1、借 鉴 全球 经验 ，发 展互 联 网 金融 - 银 行 业 的 应对 霍建文 埃森哲 银 行及支付 业务 董事 总经 理 2014年 6月 5日 目 录 2 互 联 网金融的 现 状 观 察 银 行 业 的 应对 国 际 互 联 网金融案例分享 我 们 所 处 的市 场环 境 变 得更移 动 互 联 化、社交化、数据化 到 2020年将有 250亿 个 设备 相互 连 接25bn connected devices will be online by 2020 10 5 30 0 20 25 15 2020 2018 2016 2014 2012 2010 Other Connected D
2、evices Mobile subscriptions Mobile subscriptions and Connected Devices (bn) Sources: GSMA; Company Websites; Morgan Stanley; IDC, The Digital Universe in 2020, December 2012 社交网 络 爆炸式呈 现 Exploding presence of social networks Estimated Size of Social Media Site Active User Base Millions of Users 2005
3、 2010 2015 202010 20 30 40 0 2010 183 gigabytes per person 2020 5,200 gigabytes per person 到 2020年，数字信息 预计 增 长 到 40泽 字 节 Digital Information is forecast to grow to 40 by 2020 Estimated Volume of Digital Information Zetta bytes 3 Copyright 2014 Accenture All Rights Reserved. 银 行市 场环 境正在向以客 户 体 验为 中心演
4、 变 4 Copyright 2014 Accenture All Rights Reserved. 影响 银 行 业 的 主要 趋势 - 每笔 业务 都如同数字 业务 客 户 3.0 Customer 3.0 技 术创 新 Technology Innovation 行 业边 界模糊Blurring Industry Boundaries 新的 竞 争者 New digital competitors 资 金流 动 Movement of capital 数字 银 行 Bank for digital “数字化出 击 ” “Digital Disruptor” 无 处 不在的关系 Relat
5、ionships at Scale 嵌入式数据分析 Design for Analytics 数据加速度 Data Velocity 无 缝协 作 Seamless Collaboration 主 动 防御 Active Defence 凌云之 巅 Beyond the Cloud 软 件定 义 网 络 Software Defined Networking 数字与 现实边 界模糊 Digital Physical Blur 从 员 工到众包 From Workforce to Crowdsource 数据供 应链 Data Supply Chain 驾驭 超大 规 模 Harnessing
6、Hyperscale 弹 性架构 Architecting Resilience 应 用再定位： 软 件 Business of Applications 市 场趋 势 5 Copyright 2014 Accenture All Rights Reserved. 在数字化金融 时 代，基于 IT技 术 的 发 展，以第三方支付 为 先 锋的互 联 网金融跨界加入 银 行 业竞 争 功能与作用 “互 联 网金融”的 创 新形 态 满 足融 资 需求 小 贷/P2P 截止 2012年 ，国内 P2P服 务 平台已超 过 200家 ，线 上累 计 交易 额接近 100亿 元 ，贷 款年均增速超 过
