 公司从1999 年开始使用金蝶的标准版财务系统，于2002 年升级为金蝶的K/ 3 系统，应用财务和供应链。 2003 年11 月，从HK 财务部了解到公司上报投资公
8、司上海TND 请求批准上线ERP 项目。 2004 年2 月份HK 公司正式立项，由HK 公司高级经理张总负责， 05 年前完成选型，信息部李先生负责对供应商的前期接洽工作。预算为100 万。 竞争对手介入：1 、 SAP 2 、一家长春软件开发公司。 SAP 是上海投资公司 TND 推荐使用的，在国外 TND 投资的多家公司使用的都是 SAP 系统，用的也不错； 长春软件开发公司是HK 公司CEO 黄总的一位朋友。 2004 年2 月16 日：拜访客户联络人李先生，确定下次客户拜访张总和CEO 黄总； 2004 年2 月18 日；金蝶总经理徐克立带队项目组首次拜访张总和黄总，取得了金蝶进入项
9、目的机会。 2004 年2 月26 日- 3 月25 日，依次进行：客户高层做ERP 讲解； 半个月的需求调研； 第 6 页 共 37 页 整体演示，一轮下来，客户对我们较为满意。 2004 年3 月26 日：神码的客户代表在高层交流中失败告终。 失败原因：当张总询问项目投资需要多少时？神码的代表说，30 ，40 万，50 万都能做，张总又问，30 万，40 万，50 万能做到什么程度，神码哑口。这点令张总不满，感觉神码不认真，不重视，不务实。 2004 年4 月中旬，长春开发公司报价20 万，客户黄总担心开发周期长不可控及后期的维护出问题，也被回绝了。 5 月中旬客户财务部经理被调职，从投资
10、公司上海TND 委派一位，此时有项目组里有两种声音 第一种：外资方一直提议采用SAP 系统， 第二种：财务管理部等相关人员提议采用K/ 3ERP ，相比SAP 的投资要小的多。 2004 6 11 - 6 21 拜访客户技术部王生，此人对公司业务很精通，深得黄总信任，沟通中得到王生的好感和帮助， 安排高层和骨干参加金蝶整体演示，全程用客户实际数据进行仿真演示。 我们报价112 万，嫌贵。另外，客户的投资公司TND 插手，围绕用SAP 还是金蝶一直纠缠。 项目开始停止不前，直至2005 年的2 月末 2004 年11 月27 ，金蝶召开企业高层沙龙会议，邀请张总参加后，印象很好! 表现认同。 2
11、005 年3 月10 ：签约。 1 . 1 . 3 HK 第 7 页 共 37 页 品牌公司，值得信赖 对已经购买的金蝶财务系统软件、服务非常认同 跟SAP 相比，性价比较高 个性化应用，比SAP 强 认同我们金蝶的项目团队 1 . 1 . 4 选型较早介入，属于金蝶老客户，有一定人脉关系 对手整体优势没有我们强 SAP ： 成本太高 神码：销售时范错，没有将生产优势发挥出来 用友：在当地没有制造业成功样板客户。 金蝶项目团队做到了充分的准备，明确的分工，项目策划及控制较好。 1 . 2 K / 3 E R P J D C 1 . 2 . 1 JDC 钼业公司是亚洲最大的钼金属采、选、冶、加、
12、科、工、贸一体化联合企业，属 512 户国家重点企业之一。年钼金属产量居中国钼行业产量之首，世界排名第四；产品的 90% 用于出口。公司总资产17 亿元；下属二级单位、独资公司、控股公司等二十余家，分布于华阴、华县、渭南、西安等地；员工近万人。 1 . 2 . 2 2003 年8 月开始有项目计划，主要由信息中心接触一些软件公司，收集一下资料，做项目的前期准备工作。同时，邀请西安交大博通公司为其做信息化规划。 2004 年 8 月，JDC 钼业公司 ERP 一期工程项目正式立项，软件预算为 94 万元，计划在12 月底选型结束。 JDC 钼业公司总部及下属所有子公司财务部自 1998 年起一直
