1、目 录1七大核心进度表2. 七大核心销售技能1-1 认识销售人员七大力量核心1-2 客户购买意愿的划分1-3 客户素质的划分1-4 认识具体的客户的状态1-5 认识自我的销售风格1-6 成功案第一篇 1 行业知识及其研究意义2 行业知识结构1-1 产品知识1-2 客户所属行业现状1-3 影响行业发展方向1-4 未来发展趋势1-5 生产基地1-6 网络营销工具3. 获取行业知识的方法1-1 搜索1-2 权威数据库1-3 专业网站1-4 展会1-5 老客户1-6 客户企业1-7 会议与论坛的相关新闻第二篇1. 客户利益定义1-1 客户利益定义1-2 客户利益点1-3 客户利益点分析2. 针对客户身
2、份得出不同的客户利益1-1 从 KP 的角度分析1-2 从业务员的角度分析1-3 从网络操作人员的角度分析3. 从节约成本和互联网利益两点来分析4具体案例分析第三篇1 顾问式销售和顾问形象的概念1-1 顾问式销售的定义1-2 顾问式销售的内容1-3 顾问式销售与传统销售的区别1-4 顾问式销售的特点2 顾问形象适合的客户类型1-1 树立顾问形象的前提1-2 客户购买意向的划分1-3 客户素质的划分1-4 客户状态3 顾问形象的关键点spin1-1 如何让客户认为是顾问1-2 四种提问组合1-3 问题是需求的前提，需求是什么1-4 不同种问题的提问方式及具体语句案例1-5 Spin 的提问顺序1
3、-6 注意事项4 成功案例第四篇1 行业权威的定义2 行业权威与行业知识的区别3 知己知彼1-1 知己慧聪网品牌、发展、优势1-2 知彼阿里巴巴 历史、运作模式对比及发展趋势1-3 知彼百度 历史、商业模式盈利模式及竞价规则1-4 知彼谷歌 历史、商业模式及盈利模式1-5 知彼环球资源及中国制造的历史、模式及发展趋势4 慧聪与百度的区别1-1 从客户群体区分1-2 从功能区分1-3 从网络营销发展1-4 从费用1-5 从成交率1-6 从信用1-7 从行业1-8 从网络发展战略第五篇赞扬客户1 针对人1-1 不同年龄1-2 不同类型1-3 不同角色2 针对产品1-1 行业优势1-2 网络成绩1-
4、3 产品本身第六篇1 客户关系的定义2 根据客户购买意愿，客户素质的划分如何选用客户关系3 如何与不同职位的人员拉近关系1-1 KP1-2 网络操作人员1-3 前台1-4 股份制的大小股东1-5 财务人员1-6 公司业务员1-7 公司销售经理第七遍1 压力推销的定义2 压力推销分类3 销售的状态4 压力销售时机5 成功案例电话直销部“七大核心” 教材资料为了有针对性的提高销售技能，培训部在 5 月举办了关于“七大核心销售技能”的培训 PK计划，最大限度提高销售的主观能动性，激发销售主观的综合能力潜质，提高整体销售技能。故电销七大核心活动于 5 月 13 日正式启动，参加此次“销售精英培训 PK
5、 大擂台”的人员共 84 人，共组成 7 大智能团。通过 7 个小组的探讨，各总结出每个团队核心的真谛及精华。培训部结合各小组的总结内容，及开展此次活动的初衷，整理资料如下：七大核心销售技能客户素质的划分认识具体的客户状态认识自我的销售风格成功案例认识销售人员的七大力量核心后期跟踪客户购买意愿的划分销售实力的七大核心要素顾问式销售： 行业知识 客户利益 顾问形象 行业权威传统式销售： 赞扬客户 客户关系 压力推销行业知识对客户所在行业的广泛的知识如：客户所属行业的现状、未来发展趋势、影响行业发展的因素、有哪些领头羊企业、生产基地及所涉及的上下游行业。客户利益拥有对客户消费使用本产品获得的利益的
6、广泛了解和认知（FAB）客户在使用买卖通时可能得到的利益，结合行业特点、客户需求，有重点的介绍 MMT 给客户带来的好处，让客户清楚的知道 MMT 怎样帮他解决正在困饶他的问题。顾问形象确立被客户感觉为销售顾问的形象如何才能被客户认为是顾问？提问是确定顾问形象的手段，有效准确的问题可以赢得客户的信赖（SPIN）如：开放式问题，难点问题，暗示性问题，通过问题了解客户需求并且创造客户需求行业权威在网络营销方面的权威如：利用自己的网络营销知识，针对客户需求和其实际情况做出相应的打包方案。告诉客户如何操作使用才能达到一个更好的效果。（如排名靠前，产品发布，发发在线等对效果的影响）赞扬客户销售沟通重要的