7、 300%。 满 足通道需求 2012年中国第三 方支 付市 场 交 易 规 模达 3.8万 亿 元 ，年增幅高达72%；其中支付宝以 47%的市 场 份 额稳 居榜首 。 第三方支付 金融 产品 销 售平台 * “百 度理 财 B”在推出后 4个小 时 内 销 售 额 破 10亿 ，参与 购买 用 户超 过 12万 ，当日即 销 售一 空； 东 方 财 富推出的 “活期 宝 ”在短 短三周内就 实现 申 购 交易 8万余笔 ，累 计销 售 额 达 16.48 亿 元 。 理 财 与财 富管理 满 足投 资 需求 “余 额 宝 ”上 线 后短短一个月 时间 ，就吸引 400万投 资 者 ，资
8、金 规模突破 百 亿 ，这 种 态势还 在以每天上 亿 元的速度持 续 增 长 着 。可见 投 资 者 对 于互 联 网金融的 热 情 。 6 Copyright 2014 Accenture All Rights Reserved. 互 联 网金融部分替代了商 业银 行 传统 功能， 对银 行 资产 端、 负债 端、利 润 端均构成不同程度冲 击 ，颠 覆 了 传统 商 业银 行的 经营 模式和服务 模式 Copyright 2014 Accenture All Rights Reserved. 7 商 业银 行 资产 负债 权 益 贷 款： 个人 贷 款 中小企 业贷 款 企 业贷 款 存
9、款 ： 活期 定期 理 财产 品 未 分配利 润 利 润 利息收入 资产 收益率 融 资 成本 非利息收入 （手 续费 及佣金收入） 互 联 网金融 （资产 端） P2P贷 款 众 筹 消 费 信 贷 /供 应链 金融 小 微 贷 款（阿里小 贷 ） 互 联 网金融 （负债 端） 货币 市 场 基金（ MMF） 在 线财 富管理 业务 其他 标 准化 产 品 对银 行 贷 款的影响 较小： 错 位 竞 争，面向 不同的目 标 受 众 直接冲 击净 息差水平：分流存款，提高 银 行 负债 成本 * 在 线 第三方支付（支付宝 /财 付通） 理 财产 品在 线销 售（ 东方 财 富） 互 联 网金
10、融 （中 间业务 端） 显 著 负 面影响：渠道 垄 断格局被打破 * *： 假 设 23%的存款被 MMF替代， 银 行 净 息差将下降 23个 BP、净 利 润 下降 15%；极端情况下，若全部存款需支付 货币 市 场 基金利率， 则银 行 净 息差将下降至 1.3%，行 业 ROE下降至 12%（目前 20%） *：极端情形下，若 银 行的基金 产 品 线 上 销 售份 额 完全被第三方 线 上 销 售渠道 抢 占、 银 行卡交易全部通 过 第三方支付平台 进 行，则银 行 净 利 润 将下降 7% 数据 来源：瑞 银证 券、 东 方 证 券 互 联 网 为 何能改 变这 一切？ 互 联
11、 网 的 经济 学原理：以更低的成本服 务 更多的客 户 ，使 经济驱动 模式从主流市 场 向非主流市 场 转变 Copyright 2014 Accenture All Rights Reserved. 8 规 模 经济 ：随着 产 品种 类增加 ，企 业 生 产 成本下降；互 联 网 产业 一般初始投 资较 大 ，初期以 单 一业务规 模化 发 展降低 单位成本 范 围经济 ：随着 产 品 产 量增加 ，企 业 生 产 成本下降； 单 一 业务发 展到一定阶 段后 ，提供多元化 业务 以降低 单 位成本 ，互联 网的范 围经济 性是 业务 多元化的基 础 长 尾 经济 ：是 规 模 经济
12、与范 围经济 曲 线 的投影 。初期提供 满 足客 户 基本需求的信息 产 品以求 规模 经济 ，即 长 尾 头 部；客户 需求多 样 化促使 业务多元化以求范 围经济 ，向尾部 发 展；客 户 需求 进一步个性化 ，依靠企 业自身 难 以全部 满 足 ，提供开放平台 发挥 大众 创造力 ，实现长 尾 经济 产 品 数量 Q 生产成本 C 规 模效 应 产 品 种 类 N 生产成本 C 范 围经济 只要渠道足 够 大，非主流的、需求量小的商品 销 量也能 够 和主流的、需求量大的商品 销 量相 匹 敌 长 尾曲 线 产 品种 类 N O 生产数量Q 长 尾 经济 3 1 2 目 录 9 互 联