13、使用用友财务软件（用友的第 8 页 共 37 页 代理商做的销售及售后服务），使用版本不一，个别子公司还使用了用友物流系统。 客户方：项目组长：总经理 马总，项目组成员包括总工程师李平，财务处长马志，物资处长徐杰，信息中心主任刘满及两个业务部门的副处长、信息中心信息部的部长等。项目选型由信息中心牵头，总经理授权，各业务部门配合。 其中财务处副处长为用友支持者。 JDC 钼业公司隶属陕西省有色金属集团，有色集团刚刚被中铝集团收购，中铝集团财务处正使用新中大软件，并与新中大签有战略合作协议，且曾给下属企业下文要求财务统一使用新中大。 因西安交大博通公司为JDC 钼业公司做了信息化规划，交大博通也就
14、入围了。 立项后进入钼业公司项目挑选范围的有四家：用友、金蝶、新中大、交大博通 2004 年9 月初，钼业公司项目组成立后，由技术、财务、供应部门组成业务小组逐家通知相关软件供应商。 金蝶成立项目小组，项目经理杜晓梅，顾问：朱家成、尉亚娟，同时申请总部集团财务高级咨询顾问尙惠红作支持。鉴于JDC 的特殊情况，金蝶项目组必须了解客户选型的真实意图和方式，才能制定下一步行动计划，因此项目组主动拜访客户。 在首访过程中，我们了解到钼业公司此次选型是要进行ERP 整体选型，虽然一期只作财务、物流，一旦平台选定，后续项目将会继续。因此，财务一直使用用友不会作为ERP 沿用用友的依据，企业一定是重新选型。
15、另外，中铝集团虽建议下属企业全部使用新中大软件，但文件并未发给钼业公司，同时，文中并未强调财务一定要使用新中大软件。 金蝶项目组讨论后认为：金蝶目前在该项目中虽然不占优势，但信息中心对金蝶比较认可，应该有机会。 9 月中下旬，金蝶项目组准备了完善的调研计划和调研提纲，拜访了财务处长、副处长，了解应用用友软件的情况及本次选型财务的想法及达到的目标，关键是了解两位处长对用友的看法。同时，拜访了物资处付处长及关键科室，了解需求及目标，为10 月份产品演示搜集资料。 通过前期调研，结合业务部门需求，2004 年 10 月 13 日，金蝶应邀进行第一次公司及产品介绍，并递交了第一份“建议书”。 客户对金
16、蝶的演讲、产品技术介绍、集团财务的并帐并表评价较高。通过产品演示给了客第 9 页 共 37 页 户比较大的信息。因此与信息中心主任有了深入沟通的机会。 通过沟通我们确认，JDC 此次选型注重的产品，价格是次要的。不会因为上级集团公司的压力而屈服，除非新中大表现很好。另外，基本是整体选型，统筹考虑，财务的意见只占一部分。 下一步行动计划：10 月17 日，JDC 项目组外出考察考察组成员：信息中心主任刘满（带队）、财务处副处长王明、物资处副处长李明、信息开发部部长李喻、财务处料帐科科长张原、系统管理员王德、物资处综合科科长李宁等一行 7 人，先后考察交大博通、新中大、金蝶、用友提供的典型客户。
17、金蝶项目组决定由杜晓梅带领JDC 参观客户。 在 J DC 考察客户期间，金蝶做了周详的准备和安排（依据金蝶提前拿到的“软件考察中有 关问题一览表”），达到了以下几个目标： 1 ） 清楚的了解到了竞争对手的客户参观情况； 2 ） 对JDC 考察组的7 个人，采取不同的方法，用心交流，分别与他们建立了良好的客户关系， 朋友式的关系，巩固金蝶优势。尤其对财务处于处有了重点突破（利用刘主任与李处王处的暗地不和，叶处对金蝶的好感，叶处与王处非常好的私交影响于处），使王处对金蝶的看法由2 提升至 0分； 3 ） 让考察组带来的问题在客户处得到肯定的答案，增加对金蝶产品的可信度； 4 ） 确认并巩固两个内
