1、1锦威家具导购培训资料锦威家具导购培训资料手册目 录一 、 企 业 知 识1、 锦 威 家 具 有 限 公 司 简 介2、 DE 工 艺 品 牌 说 明3、 美 宜 佳 品 牌 说 明二 、 生 产 知 识1 品 牌 产 品 的 原 材 料2 素 板 生 产 的 主 要 流 程3 面 料 的 特 点三 、 产 品 知 识1、 部 件 知 识2、 各 类 家 具 产 品 特 点床 、 床 头 柜 、 梳 妆 台 、 衣 柜 、 厅 柜 、 餐 台 椅 、 沙 发 、 饰 品四 、 导 购 技 能1、 导 购 的 基 础 知 识导 购 的 基 本 概 念导 购 员 角 色 定 位导 购 员 工 作
2、 职 责导 购 员 行 为 规 范2、 导 购 技 巧 2“五 步 营 销 法 ”解 析顾 客 的 分 类 以 及 购 物 的 心 路 历 程导 购 接 待 步 骤 与 技 巧售 后 服 务 处 理 及 解 答价 格 障 碍 化 解 技 法3、 专 卖 店 管 理摆 场 的 重 要 性摆 场 规 则全 情 景 系 列 化 产 品 的 摆 放 标 准半 情 景 系 列 化 产 品 的 摆 放 标 准摆 场 现 象 维 护4、 导 购 日 工 作 流 程 及 日 常 工 作 相 关 表 格五、专卖店的管理条例 一、 企业知识：1、锦威家具有限公司简介公司成立于 1992年，坐落在风景优美富饶的广东
3、省东莞市“家具之都” ，历经十多年的艰苦创业，己发展成为集开发、生产、销售、服务为一体的家具制造企业，厂房面积 18000多平方米，拥有一批专业家具设计制造人才， 配备国外（德国、意大利等）最先进的自动化生产设备。产品主要有“易点“、 “欧尚“、 “名枫“、“DE“牌等多品牌和多元化的高档卧房家具、客厅家具、儿童家具等多种系列产品。公司多年以来致力于家具的研制与开发，外观华丽典雅，选料精致考究，3做工缜密细致，辅以流畅的线条，独创清新，柔美俊朗之格调，将高科技与自然作精彩的演绎，糅合，尽展时尚生活概念，既充分扬显了现代精神意念,超越时尚,又深蕴古典新意,以内敛而优雅的艺术气息带给你前所未有的新
4、现代文化;款款精品，深领意蕴，彰显独特的设计意念，浪漫风情与上乘工艺完美壁合，优美的线条、温馨的色彩、大胆造型创意，令“DE“新一代产品美仑美奂，风行全国，远销国内外，享有较高的声誉，已成为一家具有相当实力的家具生产企业。公司创始人陈锦球先生正带领锦威优秀团队公司正逐步完善以客户需求为导向的管理体系；形成质量管理体系、交期保障体系、客户服务体系为基础，依托优质的产品质量、交期保障和良好的客户服务水平以及完善的内部管理体制，公司正健壮走向辉煌。2、DE 工艺的品牌说明DE工艺家具，灵感源于意大利设计师的创作，象征着时尚品位，充满动感的优质生活。早已经成为欧美年轻一代追逐时尚追寻品位的最爱。DE工
5、艺家具的设计师，以“青春、时尚、健康、活力”为设计宗旨，运用优质环保材料，取流行色彩元素，将红、灰、浅咖啡与白色（白橡与白色）巧妙的结合起来，款式新颖，造型简洁，现代时尚，功能实用，突破传统家居氛围，富有想象力的布置灵感，为人们有限的生活空间构筑绚丽多彩的家居生活。“DE”工艺 logo灵感来源于DE音乐象征时尚、品味、充满动感。DE是一种音乐风格，是流行音乐的宠儿.“DE”的发音可以很自然的发4“第一”体现该品牌的美好前景 3、酷玛的品牌说明二、生产知识1、原材料材质产品全部采用欧洲 E1级中纤板，其性能最佳，纤维密集、颗粒精细、表面平整、厚度精确、抗干抗弯性能好、承重力强、不易爆裂，再经过
6、三聚氢胺贴面，具有无色、无味、理化性能较稳定，三聚氢胺饰面板，是将木纹纸放入三聚氢胺树脂胶粘剂中浸泡，然后干燥到一定固化程度，将其铺在板材表面，经 800-1500热压而成的饰面板，具有质地坚硬、耐磨、耐划、耐热、防火、防水与耐酸性等优点；油漆采用澳洲特硬进口环保磨沙漆，耐磨、耐划；常用五金、门铰及路轨都是经过长期严格测试才被使用的意大利 EKA门铰，西班牙 TEVEL路轨、SK，坚韧有力，而磨损，自带可调安装孔，可适当调节使用，它负重可达 20KG，即 23磅，在负重状态下滑动可达 10万次以上（普通路轨仅达3-5万次） ，滑动顺畅自如，磨擦阻力小，噪音低，回流效果好，开启柔和舒适；玻璃采用
