1、 “重大疾病不一定会结束一个人的生理生命，却可以结束一个家庭的经济生命。”这句话是重大疾病的创始人，南非的一名医学专家 Marius Barnard 博士说的。2006 年 Marius Barnard 博士来中国授课，我们有幸见到了 Marius Barnard 博士，并在课堂上亲耳听他说了这句话。他是一位世界著名的医学权威，1967 年在南非与其兄弟 Christiaan Barnard教授一起进行了世界上首例人对人心脏移植手术。中国第一例心脏移植是亦直到上个世纪八十年代才进行。1983 年，由于看到很多患者和他们的家人因患疾病而陷入巨大的经济困顿之中，Barnard 博士开出了世界首张重
2、大疾病保险单。Barnard 博士介绍，自从 1983 年首张重大疾病保险单面市后，市场需求令重疾险市场发展迅速，无论承保人数及保障范围都大幅增加，例如在保障范围方面，从原来的只有心脏病、中风等几种拓展到现在的几十种。Dr.Marius Barnard 博士分析了重疾险市场近年来发展迅速的原因：“随着科学技术的进步，医疗水平的不断提高以及各种新药品的研制成功，使得原来不能治愈的患者有康复的可能，大家可以从近 30 年的医学巨大变化中感受到。但另一方面，由于各样原因，引发疾病的因素较以前增加，患者有越来越年轻的趋势。医疗进步又使其能尽早发现及时治疗，例如乳腺癌，及时发现并治疗是可能治愈的，重疾保
3、险可以为其及时提供经济上的帮助。“所以，在三年的寿险销售路上，无论客户如何看重分红，如何看重收益。我都会先谈保障。意外、寿险、大病、住院医疗,这才是保险最基本的功能，也是保险的真谛。保障类保险，可以为我们的家庭建立一道牢固的防火墙，解决家庭的后顾之忧。这是一个保险从业者专业而又良心的话。我们都希望平平安安，但人吃五谷杂粮，疾病对每个人来说，只能预防，不能杜绝。环境污染，生活压力，食品安全等问题让我们防不胜防，随着科学技术的发展，未来得重疾并不或怕，可怕的高额的治疗费用，还有因为重疾而导致的收入损失，从而拖累家人。重大疾病，无论是对于穷人，还是对于富人，都是一种灾难关于“保险保障必要性”的演讲摘
4、要女士们先生们，早上好！来到这儿我感觉很美妙，我来自南非。对于高兴的事情，我们习惯了击鼓助兴、扔椰子。（笑）众所周知，我是名医生，近些年来，我一直游走于世界各地，四处演讲有关重大疾病的话题，今天我来到这儿，同样希望和大家做一些分享。刚刚你们公司领导也提到了我是一名心脏外科医生，我从事医生这个职业已经超过 50 年了；但大家一定不知道，我还曾担任南非国会众议院议员长达 9 年时间；后来，我从 1983 年起开始从事重大疾病保险业务，到现在也已经有 22 年了。在这里我先花上一点时间和大家分享一下我的议员经历。我属于一个非常小的自由主义党派，我们提出“一人一票制，释放曼德拉”等等诸如此类的口号，当
5、然，我们是不受欢迎的。我们的拥护者不是很多，召开公众集会的时候，只有很少的观众来听我们的演说。但是，很明显的是，公众集会成就了我这个杰出的演说家，于是乎我成了一名令人惊叹的演说家，选举期间，我会代表我所属的党派在大型集会上作演说，我的精彩演说经常会吸引成千上万的人们到场。你们不相信是吗？好的，只要看看这张照片，你们就会明白我不是在夸夸其谈，这是我在一个大型集会上作演说时的照片，看来我的确是个杰出的演说家。好了，现在你们都相信了，我的演说有很强的说服力，那就是我政治生命的终结。接下来我们还是言归正传，谈谈我当初设计重大疾病保险的初衷吧。首先我要和大家谈谈我的一个病人。她是一位 34 岁的女士，这