18、线。 考察结束后，JDC 对5 家软件供应商提供的第一份建议书进行评议，同时，JDC 项目组开始准备招标书，计划12 月25 日前完成招标工作。 第一份建议书客户比较认可金蝶的集团财务部分，认为物资部分没有依据JDC 的需求给出解决方案，而用友的建议书是比较好的。 依据这个结果，金蝶项目组展开了强烈的攻势（JDC 非常认可金蝶的项目组，我们的团队精神常常会感染JDC 人员，他们跟我们一起畅快的笑，愉快的交谈，沟通无阻，甚至出谋划策），确立财务优势，打消财务顾虑，充分与物资部门沟通，阐述第一稿建议书未结合客户需求的想法，与客户达成共识。同时，想办法搞到了竞争对手的建议书的电子版。 细化客户关系，
19、把未参加考察组的马处、徐处做为主要攻击对象，一定要争取他们的好感。同时稳固其他项目组成员。 寻求外部资源（马总的小舅子和马总的前任领导，金蝶的客户宝钛的李书记），把关系作高，取得马总的好感。 通过金蝶项目组的努力，关系、方案均进展顺利，在客户关系方面，客户基本上都比较认第 10 页 共 37 页 可金蝶，方案组在仔细研究了各家方案后制定出金蝶的方案模板及解决思路。 接到 JDC 项目组通知，12 月 25 日交标书，讲标时间另定。后因大雪，去 JDC 的道路封山，交标书时间改为截至2005 年元月17 日，元月18 日19 日讲标开标评标。 元月17 日，了解到为保证开标的公平公开公正性，第二
20、天评标小组成员会增加经营办、技术处、纪委、工会人员，参加人员临时决定。评标小组人员增添，项目出现了不可控性。于是，连夜联系宝钛李书记，给他的老部下现任的技术处、经营办领导打电话，寻求支持。 18 日上午先开标，再抽签来定讲标顺序。金蝶抽到第三，用友第四。金蝶、用友凭借精美的方案书、细致的商务书赢得了评标小组好感，并驾齐驱。 18 日下午新中大先讲，然后是金蝶讲标。主讲朱家成，答疑尙惠红、尉亚娟、商务答疑杜晓梅，项目小组配合得天衣无缝，效果不错。紧接着是派出了强大的阵容，3 个人轮流将，总经理压阵。 18 日晚，我们通过内线了解了全天讲标情况，整个对金蝶比较有利。19 日，各位评为仔细评标，最后
21、打分。 19 日晚，评标结果出来了，我第一时间知道了，金蝶以97 万的高价中标（用友78 万元，新中大43 万元，博通56 万元）。10 个人打分，给出倾向性建议，所有处长都选择了金蝶，只有科技处派来参会的评委投了用友的票，金蝶以大比分获胜。 汇报材料报至马总，马总同意。 过了春节，准备商务谈判时，中铝集团插手过问此事，要求停止与金蝶的谈判，无条件上新中大。 金蝶项目组数次拜访刘主任，得知JDC 的选型不会改变的决心，只是需要时间、证据给集团公司个交待。 通过关系约到马总，证实刘主任所言，同时，请马总亲自出马，给集团解释，促成尽快签单。 2005 年3 月3 日，中铝集团同意，JDC 与金蝶正
22、式签约。 第 11 页 共 37 页 1 . 2 . 3 整个项目控制的比较好，在正确的阶段做正确的事； 客户关系做的够高；客户项目组成员关系整体不错 两条内线比较得力；配合较好 抓住机会，充分展示金蝶的产品技术实力和团队实力，给客户足够的信心； 金蝶项目小组团队合作比较成功； 金蝶高层领导的支持和关注。 1 . 3 1 . 3 . 1 B 公司是一家生产耐火材料的公司，年销售额1.2 个亿, 是一个与日本合资的企业. 1 . 3 . 2 据悉该公司的ERP 项目是科技局的拨款项目, 项目预算约30 万. 前期浪潮, 新中大, 天思都一直与项目负责人王五保持联系. B 公司是金蝶的老客户, 用