7、技巧，缓解各种人际关系的核心能力，尤其针对中间环节（PMP）赞扬客户的观点和看法赞扬客户的产品，如：质量，性价比，售后服务等赞扬客户的行业地位赞扬客户在网络营销中取得的成绩赞扬客户对比其同行所占的优势。客户关系与客户周围的人有广泛的关系，密切的关系例如：和前台建立好关系，就能比较方便的了解到公司的基本信息，并能及时找到 KP.与网络负责人建立好关系，他将会尽力向老板推荐你的方案.与财务建立好关系，方便日后及时打款。与老板建立好关系，会帮你再介绍客户。压力推销强有力的言语给客户造成购买是唯一出路的感觉，使用这种强有力的语言的能力压力来源于资源的紧张，来源于竞争，来源于人性的弱点，来源于对弱小者的
8、同情。如：人情压力：利用跟客户的关系，帮他申请 MMT 服务以外的活动（给客户优惠、甜头）等来促成其签单。促销压力：对活动的时间，条件，名额进行限制，给客户制造一种紧张感，要求客户必须下定单。客户购买意愿的划分 低意愿：对网络营销没有兴趣，不知道为其带来的好处，不关心价格，暂不需要 高意愿：对网络营销感兴趣，想尝试，非常关心 MMT 为其带来的利益，关心价格，有网络投资计划。客户素质的划分知识水平文化水平行业水平社会经验高素质客户：知识文化水平较高，对其所处行业的情况及未来的发展有比较深刻的理解，并且熟悉网络等现代营销工具低素质客户：知识文化水平较低，不了解网络等现代营销工具，但社会经验相当丰
9、富，擅长建立客户关系。客户状态（重点讲）低素质，低意愿 统称为 R1 低素质，高意愿 统称为 R2高素质，低意愿 统称为 R3高素质，高意愿 统称为 R4认识自我的销售风格根据销售风格测评，客观认识自己的销售风格，通过不断的学习和改进，最终熟练掌握七大核心销售技能，让自己成为销售高手，拿下更多订单。成功案例刘晓英是 08 年度慧聪网电销精英王得主，经过测评，是典型的顾问式销售，成功签下了很多高素质客户，同时发现自己缺少传统式销售中的“赞扬客户” ，导致一部分低素质客户迟迟没能合作，之后在跟这类客户沟通过程中不断提醒自己，并加强了 PMP 的演练，从而提升了自己的销售技能，并成功签下了很多低素质
10、的客户。如：滕州市海特机床有限公司，属低素质，高意愿的客户，当时给客户做了很多方案，也基本确定合作，就是不办款。后来用 PMP 跟客户建立了良好的关系，又通过人情压力和促销压力的运用，使客户在规定时间内办理了款项，成功签下了这一单，之后又给晓英介绍了三家客户，全部顺利签单。第一篇 行业知识一. 行业知识及其研究意义：1.定义 2.行业知识意义行业知识的定义：与客户企业所属的行业相关的知识。包括：客户所属行业的现状、未来发展趋势、影响行业发展的因素、领头羊企业、生产基地及所涉及的上下游行业，等等。掌握行业知识的对于电话销售的意义：（1）.有利于快速找到和客户沟通的切入点，共鸣点，需求点.（2）.
11、从同行业的角度给出适合于企业电子商务营销的建议。（3）.掌握了客户的行业知识，才能更好的和客户互动沟通，并且能展示自己专业的一面，建立客户对自己的信任感。直接决定签单的速度，也能够更好的帮助客户利用 MMT 做生意。二 .行业知识结构：1.产品知识 2.客户所属行业现状3.影响行业发展因素4.未来发展趋势5.生产基地6.网络营销应用产品知识包含：产品功能、产品 应用的领域、产品工作的原理、产品价格等。客户所属行业的现状产业规模 - 3 个厂房 100 名工人 25 台机器发展速度 - 每年赢利 2 亿 厂房扩建 产业集中度 - 义乌小商品市场 龙泉宝剑厂产品价格 - 价格竞争 竞争压力 效益状
12、况 - 企业利润 15%技术特点 - 经过 精密仪器加工进出口 - 出口 30 内贸 70从业人员的素质 - 高素质 低素质 土老板 知识老板 产品的营销方式 - 网络营销 传统营销 电视营销 上下游行业 - 上游 石材公司 下游建材公司影响行业发展因素政策因素：分析产业政策以及相关配套政策动向国际国内经济环境上游产品价格的浮动下游企业的需求变化（终端的消费习惯，消费心理）技术进步所有制结构行业未来发展趋势终端客户的需求导向 品牌建设技术创新 生产基地生产基地：指生产该产品的企业较为集中的区域，如龙泉市盛产龙泉宝剑。五金-永康钢铁礼品-义乌小商品建材-天津钢管服装-广州服装企业网络营销应用不同行业内客户经常选用的网络平台：如百度、谷歌、慧聪、阿里巴巴、环球资源等。不同行业的客户在这几大平台分布的比率。行业内客户在这几大平台的发展现状及未来趋势。三. 获取行业知识的方法：1. 搜索2.权威数据库3.专业网站4.展会5.老客户6.客户企业7.会议与论坛的相关新闻1.搜索：动动你的手指，信息尽在指尖；网上信息让你搜企业网站、新闻报道、行业评论等等。优点：信息量大，覆盖面广泛。缺点：准确性，可参考性不高，需要经过筛选