6、位女士有自己的事业，离过婚，还带着两个孩子。几年前，她来到我的诊所，因为她一直在消瘦、有疲劳感，还出现了多汗和咳嗽的症状，当然，她还有吸烟的习惯。她的 X 光照片显示在她的肺部出现了阴影，后来的活组织切片检查中我们在她的肺部发现了癌细胞。通过手术，我们切除了癌细胞肿块，女士们先生们，我们都知道，今天您可以在手术后 5天就回到家中，3 星期后就可以回到工作岗位，因为即使只有一片肺叶，您还是可以生存。接下来两年，我对这位女士的情况进行了追踪，在此期间，她的癌细胞向另一片肺叶转移，同时还进一步向肝脏和骨骼转移。两年后，她再一次来到我的诊所，从她的眼神中，我再一次感受到了死亡的讯息。她呼吸急迫，脸色苍
7、白毫无血色，眼神中布满了对死亡的恐惧。我关切的问她：“您为什么来我的诊所？您应该和您的孩子们待在一起，向他们解释，几天后他们会失去母亲，您完全不用这么费事来我的诊所。”你们知道她怎么回答我吗？她说：“医生，我刚下班。我是刚刚从工作岗位上过来看您的”。她还在工作，她需要为孩子们留下积蓄，为他们赚足汽油费，房租还有教育基金。两个月后，她去世了。她生前购买的人寿保险获得了赔偿。为什么？为了照顾她的孩子们，为了给他们更多的保障。但我们失去了她，难道不是吗？她本可以在确诊后和孩子们分享更多的时间，可是她却需要挣更多的钱。可是，我们最终失去了她。女士们先生们，这些使我陷入了沉思，我还能举出上百个这样的例子
8、，他们确诊之后获得了治疗，活了下来，可是他们在财务上却“死”了。这就是我们越来越需要面对的难题。这件事深深的触动了我，作为医生我可以救治病人，甚至可以延迟和挽救病患的生命，可我却不能解决病患因为缺钱而放弃治疗，因此，我当时就产生了设计一种保险产品，它能够解决病人在被确诊重大疾病的时候能够获得一笔保险金来作为治病的费用，而不是到身故以后才获得赔偿，那样对于病人治病无济于事。所以，各位，你们的工作是何等的高尚和美妙，通过你们的努力可以解决病患因看病就医而产生的费用，从而避免因资金问题延误就医的情形发生。现在，很少有人了解并注意他们的身体状况，或者说是知之甚少，身为一名医生，我对此吃惊之余也深感忧虑
9、。更令人吃惊的是，人们往往一点也不了解这些器官的重要性。从现在开始直到明天这个时候，您的心脏会跳动多少次？女士们先生们，10 万次。就我个人而言，我将近 80 岁，我的心脏每分钟跳动 50 次。心脏就好像是一个泵，通过动脉血为身体每个细胞供氧，“上帝的杰作”就这样被维持着生命。现在很多人都不是很在意自己的身体，抽烟，喝酒，不好的生活习惯，强大的工作压力，都会给人的身体造成极大的创伤。各位请看以下这张表格，上面列举的是在 1900 年造成死亡的致病种类，大家可以发现上面的种类的排序与现在有很大的不同，在当时，病患死亡多数的原因大多是由于不发达的医学水平。并且当时的人的平均寿命也比现在低很多，男性
10、的平均寿命为 42 岁而女性则为 46 岁。而现今，医学水平进步了，人的平均寿命也随之提高，可人们越来越多的不良嗜好如：吸烟、喝酒、强大的工作压力、暴饮暴食以及缺乏适量的运动。不过我发现在北京肥胖人的数量到不是很多，看来北京人还是喜欢苗条！近些年，动脉硬化和心脏病的发病率非常高，而且目前看来还有进一步加重的趋势。以我自己为例：在我 14 岁的时候，就开始抽烟了，我抽的是骆驼，为什么抽骆驼？因为我们那个小镇的地方医生就抽这个牌子的香烟，他开着最大的车，娶了位漂亮的金发太太，还住着最漂亮的别墅。谁都想过上他那样的生活，因为在杂志里我们看到了这样的广告语：“多数医生更愿意选择骆驼牌香烟。”于是，我们
11、开始吸烟，慢慢开始衰老、得心脏病、慢性支气管炎、肺气肿、胃溃疡、外周血管病，出现趾甲断裂、秃顶、头皮屑、痔疮等等问题，这些都是长期吸烟会引起的疾病。英国每年会有 268000 例心脏病发作，平均每两分钟一例。最近 10 年来，冠状动脉手术增加了两成。大家知道，在 1967 年，我和我的哥哥，也是一位杰出的心脏外科医生，进行了世界上首例心脏移植手术。人们都说：“这么一场手术怎么就给世界带来这么大的影响呢？”好的，现在我就试着给大家大体解释一下。肾脏移植也是种移植手术，基本上和心脏移植手术差不多，早在心脏移植手术前四、五年前就已经成功了，那么谁主刀了首例肾脏移植手术呢？没人记得。而首例心脏移植手术
