1、黑分培训部,2010年6月29-30日,如何处理准增员对象的异议,课 程 大 纲,异议处理的一般技巧 准增员对象的异议来源及应对方法 注意事项,用心聆听 LISTEN 尊重理解 SHARE 澄清事实 CLARIFY 提出方案 PRESENT 请求行动 ASK,异议处理的一般技巧,异议处理技巧示范,是的，我非常认同您的观点，您考虑得这样周全，真是一个谨慎、细致的人。其实真是碰巧，我在考虑加盟生命的时候也有这样的想法。那么除了这个问题之外还有其他问题吗？ 其实啊，我们可以这样来看这个问题 如果有这样一份工作，您愿意考虑吗？ 我现在并不需要您马上决定，这些资料留给您参考。我们公司这周五下午正好有一个
2、创业说明会，会更详细地向您介绍保险行业，同时还邀请了一位非常资深、事业非常成功的同事讲解，相信您一定受益匪浅。我现在帮你订张票，怕迟一些订不到了。,缺乏信心惧怕压力安于现状排斥心理,准增员对象的异议来源及 应对方法,针对四大来源，研讨出准增员对象常见的异议。 时间：10分钟,研讨,缺乏信心,我认识的朋友不多我能力不行我没有销售经验我不敢去做我的个性不适合我怕别人看不起我现在做保险太迟了保险不好做，很多人都做不好,寿险行业的发展前景 生命的实力与规模 生命完善的培训体系 主管及时且悉心的辅导 是否适合需要由专业人士判断 分享行业内成功人士的案例，和自己的加盟生命后好的变化,应对方法：树立准增员对
3、象的信心,“保险不好做，很多人都做不好”话术示例,其实这只是心理上的感觉吧？与其说很多人在做保险，还不如说越来越多的人知道了保险，接受了保险理念，这不正说明寿险销售事业的前景非常好吗？另外，保险行业在我国的发展仍然处于起步阶段，是一个前途无量的朝阳行业。就跟我们的近邻日本比较一下，日本平均每人拥有7张保单，而我们国家每10人才拥有1张保单，市场潜力和空间非常大！会给许多愿意从事寿险销售工作的人士提供成功的机会，所以现在加入正是时候！,示范：,阅读并背诵提供的这部分话术。 时间：5分钟,话术背诵,我的家人和朋友都反对我做 赚的钱是与自己的业绩挂钩，这样收入不稳定 做保险要求人，我拉不下面子 我受
4、不了别人给脸色看 做保险还要考试，我怕通不过 做保险收入没有保障，做不好回到家里多丢人 保险公司太多，竞争太激烈,惧怕压力,做任何事情都有压力 寿险工作的压力与收入成正比 社会地位取决于你所取得的成就，而不取决于你所从事的是什么工作 生命会给予包括培训在内的很多支持，让我们的销售变得简单 讲述身边成功业务员的案例,应对方法：缓解准增员对象的压力,“我怕人拒绝”/“我拉不下面子”话术示例,您觉得拒绝是一件没有面子的事情吗？可是面子又是什么呢？我觉得只要从事的工作有意义，能得到锻炼发展，能挣到金钱，就是体面的工作。拒绝仅仅是渴望理解的开始，既不是批评也不是诋毁，而是因不了解而引发的本能反应。正因为
5、有许多的拒绝，我们的工作才更有意义，我们才能得到更广阔的发展空间，创造更多的财富，这难道不是一份很有面子的工作吗？,示范：,阅读并背诵以上提供的这部分话术。 时间：5分钟,话术背诵,我现在的工作很稳定 家里不需要我负担，我的工资够零花就可以了 做保险太辛苦了 我已经很久没出去工作了，受不了 我跟我朋友关系挺好的，不希望他们认为我在利用他们 等我孩子长大了之后再出去做事吧,安于现状,零成本开创自己的事业 每个人的潜能无限，挖掘自己的潜能 寿险的真谛在于爱与责任，寿险业务员的工作职责就在于把之散播出去 寿险销售工作是既简单又快乐的：时间自由支配、能够多方面提升自己的能力、享受更高品质的生活 分享身
6、边成功业务员的案例,处理思路：突破自我、挑战自我,依您看什么样的工作最稳定？以发展的眼光看，现在的社会恐怕只有稳定的能力没有稳定的工作了。工作稳定固然重要，但稳定是否有百利无一害很值得商榷。稳定是相对的，今天的稳定很可能就是导致明天不稳定的因素。以您的能力，不可能将工作的全部意义固定在稳定两个字上。您更需要的是一个足够宽广的舞台以供您施展全部的才华，寿险事业正是这样的一个舞台！,“我现在的工作很稳定”话术示例,示范：,阅读并背诵以上提供的这部分话术。 时间：5分钟,话术背诵,我不喜欢接触陌生人 保险这一行给人的印象很不好 要我卖保险就是让我成为自己讨厌的人 卖保险不吉利 做保险都是帮主管在赚钱
7、 你说得这么好，那你每个月赚多少 做保险赚钱太慢了 把保险卖给亲戚朋友，不就是赚自己人的钱吗,排斥心理,之所以排斥完全是因为不了解 寿险是爱心与责任，无论是亲戚朋友，还是陌生人，我们都有责任让他们拥有受保障的人生 寿险事业的发展证明老百姓是需要保险的 生命理赔的案例是最好的例证,处理思路：建立同理心、取得认同,不错，社会上确实存在这样的偏见，这是因为他们没有真正的认识到保险的功能与意义。其实，保险业是一份爱心事业，高尚而伟大，通过保险，您可以让一家之主始终不负对家庭的责任；让孩子们永远不会失去关爱和呵护；让老人老有所养、安享晚年只要您抱着正确的信念，去帮助您周围的人认识保险，而不是叫他们买保险，至于买或不买完全由他们自己决定，您还会有这种顾虑吗？,“保险这一行给人的印象很不好”话术示例,示范：,阅读并背诵以上提供的这部分话术。 时间：5分钟,话术背诵,真诚地表达出对准增员对象的赞美，寻求认同让对方一开始就说“是”多问、倾听，寻找增员点站在对方立场，了解准增员对象的态度和观点对不同意见的冷却、沉默处理,LSCPA,注意事项,简单的事情重复做，重复的事情坚持做！,Thank You,
