1、公司资料，仅供内部学习使用 ！ 升级十张图 广送平安福 白板会会中操作关键点 升级 河南北 封丘 刘俊朋 2015年 4月 公司资料，仅供内部学习使用 ！ 流程 1：激发需求 序号 图 逻辑 1 爬坡图 与客户建立同理心，唤起风险意识。 2 走钢丝 进一步强化风险意识，导出保险。 3 保险到底保不保险 让客户了解保险责任的分类，懂得买全险的重要性 公司资料，仅供内部学习使用 ！ 意外 疾病 图 1-爬坡图 贫穷 一般 小康 富裕 是不是每个家庭都是一家之主拉着车往上走呢 ? 幸福的生活就是走上坡路 它分为贫穷、一般、小康、富裕四个阶段，朋友们，目前大家生活在哪个阶段？ 每个家庭都有这样的一辆幸
2、福快车，车里坐着父母、孩子、配偶，每个家庭都有一家之主，拉着车子往上走，追求富裕的生活 绳子代表收入，有的人工作、有的人做生意、等，收入渠道越多，车子爬的越快，到达山顶的时间越短 是不是所有的家庭的目标是要把车拉到山顶？ 但是，是不是所有家庭能够把车拉到山顶呢？ 因为天有不测风云，人有旦夕祸福；人吃五谷杂粮，哪有不生病的？ 一场意外，或者一场疾病 就像一把无情的剪刀剪断了绳子，绳子断了，收入中断，没有绳子牵引的幸福快车是继续往上走呢还是一定会下滑？ 让客户产生一种恐惧感，“万一我的幸福快车往下滑怎么办？”在他思考的时候，我们紧接推出第二张图“走钢丝”进一步强化风险理念 公司资料，仅供内部学习使
3、用 ！ 图 2-走钢丝 平安、健康 -财富、幸福 意外、疾病 -贫穷、家破人亡 一辈子 防护网 每个人一出生就走在人生的钢丝绳上，你能保证不掉下来吗？关键是掉下来时谁保护你 人生就像走钢丝， 每个人一出生就走在人生的钢丝绳上， 钢丝绳的上面代表着平安健康，全家幸福人生和财富自由 但是，如果稍不留神掉下来，代表着发生意外、疾病，会导致贫穷、甚至家破人亡 人生就像赌博，输赢就在一瞬间， 关键是掉下来时谁保护你？ 如果在走钢丝的时候下面有一张结实的网保护您，您是否会坦然一些呢？ 这张钢丝网就是人寿保险产品。但是保险产品到底保不保险呢？ 公司资料，仅供内部学习使用 ！ 图 3-保险到底保不保险？ 全险
4、 半险 裸险 1.身故 1.身故 2.重疾 1.身故 2.重疾 3.轻度重疾 4.意外伤害 5.意外医疗 6.住院费用 7.住院日额 8.豁免险 保险是“保而不包” 保险是分类的 老百姓不敢买保险的另外一个原因是担心“保险到底保不保险”，这主要是很多人对所买保险产品的责任不了解造成的； 保险产品按保险责任来分一共有 8种：身故、重疾、轻度重疾、意外伤残、意外医疗、住院报销、住院补贴、豁免险。要想啥都管，必须买全险。 但是早期的保险单有很多都是裸险， 只有一种责任，只管身故，不死不赔钱； 还有就是责任并不全面的保险即半险， 2种责任，管身故和重疾； 第三类，全险 ，管身故、重疾、轻度重疾、意外伤
5、害、意外医疗、住院费用、日额补贴，保险责任非常全面，有的还带保费豁免功能； “投保容易理赔难”大部分是因为客户买了保险，但是对持有的保险单责任不了解，或者购买的而是人情单，丝毫就不知道这份保险到底管什么，结果是发生保险事故得不到理赔，引发强烈不满。殊不知保险是分类的，是“保”而不是“包”，打个比方，空调和冰箱同属于制冷产品，但是作用是不一样的！ 今天让大家来听课呢，就是解决一个问题：保险你可以不买，但不能不懂；你在不懂的情况下买保险可能留下很多隐患，保险责任不全面，造成理赔难的情况。 公司资料，仅供内部学习使用 ！ 流程 2：解决方案 序号 图 逻辑 1 平安福 先给家庭支柱推荐、二元市场易接