23、了近三年的金蝶软件( KI S) . 服务还不错. 2005 年8 月份从财务部门那里了解到B 公司可能最近要搞信息化管理, 规模相对较大. 于是找到分管该项目的王总, 从王总的谈话中能够感到他对新中大和天思的印象不错. 并且时间已经比较紧 给王总提交了金蝶的一些客户的实施文档, 非常规范, 效果不错; 同时又跟王总介绍了天思没有本好服务( 分公司在青岛) , 新中大在当地的实力比较弱, 并且没有生产方面的实施经验. 2005 年9 月初组织各家软件公司进行调研, 有五家, 金蝶, 用友, 浪潮, 新中大, 天思. 第 12 页 共 37 页 2005 年9 月10 号, 五家分别讲标, 并出
24、具初步报价. 有两家入选: 金蝶, 浪潮. 2005 年9 月15 号对金蝶浪潮客户分别进行考察. 金蝶提供的客户在产品演示上非常的成功,直接登陆使用的服务器上展示的实际数据, 客户感觉特别真实, 客户关心的问题在系统得到很多的实现. 在参观浪潮的客户时, 只展示了一下 PPT , 没有演示产品. 这对客户留下一上疑问. 9 月底进行第二次讲标, 双方评价相差不大. 10 月初最后一次报价，定标金蝶 1 . 3 . 3 前期就使用着金蝶，软件和服务都不错。 参观样板客户来看，金蝶的客户使用情况比较让人放心。 金蝶团队比较务实，工作比较细心。 1 . 3 . 4 获得多部门的支持 给客户建立选型
25、标准，给对手设置障碍 样板客户参观给客户强烈的信心 金蝶售后服务让客户一直很满意 1 . 4 K / 3 E R P W G 1 . 4 . 1 WG 集团是民营的香港上市公司。主要产品为输液器等医疗器械和医药。括工程机械和家产值 1 0 亿 1 2 个亿。 2 0 0 1 年客户从威海当地代理商处购买用友的财务和进销存系统，投资人民币近 2 0 万。由于实施过程第 13 页 共 37 页 控制的不好，集团各个层面感觉不好。选用友当时的决策人是集团第三大股东周副总。 1 . 4 . 2 WG 的项目组组长是张华（集团总经理，第二大股东）、周副总（支持用友，后来因为脚摔伤不能上班）、姜先生财务总
26、监（哈工大的教授外聘的人，和张总关系特别好）、尹主任（信息中心主任）、马生（信息中心系统管理员，原先参与用友的实施）立项后进入 WG 集团项目挑选范围的有四家：用友、金蝶、神州数码、ORACLE 2001 年WG 选型用友的时候伙伴曾和尹主任进行比较深入的沟通，关系比较好 2002 年11 月11 日初次拜访后，金蝶与客户方沟通好下一步的工作计划 2002 年11 月中旬至2002 年12 月底，双方项目组从技术和应用等多个维度进行了深入的沟通和讲解 2002 年 12 月 20 日胡梅和系统管理员马生个人进行了深入的沟通，从职业发展规划到金蝶文化等，由于每次双方项目组沟通马总是从技术和功能应
27、用上就细节地方刁难我们，所以这次的沟通为以后铺平了道路。2002 年 12 月 22 日双方就关键技术点进行沟通，马给各家软件供应商一共准备了57 个难点，就这些难点一一演示。由于胡梅提前做了沟通，马没有在公开场合下刁难我们。我们顺利过关。 2003 年1 月10 日，张总提出考察样板客户。2003 年1 月16 日WG 项目组到金蝶总部和珠海祥乐参观，总部金卓君副总裁接待。效果非常好。2003 年1 月22 日，客户要求各软件供应商开始报价。 2003 年1 月23 日项目组开始给各软件供应商背靠背打分。 2003 年1 月24 日内线张经理（股份财务经理他没有正式参与项目）电话告诉我们，我