7、钢化玻璃，强化磨砂玻璃，其特点硬度强，不易破碎，耐高温性强，其它有清玻，透明度高；银镜清晰逼真；2、素板生产的主要流程：开料加厚铣型排钻封边灰工底漆干砂 面漆试装包装整个工序大概需要 12天完成1开料：是依照开料单利用推台锯或材板锯。把板材锯为家具所需的零部件5或 零部件的子件规格的工作。开料大至可分为两次，第一次叫粗开，第二次是加压后的料开。2、加厚加厚是为了满足家具零部件规格及厚度的需要，而把板材用乳胶粘接起来经过压力的加工的作业3、铣形铣形是在家具零部件上造型，拉槽、开口等作业到装饰家具外观便于零部件之间的组合的作用4、排钻钻孔在拆装家具起组装、连接的作用。（贴皮）贴皮分为板块贴皮和特殊
8、部件贴皮，前者是机械大批量、后者是手工特殊加工。5、灰工批灰是为了让板材的粗钎维得到密封，也为让上工序的加工缺陷得到弥补，同时也是为了下道工序的加工能顺利开展，使其平整光滑，是粗加工的补充，精加工的基础6、底漆底漆主要是为了填补木材本身存在的限位孔，以及因做灰而不能解决的问题，它可以以一定的厚度覆盖因贴纸而存在的纸皱及小籽粒，为喷涂面漆创造一个光滑平整的带喷板件。7、干砂干砂是为了使底漆后的板件达到整体平整和局部平整，使面漆达到光泽一致，丰润饱满，是底面漆的桥梁，干砂的好坏，直接影响到底面漆的合格率，6影响家具饰面的整体效果。8、面漆面漆直接关系到整套家具的外观形象，对他起着一种装饰的作用，装
9、饰得好与坏，就直接取于面漆的好坏。9、试装、打包组装车间时完成家具的各种连接件、五金件的安装，包括定位引孔：板件配对及数量清理：喷漆板件的出货验收及其他上工序加工把关工作-三、产品知识、1、部件知识：白色：纯洁淡雅，洁白无暇，是最具美感天使色彩！红色：炫彩浓重，是活力四射，激情如火的象征！浅灰：冷静自然，静怡而富有羞涩的美感，视觉效果丰满！浅咖啡：纯朴，体现家的清静，柔的意境！白橡色：源于大自然的白橡木，浅淡的木纹，温馨的颜色，简洁大方，让你倍感亲切与舒适。DE工艺家具，面向 17-45岁的都市白领，时尚而又有品味的消费人群。因为他们的追求简约时尚，崇尚自我表现风格。同时又充分迎合年轻人富于梦
10、想，充满活力，乐观自信的特点，因而赢得众多时尚前沿消费者的首选和设计师的力荐。优质DE工艺家具崇尚形象美与内在品质兼容并举。产品的设计和制造充分考虑到消费者的安全使用，边角部位采用略具弧度的流线型设计，并特别增加多道手工工序进行处理，确保产品的一流品质，让你安心享受拥用她后的温馨和舒适。7DE工艺家具每一款产品，均可根据消费者的偏好选择不同的色彩，进一步张扬自身的家居个性。DIY的自由组合更能充分利用居家的空间。DE工艺家具的原创设计和先进工艺的完美结合，体现出我们对完美品质的不懈追求，带给你的是卓越的品质保证。结合人体力度学、人体工程学的巧妙应用，体现了 DE工艺家具更具人性化的关怀。2、各
11、类家具的特点：床、床头柜、梳妆台、衣柜、厅柜、餐台椅、沙发。床：外观简洁、朝气、时尚、尽显主人对美好生活的向往。实用方便。突破传统家具重重压抑的感觉。让主人家富有想象力的摆置灵感，为人们有限的时候空间构成绚丽多彩的家居生活。A2090是我公司特价床，销量最大，简洁实感，线条明快，床屏配有暗花点缀，倍增生活气息。其他好卖的床：20911/2087/2082/20918/2099/2086 等等、我们的床都有 34个颜色可以供顾客选择。每一款床都离地，便于清洁和透气，C 箱和 B箱又可以自由配搭，床屏有一定的弧度，人体力学和人体功能学巧妙的利用，床还采用不同的皮布材料。设计师考虑到白领工作压力大，
