1、 营销知识集锦编辑者：范亚奎1:市场概念 ：从狭义上说,商品交换的场所，从广义上说,就是指各种商品交换中非常复杂的经济活动和经济关系,它包括了”商品所有者全部相互关系的总和”.补充：市场发展的三个过程：数量的满足时代质量的满足时代变量的满足时代2:营销定义，要素，与销售的区别： 企业在变化(动态)的市场环境中, 为满足消费者需要和实现企业目标,综合运用各种营销手段, 把产品和服务整体地销售给消费者的一系列活动与过程或定义。或定义营销是指个人或集体通过创造、提供、出售，同人交换产品和价值，以获得其所需所欲之物的一种社会和管理过程。简单地说，市场营销就是在恰当的时间、恰当的地点，把恰当的产品以恰当
2、的方式卖给恰当的人的过程。要素：主体:企业,国家,个人,事业单位 对象:顾客, 客户等（目标消费群体） 客体: 货物, 人品,思想,服务 ,技术,企业形象等有形和无形产品 手段:战略, 策略等 目标:满足需要, 取得利润 本质:交换, 赢利与双赢 销售和营销的区别：营销是一个系统，而销售只是营销的一部分营销包括：市场调研，市场推广，品牌策划，销售，客户服务等思考的角度不同：销售主要是企业以固有产品或服务来吸引，寻找客户，这是一种由内向外的思维方式营销是以客户需求为导向，把如何有效创造客户作为首要任务，这是、一种由外向内的思维方式结果的诉求不同：销售是把产品卖好，是销售已有的产品，把现有的产品卖
3、好营销是让产品好卖，是产品的行销策划，推广，营销的是让销售变得更简单甚至不必要，让产品更好卖 两者格局的差异本质的差异：销售是一种战术思考，以销售力为中心，注重销售的技巧与方法，关心的是现有商品的销售和销售目标的实现；营销是一种战略思考，以创造力为中心，注重建立能维持销售的系统，关心的是客户的需求满足和企业的永续经营从销售到营销的跨越就是从战术到战略从眼前到未来短利到长利生存到永续营销目的：在于深刻地认识和了解顾客，从而使产品或服务完全适合顾客的需要而形成产品自我销售。传播产品信息的需要。维系客情关系的需要，市场竞争的需要。树立企业品牌形象的需要4：市场营销策略：4P 6P 4R 4C：Pro
4、duct 产品,Price 价格,Place 渠道,Promotion 促销.一次成功和完整的市场营销活动,意味着以适当的产品,合适的价格,顺畅的渠道和有效的传播促销推广手段,将适当的产品和服务投放到特点市场的行为以企业为中心，以产品为导向6P：由菲利普 .科特勒在 20 世纪 80 年代后期提出,一个企业即使有 4P,但是进入一个特定的区域, 可能会面临各种政治壁垒和公众舆论方面的障碍.所以企业要综合应用经济心理政治和公共关系等手段,赢得合作和支持.Public Relation,公共关系Power 权力.具有影响或控制他人行为和事态发展的能战略 4PProbing,探查市场调查Partit
5、ioning,分割, 高中低目标市场, 战略市场,策略市场,游击市场.Prioritizing,优先Positioning,定位针对哪些客户, 哪类客户. 有所为, 有所不为,才能大有作为其他 PPeople ,人员Public image,公众形象Philesophy of firm,企业哲学Physical distribution,物流管理Power of gavernment ,政府力量Physical equipment ,实体设备Processing,销售过程4C,美国营销专家劳特朋教授在 1990 年提出重新设定市场营销组合的 4 个要素4P, 产品 product 4C 消费者
6、 consumer 价格 price 成本 cost渠道 place 方便 convenience促销 promotion 沟通 communication以消费者需求为导向.而市场经济要求的是竞争导向忽略了竞争导向4R,21 世纪始,美国营销家艾略特.艾登伯格在 911 后提出4C 4R消费者 与顾客建立关联 Relativity成本 提高市场反应速度 reaction方便 关系营销越来越重要 relationship沟通 回报是营销的源泉 response4R 理论强调企业与顾客在市场变化的动态中应建立长久互动的关系，以防止顾客流失，赢得长期而稳定的市场；其次，面对迅速变化的顾客需求，企业
7、应学会倾听顾客的意见，及时寻找、发现和挖掘顾客的渴望与不满及其可能发生的演变，同时建立快速反应机制以对市场变化快速作出反应；企业与顾客之间应建立长期而稳定的朋友关系，从实现销售转变为实现对顾客的责任与承诺，以维持顾客再次购买和顾客忠诚；企业应追求市场回报，并将市场回报当作企业进一步发展和保持与市场建立关系的动力与源泉。4R 营销理论的最大特点是以竞争为导向，在新的层次上概括了营销的新框架。该理论根据市场不断成熟和竞争日趋激烈的形势，着眼于企业与顾客互动与双赢，不仅积极地适应顾客的需求，而且主动地创造需求，通过关联、关系、反应等形式与客户形成独特的关系，把企业与客户联系在一起，形成竞争优产品研发
8、的 4V 模式和市场营销 4R 结合的 T 模式差异化,Variation功能化,Versatility附加价值,Value共鸣,Vibration与顾客建立关联 Relativity提高市场反应速度 reaction关系营销越来越重要 relationship回报是营销的源泉 response 市场营销的发展趋势：企业营销思维的三个转变从价格竞争导向到客户价值导向从市场机会导向到营销能力导向从投机取巧导向到系统效率导向企业营销体系的三个转化：由与顾客简单交易关系转向维持,深化,发展关系, 提升客户关系价值由粗放式扩张市场转向精心培育与发展市场,市场精耕营销队伍由业务选手转向职业选手网络营销知
9、识营销绿色营销个性化营销整合营销情感营销（体验营销市场营销的制定：市场营销战略是企业市场营销部门根据战略规划，在综合考虑外部市场机会及内部资源状况等因素的基础上，确定目标市场，选择相应的市场营销策略组合，并予以有效实施和控制的过程。如何做市场营销战略： 市场调研分析 寻找机会 明确目标客户 产品与服务的市场定位 制定营销业绩目标 营销组合策略 评估定位及步骤：特劳特里斯的定位论: 定位: 是对产品在未来潜在顾客的脑海里确定一个合理的位置定位的真谛：攻心为上，消费者的心灵才是营销的终极战场如何做好定位：做第一，做对立，做靠拢，要传播步骤：环境竞争分析 寻找自己产品的特点 确认哪些特点具有差异 确认哪些差异对消费者的价值 寻找支持这些有差异价值的信任者 形成定位策略 有计划有组织把这些有价值的差异和信任者传播出去 根据市场反馈调整