12、直到现在，人们还记得主刀医生的名字 他就是 Barnard。这两者有何不同？答案非常简单，因为那是心脏手术，难道不是吗？心脏象征着爱、象征着生命、象征着一切。怎么说呢？试试看，今晚回到家就对你爱的人说：“我的心属于你。”很美妙，是不是？再试试看对你爱的人说：“我的肾脏属于你。”等着瞧吧，看看会有什么下场。事实就是这样，心脏就是心脏，这足以解释一切。这场手术产生的影响直到今天依然存在，它改变了整个医学界。我治疗过一名罹患心脏病的男士，他在七年内发病五到六次，我们给他换了心脏，这之后他活了多久呢？23 年。之前，这位病人每次来医院，我都听不到他有什么抱怨。可是后来，每次他来医院，都会听见他念叨一件
13、事，就是钱。他患了心脏病，没有办法恢复工作，也就没有了收入，而他的消费却在增加，因为他需要轮椅，家里也需要安装辅助设施，还需要服药。他因此失去了自己的房子、工作，以至于骄傲和尊严。在他临死前，也是他最需要钱的时候，他购买的人寿保险支付给他多少保险金呢？一个子儿也没有，因为他此时已经没有钱继续支付他的保险费了。作为保险营销员，您可以对您的病人说：“在您最需要的时候，我会给您资金援助。”这是很重要的。我们来看一些数据。今天，有 80%甚至更多的心脏病人在送往医院后会得以幸存，并且有 50%的人还可能存活 13 年或者更久。女性患上乳腺癌的可能性是 8%，而在患乳腺癌的女性中，80%有希望活下来。1
14、950 年，每 100 位中风患者中只会有11 位得以幸存，而今天的存活率高达 70%。1950 年，有人寿保单的投保人中 90%会得到理赔，而今天只有 30%，因为 70%的投保人都活下来了，同时有 30%的人在确诊后有希望活上 5 年时间。作为医生，我们医治病人，让他们康复，但是治疗是需要资金作保障的。在心脏病患者中，有的在发病后一个月内就去世了；而存活的患者当中，有 70%完全康复了，可以重新工作。但是，他们并不想再回到让他们发病的那个环境中去工作，因为要面对和以前一样的压力、一样的难题，而就是这些压力和难题导致了他们心脏病的发作。中风通常不是致命的，但它会使人丧失能力，在中风患者中只有
15、 10%的人完全恢复了健康，而有 53%的患者今后的生活需要完全依赖他人。这些意味着什么呢？这意味着，如果中风患者活了下来，他却丧失了说话、走路的能力，整个家庭都要背负起照顾他的重担。要是他的太太是名职业女性，那么她将不得不放弃工作来照顾他；而没有了工作，也就没有了任何收入，这些昂贵的医疗账单由谁来负担呢？他们的生活从此变得非常窘迫。一名全职护士看护中风患者的全年费用是 23000 英镑。而对于癌症，直接的医疗花费占全部消费的三分之一，家庭卫生保健品开销占三分之二。试想一下，假如您得了心脏病或者癌症，您的支付能力因为这些巨额开销而一下子所剩无几。同时，虽然您的支付能力下降了，可您的财务需求却增
16、加了。当第二个月您去见您的银行经理时，您可以跟他说：“经理先生，我还欠您 10 万英镑，但是我现在有个非常坏的消息要告诉您，我得了心脏病，所以我没有办法还您那 10 万块钱了。”您知道接下来会发生什么事吗？这位银行经理会当场得心脏病。我作为一名医生，到全世界演讲，分享我的研究成果，为患者治病。我为患者做心脏移植手术，一些人能活到 5 年甚至更久，另外一些人能活 10 年甚至更久。但这只是治疗成功的案例数量，我意识到，我并不能够因此改变病人们的生活质量，因为他们的健康水平没有办法维持他们的财务需求，他们虽然活着，可是他们在财务上已经死了。这个问题开始困扰我。我不断地在世界各地穿梭，看到医学技术的