28、们分数排第一。 2003 年1 月24 日晚胡梅接到尹主任电话，她询问我们的报价126 万有多大的降价空间？也暗示我他们的项目预算不超过100 万。 2003 年1 月26 日双方开始商务谈判，最终成交价格为98 万。 由于2 月份是春节，合同签定的时间为2003 年2 月14 日。 第 14 页 共 37 页 1 . 4 . 3 实施经验丰富 有行业样板客户 金蝶做事比较规范，感觉比较塌实 1 . 4 . 4 项目过程的节奏和客户非常合拍 高层交流达到好的效果 人脉关系搞的比较彻底 销售每一环节控制较好 1 . 5 1 . 5 . 1 A 公司是一家美国独资公司高科技企业，1999 年成立。
29、主要产品为半导体芯片，包括计算机和汽车、航空等领域运用。产值12 个亿。年增长速度300%-500% 。 1 . 5 . 2 2003 年10 月接触该公司I T 主管张经理，准备考虑上一套财务软件，并同财务王经理做了交流。 2003 年11 月I T 主管张经理说目前公司规模还比较小暂时不考虑上软件了；等有什么机会再通知我们。 2003 年11 月- 2005 年3 月由朱明永同陆波共同跟踪和改善同A 公司人员之间的关系。 2005 年 3 月张经理透露美国开始有项目计划，但未曾立项，主要由 I T 张经理接触一些软件公司，收集一下资料，做项目的前期准备工作。主要考虑国外的软件。 第 15
30、页 共 37 页 2005 年5 月，通过张经理了解到目前有SAP 、ORACLE 、SYSPRO 、鼎新新有过接触。 2005 年5 月，A 公司项目正式立项，预算为50100 万，计划在8 月底选型结束。 A 公司总部使用美国的财务软件，据介绍，A 公司要考虑使用的软件能够配合他们在美国上市。 A 公司方项目组由财务李经理领导，项目组成员包括生产经理李经理，技术王经理，I T 张经理及销售王经理及财务总监何生 其中李经理与何生是属于美方代表人物 立项后进入A 公司项目挑选范围的有五家：SAP 、ORACLE 、SYSPRO 、鼎新、金蝶 SYSPRO 是美国总公司推荐，在美国有过接触 鼎新
31、是台湾风险投资推荐而进入的 2003 年2005 年5 月，由朱明永和陆波保持联系。 2005 年 5 月 11 日，A 公司方项目组成立后，金蝶项目组作首次拜访，作了一些交流。金蝶方参与人员为陆波，朱明永，张锡峰，并安排好14 日作初步调研。 2005 年5 月14 日，金蝶项目组作初步调研，在与李的交流中，发现客户对金蝶表示怀疑不是一家专业的公司；生产管理做的不好。 2005 年5 月18 日，金蝶项目组提供一家典型客户，安排对方项目组参观。排除客户的疑虑。 2005 年5 月30 日，针对调研的问题，金蝶项目组给A 公司项目组做了产品讲解。 2005 年6 月5 日，金蝶项目组进行组内分
32、工，其中朱明永负责做李经理及其它业务部门经理的联系及公关工作，陆波财务李经理联系及公关工作。 2005 年6 月10 日晚，金蝶项目组作对美国人员担心金蝶系统不能够满足他们要求，请总部顾问周剑，帮忙做产品讲解；10 日晚同美国远程联线，效果比较好，美方基本认可我们参与这个项目。 2005 年6 月13 日，金蝶项目组通过内线了解到，美国财务总监ARUN 来中国。 2005 年6 月20 日，金蝶项目组约到何生的时间，登门拜访；发现上次演示还好，感觉没有突出的地方。 2005 年6 月25 日，A 公司计划28 日对各家的方案作讨论及评估，确定进入第二轮的两第 16 页 共 37 页 家公司。
33、2005 年6 月26 日，金蝶项目组继续与A 公司方保持联系，并通过收集各公司的失败案例（” 因为专业所以专业” 等）给内线，降低各家竞争对手分值。 2005 年6 月29 日，金蝶项目组得知我们进入第二轮。 2005 年7 月1 日，金蝶项目组得到A 公司项目组通知要求我们做提供国外典型客户案例。 2005 年7 月2 日，朱明永给A 公司项目组送去我们的在亚太和欧美的客户名单。 2005 年7 月8 日，美国方面要求我们提供客户联系方式，要亲自打电话询问使用情况。 2005 年 7 月11 日，金蝶项目组通过总部周剑，通过一家美国客户（香港公司）和无锡本地外企客户名单；并送给客户。 20