6、受 2 夫妻互保 家庭责任需要夫妻双方共同承担 3 鑫利 栽下摇钱树，幸福伴一生！ 4 智慧星 孩子是家庭的未来，关注孩子教育 公司资料，仅供内部学习使用 ！ 平安福 30岁 男 6901.24元 30年 图 1-平安福产品介绍 身故 20万 身故后20万传承后代 豁免 重疾 15万 8种轻度重疾独立给付 3万 1.早期恶性病变 2.原位癌 3.皮肤癌 4.听力严重受损 5.心脏瓣膜介入手术 6.主动脉内手术 7.脑垂体瘤 .脑囊肿 .脑动脉瘤及脑血管瘤 8.脑损伤 意外伤害 20万 长： 保到 70岁 全： 10级 281项 多： 自驾 /乘车、公共交通工具双倍赔付 40万 医疗包 1.意外
7、医疗 20000元 2.住院费用 3份 3.住院日额 20份 老客户 新客户 公司资料，仅供内部学习使用 ！ 举例： 30岁女性做为投保人，被保险人 30岁男性，每年交费 6901.24元（保费是按照 2类职业计算），计划缴费 30年的平安福（险种设计：平安福20万 +平安福重疾 15， 15万 +长期意外伤害 13， 20万 +豁免重疾 B加强版 +豁免重疾 C加强版 +意外医疗 B2万 +住院费用 B3份 +住院日额 20份）会提供身故、重疾、意外伤害三大保障： 身故：身故保障 20万，自投保之日起一笔 20万的确定资产，伴随终身，传承财富。 重疾： 平安福重疾 15提供 45种重大疾病保
8、障，等待期过后，一旦发生合同约定的重疾，提前给付 15万的重疾保险金后，平安附加平安福提前给付重大疾病保险 15合同终止，主险的基本保险金额按给付的重大疾病保险金等额减少；并豁免以后各期保险费， 所豁免的保险费不包括保险期间不超过 1年的附加险的保险费。本款产品最大的亮点是不光有重疾保障，还有 8种轻度重疾，包括 早期恶性病变 、 原位癌 、 皮肤癌 、 听力严重受损 、心脏瓣膜介入手术 、 主动脉内手术 、 脑垂体瘤 .脑囊肿 .脑动脉瘤及脑血管瘤 、 脑损伤 8种，轻度重疾发生时，此前未发生“重大疾病”，且确诊 28日后仍生存的独立给付 3万元保险金，且不影响重大疾病保额； 意外伤害： 本
9、款产品的意外伤害具备长全多三个特点，长指的是保险期间，可保到 70岁；全指的是保障范围， 10级 281项，涵盖了所有的新残疾标准；多指的是自驾 /乘车、公共交通工具双倍赔付 40万；本意外伤害指自事故发生之日起 180日内身故或造成合同约定的伤残 。 如果您是我们的公司的老客户，这三大件就可以补充您保障不足的需求。 除了三大件我们公司还有个医疗包，也叫附加险医疗包，包含 3项保障， 第一个是意外医疗：猫抓狗咬、磕磕碰碰、 100元以上 2万元以下门诊住院都报销（社会医疗保险规定范围内合理且必要的费用，且不超过其他补偿后的余额） ；以上保险利益为发生保险事故时被保险人享有社会医疗保险或公费医疗
10、保障的；若发生保险事故时，被保险人不享有社会医疗保险或公费医疗保障的，我们就其事故发生之日起 180日内医疗费用超过人民币 100元部分的 80%，给付“意外伤害医疗保险金”，且给付的保险金不超过上述医疗费用扣除被保险人从其他途径取得补偿后的余额。 第二个是住院费用，疾病 30天等待期后，无论大病小病，不分病种，不分病名，只要住院都报销“社会医疗保险规定范围内合理且必要的费用，且不超过其他补偿后的余额单次所补偿的限额：医疗费 7800，门诊费 300，床位费 900，非器官移植手术费 4500，重大器官移植手术费 30000；。若被保险人不享有社会医疗保险或公费医疗保障，已从其他途径（包括工作
