1、2012 年奇威特太阳能空调推广计划书一、 推广计划书概述2004 年度山东空调市场背景作为中国空调界的领军品牌，奇威特空调在“鲁派空调”的根据地山东地区的拓展一直呈强势上升势头。通过三年多的精细化营销管理运作，市场占有率、品牌美誉度、渠道建设都取得了突飞猛进成立奇威特人工环境有限公司成立以来采取了“以国外市场为主，以国内市场为辅”的市场策略，出口比例高达80%90%，销售额每年保持约 30%的快速增长势头，2009 年产值超过了 5 亿多元。受 2008 年经济危机和汇率不断调整等因素的影响，奇威特的出口增幅出现首次下降。“不能再走传统的引进制造无限重复的老路，必须寻找新的利润增长点”，在经
2、过一番对比考察后，李文选择了太阳能空调。李文的逻辑很清楚，太阳能空调横跨家电和新能源两个非常具有前景的产业，同时也满足了低碳环保的发展方向，未来空间巨大。2010 年，美的、格力、海尔、奇威特等空调品牌先后推出了新型太阳能空调，开始新一轮的产品概念战。展望以往，空调行业可谓“风雨欲来风满楼”！面对惨烈的市场竞争，面对前后追兵，我们如何冷静应对？通过详细的市场分析，营销推广不足是除渠道、价格影响外的关键因素之一。我们必须通过“塑造品牌差异”这个核心工作提高企业竞争力，拉开与竟品的差距！清晰品牌定位，进行品牌与产品推广活动是建立竞争差异的主要途径二、太阳能空调趋势分析随着国家对太阳能产业的大力支持
3、，一系列太阳能产品正逐渐步入我们的生活。作为一种绿色、节能，并符合宏观政策的产品，在节能和环境方面有很大的发展潜力，太阳能空调既节约了能源，还降低大气的环境温度，不言而喻，太阳能空调有着极其广阔的市场前景。一般的太阳能热利用项目，如采暖、热水等，在需求上与太阳能的提供并不完全一致: 当天气越冷、人们越需要温暖的时候，太阳能量的提供越是不足。从这个角度来看，太阳能空调的应用是最合理的，它的诱人之处在于越是太阳能辐射强烈的时候，环境气温越高，人们的生活越需要空调，而此时，太阳能空调的制冷能力就越强。这是太阳能空调应用最有利的客观因素。目前，太阳能制冷空调的关键技术已经成熟。第一，在太阳能集热器方面
4、，真空管集热器、平板集热器都已经在市场上推广应用;第二，在制冷机方面，溴化锂吸收式制冷机在上世纪九十年代大量地进入了市场。第三，在系统方面，已经积累了丰富的经验。 由此可见，依托全球化的技术研发平台，全面推动太阳能空调的普及与应用不久将成为可能。太阳能空调的节能环保特征随着经济的发展和人们生活水平的提高，空调的需求量将越来越大。在一般民用建筑物，空调的能耗占了一半以上，给能源、电力和环境带来很大的压力。电力的发展同时带来废气排放，温室效应和酸雨等环境问题，空调机的制冷剂 CFCs 还会对大气臭氧层造成破坏。太阳能空调用的是清洁的太阳能，制冷过程也没有污染的危险，系统本身是符合环境保护要求的。另
5、一方面，节省了电力和燃料，间接上也减轻了环境的压力，太阳能空调的应用完全符合可持续发展战略的要求。太阳能空调有巨大的市场我国空调器市场正处于发展和完善阶段，而大中城市空调器的市场潜力最大。随着人们生活水平的提高，空调已逐渐成为家庭必备的家用电器。当前，阻碍空调进入家庭的主要矛盾是耗能和价格因素，大部分空调以电能为动力，把室内热量加以吸收排除到室外，不仅耗能巨大，还影响环境。从太阳能空调的特性和技术特点来看，它适合于上述矛盾的解决，太阳能空调基本不用电能，运行费用低，无运动部件，寿命长，还无噪声。当前空调行业的需求给太阳能空调的发展带来了难得的机遇，太阳能空调的市场潜力非常大。空调制冷大市场专家
