1、吉林财经大学信息经济学院销售计划书学生姓名： 专业班级： 学 号： 指导教师： 目 录摘要1关键词.2正文一、 企业概况.3二、企业宏观环境分析.3三、企业微观环境分析4四、企业销售策略及方法.5五、销售人员要求6总结.7参考文献8摘要 快餐是社会经济、文化发展到一定阶段的产物。人们生活节奏的加快、职业妇女的增多、家庭规模的缩小以及可自由支配收入的增加是促使快餐业产生并兴旺的主要原因。在外来快餐的刺激下，国内快餐业迅速发展起来并成为我国餐饮业的一支生力军。本文旨在通过分析现代快餐企业的经营特点来探讨中式快餐企业的发展策略。净月大学城坐落于净月经济开发区，是一块长春的旅游开发区。本企业的开办主要
2、是服务于本地区高校的学生而开设。关键词快餐 中西结合 消费群一、企业概况 1 企业介绍公司名称：吉时快餐餐厅注册地点：吉林长春净月经济开发区公司性质：始终秉承“追求卓越品质，为顾客创造价值”的经营理 念，以食品安全为第一要务，以品牌为先导，以服务客户为宗旨。公司沿革：2012 吉时快餐餐厅成2 品牌及产品吉时快餐深化产品的整体概念。吉时快餐是一家中西结合的餐馆。既注重西方人快餐“快”的理念 也注重东方人饮食中“营养”的理念。 吉时快餐早中晚餐各不相同 形式多样。可以满足大多消费者的需求。主要经营：炒饭、精美小炒、各地特色小吃、盖饭系列、面食系列、营养套餐同时兼营：品牌香烟、各种饮料 （可也同快
3、餐一起送上门3 市场定位 定位理论的核心思想是:“去操纵已存在顾客心中的东西，去重新结合已存在的联结关系。 ”通俗地说就是顾客希望获取什么样的需求，市场就提供什么样的产品来满足这种需求。 餐馆市场定位是指为了让餐馆产品在目标市场顾客的心目中树立明确及深爱欢迎的形象而进行的各种决策活动。通过市场定位，是餐馆的经营者明白企业所处的位置，面对的是什么类型和层次的顾客，才能根据需求设计餐馆产品，展开促销活动。总之，餐馆经营的成败取决于对目标市场的研究与分析，而关联又在于餐馆的市场定位是否准确与可行。 二、企业宏观环境分析1 政治环境（ Political Factors）中国政府注意到了西方快餐在中国
4、取得的成功，十分鼓励发展本国的快餐食品工业。1996 年 8 月，有报道说内贸部已采取了支持国内快餐工业的特殊措施，且有针对性地对国内较好的快餐企业实施财税优惠政策。2 经 济 环 境 （ Economic Factors）庭收入的增加 大城市里的居民在快餐店吃饭已成为一种时尚 60%的人在最近的三个月光顾过快餐店。一般来说，平均每月吃两次快餐的家庭每次平均花费 50 元。由于家庭收入及吃快餐人数的增加 预计快餐市场每年的增长率为 3%。据美国商业部门提供的消息，中国快餐业的发展速度比其它国家都快，据中国国内贸易部餐饮服务部门讲，1996 年1-2 月餐饮业的发展速度超过了其它行业，其中快餐的
5、发展速度更超过了其它行业。快餐的发展最为迅速。尽管西式快餐日益受到欢迎，但在中国由于中国人根深地固的传统饮食习惯，使中式快餐仍占据高达 60%的国内市场3 社 会 文 化 环 境 （ Sociocultural Factors）在被调查到的顾客中，中老年人一般都不喜欢西式快餐，70%的年轻人表示喜欢 但认为中式快餐更合口味。在具有独特饮食文化的天津市民看来 西式快餐仅适合于偶尔尝尝中式食品才是百食不厌，并且变化多端。另外，随着西部经济的发展，人们生活节奏加快，对快餐的需求也将会增加。从这两点来说，中式快餐是深具市场潜力的。结合两者我们采用的是中西结合既在推出美式快餐的同时又推出大多数学生喜欢的