11、单位、本公司在内的任何商业保险机构等）取得补偿的，我们在各项保险金的给付限额内根据本附加险合同中各项费用的约定范围，给付被保险人获得补偿后的各项费用的余额，且给付的各项费用的余额均不超过本附加险合同约定范围各项费用的 65%。 第三个是住院日额，疾病 30天等待期，重大疾病 90天等待期结束后，疾病 1天补 200，每年最高给付天数 180日，重大疾病自第 1日起，额外补 200元，每年最高给付天数 90日 ，疾病减 3天，意外住院不减天。 全险中必须要有医疗包，没有医疗包就不能叫做全险，老客户一般都有医疗包，就不用买了，没有的话一定要加上医疗包。 公司资料，仅供内部学习使用 ！ 图 2-平安
12、福 夫妻百年好合 豁免 BC 2.一方身故或 1-3类合同约定的伤残，高额身故赔付并豁免对方保费 1.一方发生合同约定的重疾双方保费豁免 男， 30岁 女， 30岁 爱 契约 我们不仅爱自己，更爱家人，用保单守护爱情，体现爱的真谛 爱自己 爱家人 1.意外医疗 3.重疾保障 2.住院医疗 4.住院日额补贴 5.意外伤残 6901.24 30年 下面我来介绍一下夫妻百年好合 1.举例，一对年龄都是 30岁的夫妻，有社保，投保平安福，互为投保人、受益人 2.讲交费： 年交保费，男 6901.24元 、女 6607.19元， 计划交费 30年， 平安福 主险 20万， 附加提前给付 重大疾病 保险
13、15， 15万，附加 意外伤害 20万， 附加豁免 B加强版 ,附加豁免 C加强版 ,附加 意外伤害医疗 （ B） 2万，住院 费用医疗保险（ B） 3份 含可选部分 ，附加住院日额 20份 . 3.保险是一份爱， 把一句空话变成一份爱的合同，一份白纸黑字的契约； 4.我们不仅爱自己，更爱家人 5.如何爱自己呢？刚才我们讲的平安福保障计划的责任就是对自己最好的保护，身故、重疾、意外伤害和医疗包这些责任都是给自己买的； 6.保费的豁免功能，更能诠释对爱的理解，我在我能照顾你，即使我不在了也能照顾你；年轻时转移人生风险，年老时可做养老补充。 公司资料，仅供内部学习使用 ！ 由于前面推了夫妻互保，再
14、推了保费稍高的智慧星，担心家庭的财务状况难以承受，故再推出一款保费较低的少儿险。 图 3-鑫利摇钱树保险计划 2岁 三、讲保障 一、讲交费 80岁 1、意外医疗 2、重大疾病 3、意外伤害 4、双豁免 0岁 19岁 3242.52元 *20年 64611元 1400 20岁 1400 40岁 1400 1400 二、讲领取 祝寿金 40000 保单分红 累积生存金 不断增长 1400 备注：鑫利摇钱树保险计划： 平安鑫利两全保险（分红型） ， 平安 鑫利 提前给付重大疾病保险 ，平安附加意外伤害保险（ 2008),附加豁免保险费重大疾病保险 B，附加豁免保险费重大疾病保险 C组成 重要提示：
15、分红险 其红利分配是不确定的 公司资料，仅供内部学习使用 ！ 案例背景：投保人 30岁男性，被保险人 0岁男， 20年交费， 平安鑫利两全保险（分红型） 2万 + 平安附加鑫利提前给付重大疾病保险 2万 +平安附加意外伤害保险（ 2013） 5万 +平安附加意外伤害医疗保险 (A) 2万 +平安附加豁免保险费重大疾病保险（ C， 2012） - +平安附加豁免保险费重大疾病保险（ B， 2014） 一、讲交费： 每年交费： 3242.52元，累计交 20年，累计交费 64611元 二、讲领取 1、生存保险金： 每满 2周年时被保险人仍生存 ，每两年领 1400元，一直领，领到 80岁。如果一直
