1、,引 言,企业经营风险逐渐加大,主要指的是信用销售所形成的风险逐渐的加大,这个风险已经影响到中联重科的发展,甚至影响到生存。詹纯新董事长2011年7月19日上半年工作会议讲话,我们现在要求恢复到贷审的老传统,恢复到深入、细致的实质性调查,但是他不意味着我们要放缓我们服务的速度和相应的效率。贷审的深度、个人的能力会成为我们,他本来也一直是,那么将来也一直是我们为公司资产提供保证最核心的一种能力,为公司做贡献的一种能力。我们要做的就是,帮忙事业部在源头上把事情做正确,我们要让这些不应该成为我们客户的人,没有机会成为我们的客户,帮助公司去筛选不应该成为我们客户的人,这样就能保证我们在源头上做正确。万
2、钧副总裁信用销售部上半年会议讲话摘要,引 言,打破思想坚冰 重塑贷审形象,贷前审查相关知识培训,中联重科信用销售部,2011年8月27日 中国北京,培训教师简介,姓名,入司时间,在我司工作经历,2009.5-2010.2,2010.2-2011.4,杜宝诚,2009.5.19,原西北片区管理员、贷审员,晋冀分公司客户经理,2011.4-2011.8,山西分公司客户经理,2011.8-今,融资公司贷审部合同合规租组长,目 录,目 录,1 、“你选我付款,质量厂家管” 2、“你租我才买,我买你必租” 3、“想要所有权,租金要付清”, 融资租赁的基本概念:,1、 所有权与使用权的分离;(所有权-融资
3、租赁公司;使用权-承租人)2、三方、两合同;(承租方、出租方、供货方;融资租赁合同、产品买卖合同), 融资租赁特点:,?,一、融资租赁的基本概念, 融资租赁的基本类型:,1 、厂商系融资租赁公司,ZOOMLION,2 、银行系融资租赁公司,3 、第三方融资租赁公司,二、融资租赁的基本类型,三、厂商系融资租赁的特点,售 销 进 促,风 险 控 制,毙单风险控制,敞开大门促进销售,四、厂商系融资租赁贷前审查的特性,意 义,为集团公司信用销售提供战略数据及风险把关,特 征,寻找平衡点,实现促进销售与风险控制双实现,工作方向,专业、高效的信用咨询团队及风险控制团队,目 录,资信调查人员必须恪守的原则,
4、严于律己、刚正不阿;,严格履行调查程序,全面细致调查、了解客户情况;,实事求是、不虚报、隐瞒,如实汇报客户情况;,保证客户提供资料的真实性、完整性、对客户提供的资料严格保密。,一、资信调查人员的原则及行为要求,2,行为要求,廉洁奉公,拒腐防变。自觉抵御各种腐朽思想和生活方式的侵蚀,坚决反对以权谋私和以工作之便谋取私利的行为,敢于同各种经济犯罪活动做斗争;,资信调查期间,不到娱乐场所,不接受各主机事业部业务员、客户的任何贿赂; 勤奋学习,精通业务。刻苦钻研业务知识,熟练掌握本岗位业务技能,不断提高业务水平。,加强纪律,执行政策。认真执行金融政策,自觉遵守各项纪律和规章制度;,1,3,二、客户经理
5、自我定位,客户经理,厂商,承租人,专业的金融服务者及信用销售咨询者,内部客户,外部客户,三、贷前审查行为要求,工 装 商 务 装,体现我司及金融从业者风貌,容易获得尊敬,着 装,自我介绍 递送名片,留下印象并建立联系途径,行为要求,温文尔雅 不卑不亢,有亲和力,易被接受,仪容仪表,端庄郑重,亲和力佳、有气场 争取谈判筹码,谈吐态度,目的及效果,分公司经理、客户经理宣誓,目 录, 贷前调查是指贷款发放前放贷主体对贷款申请人基本情况的调查,并对其是否符合贷款条件和可发放的贷款额度做出初步判断。,附:侦查,是指侦查机关为搜集、审查证据,揭露、证实犯罪,查获犯罪所进行的专门调查工作和实施强制措施的活动