6、炒菜系列。4 技 术 环 境 （ Technological Factors）设 备 技 术先 进 的 素 菜 清 洗 、 切 配 一 条 龙 的 不 锈 钢 生 产 线 ， 有 清 洗 、 解 冻 、 切 配 、 贮 藏 、 肉 丝 、肉 片 加 工 于 一 体 的 流 水 线 ， 有 先 进 的 全 自 动 的 米 饭 生 产 线 ， 有 使 用 天 然 气 作 燃 料 的 自 动化 炒 锅 等 等 的 厨 房 设 备 ， 有 恒 温 设 备 的 包 装 间 ， 有 装 配 空 调 及 自 动 化 的 打 包 生 产 线 ，有 快 捷 恒 温 设 备 的 配 送 车 辆 。卫 生 条 件厨
7、 房 实 行 HACCP 管 理 ， 生 产 环 节 实 行 6T 管 理 ， 实 行 人 流 物 流 分 开 、 荤 素 加 工 分开 、 工 用 具 分 开 、 生 熟 分 开 ， 从 原 材 料 采 购 到 每 一 个 生 产 环 节 ， 全 程 专 人 监 控 。包 装 技 术外 资 厂 家 生 产 包 装 ， 经 国 家 权 威 部 门 检 验 合 格 ， 具 有 无 毒 环 保 、 外 型 美 观 、 耐 压 、可 加 热 等 优 点 ， 自 动 化 的 复 膜 包 装 技 术 ， 更 是 在 最 大 程 度 上 保 留 了 菜 肴 的 原 有 汁 味 ， 是理 想 的 套 餐 包
8、 装 产 品 。三、企业微观环境分析 1 行业净月大学城是一个刚刚建立的新的院校聚集区，这里有着众多的大学生消费群体。他们的主要消费领域是：吃饭。据市场勘测表明该地区市场不成熟。对与美式快餐这一块，此地并没有开发出来。虽然餐饮业比较的多，但是没有一家涉及到这一方面。同行业中几乎没有任何一家能给我们构成威胁。中国人还是喜欢中餐的味道，针对这一问一我们采取的是中西合璧。在早晚的时候都会以中餐为主，早餐是豆浆油条类的食物，晚餐以炒菜为主。做到营养搭配协调，弥补快餐的不足。2 竞争对手竞争对手分析：多数是外地人员及当地人开办的小吃店。产品品种大路，口味不太好（以我中级中式厨师的眼光看）无非炒面，太一般
9、的盒饭，奉送的汤不是骨头汤而是清水汤，用工全部外地年轻姑娘小伙，经验少。营业时间短，多为临时工，稳定性、培训技能差。3 消费者消费群主要是净月开发区有十几所大学学生。对于特殊人群特殊服务，特殊要求尽自己最大力量满足。同时，为净月开发区内居民服务。尤其是对大学生进行特殊的服务，比如：送餐时间延长到 24：00，同时可以代买游戏点卡。为其准备了各种各样的夜宵，主要供给对象是学生。4 swot 分析表优势 劣势内部能力外部能力优秀的客户服务 优质的产品 成本较低 装修高雅有格调 强有力的套餐组合 专业的技人员的安排不合理 企业的扩张能力差店面不固定 客户与供应商的杠杆作用加强 机会 So WO市场上
10、没有出现美式快餐 学生这个消费群体比较的大 学校后门的房租较低 可以共享竞争对手的市场资源 广大的市场消费群体 市场占有率将持续上升 投资回报率高 产品组合的多样化 策略适应市场的变化 吸取其他产品的经验制定不断提高店的档次与水平 加大宣传力度使得本产品升入人心 得到大家的喜欢 努力控制好产品的价格 扩张市场的覆盖率 进一步深入到各个方面 为防止同行的竞争 努力实现垄断风险 ST WT市场上食品的价格变动 强有力的竞争者的出现 随着政策的变动 在后街开设店面面临着被拆的危险 灵活的运用资源 树立积极地市场战略 提高自己的服务质量 为了保证顾客 树立积极地市场战略 对已确定的服务方式加以改进 提
