1、“三新”与农村市场 一、三新与农村市场三新（新话务 新客户 新业务），集团公司 2006 年提出的重点工作。王建宙总裁在回答中移动的“蓝海战略”时，指出“蓝海战略”是“三新战略”，也叫中国移动增长的“三大驱动力”。时间迈入 2009 年，集团公司仍然认为专注电信市场，跑不出这“三新”，只是结构发生了变化。-新用户。2008 年城市新增用户继续减少，中移动只能到更多的农村市场去发展；-新话务。以前一调低资费，马上话务量就上升，而现在话务量已到一定量，价格刺激效应并不显著（如低漫游费，结果话务增加量很少，导致 2008 年上半年总收入由于此项减少两个点）-新业务。将占据越来越重要的地位。而新业务，
2、势必要跟互联网联系。 福建公司也提出了要深化“三新”新内涵。-新客户。要继续关注城市大众市场、校园市场、工地市场，特别是要深度拓展农村市场。农村市场是当前新增客户的主要来源，-新业务。加大数据增值业务营销力度，做大做强增值业务产品，提升客户 ARPU。-新话务- 。要创新手段激发话务量，以无线座机、无线公话等作为话务增长点，弥补资费下调的损失，提升创收水平。二、农村市场大有潜力。以沙县情况看，占比近 60%的农村人口，客户数只有全县的三分之一，移动电话普及率低于全县水平近 20%，农村客户呈现低 MOU（全县 50%）、低ARPU 特点。作为山区公司，沙县农村基站数占比超过 50%，而全县亏损
3、基站中农村基础比例超过 80%。除了农信通业务，所有增值业务普及率均低于全县水平。三、深度运营农村市场（一）实行扁平化 管理下沉的片区管理模式。1、片区管理：根据人口、客户规模、收入等因素，将农村分为若干片区。一般 1-2 个。片区内的若干乡镇设立乡镇营业部。每个片区设片区经理，带领销售助理+ 客户经理负责本片区内的市场工作。乡镇营业部经理要求属地化，负责整个乡镇市场的拓展与维系。2、网格化运营考核体系：通过对用户的基站话务判定其通话归属，提供区域市场细分客户信息，支撑精细化营销工作的开展,对各分公司的用户规模发展情况，三家占有率提升情况，账单收入增长情况等进行考核，并在此基础上建立“市- 县
4、-乡镇营业部” 三级网格化运营考核体系。3、加大农村宣传力度：增强对村庄、农户的渗透力，做到家喻户晓。墙体广告作为农村宣传的主要方式。在墙体广告无法影响到地方，以海报和横幅补充。乡村路牌、村级广播、农村公交、村级彩铃等也是很好的载体。4、渠道建设：一镇一店，一村一点（员）。不能让店成为“摆设”，要真正起到效果，渠道人员不能“等客上门”，要主动出击。5、话音+增值业务 +信息化的融合产品（1）个人:设计适合农村的产品吸引更多的客户。用 VPN 提高网内话务量，加大数据和信息业务的规模化经营，为减少二次营销难度，推荐产品应是融合了话音+增值业务+ 信息化的产品。比如：新卡=VPN+增值业务 +话音；老客户办理一项增值业务免费加本村 VPN。来电提醒 短信 农信通（信源是关键）等业务加快在农村的推广。（2）家庭： 相对城区家庭多用固定电话捆绑宽带的推荐困难，乡镇相对宽带客户不多，可以推荐等同固话资费的移动固定电话。（3）集团：力争将增值业务和信息化植入新农村建设的关键环节。如政府：乡政府专线+ 集团彩铃+ 移动固话+139 邮箱+飞信。利用农村信息机、专线解决简单的行业信息化需求（企业、工商）