17、巨大进步提高了疾病的存活率。在近 100 年的时间里，医疗技术的发展使我们的平均寿命增加了 30 岁，除一些疑难杂症外，人们活得更久了。比如，1900 年，男性的平均寿命是 42 岁，女性的平均寿命是 46 岁；而今天，男性的平均寿命已达到 75 岁，女性也达到了 80 岁。尽管人类会患这样那样的疾病，还会创造出各种各样、五花八门的病，而现在我们的这些医生却能够让他们活着，然而，他们的健康状况、经济收入和生活质量却在一天天恶化。我得出了这样的结论，大家都需要保险，不光因为人人都会死，还因为我们都要好好的活着。当有人得病的时候，他知道会有医疗设备进行治疗，当然也知道怎样才能活下去。但是他不知道的
18、唯一一件事就是：不知道存活阶段的健康状况会受到什么影响，还有就是他怎样才能维持自身和家庭的收支平衡。病人需要的不单单是一份保险，他还应该好好的活着。之前的三年来，我一直坚持试着找到一种能够改变整体保险方向的产品，这种产品不光对身故和残疾进行赔偿，对于可能引起病人财务问题的疾病，一旦确诊，也可以进行赔偿，当然，这里的财务问题仅限病人存活期间。1983 年，我们最终成功了；心脏病、中风、癌症、冠心病手术都成为保险项目。这无疑是令人兴奋的。这份保险由标准银行保险英国保险经纪公司发行，产品一经推出就受到了欢迎，因为那些罹患比如乳腺癌、中风等病症的患者得到了经济支持，使得可以进行更进一步的治疗。这是一个
19、以人为本的产品。到 2006 年，重大疾病保险的保障范围扩大了。比如英国，重大疾病保险的保障范围包括癌症、心脏病、中风、冠状动脉搭桥、瘫痪、多发性硬化症、肾衰竭、阿茨海默氏病、帕金森症、失明、失聪、主要器官移植、昏迷、失语、重度烧伤、肢体残缺、职业性 HIV 暴露、运动神经元疾病、良性肿瘤等等，比起当年产品开发时候的保障范围丰富了很多。作为保险营销员，您的保险客户总有一天也会被告知他们患上了这些病。这种产品就像个有破洞的渔网。这张渔网网住了所有的大鱼，小鱼却溜掉了。这个产品网住了我那些病人中有财务困难的那群，而且就像您承诺的那样，会在他们最需要的时候给他们资金保障。这就是产品的职责所在。现在，
20、我们来看看这类产品的理赔经验。超过 80%的索赔要求都来自于心脏病、中风、癌症还有冠状动脉搭桥手术。在中国，还有些理赔来自肾衰竭，而在英国则是多样性硬化。说起索赔，这的确是个令人难以置信的体验；索赔的平均年龄是 42岁！可以想象，一旦您在 42 岁被告知罹患了某种重大疾病，家庭的经济重担如何承担，孩子的教育费用、房子或车子的抵押贷款等等?作为一名医生，我会告诉他：“您有 80%的可能已经得了心脏病、中风还有癌症，我们保证会向您提供最高的医疗条件，我们一定会提高您的存活可能性。”但是，您的财务问题怎么解决？女士们、先生们，你们就是他们的“财务医生”！永远不要忘记这一点！应该为你们身为这一职业而自
21、豪！在一般家庭中，男女双方共同承担着经济的重任。然而，在购买保险的时候，一般女士比男士要明智。为什么？有两个因素，第一个就是对乳腺癌这种病的恐惧，第二，同时也是最明显的一个因素，就是因为女性比男性更加明智。为什么我要这么说？女士们，假如这个月底你们没有余钱付房租，没有钱给孩子交学费，也没有储蓄。谁会对这个感受最强烈？当然是母亲和孩子。所以我说这个是相当重要的，因为一个年轻的家庭中，不管是孩子或者母亲一旦发生重大疾病，那么将给这个家庭的财政带来毁灭性的后果。关于这点，我可以向各位保证。你们完全有机会让人们对此安心。他们会怎么利用这笔钱呢？当然是继续治病。他们没有办法马上离开医院，还需要时间进行康
