1、上课 同学们好 请坐上节课我们学习了如何对客户进行现场接待 哪位同学可以和老师说一下我们上节课学习的现场接待包括哪些内容 这位同学 好 请坐 回答的很细致但还不够完整 在找位同学补充一下 这位同学 非常好 请坐 这两位同学所说的呢就是我们上节课学习的全部内容 其中 观察了解客户需求是上节课的重点。汽车销售人员明确了客户的需求与购买能力后就应该以客户的需求为中心 在对方可负担的预算范围内向客户推荐合适的车型 在对其进行详细的展示与介绍，汽车销售人员要将一款构造复杂的车型条分缕析 清楚明白地呈现给客户并不是一件容易的事 根据调查表明 有 76%的客户将在这一环节中决定是否购买该产品 所以车辆展示与
2、介绍是汽车销售环节中最重要的一步 我们从哪里入手开始介绍 呢 我们应该以一条什么样的线索贯穿介绍过程呢 我们如何将一款车的数十个卖点有序的展现出来呢 这些是销售人员所要面临的问题 通过这节课的学习 这些问题就会迎刃而解了。请同学们把书翻到第 35 页 这节课我们学习车辆展示与介绍(板书：车辆展示与介绍) 首先我们看第一部分车辆展示 车辆展示是汽车营销活动的关键环节 车辆展示的目的是为了让消费者更详细的了解产品相信产品的性能及其所带来的利益能满足顾客的需求 我们看35 页上面这幅图片 这是一幅展厅概貌图 照片上的展厅非常干净 宽敞 同学们说一说 作为销售人员的你 如果要自己负责的展区达到图片上这
3、种效果 在车辆摆放上有哪些方面需要注意（板书：车辆展示 1.要点） 好 对 同学们你一言我一语的把车辆展示的要点都说了出来 在书上 35 页中下方 同学们画下来 那我们在换一个角度 如果你在公司干的不错 业绩非常的好 老板任命你为公司的经理 那你在检查展厅的时候 又会以一个什么样的标准去衡量销售人员做的是否到位 思考一下（板书：2.标准）这位同学你来说一下 很好 请坐 他说了 4 点 有没有要补充的 这位同学 说的非常好 看来大家都有做经理的潜质 展示的标准有 9 个 同学们在书上画下来接下来我们看第二部分 车辆六方位环绕介绍（板书：二 车辆六方位环绕介绍 1.起源 ） 六方位环绕介绍是指汽车
4、销售人员根据汽车的车型结构 从车头 45 度角 驾驶座 后排座 车尾部 侧车身 发动机室六个方位系统的展示一款车型 让客户对整辆车有一个全面的 深入的认识和了解 六方位环绕介绍是一个比较规范的汽车产品展示流程。据说最早由奔驰车所应用 后来被日本丰田凌志采用并完善 这六个标准步骤大约需要 40 分钟来完成 平均每个步骤需要 7 分钟 销售人员可以视客户的情况而定 有的步骤时间长一点 有的步骤时间短一点 另外 客户如果对某一个方位特别感兴趣也可以专注重点介绍该方位 在进行车辆展示介绍环节当中 汽车销售人员很可能被客户牵着鼻子走 客户问起前大灯 销售人员就引到车前介绍大灯 客户问起后备箱 销售人员就
5、忙不迭地又转到车尾做介绍 这样忙前忙后 不仅销售人员自己容易犯迷糊 也会让客户觉得毫无条理 杂乱无章 这就是六方位韩绕介绍作用的体现（板书：2.作用）画下书上小2 下的第一句话环绕产品对汽车六个部分进行介绍 有助于销售人员更容易有条理的记住汽车介绍的具体内容 并且更容易向潜在客户介绍最主要的汽车特征和好处。接下来我们学习六方位环绕介绍的重点内容 也是这节课的重点内容 车辆六方位环绕介绍顾名思义就是从 6 个方位 6 个号位对车辆进行介绍 老师把同学分为六组 从左边开始 第一组负责 1 号位 第二组负责 2 号位以此类推 3 号位 4 号位 5 号位 6 号位 根据书上的内容 同学们先自由讨论你
6、们组所负责那个号位的介绍重点 并找出一个你们最喜欢的部位加以说明介绍 一会每组选一位代表上台前来展示你们组研究出来的结果并把相应的内容写到黑板上 大家比一比哪一组做的最好（板书：1 号位）好 时间到 同学们不要在讨论了咱们先掌声有请第一组的同学到台前来 向同学们介绍一下你们一号位有哪些介绍重点 并把它写到黑板上 这位同学把一号位所介绍的重点都写了出来 并根据书上的大众迈腾的例子对车的造型设计进行了介绍 很好 第二组的同学 很好请回座 二号位的介绍重点有 第三组的同学 三号位介绍的重点有 第四组的代表请到台前来 好请回座 这位同学把介绍的重点说的很全面 字写的也很漂亮 但是没有对其中一个做简单的
7、说明和介绍 老师给你们举个例子 在四号位的介绍重点中 有一个倒车雷达配置 我们可以手指倒车雷达的配置介绍说驾驶员在倒车时 车的两侧和后方存在着不可避免的视线盲区 尤其是在天气恶劣光线不足的环境下 很容易发生倒车事故 造成财产损失和人员伤亡 倒车雷达能通过图像和声音来示警 这样您在倒车时更加安全和轻松 减少车辆擦刮和交通事故 这样我们在做汽车介绍的时候就不是把卖点集中在汽车的卖点上 而是将卖点落在客户的需求上 重点阐述汽车的利益与价值 更容易让客户认同产品 咱们在看看第 5 组的同学 请回座 他在介绍内含防撞横梁的车门时 用数字去阐述 这样会给客户更直观的认识 非常好 最后一组 6号位 你们酝酿的最久 也聚集了之前各组的经验非常好 说的很全面 而且还很细致 可以看出来每组准备的都很认真 老师相信通过你们自己讨论研究出来的能够记的更扎实 在观看别的组展示时印象也会非常深刻 。以上就是我们这节课所学习的全部内容 同学们站在销售人员和销售经理的角色上说出了车辆展示的要点和标准 了解了车辆六方位环绕介绍的起源和作用 并熟知和掌握了我们这节课的重点内容 也就是车辆六方位环绕介绍中国各个方位的介绍重点课后作业 书上 41 页思考题第 5 题对一汽大众速腾进行六方位环绕介绍 下节课我们将找同学到台前来做模拟介绍 好 同学们 下课