16、不领的话，到 80岁累积生息 261630元。这是第一头钱。 2、祝寿金： 被保险人满 80周岁时仍生存， 我们会有第二头钱，叫做祝寿金。根据保单规定，我们会返还 2倍保额 40000元，这是雷打不动的。 3、分红利益：年年有分红，分红是每年 根据公司分红保单经营情况享有获得保单分红的权利 ，到 80岁累计红利低档 38193，中档 152422，高档 266651，一直到 80岁。 包装 第一种，领养一对儿女：生存金账户就像领养一个儿子，每两年都会给你 1400元，这是一定会给的，到 80岁还会给你 4万元。分红账户就像女儿，女儿家今年挣的多（中秋过年拿的东西就多）给你就多，女儿家挣钱少了，
17、咱父母也说不上啥，但是每年都会记得只要赚了钱， 保单不低于 70%的收益都会返还给您 。这张鑫利保单，就像领养了一对儿女。 第二种，会下金蛋的老母鸡：走一步 （根据公司分红保单经营情况） 有小蛋，走两步一定有大蛋，咯哒咯哒都是蛋。 第三种，盖房：每年（ 根据公司分红保单经营情况可能） 有小房租，每两年都有大房租，每年（ 根据公司分红保单经营情况都可能） 有房租，而且到 80岁还有一笔祝寿金，等于变卖房子一。 第四种，摇钱树。走一步摇一摇有分红，走两步摇一摇有返还。 三、讲保障所有的保险都会有保障 1、意外医疗：猫抓狗咬，磕磕碰碰等意外导致的门诊住院治疗， 保额 20000以内，超过 100元以
18、上且在 社会医疗保险规定范围内，合理、必要的费用100%报销 2、重大疾病： 90天 等待期结束后 ， 合同约定的 重大疾病有 4万元的保障 3、意外伤害： 5万元的意外保障，万一发生交通意外还有赔付 10万元。 4、双豁免 重要提示： 本课件中 利益演示是基于公司的精算及其他假设，不代表公司的历史经营业绩，也不代表对公司未来经营业绩的预期 。分红险 其红利分配是不确定的。我们的红利分配方式为现金红利。为您提供累积生息、抵交保险费以及购买交清增 额保险三种红利领取方式。 公司资料，仅供内部学习使用 ！ 三讲智慧星保险计划，从摇篮到天堂，一辈子爱的守护，让孩子永记父母之恩 图 4-智慧星 1.意
19、外医疗 2.重大疾病 3.身故 4.双豁免 15 16 17 4000 4000 4000 18 19 20 21 1.2万 1.2万 1.2万 1.2万 30 60 70 6万 （若合同终止） 婚嫁金 17万 （若合同终止 ） 20万 （若合同终止 ） 大学 高中 0 14 7.5万 5000元 *15年 智慧星 0岁 年交 5000元 交 15年 共 75000元 1.讲缴费 2.讲领取 3.讲保障 备注：平安智慧星保险计划：由平安智慧星终身寿险（万能型）、平安附加智慧星提前给付重大疾病保险、平安附加无忧 意外伤害医疗保险（ A）或（ B）、平安附加无忧豁免保险费重大疾病保险（ B,201