13、 网金融的 现 状 观 察 银 行 业 的 应对 国 际 互 联 网金融案例分享 面 对 互 联 网金融的挑 战 ，目前 银 行 业 从 线 上、 线 下 两 方面 入手，以占 领 渠道入口 和掌握客 户 资 源 数据 为 重点 进 行 应对 。还 有很 长 的路要走。 Copyright 2014 Accenture All Rights Reserved. 10 线 上 线 下 互 联 网金融 创 新 （银 行系 电 商平台、 P2P等，如建 设银 行、工商 银 行、交通 银 行、民生 银 行等） 社区 银 行 （如民生 银 行、招商 银 行） 直 销银 行 /网 络银 行 （如民生、 兴
14、业 、北京 银 行、中国 银 行） 电 子渠道 优 化 （网上 银 行 、手机 银 行 的 优 化与提升，如建 设银 行、招商 银 行） 发挥 的作用 /解决的 问题 银 行 应对举 措 优 化 线 上已有客 户 入口 打造 线 上新客 户 入口 提升 客 户 粘性， 获 取客户 数据 延伸 线 下客 户 入口 继战 略方向上的 调 整后， 不少 银 行相 继对组织 架构做出深度 调 整。需要 立即着手 规 划不同于 其他 传统业务 部 门 的 业务 模式 Copyright 2014 Accenture All Rights Reserved. 11 需回答的关 键问题 某 行 总 部 组织
15、 架构示意 图 * 资 料来源：埃森哲根据公开 资 料整理 1 定位是什么？ 目 标 客 户 、业务 /产 品、 风 控等关 键职 能如何 设 置？ P2P、电 商供 应 链 金融、众筹、第三方支付 应重点布局哪些 业务 ？ 是否可 结 合平台 经济 模式？ 尝试 从 资 本消耗型 业务 脱离出来 ，探索 不 消耗 银 行 资 本 的 业务 模式？ 每个 业务 具体的 业务 模式，包括目 标 客 户 、产 品、渠道、盈利 模式是什么？ 2 应 重点布局哪些 业务 ？ 3 搭建平台 还 是自 营 ？ 4 每个 业务 的具体 业务 模式是什么？ 某 行 总 部 个人金融部 财 富管理与私人 银行部
16、 公司金融部 中小企 业部 贸 易金融部 36个一 级 部 门 6个直属机构 网 络 金融部 渠道管理部 投行部 全球市 场部 金融机构部 托管 业务部 网 络 金融部的目 标 客 户 是 谁 ？提供哪些 业务 /产 品？后台关 键职 能部 门 （如风 控）如何 设 置？ Copyright 2014 Accenture All Rights Reserved. 12 公司金融部 贸 易金融部 网 络 金融部 IT系 统 客户 渠道 财务 管理 人力 资源管理 风险 管理 客 户 信息管理 存款 产 品 贷 款 产 品 信用卡产 品 投 资 产 品 现 金管理 产 品 产品 后台职 能管理与系
17、统 支撑 目 标 客 户 ：网 络经济 活 动 中的企 业 和个人？ 目 标 客 户 具有什么特点和属性？ 与其他 业务 部 门 客 户 的关系是什么？彼此 间 互斥 还 是相容？ 业务 /产 品 ：所有基于互 联 网的 创 新金融 产 品和服 务 （区 别 于其他 业务 部 门 的关 键 点）？ 风 控 ：互 联 网金融的 风 控机制与 传统银行 风 控有明 显 差异，是部 门 内自建 还是 总 行 层 面共享？ 定位的关 键问题 中小企业 部 注：本 图为 理想状 态 下 银 行矩 阵 式架构的示意 图 定位是什么？ 1 互 联 网金融有多个 细 分 领 域， 应 结 合 各 细 分 领
18、域的市 场 潜力、 进 入 难 度等因素 进 行 综 合 评 估，决定 应 重点布局的 业务 组 合（ 1/2） Copyright 2014 Accenture All Rights Reserved. 13 注：本框架包括借 贷 、投 资 、支付三种 资 金流 转 关系。 互 联 网金融 业务 分析框架 * 主要的互 联 网金融 业务 模式 1. 消 费 信 贷 消 费 者通 过电 子商 务 等平台 获 取融 资 2. 供 应链 金融 /网 络 小 贷 商 户 /供 应 商通 过电 子商 务 平台 获 取融 资 3. 在 线 第三方支付 在 线 支付和 结 算平台 4. P2P贷 款 个人