34、05 年7 月15 日，金蝶项目组到A 公司拜访，了解一些新的问题，需要通过开发来实现。 2005 年7 月20 日，项目组通过开发并与A 公司项目组交流，通过模拟实现中美各公司之间的内外关联交易等问题。对方表示满意。 2005 年 7 月 22 日，邀请总部周剑顾问，给美国公司讲解 20 日的交流内容，美国方面表示满意。 2005 年7 月23 日，根据要求把初步报价送给客户。 2005 年7 月25 日下午，进入商务谈判；2005 年7 月25 日晚，了解到综合评估我们搞定SYSPRO ，顺利进入最后商务。 2005 年 7 月 26 日，了解到用友突然杀入（用友业务员同 A 公司高层是以
35、前的同事）。并提出用NC 的解决方案。 2005 年7 月27 日，金蝶项目组与A 公司项目组交流打消NC 念头，并提交NC 一些失败案例等 2 0 0 5 年 8 月 5 日 ， 金蝶项目组针对用友提出的NC+U8 的方案作出对应解答。 2005 年8 月9 日上午，A 公司项目要求了解我们集团财务合并，是否能够实现等问题； 2005 年8 月10 日下午，准备好演示内容，去A 公司做演示集团财务等问题；对方表示满意。 2005 年8 月11 日，A 公司希望我们能够提供集团财务客户的联系方式，电话了解情况。 2005 年8 月12 日，上午提供联系方式，给客户； 2005 年8 月15 日
36、，A 公司项目组内部讨论，结果是选择我们。 第 17 页 共 37 页 2005 年8 月20 日，成功签约。 1 . 5 . 3 对整个项目过程对客户提出的问题反映迅速。 整个项目中充分发掘内线价值。 把握每一次交流机会。 贵在坚持、重在参与。 想客户所想。 1 . 6 1 . 6 . 1 J H 集团是一个老国有企业，0 4 年开始改制，并于 0 4 年底改制结束，老板控股。主要产品为化肥。产值1 0 1 5 个亿。 1 . 6 . 2 2004 年 10 月开始有项目计划，老板明确要上项目，但未曾立项，主要由信息中心杨岩接触一些软件公司，收集一下资料，做项目的前期准备工作。 2004 年
37、，郑州金蝶由王晓斌负责联系。 2005 年 4 月，JH 集团项目正式立项，预算为 100 万以内，计划在 5 月底选型结束。JH集团前期集团使用金蝶财务（但对金蝶服务非常有意见），股份使用用友财务软件 公司董事长杨斌是一个控制欲非常强的人，在单位所有费用均由签字才可，被称为“一枝笔” JH 集团方项目组由董事长杨斌、总经理谭建领导，集团财务总监负责日常，项目组成员包括集团财务副部长张琴、股份财务副部长赵锋、信息中心杨岩其它各业务部门经理。 李总是当地审计局副局长退休后于2005 年3 月中旬反聘的。 立项后进入 JH 集团项目挑选范围的有三家：用友、金蝶、金算盘（招标后期通过银行关第 18
38、页 共 37 页 系介入） 用友是通过信息中心与公司一位董事会秘书有一定的高层关系，且跟他们公司董事长上过课，正是因为此，公司才决定上ERP 的。 2004 年6 月2005 年4 月，郑州金蝶与JH 集团杨岩保持联系。 2005 年4 月4 日，JH 集团方项目组成立后，由集团财务总监发起搞结算中心，金蝶王晓斌作首次拜访，作了一些交流并应客户的需求在现场工作五天为其准备资料，讲解结算中心方案为其制作汇报材料。金蝶方参与人员为王晓斌，与李总建立起了信任关系。随即扩大了客户需求，让其上整个公司ERP 项目。客户方表现出对金蝶的信心，经过与老板汇报，确定了项目整体调研，用友在此刻进入 同时金蝶项目
