1、 客户发展计划一 总目标和方向以河北金融学院管理咨询中心为平台，通过实践洽谈，与企业达成长期的战略伙伴关系，为企业提供管理咨询等智力支持的同时，为我校在校生提供就业实习基地。二行业总体状况及初步分析21 世纪以来，我国石化企业发展速度加快，新的经营理念不断出现，首先是技术，技术的前进近推动了深加工，出现一批具有高附加值的产品，其次企业并购重组趋势加强，石化企业布局将进一步集中化，我国石化市场进程仍不足需进一步积极建立稳妥的开放市场，科学的管理在各行各业都受到相当重视，石化行业并不例外，中国市场且有很大的潜力，但石油将更多的依赖进口，石油贸易愈来愈重要，据悉，石化行业受国际原油价格不稳和我国入世
2、影响，预计今后发展速度不会高于目前，化学工业则以生产和产品结构为主，精细化工和为支柱产业配套的产品增长速度加快，在农业方面石化产品需求预测所用的地膜，棚膜，塑料管等等所需合成树脂 400 万吨，包装方面所需要的塑料也将每年花费 1000 万吨，电子器材，汽 车所要的合成树脂量大大的增加了，而纺织方面也将增加化学纤维的产量，如果从产品需求方面预测，石油产品， 烯，合成树脂，合成橡胶，合成纤维，合成洗涤剂需求量的剧增，显示石化产品面临着结构调整和产品升级换代。三客户 swot目前我们的客户主要是化工行业的企业，其产品有范围很大，且对于这种产品总体市场需求量也很大，随着中国经济的发展，石化生业技术前
3、进，该行业出现了一批高附产品。且种类也不断丰富，中国的石化行业相关产品也不断出现新气象。我们也看到我们的缺陷，首先我们的总体水平，总体实力和国外发达国家存在着一大段差距。例如：管理方面，营销意思方面，产品方面产品还是很单一的，成本控制操作还很不足，统一的市场局面未形成，监管机制不完善，石油内给不足，很大的一部份依赖进口，因此我们国石化必须从以上几个方面不断进步与完善， 其企业在管理，营销点上下苦功夫。对于企业遇到的问题和难处，我们的管理科学研究中心也就应运而生，我们将着手帮助企业解决。这是市场对我们的需求，也是客户对我们的需求。四本管理科学研究中心与客户的关系及发展现状现保定市具有多家有实力的
4、咨询管理公司，也有各种信息部门，各大著名高校都有跟企业直接的交流平台，这也相当是一种战略的合作关系，因此，对于我们这种知名度，并不是很高的院校研究中心而言，要取得市场的认可是很难的，面对日益激烈的市场竞争。但是本研究中心也具有自己的独到优势，我们依托的是全院，全院 1 万师生的理论和实践结晶，并且。研究中心与河北大学管理学院、保定职业技术学院管理系、海纳英才猎头中心等组织进行了强强联合，并通过与各主管局、政府机构的业务来往，搭建了一座涵盖多行业的信息传递网络。本研究中心研究中心已为诸如立中集团有限公司等十多家各类大中型企业，成功的完成了从发展战略到管理培训等一系列咨询、整合等内容的指导工作。得
5、到了广大企业的充分认可中心自成立以来，致力于向客户提供科学、可操作性的管理咨询方案，提高客户企业的管理实践水平。通过对战略、市场、人力、宏观经济等问题进行系统深入的分析和探讨，帮助企业如何在日益复杂的市场环境中，最合理地进行资源优化组合，全面升级管理水平！我们理论与实践能力正日益增强中。我中心现已经形成以下几方面的特色化服务：1：委派本研究中心知深人士，为客户举行专门的交流和研讨活动，针对客户遇到的问题进行解决。2：客户如遇到无法解决重大的问题，可以联系本研究中心的服务人员，再由服务人员上报本研究中心， 思 义，本研究中心会委派专人小组进行调查，研究，直到帮助客户解决为至。3：提供给客户最新的
