1、1第一篇 顺利成交的六大前提客户的购买动机是：追求快乐或逃避痛苦，客户所感到的各种快乐和痛苦，都是我们的机会。我们的工作就是要找出这些快乐和痛苦，并告诉客户我们的产品和服务是他们追求快乐或逃避痛苦的唯一方法。一、 了解你的客户1、客户消费的 5 大动机传统销售：销售重点放在产品的优点两大理由：追求快乐和避免痛苦2、客户担心的 5 件事情(1) 害怕以后会后悔(2) 害怕做错选择，被别人瞧不起(3) 担心伤害自尊(4) 害怕改变后会带来痛苦(5) 害怕将控制权交给别人3、了解客户的 12 个方面个人状况:（1） 住在哪里（2） 有无单独住房（3） 是否丧偶（4） 家庭成员（5） 出生地（6） 年
2、龄（7） 民族（8） 文化（9） 爱好（10）喜欢什么（11）收入（12）购买后对他最大的好处是什么4、了解客户预算5、不同的客户运用不同的回答四种认知过程：（1） 对细节的需求购 买 动 机追 求 快 乐 避 免 痛 苦现在的快乐 以前的快乐 将来的快乐 将来的快乐将来的快乐 将来的快乐将来的快乐2（2） 相同差异（3） 引导（4） 主要动机对细节的需求:（1） 了解客户是抓西瓜还是抓芝麻的人（2） 了解客户是注重相同型还是注重差异型（3） 了解客户是自我引导型还是他人引导型（4） 了解客户是避免痛苦还是追求快乐二、充分认识自我1、认识你自己我是谁？ 我来干什么？ 我要怎么做？2、认识自我的
3、标准有哪些？（1） 进取心与责任心（2） 自信心（3） 自我力量感（4） 情绪稳定感（5） 社会敏感性（6） 社会容纳性（7） 社会影响力3、正确认识自己与客户的关系坚持自己的利益，学会和各种类型的客户打交道，唯有如此，我们才能更好地管理好客户我们的客户也才会更为配合。4、战胜自我5、分析自我销售的过程就是表演的过程，就是按照客户喜欢的角色来处理事情。去了解客户以后，我们对客户喜欢的销售人员是什么样会有一定的了解。现在我们要充分认识自己。找到仔细分析自己与客户要求的角色有哪些相同与不同的地方，然后扬长避短，尽量做得与客户目标角色相符合。我们有什么爱好与客户一样？我们的语速怎么样？我们与客户有什
4、么不同的地方？我们要完成成交重任要重新学习哪些专业知识和销售技巧？我们的性格怎样调整才能和客户成为好朋友等等。6、改变自我的七个法则（1） 把自己当成老板（2） 把自己当成顾问而非销售员（3） 变成销售医生（4） 变成销售策略思想家（5） 把工作做好（6） 立志出类拨萃（7） 执行销售黄金法则想要别人怎样对待你，你就怎样去对待人当我们自认是一个会充分准备、有卓越能力、知识热情、并能关怀他人的销售专业人员时，我们在每一个场合都会有最杰出的表现。我们将具备每一个行业里顶尖销售人员共同的心态，而且也会得到同样的结果。我们的心态决定了 80%的成功销售机会。它取决于我们的自我评价以及对自己和职业的看法
5、。只要改善对自我能力的肯定，就可能在一夜之间改善我们的业绩。三、挖掘产品的价格1、可能成交的 6 种痛苦危机的含意：危是危险，机是机会我们了解客户和自我以后，要对自己推销的产品做详细的了解，了解我们的产品和服务能为客户带来3什么好处。客户所感到的各种痛苦，就是我们的机会。我们的工作就是要找出那些痛苦，并帮助客户看哪些产品和服务可以解除痛苦。客户的痛苦：（1） 不能多饮、多食、多睡、多动（2） 没有力气，不能上下楼（3） 疼痛（4） 生活不能自理（5） 孤独，缺少交流与子女关心（6） 年纪越来越大，死亡的逼近第二篇 顺利成交的沟通技巧沟通，就是演技上的表演。一场戏的演出，是成功还是失败，主要看主
6、角的演技。沟通也是如此，无论销售理论和技术有多么娴熟，如何销售人员本身没有高深的涵养和艰苦的锻炼，就是阅读书本理论，就等于纸上谈兵，永远学不到卓越的沟通本领。一、沟通的大战技巧1、使客户点头的技巧无论我们面对什么样的顾客，都应该以在我之上的态度对待之。常以“仰视”的地位与顾客交谈，绝不站在同一地位与顾客交谈。我们仰视对方，对方当然是站在“俯视”的立场看我们。这有什么好处？客人在询问什么或回答我们的问题时，头部只能做“点线”活动。如果点头表示“非常”地顺利，换句话说，就是要让客户易于“点头称是” 。2、让顾客“顺利掏钱”的技巧顾客交了定金，将产品拿回家试用到第二天或第三天。收款时为什么拿不到钱，
7、因为顾客眼看拿出一大笔钱，心里就会很痛苦，心里就有种强烈的失落感。（1） 带上一点礼品，让顾客心里内疚。（2） 多说一些温暖热情的话，如阿姨我们会经常邀请您出来玩，我会经常来看你。（3） 别说掏钱，要说拥有或投资健康（4） 这些钱是一百岁的保证、生命健康的保证、生命安全的保证。3、 “是”沟通法所谓“是”沟通法，就是在沟通过程中的积极激发客户说“是”的谈话方式。例：“阿姨您好长时间都睡不着了吧”“阿姨是您白天没精神，很难受吧”“阿姨您是经常头晕，胸中疼是吗”当人们每次说“是” ，与你表示同感后，会想要、继续说 “是”4、充满自信的“断定沟通法”沟通是信心的传递，情感的转移。所以自信是可以传递的