6、分析认为，太阳能空调的优点决定了这是一个极具前景的产品。在全球大力发展新能源产业，积极推动传统家电产业绿色低碳化转型的背景下，太阳能空调的推广普及必将是大势所趋。当前太阳能空调的技术特点现在太阳能空调的实现方式主要有两种，一是先实现光-电转换，再用电力驱动常规压缩式制冷机进行制冷；这种实现方式原理简单、容易实现，但成本高。象青岛海尔就生产过这种太阳能冰箱和空调。二是利用太阳的热能驱动进行制冷，这种制冷方式技术要求高，但成本低、无噪音、无污染。现采用的主要是这种方式。这种方式的太阳能空调一般又可分为吸收式和吸附式两种。 吸收式制冷技术是利用吸收剂的吸收和蒸发特性进行制冷的技术，根据吸收剂的不同，
7、分为氨-水吸收式制冷和溴化锂- 水吸收式制冷两种。它以太阳能集热器收集太阳能产生热水或热空气，再用太阳能热水或热空气代替锅炉热水输入制冷机中制冷。由于造价、工艺、效率等方面的原因，这种制冷机不宜做得太小。所以，采用这种技术的太阳能空调系统一般适用于中央空调，系统需要有一定的规模。 吸附式制冷技术是利用固体吸附剂对制冷剂的吸附作用来制冷，常用的有分子筛-水、活性炭-甲醇吸附式制冷。三、太阳能空调市场概况当初奇威特、力诺瑞特等山东太阳能企业推出太阳能空调时，业内人士大都认为这不过又是一个换汤不换药的噱头，在格力、美的、海尔等空调巨头的推动下，太阳能空调正在成为空调业下一阶段的市场热点。不过，在技术
8、、价格、安装和使用等方面的限制，使得太阳能空调还不具备现实的市场价值。格力12 月 8 日，我国自主研发的首台太阳能变频空调已经在珠海格力电器下线，首批 5 万台新产品全部供应美国市场，格力电器将于近期面向国内市场推出这一绿色空调新品。 格力第一代太阳能变频空调把太阳能作为主要电源优先使用，在夏季光照越强的环境下，太阳能电池板通过太阳能光伏技术将提供越多的电能。为了适应不同层面不同地区消费人群的不同需求，格力第一代太阳能变频空调已拥有三大系列的产品，可适用于多种使用环境。美的两天后，也就是 12 月 10 日，另一空调大佬美的宣布，其首台 Q-HAP 太阳能空调研制成功，目前已取得 3C 强制
9、认证证书。吴文新介绍说，目前虽然多家企业将目光瞄准太阳能空调，但由于蓄电池寿命短、污染大等原因，太阳能空调至今难以在市场上实现快速扩张。美的此次推出的太阳能空调避开了蓄电池的瓶颈，提出“以太阳能发电为主、无缝对接市电供应为辅”的技术解决方案。这样，在太阳能功率不足时，家庭常用的市电则会自动无缝切入，空调运行不受任何影响。海尔一直以技术创新著称的海尔集团也开始了太阳能空调市场的布局。海尔集团执行副总裁、首席市场官周云杰 12 月 22 日表示，“海尔在太阳能应用领域技术研发已积累多年，明年初会看到海尔太阳能空调产品上市”。周云杰认为，太阳能、热泵等应用技术都是未来行业的方向。AABAAB 国际
10、YM-K 型太阳能空调 太阳能空调由集热器，热水直燃机，溴化锂制冷机组和蓄能罐等部分组成。采用抛物面聚焦或真空管和吸热板作为集热器，可由驱动机构带动反射面和 真空管跟踪太阳，使阳光始终聚焦在真空管上。反射面选用进口镜面铝板，表面涂有不亲灰的涂层，反射率达 82；直通式中温真空管，集热效率高。奇威特成立于 2005 年的奇威特是一家专业从事中央空调产品的研发、生产、销售、服务的外向型高科技企业，与意大利空调企业 ICO 合资成立。奇威特采取了“以国外市场为主，以国内市场为辅”的市场策略，出口比例高达 80%90%，销售额每年保持约 30%的快速增长势头，2009 年产值超过了 5 亿多元。受20
11、08 年经济危机和汇率不断调整等因素的影响，奇威特的出口增幅出现首次下降。“不能再走传统的引进制造无限重复的老路，必须寻找新的利润增长点”，在经过一番对比考察后，李文选择了太阳能空调。李文的逻辑很清楚，太阳能空调横跨家电和新能源两个非常具有前景的产业，同时也满足了低碳环保的发展方向，未来空间巨大。“奇威特太阳能空调的商业化主要解决了两个问题，即太阳能效率的提高和成本的降低。”李文说。在太阳能效率方面，奇威特解决了槽式太阳能集热器的三个核心问题集热装置中聚光镜面、跟踪驱动装置、集热管。奇威特采用槽式集热器将太阳光聚集在含有选择性吸收涂层真空管上，将导热介质加热到 280 摄氏度，利用热量来驱动主