39、组成立：刘向阳、赵怀东、乔卫国、张泽明、王晓斌 2005 年 4 月11 日，金蝶项目组与用友项目组共同见老板，老板讲了讲他的思路后，开始项目调研，时间为一周，金蝶用友同时进行。在调研期间金蝶项目组，在与财务总监、张处长的交流中，发现客户对金蝶还是有信心的。并约定在一周后提交项目方案。参与人员：王晓斌、张泽明 2005 年4 月15 日，用友公司总经理与北京一家咨询公司总经理拜见杨总（后来得知），我们此时正在外地调研中，据了解情况不错。 2005 年4 月23 日，金蝶与用友共同提交方案，结果其他人均未看，直接提交给了杨董，并同时见了我们两家公司，老板粗略翻了一下，很生气，认为两家公司均没有体
40、会到他的意思，并提出了一些新的想法，其实他不是很懂。但要求我们两家都要重新制作，参与人员：王晓斌、张泽明 2005 年4 月27 日，金蝶与用友同时提交了方案给老板，这次他没有提出更多意见，但看得出，他还不是很满意，同时我们单独做了一下高层拜访，但效果一般，他被用友影响的很深。方案交由谭总的儿子（上海的一家ERP 厂商工作）审阅，并做出判断 4 月29 日，金蝶讲方案，郑州总经理刘向阳亲自讲标包括公司介绍、方案等当天老板要求双方同时报价，进行一轮价格谈判，由于站点无法统一双方价格差异太大，晚上在董事会秘书的主持下，约定了各模块的站点数。同时双方给出了报价用友92 万，金蝶84 万 2005 年
41、5 月9 日，JH 通知要求参观客户，并首先参观用友，要求金蝶做好准备。 5 月 11 日 JH 谭总、李总、张处、杨主任赶赴北京，当时用友河南公司总经理在北京，做第 19 页 共 37 页 好接待后，其开车前往葫芦岛锦天化进行参观，参观效果良好，并深受其总经理感动。回郑后参观BX 集团（财务物流应用金蝶，结算中心应用用友） 5 月18 日，郑州金蝶总经理刘向阳、王晓斌拜见杨总，杨总对我们找政府领导极其不满 5 月 22 日，考察金蝶开始，先去了山东 LX 化工，效果不错，回河南后参观 FX 轮胎，但效果一般，由于未参观到结算中心，李总及其不满。我忐忑不安，估计项目有点悬。 5 月26 日，考
42、察结束后两天，电话询问杨，其认为我们有点悬，并指出我们参观效果一般，造成项目出了问题，并且找政府领导更是败笔 5 月26 日，电话询问张，讲考察组已向老板汇报，领导认为用友更好，但不是没有机会，告诉我们结算中心是重中之重。 5 月 28 日周六，电话询问张，告诉我们 27 日用友总经理去找老板谈过，老板当场表示可以签合同，其他人未有疑义，但现在还没有签合同，原因是周末，而用友可能还有事需要回去处理 5 月28 日，金蝶项目组紧急会议，总结项目前期不足之处及下步行动策略，并决定做最后一博 5 月29 周日晚，去做李总公关成功，并告知我们应对方法 5 月30 日，郑州副总胡绵光紧急见白象，请求支援
43、，签置结算中心更换用友协议书 5 月30 日，见谭总，讲优势并做公关；见张处，讲优势；见杨总，其不见 5 月30 日，整理合同资料，整理优势资料，并给其JH 项目组每人发一份 5 月31 日，找出谭总儿子发回报告进行分析，强调优势部分，放大用友劣势 5 月265 月31 日，老板出差 6 月 1 日，老板回来，项目组重新汇报，并拿出金蝶更换用友合同，要求项目暂缓，老板没办法，勉强同意 6 月2 日，要求双方最后一次做出报价，金蝶比用友低了6 万 6 月3 日，项目组再次向老板汇报，推荐金蝶 6 月4 日，与金蝶签署合同。 第 20 页 共 37 页 1 . 6 . 3 团队力量 项目期间整个团