22、复，需要还清抵押和债务，维持他们的日常生活，重要性就体现在这儿了，这就是一份生活方式保险单。投资获利，最终达到他们一生的目标。大家都知道市场行情，猜猜什么情况，每个人都需要重大疾病保险，您也需要，因为您有一天也会得这些病，也会有财政需求。所以，在座各位今晚回到家就请站到镜子前面，对自己说：“要是我得了中风不能工作了，我怎么办？要是我的妻子得了中风永远也不会康复了，我该怎么办？我有没有足够的资金保障，解决孩子这类问题？”因为在座各位都看到了两个平均年龄，就是我刚刚说的男性 49 岁和女性 43 岁，这是您承担的财务责任最重的阶段；也是您职业收入最高的时期，您正在全力计划着未来，为您的度假别墅和养
23、老金奋斗。好的，养老金就留到 70 岁再讨论吧，49 岁会怎么样呢？您有没有立下过那些目标？当然还有其他的：挣钱、养家糊口、供房子。做生意也是完全一样，生意和合股是不可分割的。中心任务就是养家糊口还有维持收支平衡，什么都一样。这是我最后一张幻灯片，我想请大家诚实的回答我的问题，并且向各位从前、现在还有未来的客户问一问同样的问题。你们是更愿意得心脏病的同时失去房子还是更愿意得心脏病的同时失去抵押？您这辈子最大的投资是什么？当然是您的房子。您真的宁愿失去房子吗？嗯，各位顾问，大家都知道，要是你们向他们提供人寿保险，那么你们就给他们提供了失去房子的一个绝佳机会，因为他们没办法真的像人寿保单说得那样，
24、在 78 岁这个平均年龄获得保险金。我要给大家一个数据，而且我肯定这儿情况也是一样。加拿大和美国有 30%的房屋产权收回都是因为心脏病、中风和癌症这类普遍的绝症。我的病人靠人寿保单支付抵押，这是失去房子最可靠的方式，因为您要是没能在月底把账款付清，就会失去您的抵押和房产。谁有抵押？每个人都有。所以请给你们的客户提供一份保单，为他们的抵押提供保证，这样才能对他们的诊断进行赔偿，同时使他们的房产获得保障。我住过院，我是个癌症患者，整整 19 天，他们给我动了复杂的大手术，流了很多血，太可怕了。每天，医生都来看我，对我说：“Marius，听着，我给你吃点药吧，你看上去很郁闷。”你知道我每次都和他说些
25、什么吗？我说：“带我回家吧。”这是我当时的全部想法，家才是能给你带来安全感的地方。女士们先生们，这就是在座各位今天需要记住的，我不是想让你们都去卖重大疾病保险，一点也不，我希望大家去做，或者说我要求大家去做的就是把这一切完完全全的告诉客户，我想大家对这个都是很在行的。这是你们的份内事。人们说：“我没办法卖重大疾病保险。”“您当然不会，您根本就没跟别人说起过这个。”面对这些疾病的时候、面对生存下来的现实和治病花费的时候，您应该放轻松，您比他们更加了解这个，可以为他们提供帮助。告诉你们，就算你们不卖，人们也会争相购买。这个产品有什么好处呢？我对这项产品的期待就是它不光能够延长病人的寿命，还能提高他
26、们在这样一个非常时期的生活质量。这是你们应该做的。您的职责不光是为您的病人提供资金，提高他们的生活质量也应该成为您的职责。您的保单必须为他们提供保证生活质量的足够资金。现在的选择权在于大家，不是吗？选择权在于您！您不是在卖保险，而是在面对一个生死攸关的选择，您的所作所为能够让我的病人们舒适的度过生命中最糟糕的时光，所以当我说您得了心脏病这句话的时候，他们会说：“谢天谢地，谢谢我的顾问和代理人，至少在我的身体健康恶化的时候，我的财务还是健康的。”这对于我而言着实是个荣耀，因为我也参与了其中，这个专业太了不起了。能和大家一同分享这两个小时，我感到非常愉快，也感到万分荣幸。我只希望各位能意识到你们工作的重要性，因为你们即将对客户说的话将直接影响门诊病人未来的生活质量，这就是你们需要做的，而且我相信你们一定能够得心应手。非常感谢各位。