11、高运营效率 由此提高市场竞争力 与学校建立良好关系 争取进入学校开设店面 方便学生订餐 在关南校区住宅区加以宣传 吸引跟多的顾客 控制好人员数量 针对不同的时段设置人数。四、企业销售策略及方法1. 产品1) 品牌吉时快餐以美味、健康、便捷、快速为宗旨，为净月地区的消费者真诚的服务。争取早日在净月地区打造一个时尚、美味的快餐品牌。2) 包装外 资 厂 家 生 产 包 装 ， 经 国 家 权 威 部 门 检 验 合 格 ， 具 有 无 毒 环 保 、 外 型 美 观 、 耐压 、 可 加 热 等 优 点 ， 自 动 化 的 复 膜 包 装 技 术 ， 更 是 在 最 大 程 度 上 保 留 了 菜
12、 肴 的 原 有 汁 味 ，是 理 想 的 套 餐 包 装 产 品 ， 做 到 环 保 、 时 尚 结 合 的 一 流 外 包 装 。2. 价格1) 定价基础利润最大化目标和后期市场占有率最大化制定与之事宜的价格，同时也参照竞争者的产品价格并与我们的价格作比较，对价格做相关的调整。2) 定价方法我们采用的是成本导向定价法和顾客导向定价法想结合。由于食材的成本的不同，以产品单位成本为基本依据，再加上预期利润来确定价格的外加上根据市场需求状况和消费者对产品的感觉差异来确定价格，采用科学的定价，进行前期的消费者问卷调查和消费结果调查，进行合理的定价。3) 定价策略在餐馆经营的过程中 价格对于消费者和
13、经营者来说都是极为重要的因素。 平价策略 由于我们餐馆主要的消费群体为学生 以及针对自身是以快餐为主 我们采取了平价策略。所谓平价策略是指按普遍的指标加价率确定的策略。这样就不会超过学生的消费能力。 特价策略 具体而言，意将某些主打菜短时间内降价，以接近甚至是低于成本的销售。使饭店总体收益增加3. 促销1) 人员推销促销生日餐会；赞助回馈社会活动。打折；赠送礼品；举办促销活动；举办抽奖郊游活动。2) 商业推广扩张加盟商；进驻学校；开拓农村市场销售制成品或速冻产品。在当地举办素食文化活动，扩大店面影响。3) 广告1、杂志广告 在主流媒体杂志报纸中，刊登广告，同时与报纸出版社合作，采取凭报纸中印刷
14、的优惠券即可到本餐厅享受优惠服务的活动。2、益广告在各大公交站牌，人流较多的写字楼里面提倡文明健康生活理念，将本公司的文化宗旨以及推广了公司营养健康的形象。3、站论坛广告 在各大主要论坛中插入广告以及公司网址链接，在本公司的网站上将主要菜品等显示出来，给消费者足不出户即可体验主题餐厅的感觉。4) 公共关系建立密切的客户关系，在客户生日、结婚纪念日或生病时，我们赠送一份小礼品。请当地名人或政府官员参观、题词、留影。同时与新闻界处理好关系，配合政府部门的工作。五、 销售人员要求1、 吃苦耐劳2、 有较强的独立工作能力3、 灵活、适应能力强4、 善于沟通5、 有一定处理人际关系的能力总结风险因素分析
15、：根据餐饮行业的特点，我认为风险在于： 1、 类似非典的大灾难，人们不太放心在外用餐。 2、 天气因素（大风大雨） ，顾客减少，太热太冷时间过长等。 3、 竞争对手增多拉走不当或潜在顾客。 4、 原材料涨价或采购困难，送来的次货。 5、 业主或员工生病。6、 食品卫生质量，假币。 风险防范对应措施： 1、 维持、用流动资金可顶 3-4 个月，但要裁一半员工2、 转变品种，尽量减损，另外利用空闲研发新品。 3、 不降价，提高质量，拉住顾客。 4、 变换产品结构，把好验货关。 5、 培养收银员负责一下，跟劳务中介要人。 6、 制定一套规范的食品卫生合格制度，买个好验钞机参考文献 孙建国 崔新健：国际市场营销 中国人民大学出版社 2011 年 市场营销学 主编 程艳霞 理工大出版社 市场营销案例分析 主编 孙金冶 东南大学出版社 2004 百度百科资讯 http:/