6、信息和理论，但收取一定的费用。4：对客户内部人员进行定时进行免费培训。五 ：针对以上我们进行的大致分析，我们制定的一简略的行动计划。如下：一 行动口号：二 行动任务及宗旨：以我校管理科学研究中心为平台，通过沟通实践，与企业达成双赢协议，即与企业建立长期战略合作伙伴关系，为其提供管理咨询等智力支持，与此同时，提高河北金融学院管理咨询中心的知名度，实现其核心服务价值，为我校学生提供实习就业基地。三 行动人员：黄聪，王云，孙丽霞，洪俊丽，李翠美，魏术术，江臣芳，泰丁，贾胜海，赵利兵，孙伏龙四 行动步骤：（一）分工协作，有的放矢：将小组成员 12 人平均分为三组，每组男女生各 2 人，根据企业性质，将
7、 15 家企业平均分为三组，每小组成员主要负责 1 组企业，是全体成员整体战略保持一致，重点有所侧重，提高工作效率，每周一晚上进行全体成员同闹风暴会议，根据实践情况调整分配。（二）挖掘客户信息，定位客户需求 A 挖掘客户信息1 行业与市场整合网络，报纸等媒体信息资源，理性分析客户所属行业与市场将如何发展，对市场中可能发生的变化，他们已有了何种准备，客户的市场和和产品战略是否与市场的发展方向一致。2 了解企业，客户战略思想了解客户企业自定的战略思想 使命与目标宣言 市场定位 短期内的计划与行动 短期内计划与行动面临的困难与威胁 长期战略目标3 寻找切入点与决策者即了解客户企业结构与管理体系，并根
8、据其中的关键人物：A 决策者：公司董事会成员，部门经理B 具有影响力的人物：营销策划人员，公关人员C 支持者：易先接近人员B 定为客户需求1 对客户进行 SWOT 分析，确定企业所处环境即通过对客户的现金状况，生产系统，核心能力，品牌形象，各种制度，销售系统，产品质量，企业文化，领导和管理水平，资源等分析，确定企业的优势及弱点，通过对客户市场变化，需求变动，价格压力，政府政策，经济变化等确定客户的机遇与威胁。2 定位需求综合分析客户信息，确定客户所需咨询管理服务的侧重点：I 管理咨询：包含如下模块：企业发展战略、组织结构设计、企业制度建设、业务管理流程、绩效考核制度、薪酬体系设计、人力资源开发
9、、企业文化建设II营销咨询：企业市场推广战略、品牌定位、企业营销现状诊断、目标消费者研究与分析、市场调研预测、客户管理、营销人力资源管理与开发 、销售终端建设与管理、促销策略、公关活动策划、企业 CIS 导入III企业内训：针对企业实际需求，包括：班组长暨车间干部技能训练、大客户管理、卓越销售技能提升、薪资设计与管理、有效授权与激励艺术、节假日高效促销策划与造势宣传技巧、高效能中层干部能力提升等（三）知己知彼，百战不殆分析我管理咨研究中心与同行业竞争者状况 产品和服务（特点，用途，竞争者差异） 与客户企业关键人物的关系 与客户关系所处阶段 市场变化 需求增加还是减少 环境因素（政治，法律，经济） 竞争对手采取的行动五 行动细则 循序渐进，在具体行动过程中，与客户的关系层层深入，步步为营 重视沟通，与老师组成员及时进行有效沟通，调整行动，提高工作效率 灵活应变，与客户沟通洽谈中，不卑不亢，自信有度，有礼有节，善于随机应变 坚持不懈，将理论与实践相结合，遇到困难不言弃，果断前行。六 行动日程安排5 月 5 日5 月 12 日，策划行动阶段5 月 13 日5 月 31 日 初步行动阶段6 月 1 日6 月 15 日 重点行动突击阶段6 月 16 日6 月 23 日 汇报总结行动阶段2008 年 5 月 11 日星期日
