1、深粮集团市场人员培训会,创造销售奇迹,我们需要生 活更美好，多 销售,高收入,奇迹是由人创造的！,深粮集团培训会创造销售奇迹,相信传奇吧， 它是一切销售奇迹的发端！ 也是每个人成功的开始！,3 KNOWS,通向销售成功的3把金钥匙：,KNOW WHO,KNOW WHAT,KNOW HOW,Know who：我是谁？ Know what：我应该知道什么？ Know how：我应该怎么做？,课程内容,深粮集团培训会创造销售奇迹,Who am I? 我是谁？,我是谁？,我是个打工者！,一个糟糕的答案,我只是一名打工者吗,我是个成功的 销售者。,一个积极的答案,促销组合在各种产品中的作用,我,想想看,
2、 我还应该是-?,对深粮集团来说,我是深粮集团的形象代言人！我是产品信息的传播者和消费者思想的沟通者！我是消费者所需产品与生活的顾问！我是产品与消费者之间的桥梁！,实践计划：,本课程我感触最深的地方是：,我将在自己的工作（生活）中改变如下：,预计期限,实践计划,深粮集团培训会创造销售奇迹,KNOW WHAT我需要了解的知识是什 么？,你认为自己应该最先了解的是 关于（ 顾客 ）的知识？,1、不同年龄顾客:,(1)老年顾客,(2)中年顾客,(3)青年顾客,特点分析,结论：,老年消费者多属于理智型购买，喜好相对稳定，不易受广告影响；常对新产品持怀疑态度；重视产品质量，倾向价格适中，实用的商品；对终
3、端导购人员的态度反应比较敏感,中年消费者 理性购买远超过冲动购买，较自信；注重产品的品质、外观、健康性能的统一；顺应 潮流，但又不完全受潮流支配，比较容易接受新品,青年消费者 对时尚新品较敏感，具有明显的购买冲动性；易受外部因素影响，购买能力强、不太考虑价格因素。对此类消费者需要我们使用专业产品知识和销售服务技巧去加强沟通，使其成为深粮产品的顾客,2、不同性别顾客:,(1)男性顾客,(2)女性顾客,特点分析,男消费者具被动性，属有目的、理智型购买；较自信，不轻易接受别人的推 荐，重视品质、外观；价格因素考虑比女性少，通常迅速成交。,女消费者具主动性和灵活性；心理不稳定，易受外界因素影响，受情绪
4、影响较大；愿意接受别人的建议；挑选细致，注重品牌、质量、价格和售后服务。,结论：,3、不同“性格倾向”顾客,(1) 随意型的顾客,(2) 理智型的顾客,(3) 冲动型的顾客,(4) 情感型的顾客,(5) 疑虑型的顾客,(6) 专家型的顾客,特点分析,随意型：一般缺乏经验，不知所措，乐意听取终端导购人员建议，希望从中能得到帮助，对产品不会过多的挑剔理智型：了解产品的各种信息，较喜欢独立思考，不喜欢他人介入；善于比较，经常不动声色；购买过程较长,冲动型：易受外部影响；凭直觉和外观印象选购，因终端导购人员的热情会迅速作出购买决定；喜欢新品情感型：受个人的情绪支配，无明确目标，即使在亲朋推荐下，也会同
5、样情绪化，想象力较丰富，情绪易波动,疑虑型：性格内向，行动迟缓，观察细微；缺乏自信，疑虑重重，对销售顾问缺乏信任；反复询问、比较，犹豫不定，易反悔专家型：自我意识很强，自认为观念是绝对正确的；认为终端导购人员与消费者是对立的关系。要注意运用我们专业的产品知识与坚定的自信去感染消费者。不要忽视消费者的同伴，有些消费者把同伴提供的意见当作真理,结论：,特点分析, 现实顾客、老主顾, 潜在顾客、准顾客,随便溜达的, 同行、商业间谍,你认为自己其次应该了解的是 关于（ 产品 ）的知识？,例举你所销售产品的卖点及给顾客带来的好处： 禾珠 泰淦山 金轮 金轮王,你需要了解的知识（2）产 品,实践计划：,本
6、课程我感触最深的地方是：,我将在自己的工作（生活）中改变如下：,预计期限,实践计划,深粮集团培训会创造销售奇迹,KNOW HOW我应该怎么做？,怎么做之一：,礼仪,礼的内容包括两个方面：, 行为, 语言,礼,站立的姿势, 鞠躬的姿势, 指示的姿势, 递交宣传品的姿势,礼：行为, 对顾客的称呼用语, 基本礼貌用语, 统一的识别用语, 商品的讲解用语,礼：语言,仪,仪表的内容, 头发, 耳, 眼, 鼻, 口, 手,着装的内容,服装,鞋袜帽子,饰物,佩带组合,仪,怎么做之二：,方法, 研究（STUDY）,促销服务5S原则, 微笑（SMILE）, 迅速（SPEED）, 诚恳（SINCERITY）, 灵