12、机蓄能器进行制冷、制热。集热器最核心的衡量指标则是吸收比，也就是集热器的投影面积和吸收管的投影面积之比，奇威特已经达到 65:1。通俗地说，就是相当于把 650 厘米的集热器上的阳光聚焦到 10 厘米的真空吸收管上。据了解，目前槽式太阳能集热器所有的难题几乎都是集中在集热器弧度这个环节。实际上，这个弧度如果采取古代打磨铜镜的方式也能够制造出来，国内曾有企业研发过，但成本高达几十万元。而奇威特采取分开组件加工、最后组合的方式，成功地解决了集热器的弧度和成本的难题。此外，集热器还需要智能的跟踪太阳光，以保证最大比例的太阳能够直射到反光镜上，达到最大程度利用太阳能的目的。奇威特在集热器旁放置了灵敏的
13、感应装置，并且根据每个地方太阳照射的不同，在后台自主设计控制系统以调整反光镜的角度。在遇到特殊的天气时，比如冰雹等还可以自动闭合。对于其他目前相对成熟的技术，奇威特则采用了“拿来主义”的策略，和自主研发的集热器和追踪装置进行了组合，形成一套完整的集热器装置，从而解决了目前太阳能空调最难的动力系统问题。这套动力系统再结合美国成熟的热空调技术，就可以生产出商业化的太阳能空调。凭借着自主核心技术，奇威特大大提高了太阳能集热器的效率，高达 75%，是普通太阳能热水器的 4 倍。除此之外，奇威特还解决了商业化中的一系列问题，比如安装问题。由于太阳能集热器等装置都非常巨大，也为了防止安装过程中的技术要求比
14、如集热器的弧度等被改变，奇威特采取了模块式组装的方式，既方便了长途运输，也解决了安装中技术参数的改变。奇威特已经在印尼、中东等地设立分公司，“现在的生产线目前看来已经不能满足明年订单的需求了”。据了解，奇威特目前已收到 5000 多份订单，销售额估计超过 5 亿元。其他此外，目前在全球范围内，松下、三洋、LG、志高等企业也一直在进行相关产品的研发和创新。 四、 推广方式1、网络营销a) 搜索引擎推广方式搜索引擎推广的方法可以分为多种不同的形式，常见的有：登陆免费分类目录、搜索引擎优化、关键词广告、网页内容定位广告等。搜索引擎营销的方式也是在不断发展演变，因此应根据环境的变化选择搜索引擎营销的合
15、适方式b) 网络广告推广方式网络广告是常用的网络营销策略之一，在网络品牌、产品促销、网站推广等方面均有明显作用c) 信息发布推广方式将有关的网站推广信息发布在其他潜在的用户可能访问的网站上，利用用户在这些网站获取信息的机会实现网站推广的目的2、广告宣传任何企业所围绕的中心是营销，而营销的窗口就影视广告宣传，广告运用的好坏直接牵涉到产品的推广效果及广告的成本控制。所以巧用广告宣传是企业决策者与企划人员的重点研究的大事3、展会展会引是为了展示产品和技术、拓展渠道、促进销售、传播品牌而进行的一种宣传活动。参加展会好处分析a、 低成本接触合作客户公司要接触到合格的客户，参加展会时最有效的方式。根据展览
16、调查公司的一项研究，展销会上的每一个参观者被接触到的平均成本为 177 美元，而通过销售电话接触的一个客户的平均成本为 295 美元b、 工作量少质量高在展会上接触到合格客户后，后继工作量较少。根据麦克格罗希尔基金的另一项研究，客户因参观展会而向展商下的所有订单中，54%的单子不需要人在进行拜访。c、 潜在客户展会还为参展带来高层次的访问者，对于展览公司的产品和服务来说，展会上 49%的访问者正计划购买那些产品和服务d、 节省时间在有三天的时间里，参展商接触到的潜在客户比销售人员三个月里能接触的人数要多。面对面地会见潜在客户是快捷建立客户关系的手段e、 竞争分析展会现场提供了研究竞争形势的机会