19、或个人商 户 基于网 络 平台 进 行的 贷 款 5. 众筹 创 意 类项 目的 发 起者通 过 在 线 平台向投 资 者筹集资 金 6. 资产 管理（ 货币 市 场 基金， MMF） 网上个人理 财 ，目前多 为货币 市 场 基金 7.互 联 网金融 门户 利用互 联 网 进 行金融 产 品的 销 售，以及 为 金融 产品的 销 售提供第三方服 务 的平台 资 金 提 供 方 个人 企业 资 金 接受 方 企 业 个人 B2B （供 应链 金融 /网 络 小 贷 ） P2P （第三方支付、 P2P ） P2B （包括众筹、 资产 管理 MMF、互联 网金融 门户 、第三方支付） B2P （消
20、 费 信 贷 ） 应 重点布局哪些 业务 ？ 2 互 联 网 金融有多个 细 分 领 域， 应结 合各 细 分 领 域的市 场 潜力、 进 入 难 度等因素 进 行 综 合 评 估，决定 应 重点布局的 业务组 合 （2/2） Copyright 2014 Accenture All Rights Reserved. 14 应 重点布局哪些 业务 ？ 2 综 合 评 估各 细 分市场 潜在吸引力、 进 入难 度等多个 维 度，决定 应 重点布局的 细分市 场 ，确定 业务组合 电 商平台 市 场 吸引力 ：电 商市 场规 模巨大， 电 商金融市场 潜力大 市 场竞 争 ：电 商企 业 与 银
21、行混 战 ，竞 争激烈 业务 模式相 对 清晰 社交媒体 平台 市 场 吸引力 ：基于海量用 户 群，衍生出大量投资 理 财 需求 市 场竞 争 ：非 银 行的互 联 网企 业 、中小 创 新型企 业 参与 业务 模式 ：需要更成熟、合 规 的 业务 模式 设计 独立的 金融 产 品 平台 市 场 吸引力 ：受限于平台自身 获 客能力 市 场竞 争 ：主要是各种非 银 行企 业 参与 业务 模式 ：缺乏成熟、合 规 的 业务 模式 设计 互 联 网金融主要植根于三 类 互 联 网 业务 平台，如 电 商、社交媒体等， 银 行 应结 合各平台的市 场 潜力、 竞 争等因素 进 行 综 合 评 估
22、，决定 应 重点布局的 业务组 合 消 费 者信 贷 小微 贷 款 /供 应链 金融 第三 方支付 P2P 众筹 资产 管理（ MMF） P2P 众筹 第三方金融 产 品 销 售 资产 管理（ MMF） 第三方金融 产 品 销 售 互 联 网催生了全新的商 业 模式 双 边 平台 经济 模式，改 变 了 传统 行 业 的 竞争 逻辑 。针对 各种互 联 网金融 业务 模式， 应 考 虑结 合平台 经济 模式 Copyright 2014 Accenture All Rights Reserved. 15 搭建平台 还 是自 营 ？ 3 平台模式的 优势 与特点 平台具有明 显 的自然 垄 断性
23、，可快速实现 客 户 数量与 业务 量的增 长 轻资产 运 营 ，成本更低、效率更高 可高度整合第三方 资 源，建立开放共赢 的 生 态 圈 平台 是 大 数据 时 代重要的数据 积 累方式，由此 带 来的数据 资 源独占 优势进 一步 强 化了平台 战 略的自然 垄 断性 互 联 网 时 代，平台的 竞 争成 为 核心 A B C A B C 传统 的垂直 产业链 双 边平台模式 确定 业务 组 合 后，需清晰定 义 各条 业务线 的具体 业务 模式 寻 找由 银 行主 导 的、有定价 权 和 话语权 的生 态 体系和商 业 模式 Copyright 2014 Accenture All R
24、ights Reserved. 16 一个清晰、成功的商 业 模式 应说 明四大 要素： 业务 模式是什么？ 4 鲜 明的市 场 定位 （客 户 ） 显 著的差异化手段 （竞 争） 清晰的盈利模式 (收入 来源 、成本构成） 明确的提供物 （产 品） “卖 什么？ ” “卖给谁 ？ ” “客 户为 什么来？” “凭什么能 卖 ？ ” “与 对 手有何不同” “能不能 赚钱 ？ ” “怎么 赚钱 ” 埃森哲 业务战 略模型提供了一个 专 注于提升市 场 份 额 、改善客 户满 意度、改善企 业财务 表现为 目 标 的、端到端的 业务 价 值链 框架 回答 以上关 键问题 ，实际 上是一 个互 联
25、 网金融从 规 划到落地 实 施的 全 过程 Copyright 2014 Accenture All Rights Reserved. 17 定位？ 应 重点布局哪些 业务 ？ 搭建平台 还 是自建？ 每个 业务 的具体业务 模式是什么？ 定 位 ：目 标 客 户 、业务 /产 品、 风 控等关 键职 能如何 设 置？ 应 重点布局哪些 业务 ：P2P、电 商供 应 链 金融、众筹、第三方支付 应 重点布局哪些 业务 ？ 搭建 平台或自 营 ：尝试 探索从 资 本消耗型 业务 脱离出来，建立不消耗 银 行 资 本 的双 边 平台模式 每个 业务 的具体模式是什么 ：目 标 客 户 、产 品、
