1、ERP 案例点评陈兵兵ERP，这个令人们又爱又恨的话题，早已在神州大地演绎出千姿百态的故事，下面的故事也不再令人震惊，因为这种“痛”也早已为众多的企业所领受。然而，为什么许多受痛的企业没有象国之友公司一样将其各种各样的“痛” 讲述出来，以警示后人？为什么也有许多“痛”的故事已广为人知、然而还是有人不断地、继续地去领受这“痛”的滋味呢？我不敢肯定看过本故事之“痛”的人是否还会领受到别样滋味的“痛” ，但是还是希望此“痛”能够起到消除或减缓彼“痛”的作用，因为这些“痛”万变不离其宗，都从不同的侧面向人们显示了基本相同的原理。该案例应该从供需双方、也就是买卖双方来剖析“痛”原因。从买方来看，首先一个
2、企业要上马 ERP 的原因有多种多样：有在企业仍处在蒸蒸日上之期，但是居安思危，前瞻性地引入 ERP 来帮助企业更上一层楼的；有由于业务的发展、市场的需求必须采用它，否则就会影响到企业的生存问题的；也由于客户上了 ERP，并要求供应商必须有一套与之进行业务往来的系统进行业务数据传递；甚至还有由于“东家”有了、 “西家”也有，就象10 多年前“张家” 、 “李家”都有彩电，我若没有就太丢人的攀比原因而上 ERP 系统的，等等。因此，这些上 ERP 系统的初衷也会在很大程度上影响企业对上系统整个过程中的态度，以及最后的结果；其次，在不了解 ERP 系统的原理、构成、功能和客户化程度的情况下，要多学
3、习，尽快了解和掌握其基本原理和功能，并对一个商业化的软件系统进行详细、周密的考察。有些 ERP 系统看上去很好，也有很多成功的案例，但关键要看其是否能适合自己企业的实际情况。一般来说，财务与人力资源模块比较通用化，如果没有极特殊的业务要求，一般的 ERP 软件基本能满足要求，而最为个性化的是生产环节，这也是 ERP 系统所最难满足的和最常需要进行客户化 二次开发的，本案例也恰恰是在该环节上出了问题。正由于国之友公司对 ERP 的原理与实施的学习不足，对领航软件系统的功能和是否能与本企业的需求较好地匹配了解不够，没能做到心中有数，而是略带盲从地跟着软件商的指挥棒走，因而在项目的初期 软件选型过程
4、中就酿下了失败的苦果；再次，对上ERP 的这个商务运作过程缺乏了解，在尚未让软件商详细了解自己的需求和确认该软件确实能满足自己业务运营需求的情况下就与对方确定了合同，而在其后才知道在合同里缺少对整个项目的自我保护条款，缺少在我保护意识。正象本案例那样，国之友在尚未全面了解与软件是否能满足自己需求的情况下就与软件商确定了无法根据自己业务流程的特殊性进行软件二次开发的合同，这对于国之友作为用户来说，在做决策时也略显草率。在国外ERP 的实施过程中，哪怕是 SAP R/3 那样功能强大的软件也常常要涉及到二次开发，客户往往是在确定合同之时就已经决定了那些模块中的那些环节适合自己的业务流程，而那些环节
5、无法满足，需要再开发或要做程序上的修改。因为即使再好的软件也会在某些特定的环节上无法满足客户的实际需求，特别是在生产流程中。当然，这必须是在客户对自己的业务状况和所选软件的功能完全了解的情况下。从卖方来看，长期以来我国 ERP 市场上存在着许多不规范的状况，一直有待改善。这种不规范首先表现在软件商之间的恶性争斗，为了争得客户签单，常常是对客户进行轮番的 “轰炸” ，并在客户面前褒己之“长” 、贬他之“短” ，搞的客户不知所措，特别是在客户对 ERP 不太熟悉时，更使客户无法辨别是非，其手段是八仙过海、各显其能。这样只会是搅乱了客户的计划与视线，为其带来后“痛” ，同时对软件商也常常是几败具伤，
6、害人又害己；其次，某些 ERP 销售人员明明知道自己的软件不能完全满足客户的需求，但为了完成销售任务，在客户对软件并不完全了解的情况下违心地哄骗客户，诱其签单，而在实施过程中，售前与售后又互相体委，最后造成 ERP 项目实施失败；再次， ERP 软件商为了节省成本，减少麻烦，往往会在签订合同时阻止客户对软件进行二次开发。相对于前面对国外实施的介绍，在我国 ERP 项目实施中，很少有对商业化软件进行较大的二次开发，最多也只是对报表输出进行修改。某些软件商的业务人员还会千方百计地误导客户将其业务流程向自己的软件靠拢，谓其 BPR，甚至阻拦客户提出进行二次开发，因为二次开发会给软件商带来麻烦，然而给
7、客户带来的麻烦却是无穷尽的；最后是软件商大打价格战，将客户的注意力引向价格而忽视了其功能与适应性，在这种情况下客户的购买往往最后是取决于价格，如果客户在一心追逐价格的情况下以低价购买了一套并不符合自己的软件，就应了那句“便宜每好货”的老话。笔者不敢肯定国之友在做决策时是否带有这种倾向，但确实知道有些企业的 ERP 项目是跌倒在该问题上，最后只好将其报废而另行购买其他的软件。总之，希望有志上 ERP 系统、尚未尝着“痛”的企业能从前人的 “痛”中吸取教训，引“痛”为鉴；同时也请那些经营手段不规范的软件商也能“痛”定思“痛” ，别再“痛” 己“痛”人、贻害无穷了！敬请改进自己的不良行为，与客户一起共同为我国 ERP 的大市场营造一个良好的环境，否则，买卖双方都只有后“痛”无穷。