17、，这个机会的作用是无法估量的。在这里有竞争对手提供的产品、价格以及市场营销战略等方面的信息。我公司可在一年时间里，参加两个大型的展会来提高产品的知名度、树立品牌4、经销商大会世界范围内，随着买方市场的形成，“以产品为中心”的传统的营销观念逐步向“以顾客为中心”转变。近年来，直销、服务营销、数据库营销、体验营销等营销模式不断涌现，显示了企业日益关注消费者，关注消费的个性化。与此相适应，在营销传播领域，大众传播也出现了明显的分众化、小众化趋向。在媒体投放广告不再是企业营销的单一选择，电话、电邮、面对面沟通等人际传播模式和小群体传播模式逾加受到企业的重视。会议营销是顾客为中心、以销售为目的、以服务为
18、手段、以会议为形式进行的一种整合服务营销体系，通过建立目标顾客数据库，对目标顾客进行一对一沟 通，在特定的时间、地点集中受邀顾客，进彳亍有针对性的宣传和销售，并在会后 跟进服务，以期达成延续消费的一种营销模式参与者为何人经销商及全家根据会议性质，可以考虑邀请各区域优秀经销商携家属一同前往答谢会，如在风景名胜地开会等。一来可以融洽客情关系，二来可以促进经销商家人对公司工作的支持。政府职能部门邀请政府有关职能部门的领导出席答谢会主要是提供一个职能部门领导与企业高层人员、经销商的认识与熟悉的机会，扩大企业影响力。曾有一位经销商通过在年终答谢会上结识了某部门领导后，得到了该领导对其工作的大力支持。行业
19、专家邀请业内专家、权威人士对产品及市场进行分析、演说，以达到更好的推广目的。公司高层领导和相关部门负责人作为企业一年一度的盛会，公司高层领导和相关部门负责人当然要参加，而且要做好在会议现场解答与会人员提出各种问题的准备。附表宣传种类影视、杂志（广告）大型制冷、节能展会产品讨论或经销商大会网络宣传方式在关于空调、节能杂志或科技节目进行宣传每年都有一些大型的制冷、节能展会，邀请业内专业人士、政府官员论证产品，进行推广节能、制冷网站或论坛进行宣传，让更多人群了解我们的产品次数 定期进行宣传一年参加 1-2 个大型展会一年举行一次经销商大会（附：经销商大会方案）专员随时进行网上宣传五、槽式集热器与光伏
20、板分析光伏采用混合动力（电能加太阳能）、业内称之为第一代太阳空调的产品，其实并不是严格意义上的太阳能空调，格力目前重在抓紧时间开发第二代使用单一能源的太阳能光伏空调。第一代太阳能空调有分为三个阶段。第一阶段是太阳能家用交流电混合供电，该系列空调将太阳能电源与家用交流电进行耦合，共同为空调供电，空调器优先使用太阳能电源，家用交流电作为补充。第二阶段是太阳能蓄电池家用交流电系列，该系列产品主要增加蓄电池作为电能存储单元，工作时优先使用太阳能电池板生产的电能，同时将多余的电能存储在蓄电池中，夜间工作时优先使用蓄电池中存储的电能，不足部分再使用家用交流补充。第三阶段是太阳能蓄电池并网发电式系列，该系列
21、产品主要增加了太阳能逆变并网功能，一般需要大功率的太阳能电池组件。空调器使用太阳能电源和储存在蓄电池中的电能维持运行，在不使用空调的时候可以将太阳电池板产生的电能进行逆变，与家用交流电并网，供其他家电或照明使用。格力、美的目前向海外供应的均属于这种类型。缺点目前第一代空调具有应用范围有限，光伏转换效率低等弱点，难以向普通家庭用户普及。太阳能光伏空调目前仅是理论上节能，但在实用性、成本控制上都还不成熟。太阳能光伏空调在技术上并不难实现，但成本很高，大规模推广还不太现实。据介绍，太阳能空调需要太能转换成电能，在启动空调压缩机时需要的能量很高。又由于目前的光伏转换效率地下，这就需要很大的太阳能电池板
22、，总的来说制冷量是比较低的。光伏转换效率是制约太阳能空调普及的瓶颈。民用太阳能空调虽然制冷量较低，但受住宅空间限制，缺少安装太阳能板的空间；而商用领域看似拥有很大的安装空间，但在实际使用中又需要很多的能源供给槽式集热器槽式太阳能集热器包括集热体和槽式聚光器，其中，集热体由玻璃真空管和位于玻璃真空管内的铜质热管组成，集热体与槽式聚光器平行放置且位于槽式聚光器的聚焦线位置上。铜质热管带有曲面形状的翅片，二者焊接成一体，并将翅片另一侧紧密贴合在玻璃真空管的内部壁面上，玻璃真空管内层玻璃的吸热表面涂有高吸收率低发射率的选择性涂层，两管端封闭，热管冷凝端露出真空管管外，伸入到吸热工作流体中。通过焊接有曲