26、渠道、盈利 模式 应 思考的关 键问题 目 录 18 互 联 网金融的 现 状 观 察 银 行 业 的 应对 国 际 互 联 网金融案例分享 Copyright 2014 Accenture All Rights Reserved. 19 背景 ：美国安全第一网 络银 行， 1995年成立的世界第一家虚 拟 网 络银 行，脱离传统 具有物理介 质 的 实 体 银 行模式，完全依 赖 Internet进 行 运 营 ，辉 煌 时 期位列美国第六大 银 行 。 SFNB正式成立 经 美国 联 邦 银行管理机构批准成立的全球第一家网 络银行 全面开展网上 银 行金融 业务 完全 依 赖 互 联 网
27、进 行运 营 ，服 务 范围 包括 基本 电 子支票 业务 、利息支票 业务 、货币 市 场 、基本 储 蓄 业务 、信用卡及 CDS等大范 围 的多种 银 行服 务 。 每年 营业 365天，每天 营业 24小 时 ，通 过电 子 邮 件或免 费热线 ，为 客 户提供充 满 活力的、全天候的客 户 服务 支持。 1995年成立正式在网上开 业 1996年全面开展 业务 在 经历 初期的快速 发展之后陷入 经营 困境 由于 电 子商 务 的低谷到来， 终 因巨 额亏损 被加拿大皇家 银 行以2000多万美元收 购 1998年因巨亏 被收 购 发 展 历程 关 键 点 ：盈利能力 单 一 经验
28、借 鉴 ： 1. 业务发 展完全依 赖 网 络 ，网 络安全、网上交易的法律制度、上网速度、网民 结 构等不确定因素 多，使得 纯 网 络银 行 风险较大，需要 线 上 线 下 结 合 进 行； 2. 资 金运作渠道 较为单 一，受 营业 网点、从 业 人 员 等的 限制， 导致 无法像 传统 国 际 性大 银 行那样 在国 际 金融市 场 上灵活运用各种金融工具 获 取 利 润 ； 3. 客 户 黏性 不足。无法 与客 户进行充分交流，客 户 信息的真 实性 难 以保 证 ，客 户 在网上操作发 生 问题时联 系 困 难 ； 4. 银 行 监 管合 规带 来的挑 战 。 问题 ：在 电 子商
29、 务 的低谷 冲 击 下，因盈利能力 单 一且风险较 大， 导 致巨 额亏损 ，终 被 加拿大皇家 银 行 收 购 ，转 型 为传统银 行 中提供 网 络银 行 业务 。 美国安全第一网 络银 行（ SNFB, Security First Network Bank） 资 料 来源： 钛 媒体 Copyright 2014 Accenture All Rights Reserved. 20 背景： 美国谷歌公司于 2011年推出 的一款手机 应 用，使用 NFC近 场 通信 技 术 ，通 过 在智能手机和收 费终 端内植入的 NFC芯片完成信用卡信息、折扣券代 码 等数据交 换 ，力 图 通
30、过 智能手机打造从 团购 折扣、移 动 支付到 购 物 积分的一站式零售服 务 。用 户 可以通 过 谷歌 钱 包 绑 定信用卡的功能直接刷手机消 费 。 关 键 点 ：上下游不 支持 经验 借 鉴 ： 1. 受 限于信息安全性及利益制衡， 纯 平台式的信息搭 桥并不是互 联 网金融的正途 ； 2. 绝对 控制 权 和不依 赖 上下游的盈利模式，才是互 联 网金融良性循 环 的 关 键 。 问题 ：自推出后一直 难 有 进 展。 这 条 产业链 由谷歌、 电 信运 营 商、手机制造商、信用卡公司、 银 行、 连锁 商 户组 成，都是各自 领 域的巨 头 ，都不配合推广 。 移 动 运 营 商不
31、配合 ：美国 四大运 营 商只有一家 Sprint Nextel支持，其他三家 Verizon无 线 、AT&T和 T-Mobile美国不 仅 不支持谷歌 钱 包， 还结 盟开 发 自主支付服 务 Isis； 商家不配合 ：商家 们 不 愿意支付升 级销 售 终 端的 费 用 ，但如果不升 级销 售 终 端 ，商家 又将很 难 接受通 过 NFC进 行的付款。 这种 复 杂 的利益 链 ，最 终导 致了谷歌 钱 包的推广 不利 ； 消 费 者仍未接受谷歌 钱 包 ：根据 谷歌 Play应 用商店的数据，在推出的两年内，谷歌 钱 包 应 用的下 载 次数不到 1000万 次。 谷歌 钱 包 （G