7、巧（SMART）,购买大米的消费者一般会经过如下一个漏斗：,100人,75人,50人,25人,100%,75%,50%,25%,望,闻,问,切,促销效能漏斗分析法,望,闻,问,切,大米终端促销推介示意,接 近,提 示,说 明,推 荐,消费者四步曲,促销员四步曲,促成购买,大胆 自信 肯定,促成注意事项：, 不要再向顾客介绍新的商品 逐步缩小选择商品的范围，规范顾客的选择 帮助顾客确定他所喜欢的商品,促成时的禁忌：,促成时，应该注意使用礼貌用语，以平缓的语调建议顾客购买，避免催促和强迫顾客购买，更不能使用粗暴、生硬的语言。诸如：“怎么样，您到底买还是不买?”“您快点不行吗?我可没时间老陪着您。”
8、,怎么做之三：技巧,建议购买的技巧：,二选一法 例如:“请问您要金御一品还是龙御一品?”,一个蛋两个蛋法 例如：“您看您是来一包还是来两包?”,得寸进尺法 例如：“再买包东北米煮粥喝吧?”,生米煮成熟饭法 例如：“我给您搬上车好吗?”,利诱法例如：“我们这段时间有一个促销活动，如果您现在购买我们的产品，我们可以赠送一瓶花生油给您。”,高帽子法例如：“像您这样有条件的还是应该吃金轮王香米。”,晓之以理法 例如：“买香米当然要买原装的金轮香米，质量才有保证！”,动之以情法 例如：“买一包新米给家里人尝尝罗?”,无中生有法 例如：“在我们这里买最便宜，外面一包要贵20块钱！”,异议处理的技巧,什么是
9、异议？,不赞同,质疑,拒绝,不以为然,异议的种类,真实的异议,假的异议,隐藏的异议,异议产生的根源,来自对方的原因,拒绝改变,情绪处于低潮,没有意愿,无法满足需要,预算不足,借口、推托,抱有隐藏式的异议,异议产生的根源,来自您的原因,无法赢得好感,夸大其辞的陈述,使用过多的专门术语,所说事实不正确,不当的沟通,姿态过高，处处让对方词穷,异议处理技巧（1）,忽视法,时机：,对方并不是真的想要获得解决或讨论，而仅仅是为了反对而反对，或只是表现自己的看法高人一等。,忽视法,如：,“你们为什么不找成龙来做这个产品的推广？”,做法：,你只需要微笑，表示听到即可,“您真幽默”！,“嗨，真是高见”！,如果你
10、认真处理，不但费时，而且会旁生枝节,异议处理技巧（2）,补偿法,对方的异议是有事实依据的，否认或忽视都是不明智的,时机：,补偿法,如：,“进口米吃起来还是太贵了！”,做法： “您说的没错”！ “我的感觉和您一样”！“但考虑到放心和吃得更香，贵一点也是值得的！”,“更何况现在我们搞促销，价格上有很大的优惠。”,“如果算上我们将来的免费送货和会员优惠，您能得到的 实惠就更多了！”,好处： 补偿法能有效的弥补你产品既存的弱点,异议处理技巧（3）,太极法,异议是源自对方的客观原因,时机：,太极法,如：,“我们家都没人吃香米的，你说打特价有什么用！ ”,做法：“就是因为没人吃香米，就更应该趁价格优惠买一
11、包回去给家人试试看啊”！,好处：,能籍由处理异议而将利益点诉求于客户,异议处理技巧（4）,询问法,时机：,客户的异议源自其自认为客观的原因,询问法,如：,“你们的米价格实在太高了，别的牌子同样是泰国米，价格就平得多“！,做法： “您说的是哪个牌子呢”？“原来是这样！您可能没有注意到，这一点他们是无法和我们相提并论的”！好处：通过询问把握真实原因，并进而化解,异议处理技巧（5）,YES-IF法,不宜正面反对时,时机：,YES-IF法,如：,“我们单位一年的大米购买量很大，按照你们的价格，我们早就超出预算了”！,做法： “是的，很多单位都有类似的问题。” “如果我们在付款方式上配合您的预算，自然可以解决这个问题”。好处：不会引起客户的反感,异议处理技巧（6）,直接反驳法,时机：,1、对公司的服务、诚信有怀疑时,2、引用的资料不正确时,直接反驳法,如：“你们公司的产品是有问题的，报纸上早都刊登过了”！,做法：,“对不起，情况不是这样的！”,“报纸上针对的是仿冒我们公司的牌子。”,“您要相信超市，超市不同于外面，它会非常珍惜自己的声誉的，决不进质量不过关的产品来砸自己的牌子。”,好处：籍此重新获得信任,避免走入促销误区,1）罗列甚至夸大产品优点,2）不善于倾听,3）贬低竞争对手及其产品,4）与顾客争执、辩论,5）过于热情、殷勤,异议处理挑战赛,