6、(引用辞海)。,审查,侦查,一、贷前审查的概念和意义,二、贷前审查流程,事业部提 交申请,实地贷审,业务分配,联系业务人员,监督发货并 制定起租日,撰写资信报告,终身服务并监控,三、贷前审查内容,基本文件,口诀,要求,1、基本信息它是金融、法律方面要求,是我们所有人不可触及的底线,意义,个人三证及法人三证,3+1,核对原件并判断真伪,金融要求及法律底线,案例一:客户王某1987年生人,至今未婚,2011年5月其通过某代理商以融资方式拟购中联25吨吊车壹台,其可提供的个人基本证件包括:一代身份证及户口本原件,经核对发现,其身份证姓名及号码与户口本不符。请 问:针对此情况,客户经理应该如何对其宣贯
7、及操作?,解决方法: 第一:请其到户籍所在地公安局开具户籍证明; 第二:请其到户籍所在地民政局开具婚姻证明或签署我司出具的“单身声明” 第三:向其宣贯我司对于第二代身份证的要求,并叮嘱其尽快补办,后期,我司将补回第二代身份证复印件; 注:户籍证明及婚姻证明我司均收取相关部门开具的原件。,- 企业性质判断 - 法人代表背景分析从业资质审查企业构成情况历史经营情况现在业务情况财务分析企业规章及通讯录,- 房产 - 设备及其他资产 - 行业经验家庭关系社交网络工作及其他收入来源工程情况,内容,内容,个人,法人,2、资质调查,案例2:调查前信息:电话沟通 1、承租人董某,拟以融资形式购买QY90V63
8、3汽车起重机一台; 2、承租人离过一次婚,目前,已经再婚并育有一子; 3、承租人名下有8吨吊车、16吨吊车及25吨吊车各一台,但是只有一台25吨吊车在其名下; 4、承租人将与人合伙购买此车; 5、承租人名下没有房产;请各小组拟定贷前准备事项并思考贷审侧重点。,贷审调查之前的电话沟通十分必要,小知识,第一时间沟通业务人员可提高其对我司的认同度 可预约时间,安排行程 了解业务的紧急程度及重要性 掌握客户的简要信息,制定调查细节 提前了解地域特性等辅助条件,案例2:调查中信息: 1、承租人董某可提供离婚证,但无结婚证(其他证件齐全); 2、承租人“爱人”不支持其购买此车,但是态度不坚定; 3、合伙人
9、名下没有资产,其所有车辆均在另一家其与朋友合伙经营的吊装公司名下,因为合作关系不是很好所以决定私下与承租人购车; 4、沟通获得承租人有潜在工程,并有很大几率获得; 5、侧面了解到承租人有赌博嗜好,前几年赌瘾很大; 6、调查其间,承租人态度比较冷漠,但是对于我司要求比较配合; 7、承租人虽然年轻,但是已经陪同姨妈经营吊车5年,对车辆性能极其了解; 8、等至傍晚,见到承租人名下三辆吊车返回,且均印有承租人电话;请各小组分析此单的风险点并商定是否同意操作,并如何操作!,发现亮点、寻找突破点,小知识,案例3:山东某国有水泥厂拟融资购买中联混凝土设备一套,总价值2000余万元,法人代表王某因工作繁忙及其
10、在当地政治地位,未参与洽谈工作,所有后续工作均由该厂生产部长出面操作,其对于我司相关要求较为配合。请问: 1、针对此种情况,在法律文件签署时应如何解决?(抢答) 2、针对法人客户调查,请各组列举不少于2个的调查技巧。 3、针对法人客户调查,我们的侧重点有哪些方面? 4、此客户有哪些竞争优势与劣势?,法人客户贷审点,小知识,对公司未来的业务发展预测,对未来风险预测,财务报表分析获得,产业环境政策影响,战略管理定位,近年收入指标及增长率分析,财务报表分析获得,法人客户贷审技巧总则,小知识,精于分析,善于观察,法律底线不触动,注重实际,回旋周转,注重社会舆论,道德风险可控,核心资料齐全合法,资产融资