32、oogle Wallet） 资 料 来源： 钛 媒体 Copyright 2014 Accenture All Rights Reserved. 21 关 键 点 ：宏 观 金融 环 境 变 差 经验 借 鉴 ： 1. 启 发 ：仅仅 运作 货币 根本无利可 图 。互 联 网金融主要目的 还 是 为 客 户 提供理 财 便利、吸引更多的沉淀 资 金、提高客 户 黏性， 虽 然不会 带来直接收益，但所 带 来的潜在好 处 是 战 略性 的 ； 2. 风险 ：如今 PayPal因 为 美国的零利率政策 暂时 ”冬眠“ ，这 个案例 证 明 了 了 互 联 网金融 业务对 金融宏 观 政策的依附体
33、质 ，进 入 时 需 谨 慎 。 PayPal基金历 年 规 模、收益及 费 率 背景： Ebay旗下的 Paypal在 1999年 11月 创 立了世界 第一支 MMF（Money Market Fund，货币 市 场 基金）：用 户 只需简单 地 进 行 设 置，存放在 Paypal支付 账户 中原本不 计 利息的余 额 就将自 动转 入 货币 市 场 基金 ，把 数量 庞 大的微小客 户汇 聚起来， 从而 产 生 与主流相匹 敌 的市 场 能量 。（美版“余 额 宝”）。 Paypal货币 基金推出 后大 受 欢 迎，在2007年 巅 峰 时规 模达 10亿 美元。 问题 ： 美国利率市
34、 场 化程度高，套利空 间较 小； 2008年金融危机后美国推出了量化 宽 松 购买资产 大肆放水美元 计 划， 货币 基金数量在三年内减少了大 约20%，Paypal货币 基金的收益 优势丧 失， 规 模 缩 水，最 终 在 2011年 选择 将 货币 基金清 盘 。 PayPal货币 基金 资 料 来源： 钛 媒体 美国网 络 信用卡公司 NextCard Copyright 2014 Accenture All Rights Reserved. 22 背景： NextCard是一家 总 部 设 在旧金 山，通 过 互 联 网 发 放信用卡的服 务 公 司，以在 邮 寄卡片前就通 过 网
35、络 立刻 为 申 请 者授予信用 额 度著称。 公司提供一套 VISA卡网上信用 审 批系 统 ，并 为 申 请 者提供互 动 服 务 。 从 1996年的推出到 2001年的第三季度 ，近五年的 时间 内 积 累 了 120万个信用卡 账户 ，未 偿 余 额 达 20亿 美元，其成本却比 传统 的做法低 70%。2002年宣告破 产 。 问题 ： 网 络 机制 审查 不 严 ：信用 资 料 较 少的申 请 人只需在NextCard存一定 额 度的存款，就可申 请 到信用卡。而且客 户 主要是被其他信 贷 机构拒 绝 的消 费 者，这导 致欺 诈 和坏 账 激增； NextCard把 许 多客
36、 户 故意拖欠不 还 的普通信用坏账归为 “欺 诈 ”损 失（“欺 诈 ”损 失被 归纳 于一次性 损失， 财务 上不需要相 应 的 储备 金）， NextCard需要大量增加 储备 金来 预备 将来的信用 损 失， 导 致其丧 失流 动资 金，不得不宣布破 产 。 关 键 点： 审 核不 严 坏 账 激增 经验 借 鉴 ： 1. 网 络 授信的操作 规 范，以及恰当的金融提醒服 务 至关重要 。 2. “发 卡 前先授信”的 结 果 导向是用 户 的痒点之一，如何恰当使用需要 思考。 资 料 来源： 钛 媒体 互 联 网保 险 公司 InsWeb Copyright 2014 Accentu
37、re All Rights Reserved. 23 背景： 总 部 设 在美国加利福利 亚 的保 险电 子商 务 站点InsWeb创 立于 1995年 2月，是一家不依托于 传统 保 险 机构 、完全 从事在 线 保 险业务 的互 联 网保 险 公司，是全球最大的保 险电 子商 务 站点。被福布斯称 为 是网上最 优 秀的 站点，涵盖了 从汽 车 、房屋、医 疗 、人寿、甚至 宠 物保险 在内的非常广泛的保 险业务 范 围 。 盈利模式： 一方面 为 消 费 者提供多家合作保 险 公司的 产品 报 价以帮助消 费 者做出 购买 决定，收取 费 用；另一方面， 为 代理人提供消 费 者的个人信