44、队精诚团结，相互打气，特别是郑州总经理刘向阳，在讲标的前一天晚上准备方案到凌晨8 点，接着讲了一上午方案，连续工作近30 个小时没睡。 毅力 整个项目过程，一直受老板压迫，一次又一次让我们感到近乎绝望，告别是最后合同取回时，整个金蝶项目组简直是气疯啦，但我们靠我们的毅力还是笑到最后。这个项目告诉我任何时候都不要放弃，路总会有的 内线 在翻盘的过程中全靠内线给我们指点方向 没能了解到老板最关键的需求 CALL HI GH ： CALL HI GH 过晚，让用友掌控先机 ：准备不足 1 . 7 K / 3 E R P Z J 1 . 7 . 1 Z J 矿业是国内最大的黄金企业，占全国矿产金量的
45、1 2 . 2 4 % 。公司在香港上市，目前处在高速发展期，近几年来收购了国内大量的金铜矿。 Z J 矿业总部和下属很多企业使用用友财务、物流软件，是用友的典型客户之一，在 0 4 年和 0 5年初用友高层高少义等人多次拜访客户高层。 1 . 7 . 2 2005 年4 月底听朋友介绍ZJ 矿业财务对用友系统服务不满意，财务、物流也没作到一体化。在信息化上可能有商机。 2005 年5 月电话联系ZJ 负责信息化的李总联系，并拜访。了解该公司对信息化现状的评第 21 页 共 37 页 价，对信息化未来的期望。 2005 年5 月下旬和李总约定整个项目的计划，ZJ 对项目进行立项。 2005 年
46、6 月进行项目需求调研，提交项目方案。 2005 年8 月争取到李总、财务部门、市场部门一起到总部参观考察。考察事宜因早做安排，效果客户 方比较满意。 2005 年9 月中旬客户通过仪标形式对项目进行招标，最终金蝶胜出。 1 . 7 . 3 获得绝大多数项目成员的认可。 商务考察控制的非常成功。 在金蝶总部金总和客户交流非常成功，给客户留下深刻印象。 1 . 8 1 . 8 . 1 AAA 公司为美国独资企业，2 0 0 3 年进入中国市场，是 A 行业的老牌企业，是该行业的领头羊。进入中国市场后的的第一年主要是考察国内市场，以贸易业务为主，进口美国 AAA 公司的产品在国内市场销售，随着业务
47、量的增加，在一年后购买了用友 U8 财务软件，此时金蝶并没有发现该商机。 一年后，AAA 公司已经有了自己在中国市场的定位，并在天津购买了厂房用地准备在中国建厂，生产适合于中国市场的产品，一期工厂于 2 0 0 5 年底投产。预计企业年销售额 1 . 5 亿，员工 1 0 0 人左右，如果一期投资收益与预期一致，二期厂房会增加投入，准备在中国市场持久发展。 随着新工厂的建设，受中国区首席代表 Mi k e 的委派，财务总监 C o c o 在 2 0 0 4 年建厂中期开始接触软件供应商，准备为新厂的 E R P 系统开始收集相关资料，并且了解各家供应商的情况。 1 . 8 . 2 1 Co
48、c o 1 ） 企业的预计规模。 第 22 页 共 37 页 2 ） 竞争对手：用友、神码、浪潮、新中大 3 ） 决策流程：Coco-Mike- 亚太区总经理 4 ） 信息化现状：用了用友U8 财务 5 ） 一个大概的需求。 6 ） 一个大概的选型时间。是一个长线的项目。做好持久战准备 2 Co c o 3 COCO 1 ） 当时是由Mike 选定的用友U8 财务软件，没有找其它供应商，花了三万左右。 2 ） 在新厂投产后的半年内，当人员确定后，就会选型ERP 系统。 3 ） 选择系统的主要目的是为了固化管理流程，方便财务核算，所以由财务负责前期选型。 4 ） 这次选型主要是由Coco 负责，但是亚太区的总经理也会参与进来，他是美国人。 5 ） 虽然接触了好多