8、，也是具有感染力的，在沟通的时候，要坚信我们产品的品质，我们要用我们的沟通技巧，并把这种种信念传递给我们的客户。信心传递的故事：一位衣着华盛、染发的阿姨在大会上。对话：这套睡疗虽然价值六千多，也许同您的白金戒指价钱差不多。您这样高贵有身份的人，就应该用一套，这本来就不是给一般老百姓用的。您看，这位叔叔用了睡疗后，头发都变黑了，染发对您的眼睛有伤害。中脉的产品品质绝对的一流，如果中脉的产品不相信，你就没有可以相信的。45、询问法问问题从来就不必谨慎，回答问题才需要谨慎，问问题十大好处。（1） 问题的重点应该在于买方，而不在于我们和我们的产品。（2） 问问题可以发现客户的痛苦（3） 询问代表心理上
9、的鼓励（4） 询问对话很自然（5） 询问可以解除我们的压力（6） 询问可以让买方多讲话（7） 询问可以给我们足够的思考机会（8） 询问可以减少我们讲错话的机会（9） 询问可以减少买方承担义务（10） 询问可以拉近两年你和客户的距离。询问的 4 种形态（1） 开放性的问题（2） 探索事实（3） 探索态度（4） 摘要式询问6、 “一、二、三”沟通法“一、二、三”沟通法是指销售人员在与客户沟通的时候把沟通的重点分为一、二、三点来进行沟通的一种方式。在销售过程中，有些推销员喜欢天南地北，天马行空的沟通，结果一场沟通下来，客户什么也不明白，我们把这种现象叫“行销杂音现象”针对不同的顾客，将沟通重点归纳为
10、“一、二、三” ，必须是“富有自信的强调点” ，使自己能够快速应战，如此你可以轻松搞定顾客。7、善于用比喻沟通法适当的比喻可以增加客户的理解力，同时也可使销售人员更具亲切感和可信度。有些人视野狭窄，关心的领域非常有限，个性直来直去这种人通常不懂得运用比喻。另外当知识量不够时，也根本无法运用比喻，但只要懂得比喻，效果通常能够表现在业绩上。第三者身份沟通法一个人被包成只有他自己的时候，就只是一个小包裹。在做销售工作时，如果有个教练在我们的身边给我们做客观的分析，一定会大大提升我们的效率。在销售时保持第三者的客观立场。就自己充当教练的角色。注意以下几点：（1） 客观对待顾客（2） 仔细看看自己的心理
11、成熟度。（3） 多问（4） 用我们的眼睛与心灵聆听（5） 受到攻击时，用智慧反击，勿意气用事（6） 将我们的感觉说出来，不要埋在心中（7） 为客户设身处地着想（8） 听我们“教练的声音”（9） 跳出自己二、对不同类型客户的沟通技巧1、面对支配类型客户的两点建议a、 不要向支配型的人表现我们很想向他推销b、 先说结果再回头谈程序5c、 配合他的肢体语言d、 先划清界限e、 刺探需求f、 提供选择2、面对影响型客户的 5 点建议（1） 模仿客户的沟通行为（2） 表示良好的结交意愿（3） 倾听他真正的感受与动机（4） 强调我们的产品和服务（5） 提供第三才的见证3、面对稳定型客户的 4 点建议（1）
12、 模仿客户的沟通风格（2） 表现出很有兴趣的样子（3） 要有耐心（4） 取得信任4、面对服从型客户时的 6 点建议（1） 模仿客户的沟通风格（2） 发掘会他们不安的组织因素（3） 强调你消除风险的意愿和能力（4） 强调客户的推荐与满意（5） 让他相信我们的产品和服务会减少他们的痛苦（6） 认同他的谨慎5、面对视觉买家的 4 个方法视觉买家“看”这个世界，他们通过图像理解他们的字句可以传达视觉的影像，但对于所用的学眼欠缺考虑。（1）讲话较快，不在意说了什么对策：反应要快（2）用的字眼是属于视觉的对策：多展示产品，让他多看（3）建立良好的第一印象（5） 要好好与他视线接触6、面对听觉买家的几个方法
13、听觉型的人通过“听”感知这个世界，通过声音体验事物。他们在讲话之前，先听到内心里的对话，语言文字对听觉型的人非常重要，他们用字措词非常小心，也很注意听我们说话。（1） 讲话速度中等，声音很仔细，用的这属于听觉的（2） 尽量让他们发言（3） 用他们的话来与他们说（4） 利用老顾客来说服他7、面对感觉型客户的几个方法有些人用头脑去感觉，用心灵去思考感觉型的人凭借“触摸”与感觉理解这个世界，他们透过触觉与情感的资料传递信息。他们去寻求跟我们在语言，声调、肢体语言上取得协调。（1） 讲话慢，喜欢触摸，喜欢用动作对策：实体接触、立刻开始销售，用感觉语言沟通（2）模仿他们的话，展现我们的诚实，让他觉得很舒服。