38、息和投保意向，并向代理人收取 费 用。 问题 ：受限于保 险产 品的复 杂 性和网 络 沟通不 畅 和不充分， 导 致 绝 大多数保 险产 品无法依靠互 联 网 销 售。因此，InsWeb主要 销 售相 对 简单 的 车险 和意外 险 ，而 仅 靠 这 个规 模 难 以 维 持 生 计 ，最 终导 致了失 败 。2011年被个人 理财 网站 Bankrate收 购 。 关 键 点 ：产 品复 杂 网上 卖 不 动 经验 借 鉴 ： 1. 互 联 网 金融，回 归 极 简 ，或是寻 找极 简 的表达方式 ； 2. 车 险 和意外 险 作 为 互 联 网保险 最易沟通也最 为 流行的 险种，如要介
39、入，当以二者入手 。 资 料 来源： 钛 媒体 Square Copyright 2014 Accenture All Rights Reserved. 24 背景： 2009年 12月在美国旧金山成立的移 动 支付公司，主要解决个人和企 业 的移 动 端支付 问题 。两大 业务 分 别是 Square reader读 卡器和 Pay with Square便捷移 动 支付。 从 2009年到 2012年 ，Square取得了 快速 发 展，估值 增 长 了 35倍 。 问题 ：成本 高昂利 润 低 。小微商家每笔交易 额较 小，Square从中收取的佣金相比于需向 VISA、万事达等信用卡公
40、司、清算 公司 缴纳 的固定 费 用而言比 较 少， 导 致Square很 难获 取 较 大利益。 Square原定于 2014年的上市 计 划无限期 搁 浅，面 临 被 银行 和信用卡 公司 等 潜在收 购 方 收 购 的 风险 。 关 键 点 ：成本高昂利 润 低 经验 借 鉴 ： 1. 简单 的 商 业 模式可能是把双刃 剑 ，一方面能快速推 动发展，但同 时 也可能 导 致利 润获 取渠道 过 于 单 一； 2. 在互 联 网金融生 态 圈中，如何最大限度的减少 对 上下游的依 赖 ，降低成本并提高收益是急需思考的 问题 。 商 业 模式： 向用 户 收取交易服 务费 ，对 每笔刷卡交
41、易金 额 提取 2.75%的 佣金。 优 点： 不 受 收 银 机束缚 ，也 不用支付 固定专 用 POS机所需的 设备 和 连 接 费 用。 资 料 来源： 钛 媒体 Copyright 2014 Accenture All Rights Reserved. 25 背景： MarketInvoice（简 称 MI)，2011年 2月成立于 伦 敦，是一家面向全球投 资 者的 在 线 企 业 票据融 资 平台 ，撮合持有票据（此 处 指“送出 货 物或所提供服 务 的清 单 , 并附有 应 付金 额 的明 细 ”）并有融 资 需求的中小企 业 和投 资 者。截止 2014年 4月，平台累 计
42、成交 额 已 经 达到 1亿 五千万英 镑 。在英国， 这项业务 占 GDP的比重达 12%，居全球第一，它解决了 贸 易活 动 中普遍存在的延期付款所 带 来的 现 金流 问题 。 融 资 程序 选择 一 张 或数 张 来自 蓝 筹客户 的 应 收款票据，提交到 MI平台。 企 业 可以 设 置直接 购买 （buy-now）参数： 预 付款 额 度（票面价 值 的比例）、 费 用（票面价 值的一定比例 /月）和拍 卖 期限（通常 为 两天）。 审 核后在 MI平台出售，当日票据可 进 入 实时 拍 卖 拍 卖 期 内在 MI平台提交 报 价： 预付款和 费 用。最 终费 用最低且 预付款 额
43、 度最高（最高曾达到 97%）的投 资 者投 标 成功 在 MI平台注册的 应 收款 企 业 投 资 者 1 2 3 应 付款企 业 票据到期后， 应 付款企业还 款至 以票据 应 收款企 业 名 义 开通的 银 行 账户 ，该账户 由 MI持有并管理 4 MI计 算 应 收款企 业 需要向投 资者和平台支付的 费 用，并在扣除预 付款和 费 用后，将余 额 返 还给应 收款企 业 6 投 资资 金存入 该 用 户 在 MI平台的托管行巴克莱 银 行的 账户 ，该账户 与 平台自有 银 行 账户 完全隔离，平台只 拥 有依据 标 准条款 汇 出和汇 入款 项 的 权 利 。 5 托管行（巴克利
