1、营销如行舟，不进则退以史为鉴，可知兴替。历史总是给后人以深刻的启迪，历史总是成为今人治理国家、经营企业和打造团队的智慧源。我们今天要探讨的是中国历史上的两个人物，这对于我们今年一季度的工作，乃至未来的征战必将裨益无穷。一个是元朝的忽必烈，在其祖父成吉思汗统一蒙古高原、缔造蒙古民族，南下征金、灭掉了西夏，并奋力西征，统一了草原、统一了中国大北方的基础上，再次挥师开疆拓土，一举征服大理、灭掉南宋，让云南、西藏、台湾回归祖国，从而使得中国版图横跨欧亚大陆，成为少数民族统一中国的一代原始祖。忽必烈以游牧民族固有的剽悍，以狼的精神，永不知疲倦，纵横千里，用奔腾的战马丈量祖国有史以来规模最大的疆域，成为中
2、国历史上真正的英雄。而“马背上休息”的理论以影响了后来的一代代英雄伟人。另一个是石达开，在 1836 年其率兵连日奔波来到大渡河时，将士纷纷言累，石达开为表现自己善察民意及其仁爱之心，遂决定就地休息三天以犒赏三军，并大肆庆祝其喜得贵子， 。然而就在这三天里，他们却已经被清兵悄然围困，导致全军覆没。大渡河奔腾的河水见证了这一历史悲剧。而在这同样的地方，毛泽东领导的中国红军却以其睿智和不懈的进攻打破了蒋介石企图重演历史的美梦。营销没有防守，只有进攻。如果说一定要说有防守的话，那防守的做好方式就是进攻。营销如逆水行舟，不仅则退。营销的经营即“势”的经营。蓄势、造势、借势、维势，乘势而上，顺势而为，方
3、能成大事，成大局。我们队伍中往往存在着一些让人担忧的现象，一些虚假信息，不断迷惑我们的思维，模糊我们的视野：关于辛苦。很多人认为大战后没有休息，很辛苦，要放松几天、休息几天，殊不知这正犯了石达开一生也不可饶恕的错误。营销经营的是士气，气可鼓不可泄，只有一鼓作气方可乘势而上；否则，气泄则怠惰，一泄千里，白误战机。反思则明：没有累得员工，只有累的将领。我们且不可低估了我们的员工，员工的能量往往超过我们的预期。而恰恰是将领思想的松懈和麻痹是最为可怕的。此正所谓“没有松散的队伍，只有松散的管理” 。体能是要求出来的，运动员的体能不是在无数的超越生命极限中练出来的吗？只有让员工累，才能让管理者轻松；管理
4、者自己绝对不要动辄言累，而不累得最好办法是让员工不轻松。这是个体与团队之间的辩证关系，个体总是有累的，但整体中却又太多的人轻松。所以辛苦是假象，我们必须保持清醒的头脑，纵要谈辛苦，我们也要充分认识到：有业绩的辛苦远远比无业绩的“心”苦要好得多。关于主顾枯竭。每一次业绩高潮之后，总能听到这种说法，这是营销中最大的陷阱之一。作为营销人员，主顾永远是枯竭的，而不是丰富的，不然我们就不需要增员，就不需要给员工不断的寻找见客户的理由。可是面对现实，在编 179 人，只有 84 人有效，难道也是主顾枯竭吗？有效人力中 60%只出一件单，难道也是主顾枯竭吗？打破思维定势，甄别虚假信息，是我们现在必须要在实践
5、中致力于提升的能力。主顾枯竭不可怕，可怕的是我们思想的枯竭。过高的估计自己的能力，相信自己的判断，而不是注重实际；过低的估计队伍的能量，过低的估计市场的海量是我们常犯的错误。革命征路漫漫，同志当警醒！面对我们现在难得的业务氛围和发展氛围，我们要敢于亮剑，善于亮剑，而且要拿出破釜沉舟的勇气、拿出绝地求生的创造力，不给自己留余地，就能够磨砺出、修炼成“孤独求败”的至高境界！关于组织发展与业务发展的冲突。这是一个问题的两个方面，归结起来就是个发展的问题，表现出来就是个工作方法的问题。这是营销发展永远要做的两件事，也是每天要做的事情，二者不可偏废，缺一不可。业务发展是每个人要做的事情，抓业务发展就现阶
6、段来说就是抓“美满安康” 。我理解的“美满定律” ，就是“美满活动率” ，抓死美满安康的活动率，如果能达成 80%的美满安康活动率，我们的队伍就既能“美满”又能“安康”了。组织发展只是一批人的事情抓住一批人，带动其他人，顺业务之势，成组织发展之大势这是一门艺术，需要统筹兼顾，但决不能成为增员影响业务或业务影响增员的理由和托词。两条腿走路难道不比一条腿走路走得稳吗？选择什么样的人增员，我们也必须明确，即主管和选择培养的预备主管。所以，我们必须两手抓，伸出双手，各取所需。营销需要赢家，营销需要英雄，营销需要“深沉有大略，用兵如神”的一代天骄，营销需要善于驾驭诸侯归于一统的精神领袖！让我们聚集亮点，汇成一束激光以光速前进！一气呵成此文，与大家共勉、共铭：我们不做石达开，要做忽必烈！2005 年 12 月 24 日江峰读田朝林先生文摘录并有感