20、4）、平安附加无忧豁免保险费重大疾病保险 （ C）组成。 本课件仅供内部培训 禁止对外使用 高档： 10.7万 低档： 1.2万 高档： 55.2万 低档： 高档： 98万 低档： 公司资料，仅供内部学习使用 ！ 案例背景：男性 30岁，给儿子 0岁（无社保）购买智慧星，年交 5000元，主险基本保额 10万，重疾险基本保额 8万，附加无忧意外伤害医疗（ A） 1万，附加无忧豁免保险费重大疾病保险（ B， 2014），附加无忧豁免保险费重大疾病保险（ C） 1.讲缴费：这是一条生命线，从孩子 0-14岁，每年交费 5000元， 计划交费 15年，共（投入） 75000元 2.讲领取： 15、
21、16、 17保单年度每年领 4000，一共领取 1.2万高中教育金， 18、 19、 20、 21保单年度每年领 1.2万，一共领取 4.8万大学教育金，至第 30保单年度，中档账户价值余额 60274元（高档 107309元：低档 11441元：），可以结束合同，领取婚嫁金；若不领取婚嫁金，至 60岁约 17万的养老金， 60岁不领， 70岁可领 207511元的养老金；（以上均为中途不发生部分领取下的利益演示， 60岁高档演示利益 550782元、低档演示利益： 0，70岁高档演示利益 923885、低档演示利益 0： 3.讲保障： 1)意外医疗保障：意外医疗 10000元及以下， 100
22、元免赔额 ,在社保给付范围内赔付且不超过其他补偿后的余额 费用 100%报销， 可一直续保至 65岁 2)重疾保障， 90天等待期后，可享有合同约定的男 28，女 30 重大病保障，保额 8万元。 3)身故保障， 10万 +（保单账户价值）账单价值累计 4)双豁免保障，投保更放心。交费期内， 如投保人发生身故、 30天等待期结束后，发生合同约定的伤残（意外原因导致的无等待期）、 90天等待期结束后，发生合同约定的重疾 ， 可以免交豁免保险期内剩余的各期 保 险 费 ， 被保险人 90天等待期结束后，发生合同约定的重疾， 可以免交豁免保险期内剩余的各期 保 险 费 。 5)从摇篮到天堂，一辈子的
23、守护，让孩子永记父母之恩 公司资料，仅供内部学习使用 ！ 流程 3：拒绝处理 序号 图 逻辑 1 社保商保对比 T形图 解决客户 不了解 的疑问 我有社保，我干嘛买保险？ 2 包袱图 解决客户 不认可 的疑问 不买保险亲人互为包袱，促成、转介绍 3 买保险就是买平安 解决客户 不信任 的疑问 产生信任，做出决定 公司资料，仅供内部学习使用 ！ 解决客户 不了解 的疑问， 我有社保，我干嘛买保险？ 图 1-有 社保情况下有无商保对比 T形图 30年，年交 6901.24元 1.重疾 15万 2.住院费用 3份 3.住院日额 20份 有新农合无平安福 有新农合有平安福 剩余的 3万？ 4.住院日额
24、补贴 3.54万 案例 张三，重疾手术花费 10万， 住院 90天 1.新农合： 10万 *70%=7万 案例 李四，重疾手术花费 10万，住院 90天 他可以获得以下项目的报销和给付 1.新农合：报销 7万 2.重疾给付 15万 3. 住院费用报销 1.35万 2.左边讲张三只有 新农合的理赔数据 1.我们来做一个有新农合无平安福和有新农合有平安福的对比。 3.右边讲李四 新农合有平安福的理赔 数据 4.对比 张三和李四的理赔数据，引出不光要有社保，更需要商保的有效补充 1+2+3+4=26.89 公司资料，仅供内部学习使用 ！ 客户经常说“我有社保了，干嘛还要买保险，不多余么” 我们就通过