44、 银 行） 英国 P2P应 收票据在 线 交易平台 MarketInvoice（1/3） 资 料 来源： 零壹 财经 奚玉莉 Copyright 2014 Accenture All Rights Reserved. 26 应 收 款企 业对销 售分 类账进行全 额 有效 贴现 ，还 可能需要 债 券抵押或个人担保，并有 严 格且冗 长 的 协议 期限（常 超 过 每笔票据的周 转 期限 ），另外 保 理 业务还 会影响企 业 信用 记录 票据贴现 费 用 保密性 可 选择 的票据 贴现 允 许 企 业选择单 一或多个票据 贴现 融 资 ，灵活性更大，更没有 传统 方案中的各 类约 束条件。
45、传统资 金借 贷 MI平台 比 较 费 用更低 只 针对 融 资 票据金 额 收取一定比例的 处 理 费 用和加入 管理 费 ，无手 续费 、服 务费 等潜在 费 用； 一 对 多的票据 实时 拍 卖 模式保 证企 业 向投 资 者支付 较 低的 贴现费用， 为 票面价 值 的 0.5%-2.5%。 收取 较 高的手 续费 、服 务费 等潜在 费 用。 拥 有相同 总营业额 和 销 售分 类账 余 额 的公司通 过 两种方式 进 行融 资时 所需 总 体费 用的 对 比， MI的 贴现 金 额 更灵活，且费 用比 传统 方式降近 30%. 保密性更好 提供保密性 服 务 ，企 业 通 过 平台
46、融 资 的事 实 不必通知第三方，若有与企 业 开 户银 行或 终端客 户 沟通的必要，会事先征得同意。 中小企 业 在延期付款 问题中的被 动 地位主要源于和票据 终 端客 户 的关系 维护上， 传统 保理和 贴现业务 需要通知票据 应 付款企 业 ，保理机构的 催款往往不 太 友好。 示例 相比 于 传统 P2P平台上的 资 金借 贷 ，MI平台的 票据交易 实质 更 像 资产 转让 。严 格来 说 ，这项业务 并未 进 行 实际 意 义 上的票据 转让 ，更 倾 向于票据抵押融 资 。 英国 P2P应 收票据在 线 交易平台 MarketInvoice（2/3） 资 料 来源： 零壹 财
47、经 奚玉莉 Copyright 2014 Accenture All Rights Reserved. 27 投 资 方，必 须 满 足以下三个条件中的一条 ： 1.机构投 资 者 ； 2.经验 丰富的投 资 者，如从事 过 票据 贴现 及相似 业务 或有金融行 业 从 业经验 的投 资 者、持有 FCA证书或其他同 类证书 的投 资 人、票据行 业专业 人士、活跃 的天使投 资 人和私募股 权 投 资 人 ； 3. 过 去一年收入超 过 10万英 镑 或 净资产 超 过 25万英 镑 的高 净值 投 资 者。 融 资 方条件 融 资 的中小企 业 每年 营业额 ：25万英 镑 到 5000万
48、英 镑 ； 票据 对应 的 终 端客 户 必 须为蓝 筹企 业 （blue-chip customer）； 应 付 款企 业 年收入超 过 五千万英 镑 ，且中小企 业除外； 融 资 方 暂时还 不包含个体 经营户 和 总 部在英国之外的 企 业 。 投 资 方 融 资 方 MI平台 第三方合伙人或中 间 人的融 资 企 业 推荐： 平台 接受第三方合伙人或中 间 人的融 资 企 业推荐，包括会 计师 ，财务总监 ，天使投 资 人，保 险经纪 人，法律 顾问 ，业务顾问 ，平台会向中 间 人支付相 应 的 佣金 。 从 2013年 8月开始，英国政府通 过 MI平台直接投 资 于英国的小微 企
49、 业 ，投 资 额 度 为 50万英 镑 ，每年被重复投 资 8次，还 款周期 为 45天，保 证 全年在平台投 资 于小微企 业 的 资金可达 400万 英 镑 MI平台参与者的条件要求： 与其他 P2P平台相比， MI平台参与方的 门槛 更 高。 英国 P2P应 收票据在 线 交易平台 MarketInvoice（3/3） 资 料 来源： 零壹 财经 奚玉莉 埃森哲是一家注册于 爱尔兰 的全球性 专业 服 务 公司。作 为 财 富 全球 500强企 业 之一，埃森哲全球 员 工 约 28万 9千名， 为 遍布 120多个国家的客 户 提供服务 。截至 2013年 8月 31日 结 束的 财 政年度， 净 收入达 286亿 美元。 Copyright 2014 Accenture All Rights Reser
