1、 商品管理课程目标 课程大纲商品管理问题及现状商品管理的基本方法（1） 商品规划及出样管理（2） 商品销售管理（3） 商品库存管理商品管理常见困惑解答一、 商品管理问题及现状问题一：出样不符合顾客需求， ，出样不够合理！部分区域品牌少，出样少，无法形成有效竞争；品类出样结构不科学， ，畅销产品线缺少；出样陈列的商品不符合当地区域的市场需求；问题二：商品价格高于竞争对手，布展陈列、物料宣传及演示缺乏新意与亮点！出样型号价格高于对手、长期无售现象关在不够；物料布展稀少，商品功能特点无法显现；商品展示不够新意不足，无法吸引消费者眼球；问题三：自提、配送各类型机型货源状况关注度不足，商品存货与销售的关
2、系认识不够深刻！自提商品门店现场库缺货严重，无法形成基本销售；配送商品货源状况知之甚少，不能有效指导日常销售；讨论：什么问题导致上述问题呢？客观原因：采购没有研究当地市场，甚至采销都没有去过门店，仅仅采用复式的方式引进商品；很多品牌没有促销员，没有人就没法保证出样有效性及库存；花费了大量精力和时间在出样、陈列、布展上，结果其他门店投入了一点资源销售就超过了我们的门店。主观原因：我们能做什么呢？我们做了什么呢？二、 商品管理的基本方法（1） 商品规划及出样管理（2） 商品销售管理（3） 商品库存管理什么是商品管理？商品管理基于对消费者需求的研究，对周边对手产品操作情况的了解，对我司商品出样的丰富
3、度、适销性、有效性、及时性进行管理；对商品陈列规范性、布展美观性、价格的策略性进行管理；对商品库存合理性进行管理；并开展基于产品维度的促销推广和宣传，以达到产品出样丰满、产品适销对路、出样结构合理、畅销机型有效、新品上市及时、库存周转高效的目的，实现为顾客提供更多、更好、更合适的产品，提升顾客满意度的目标。商品管理就是管理商品的进、销、存，在正确的时间、正确的地点、以正确的价格向顾客提供正确数量的正确商品。（1） 商品规划及出样管理品类规划布展 品牌规划 单品出样管理 品牌规划布局品牌拉力品牌影响力较大对于较小品牌的搭配、自主品牌的带动、同级别品牌竞争促进等；公司经营策略公司长期、短期等的经营
4、战略的体现或表达，自主品牌、主推品牌、长期战略合作品牌等的考虑；品类区域动线区域内动线的规划、客流的走向、死角的救活等；场地费用费用标准、供应商因素等的综合考虑。单品出样管理 出样数量 出样型号单品出样管理：数量丰富的原因：视觉冲击、信赖感、选择性大、满足不同层次需求；SKU 英文全称“Stock Keepiing Unit”（库存量单位） ，中文翻译为：最小存货单位，即库存进出计量的单位，可以是以件、盒、个、台等为单位；SKU 这是对于大型连锁超市 DC（配送中心）物流管理的一个必要的方法，现在已经被我司引申为产品统一商品编码的简称，每种产品均对应有唯一的 SKU 号。我司 SKU 数=实物
5、出样+机模出样+价签出样；出样总数=SKU 数+重复出样数；指标 公式 含义SKU 达 标 率SKU 达标率= 实际 SKU 数量规划SKU 数量表示门店出样 SKU 有没有达到规划要求出样率 出样率=出样的型号数库存型号数表示一个品牌或品类中有多少个型号有出样重点商品的定义及原因畅销品：性价比高、销量大、吸引客流主推：利润高、差异化、易掌握新品：毛利高、吸引人气、变成畅销品滞销品：占用样机、占用库房、占用资金、下市机：不畅销、无货源重点产品的查询方法和出样要求畅销品出样比例（店内畅销 100%，公司畅销 80%，总部畅销作参考） ，新品出样比例（80% ） 、主推出样比例（有任务的全部出）
6、、下市品尽快清理。顾客购买因素：调研消费者购买习惯和关注的焦点、功能划分（智能、非智能） 、容量容积、尺寸规格、价格排列、促销需要以及上述因素的系列搭配组合等因素。市场变化因素：结合季节变化性、产品周期性、市场热点。竞争对手出样情况：结合当地竞争对手出样情况，针对性的引进一些优势机型。样机月度调整机制：门店：门店以月度为单位对终端样机效率进行评估，结合畅销单品明细提出调整需求各采销部：根据门店上报的调整需求进行审核，确定调整计划 ，并推动相关采销实施调整。门店：门店对采销调整情况进行检查和反馈。练习：两个人一份资料，参照前面学的出样梳理进行梳理，给出那些样机应该进行调整原因是什么？同时写出本案
7、例中的几个指标值：SKU 数、出样率、2000-3000元价位段出样占比。30 分钟后每个小组选出一人将答案写在纸板上并进行讲解。要求：以小组为单位进行梳理，并将结果写到白板纸上时间：30 分钟门店三星实际出样：（2） 、商品销售管理容易观看 便于比较 价格合理 能够体验 视线原理 端头原理端头原理：端头通常是门店客流量最大的地方，是无论放置什么商品都畅销的地带叫“黄金位置” ，主要是以下位置：门口附近、主通路沿线、货架端部展台、通路尽头、楼梯口平台、正对楼梯口地方。便于顾客比较商品陈列规范商品规格属性 商品价位段 色彩搭配按照商品的规格属 按照商品价位段由 按颜色有暖色到性依次排序（如电视
8、低到高，价格差由 冷色，由鲜艳到尺寸段、冰箱容量段 低到高排序 清冷的颜色排序、内存卡由小到大、包容量由小到大等）让样机自己会说话陈列在一起的各种式样的电饭煲并不能让顾客看出它们的差别之处，无法有效的激发顾客的购买意愿。练习：课前准备：一个白板、两支白板笔、POP 纸五张、一块板擦；演练说明：请大家按照前面学习的容易观看和便于比较要求，把这些商品画出它应该所处的位置及所要布展张贴内容和一些好的创意。时间 15 分钟，请每个组进行分享。（2） 商品库存管理家电经理、销售主管作为直接管理者，须每日关注影响店面各品类每日库存状况，具体来说主要关注：每日库存明细、畅销品每日库存、主推产品每日库存、滞销
9、品每周库存。商品管理的常用指标及名词解释指标 公式 含义存销比 存销比=库存数量一个月平均滚动周销 表示当前库存可以满足几周的销售库存周转天数库存周转天数=30 天（当月商品销售额当月商品平均库存）月平均库存金额=当月每天的期末库存金额之和30每天期末库存金额取数的是当天最后一笔商品移动记录表示当期库存多少天周转一次不动销率 不动销率=一个月没有销售的型号数库存型号数表示一个品牌或品类中有多少个型号没有形成销售存销比是指现有的库存可以满足几周的销售，需要注意本指标是以件数为单位，不是以金额为单位；举个极端的例子，仓库有台 2 万元的彩电，你的店每周销售金额为 2000 元，那么存销比是 10，可以满足你 10 周的销售，显然不可能，因此要以件数为单位。一个月平均滚动周销：从现在向前倒推一个月的销售件数4，视为每周销售件数，忽略偏差。但存在部分产品某天爆发的情况，如空调，针对此情况有相应的解决措施，如基础库存，安全库存等；另外存在上周没有活动，本周有店庆或重张等，这些属于可预见性的销售爆发，可以提前备货补充的。