11、额 或存在信用增级点,第二收入来源稳定,2年以上行业经验,合法的年龄区间(18-60周岁之间),有固定或潜在工程,无不良嗜好,基本要求,发现亮点、寻找突破点,总结,四、客观环境调查,客观环境之地域风险,客观环境之市场风险,客观环境之设备风险,客观环境之政策风险,客观环境之设备风险,设备熟知,设备应用,设备风险,有什么 什么性能,用在哪 怎么用,自身风险 工程风险,客观环境之市场风险,需 求 市 场,竞 争 市 场,客观环境之政策风险,2007,2011,国家刺激政策在走向尾声,变动基数,增长幅度,+40%,国家政策主导方向及趋势,地方政府风格及政策态度,政策主导趋势,政策对当地市场的影响,增长
12、是否符合常规,客观环境之地域风险,地理位置,信贷市场发展程度,客户类型,投资观念,传统文化,地域特点,地 理,人 文,五、服务理念,原则:终身负责制,目的:内外部客户满意度提高,方法:微笑服务、及时高效、有求必应、学会自保,服务基本点,服务经验共享,小知识,亲密合作 但要保持距离,准确高效 建立信任度,有求必应 渲染帮助者身份,服务注意事项,亲力亲为 切勿过多麻烦 业务人员,事无大小 一视同仁,注意形象 创造专业感觉,六、优秀技巧演示,立体分析:时间(偿债时间)及空间(资金)的分析,以历史现金流分析为辅,以未来现金流分析为主,现在,过去,未来,首期款来源,空 间,时 间,再融资渠道,可变现资产
13、,过去: 1、承租人做什么的?(存量融资、增量融资有个初步判断) 2、过去信誉状况如何?(做事风格、侧面调查、第三方资料、 按揭专干协助调查); 3、社会关系; 4、承租人资产情况:“有效净资产”,承租人类型,存量融资,增量融资,现在,首付款来源,该融资方案的影响,工程情况的稳定性,对目前状况的认识,立体分析示例:,过去:承租人原来经营砂石料销售,目前除2台货车(价值约40万,月收入2万)外无其他设备,提供的资产主要为一套房产价值为60万,一套门店房(价值约40万,月租金0.5万),经过近年积累后自有资金约80万;现在:10+5+3年的方案融资租赁购买49米泵车一台,首付总额约80万,融资额约
14、280万,月租金约10万,融资租赁购买的泵车挂靠某混凝土搅拌站,搅拌站承诺月保底方量7000,泵送价格为每方25元,月净收入约为10.5万元(7000*15);未来:决定未来的因素有该混凝土搅拌站的稳定性(业务量及回款)、承租人的租金补充(目前主要为2台货车,月收入为2万);差别贷审点:此承租人月租金的偿还80%依赖于泵车运营收入,此类承租人最需要落实的两点:首付款及其挂靠的搅拌站,这两点对于前期风险的把控非常重要;,未来风险的立体分析,过去,现在,偿债能力,抗风险能力,1、资产220万,其中有效净资产80万,现金80万;2、从事沙石料经营;3、无相关贷款,资金发现为近年逐步积累;4、调查分析
15、为此人值得信任;5、货车及房产出租月收入约2.5万,家庭月消费0.5万;,资金可逐步累计,风险资产总额为货车2台,价值40万,占比较小,抗风险能力强,此次10+5+3年方案融资租赁49米泵车一台,首付款80万,月租金10万,1、货车退出机制简便,价值为4个月月租金,但随时间将锐减;2、房产价值约100万,该资产抗风险能力强;3、拟购设备质量较好,市场重置价格较高;,1、除拟购泵车外,租金补充为2万;2、房屋出租收入稳定,补充家庭基本开支;3、泵车正常运营情况下月收入10.5万元,未来,总资产“略”小于融资额,抗风险能力一般,目 录,一、常见问题:基本信息常见问题,一、常见问题:开票问题,一、常见问题:保险注意事项,一、常见问题:关系及线路要求,一、常见问题:合影突出特点,一、常见问题:方案不清晰及未上传图片,二、录入优秀范例:,中联融资租赁公司成本领先,风险可控,运营卓越,服务一流联系地址:北京市海淀区中关村南大街甲18号北京国际D座8层 Tel:010-62192121 Fax:010-83685770 邮编:100081,