12、床的高度是 40CM左右，中国人的体型刚好舒服。由 S型构成床头的弧形起到一个支撑的作用，当人靠在床上可以很好的释放工作的压力，看电视，看书，聊天都不会感觉都疲劳。一些有空隙的床靠背在上面清凉舒服而且小宝宝都可以自由上下安全可靠。衣柜：81， 建立能够真正满足需要的储物家具组合，存放家里所有的衣服；柜框架由元素组成，柜门均有 2种，直纹和方格。每个门的宽度是40CM。柜身高度是 2.1米，深度 60CM2， 柜内充分利用衣柜内部空间，裤挂，领带架，挂衣杆，活动抽柜，用来存放皮带等物品。活动抽柜带锁，可存放一些比较昂贵的首饰物品3， 侧板预设有活动调节孔，搁板可随存放的物品体积进行调节，以便用来
13、存放储藏冬季衣服。4， 门铰开启 90度，方便物品存取，门板内贴有银镜，可以用作穿衣镜。5， 滑动门，开门时占据空间较少，使家具富有简洁风格。6， 外挂趟门衣柜具有时尚高雅气质，趟门滑轨采用最先进太空传送技术，轨道滑动时无声安静平稳。7， 衣柜由元素组成，由框架，柜门，抽屉，裤挂组装起来，可构想您理想的衣柜储物空间。8， 采用转角柜充分利用角落空间。9， 加高柜使您能充分利用居室的高度，并为您放置更多的东西提供更多的空间。10， 转角式搁板有助于您有效的利用角落的每一空间。11， 木门使您能够将将某些东西置于人们的视线之外，使之受到防止强烈的日照和防尘保护。12， 转角组合利用角落空间选择开放
14、式的封闭式储物。13， 你可以通过使用连接件，把产品元素组合起来，合理充分利用抽屉9柜和衣柜内部空间，可以存放所用物品使其个就其位，您的卧室会变得更加整洁，感觉更加温馨令人愉快。厅柜系列：1， 您可以将杂物架与 CD架，搁板进行组合，后者带有可调式，具有放置各种小物件的实用性。2， 杂物架分为三种，分别是 60CM，80CM，120CM。3， 可大量存放 CD，DVD 光盘，录像带等。4， 玻璃厅柜：存放物品，展示陈列或收藏物品，而且具有防尘作用。5， XX厅柜为生活增添乐趣，多媒体底座可用来放置背投，收藏品可摆放在杂物架上，用来摆放播放 CD或 DVD播放机。6， 边底座适用于存放音响设备，
15、该系列中含多媒体搁板，可使用螺钉直接固定在墙上，展示收藏品。或者摆饰物增加客厅气氛。7， 该系列产品让您轻轻松松建立实用的家庭音像娱乐中心。电视机，音像和其他所有设备都可以围绕电视机台进行摆放，同时根据客厅储物需求增加安装吊板或吊柜。8， XX组合每一件音像设备都拥有各自适宜的存放空间。电视机台下可摆放录像 CD和 DVD播放机，抽屉内可用来放置数码遥控和游戏用品，方便使用。光盘可放在田字架内，杂物架与墙面吊板组合，使用厅系列组合或者将搁板拆卸或安装在更高的位置上，墙面可安装等离子电视。9， 斗柜用于倾斜屋顶或楼梯下方。10， 强化玻璃制搁板比普通玻璃更坚固。11， 抽屉滑动顺畅。1012，
16、有开放，封闭式储物。书籍，CD 光盘等可摆放在田字架或开放搁板上，装饰品可放入玻璃门内展示，其他物品可封闭储藏在柜内。13， 低矮柜，杂物架，边柜，组合靠墙摆放，开放展示收藏品或封闭储藏，同时可以在上方墙面安装等离子电视机或放电视机。14， 简单，实用可根据客厅需求进行扩装。15， 把所有要存放物品分成两大类，封闭储藏或开放展示四、导购技能，导购的基本概念导购员：顾名思义，是引领顾客消费的人员：通常是一种长期行为，从某种意思上来讲，他们是属于某一特殊环境的业务员，是直接面对顾客的终端业务员。他们有一定时期内（比如一年或两年）的稳定性，在具体的工作中通过现场恰切的举止和优质的服务，给顾客留下美好
17、的印象，从而树立良好的品牌形象和企业形象，使顾客当场购买或在未来形成购买冲动；同时，导购员又通常负责所在卖场的终端建设与维护，并适当协调客户关系。导购工作是完成整个销售工作的重要环节，是实现商品与货币交换的过程，导购员正是实现这关键一条的关键人物。让顾客从衣兜里掏出钱来购买公司的产品是一个艰难的过程，导购员必须 u充足的理由让顾客愿意购买产品，并让顾客感到他所购买的产品是物超所值的。要做到这一点必须详细、耐心的讲解所售产品功能，并让顾客明白这种功能正是他所需要的。做到这一点需要导购员在促销过程中运用大量的促销手段和促销技巧。另外，导购员是顾客能接触到唯一一个厂家人员，导购员体现着公司形象，顾客在未深入了解产品前，他对公司的感知直接来自于导购员给他的感觉