23、面翅片的热管吸收聚焦的太阳辐射能，在热管冷凝端冷凝放热加热吸热工作流体。槽式聚焦太阳能集热器作为中高温集热器的一种,能够获得较高的集热温度,可用于发电、制冷空调、采暖、海水淡化等生产和生活领域。传统槽式太阳能集热装置吸收器采用真空玻璃管结构,即内管采用金属管,管内走加热介质,金属管外涂覆选择性吸收涂层,再外面为玻璃管,玻璃管与金属管间抽真空以抑制对流和传导热损失。由于玻璃和金属封接膨胀系数不同,这种结构的吸收器目前成本高,使用寿命较短,可靠性受到影响六、市场现有太阳能空调对比品牌 奇威特 美的 格力 海尔集热器形式槽式集热器 光伏板 光伏板 光伏板空调驱动方式太阳能热能（太阳能直驱）太阳能电能
24、热能太阳能电能热能太阳能电能热能效率 95% 53% 53% 53%空调类型大、中型中央空调 家用空调 家用空调 家用空调产品图片优缺点无枯竭危险介质导热油温度达320 度换取高温蒸汽集热效率高绝对干净、无污染应用局限性无枯竭危 绝对干净、无污染， （除蓄电池外）光伏转换效率低应用局限性无枯竭危 绝对干净、无污染，（除蓄电池外）光伏转换效率低应用局限性无枯竭危 绝对干净、无污染， （除蓄电池外）光伏转换效率低应用局限性销售情况5000 份订单预计年销售 5 个亿2011 年预计销售量5 万台 2011 销售 5 万台处于研发阶段、概念产品七、槽式集热器国内研究情况槽式抛物面太阳能聚焦集热器(P
25、IC)的一维、非稳态传热模型，给出了沿轴线的光强分布公式，对此的热性能进行了数值模拟，并与实验结果进行了比较，模拟结果与实验结果的误差在 46l以内，两者吻合较好，验证了模型的合理性。对采用不同形式集热器的太阳能双效吸收式制冷系统的性能进行了分析对比，结果显示，采用 PIC 的太阳能吸收式制冷系统具有最佳的系统性能。与平板型太阳集热器和真空管型太阳集热器相比，PIC 具有反映灵敏，集热效率高、工作流体出口温度高等优点，但因为需要有跟踪系统控制集热器跟踪太阳，使其造价较高。目前，PIC 主要应用于采暖、空调、发电、海水淡化等生产和生活领域。许多学者对 PIC 的光热性能进行了理论和实验研究。Du
26、dley 等。对 LS2 型 PlC 进行了实验测试，并根据实验结果拟合出了集热器的热效率关系式，但该效率关系式仅适用于工作流体为 THerminol VP1(一种合成导热油)的情况。odeh S D 等对 Ls2 型 P11C 进行了热损分析，给出了基于吸热管温度的热效率关系式，该热效率公式适用于任何工作流体的情况。Eskin 引入拦截因子用于计算集热管所接收到的太阳辐射，对PIC 的各部分分别建立了能量平衡方程，重点研究了工作流体的质鼍流量对集热器能鼍效率的影响，但并没有具体介绍拦截因子的计算方法。王志峰对单轴跟踪 PIC 进行了光学分析，对集热管内流体的混合对流和传热过程进行了探讨，并进
27、行了实验验证。刘毓伟等对以镜面不锈钢板为反光材料的 PIC 的能量效率进行了研究，分析了光学效率、热损失对能量效率的影响。陈维等对抛物柱面的几种跟踪方式的光学性能以及纬度对各种跟踪方式光学性能的影响进行了研究。PIC 的一维、非稳态传热模型，对此进行了数值模拟，并与实验结果进行了比较。 结果显示，模拟结果与实验结果的最大偏差为 461，两者相差不大，吻合较好，表明所建立的模型是合理的，可用于 PrC 的性能计算和设计优化。PTC 的集热效率高、温升快、工作流体出口温度高，可以用来驱动双效吸收式制冷机进行制冷。与采用玻璃真空管式、热管真空管式和 CPC 集热器相比，采用 PIC 后，太阳能吸收式制冷系统的性能将得到明显的改善和提高。