25、张三和李四的故事来做对比，让客户发现购买商业保险的好处； 张三和李四是好朋友，他们的投保状况是：张三只有合作医疗，李四不仅有合作医疗而且还购买了一张平安福健康保障计划。 险种设计是： 30年，年交 6901.24元 1.重疾给付 15万 2.住院费用医疗保险（ B)3份含可选部分责任 3.住院日额 20份 故事的情节是这样的：某一天张三和李四感觉身体不适随到医院就诊，结果都被检查出来是某一种重大疾病，于是都采用住院治疗，治疗费、手术费花了 10万，住了 90天医院； 先看张三只有合作医疗，即使不计算起步价，直接按照 70%来报销， 10万的 70%可报销 7万，剩余的 3万谁来承担呢？需要张三
26、自己承担 再看下李四有合作医疗有平安福，同样重疾 10万，住 90天医院 第一个， 1.合作医疗报销的与张三一样， 10万的 70%=7万； 第二个，平安福重疾给付 15万； 第三个，住院费用住院报销 1.35万； 第四个，住院日额，发生合同约定的重大疾病住院日额日额翻倍：（ 90-3） *200+ 90天 *200 =3.54万 1+2+3+4一共 26.89万 您看，有合作医疗无平安福只赔 7万，有合作医疗有平安福赔了 26.89万，哪个好？ 公司资料，仅供内部学习使用 ！ 图 2-没保险，亲人互为包袱 自己 生大病 花 20万 家人 亲戚 朋友 保险公司 平安福 20万保额 包袱 人情债
27、 解决客户 不认可 的疑问，不买保险亲人互为包袱，促成、转介绍 转移 转移 假如一个人不认可保险，如果生大病需要 20万，自己的储蓄看病不够，怎么办？ 1.借钱！谁会借给你呢？一定是和你关系最好的人：家人、亲戚、朋友，此时的你对这些人来讲就是他们的包袱，借不借钱给你都很难受； 2.反之如果他们生病了，也会向你借钱，借与不借你也会很难受，这个时候您和亲人都互为对方包袱，苦不堪言。 3. 保险公司是风险转嫁的单位 ,把我们自己的包袱和朋友们的包袱转移给保险公司，是一个明智的选择，比如我们自己和亲人们都拥有一张平安福，重疾保额 20万，不管是双方谁得大病，在保障范围内，都由保险公司赔付 20万，相互
28、不借钱，不就解决这个令人头疼的问题了么？ 公司资料，仅供内部学习使用 ！ 客户 乐享平安 优质服务 自己（业务员） 提供专业的 服务 图 3-买保险就是买平安 公司 1.世界 500强 128位 2.总资产突破 3.8万亿 3.代理人队伍超过 60万 解决客户 不信任 的疑问，产生信任，做出决定 最后呢，您一旦成为平安尊贵的客户，就可以乐享我们的优质服务了，首先是我给您带来的平安的为客户提供专业的服务，但是我真的不敢给您保证能给您服务终身，因为我也有可能会发生风险，包括身故、大病、失能等，但请你放心我的背后是一家世界 500强排名 128位的公司 -中国平安，它拥有 60万代理人队伍，总资产突
29、破 3.8万亿，即使有一天我不能给你提供服务，平安会派出更优秀的人给您服务。 公司资料，仅供内部学习使用 ！ 本课件中 利益演示是基于公司的精算及其他假设，不代表公司的历史经营业绩，也不代表对公司未来经营业绩的预期 。 本课件智慧星保险计划的主险为万能险，万能险 最低保证利率之上的投资收益是不确定的，实际保单账户利益可能低于中、高档利益演示水平。 本课件鑫利保险计划的主险是分红险，分红险 其红利分配是不确定的。我们的红利分配方式为现金红利。为您提供累积生息、抵交保险费以及购买交清增额保险三种红利领取方式。 本资料所载内容仅供您理解保险条款所用，在某些情形下，我们不承担给付保险金的责任。具体保险责任、责任免除、合同解除及其它内容详见保险条款 。 重要提示：
