1、（考试课程）发掘客户的需求1. (多选题) 了解需求这一步就是要了解和发掘（ ）和（ ），并明确这两者之间的缺口。这个缺口就是客户的购买需求。1_blank_blankA. 客户的购买能力B. 客户的购买意愿C. 客户的现状D. 客户期望达到的目标. (单选题) 场景：一销售代表正向一位报社负责人推销电脑。销售代表向客户提出了问题“记您的意思是说新的电脑配置应该能够支持大量资料的快速传输，对吗？” 这是属于“油灯法则”哪一步骤呢？A. 了解期望B. 重点探讨C. 确定现状D. 确认理解E. 明确需求3. (单选题) 在销售的过程中，（ ）限定了客户的谈话空间，可以得到明确和具体的答案。A. 陈
2、述式问题B. 封闭式问题C. 开放式问题D. 反问式问题4. （单选题）在向客户有针对性地介绍产品之前，先需要（ ）。A. 了解产品的价格幅度B. 了解客户的购买能力C. 了解客户的需求D. 了解产品的功能5. (单选题) 探询客户需求的 “确定现状”的步骤，应该采取（ ）来提问。A. 反问式问题B. 封闭式问题C. 陈述式问题D. 开放式问题6. 封闭式问题可以提供给客户较大的回答空间。对错7. (单选题) 探询客户需求的 “重点探讨”的步骤，应该采取（ ）来提问。A. 封闭式问题B. 陈述式问题C. 开放式问题D. 反问式问题8. 在销售的过程中，封闭式问题是用为什么、怎么样、什么来询问的
3、问题。对错9. (单选题)( ）可以帮我们了解探询客户需求的完整流程。A. 油灯法则B. 电灯法则C. 拉登法则10. (多选题) 在销售拜访的时候，控制局面的方式有（ ）。24 1_24_insA. 提高说话声音B. 反问C. 主动提出问题D. 避而不答11. (单选题) 作为销售人员，应该建立以（ ）为中心的销售观念。1_blank_blankA. 报酬B. 供应商C. 客户D. 自己12. 发问流程中的“ 确定现状” 是要采用使用封闭式问题来提问。对错13. 通过提问的方法了解客户的需求就是不断地询问客户是否是要这些产品。对错14. (单选题) 探询客户需求的 “确认理解”的步骤，应该采
4、取（ ）来提问。A. 开放式问题B. 陈述式问题C. 反问式问题D. 封闭式问题15. (多选题) 在销售的过程中，开放式问题是用（ ）来询问的问题。A. 怎么样B. 是不是C. 什么D. 为什么E. 对吗16. (单选题) 在销售的过程中，（ ）可以提供给客户较大的回答空间。A. 开放式问题B. 反问式问题C. 封闭式问题D. 陈述式问题17. (单选题)“ 您觉得我们的服务还需要改善吗？”这询问是属于（ ）。1 1_1_insA. 陈述式问题B. 封闭式问题C. 开放式问题D. 反问式问题18. (多选题) 发问 流程中，哪些步骤是可以使用开 放式问题来提问的？（ ）1_blank_bla
5、nkA. 了解期望B. 确定现状C. 重点探讨D. 赞美客户E. 确认理解19. (单选题) 下面不属于发掘客户需求需要注意的问题的是（ ）。A. 运用正确的发问流程B. 利用发问与回答问题的技巧控制与客户面谈的局面C. 全程让客户尽情说出想法，专注倾听D. 掌握发问的技巧E. 以正确的程序进行销售20. (单选题) 销售过程中，在了解客户需求上，好的（ ）可以抓住重点，发觉销售机会。A. 疑问B. 陈述C. 反问D. 倾听1. (单选题)“ 您觉得我们的服务还需要改善吗？”这询问是属于（ ）。1_blank_blankA. 反问式问题B. 陈述式问题C. 封闭式问题D. 开放式问题2. (单
6、选题) 探询客户需求 的“确定现状”的步骤，应该采取（ ）来提问。A. 反问式问题B. 封闭式问题C. 开放式问题D. 陈述式问题3. 在向客户有针对性地介绍产品之前，先需要赞美客户，使客户心情愉快。对错4. (单选题) 了解客户 的需求的 方法可以是（ ）。4 1_4_insA. 对客户观颜察色B. 让客户填写调查问卷C. 提问D. 让客户自己阐述，销售人员一旁在听5. (多选题) 发问流程中的 “了解期望”是要（ ）。1_blank_blankA. 使用封闭式问题B. 使用开放式问题C. 多发表自己的看法D. 了解客户期望达到的目标6. (单选题) 场景：一销售代表正向一位报社负责人推销电
7、脑。销售代表向客户提出了问题“据我了解，贵报在三年内连续购买了 200 台不同品牌和型号的笔记本电脑，主要是配给新闻中心的记者使用的，对吗？”这是属于“ 油灯法则”哪一步骤呢？A. 明确需求B. 重点探讨C. 确认理解D. 确定现状E. 了解期望7. (单选题) 了解客户的现状、客户期望达到的目的之间缺口，叫做（ ）。A. 客户的购买能力B. 客户的购买需求C. 客户的喜好8. (单选题) 在销售的过程中，以下的哪种提问方式，可以更多地了解客户的情况？（ ）A. 反问式问题B. 陈述式问题C. 开放式问题D. 封闭式问题9. 在销售的过程中，开放式问题是用为什么、怎么样、什么来询问的问题。对错
8、10. (单选题) 在销售 的过程中，（ ）是用来取得确认或简单的答案的问题。A. 反问式问题B. 封闭式问题C. 开放式问题D. 陈述式问题11. (多选题) 发问流程中， 哪些步骤是可以 使用开放式问题来提问的？（ ）A. 了解期望B. 确定现状C. 赞美客户D. 重点探讨E. 确认理解12. 在销售的过程中，通过提问的方法了解客户需求，通过把问题分为反问式问题和陈述性问题。对错13. (多选题) 下列询 问（ ）是属于封 闭式的问题。1_blank_blankA. 对于服务器，您还有其他要求吗？B. 香橙口味和草莓口味，哪一种更好卖呢？C. 在下个月内会有结果吗？D. 是什么原因使您觉得
9、价格太高了呢？14. 在销售的过程中，动态倾听就是要让客户尽情地说出想法，销售人员要很专注地听。对错15. (多选题) 在销售拜访的时候，控制局面的方式有（ ）。A. 提高说话声音B. 主动提出问题C. 反问D. 避而不答17. (单选题) 场景：一销售代表正向一位报社负责人推销电脑。销售代表向客户提出了问题“能具体谈谈您在这个方面的看法吗” 这是属于“油灯法则”哪一步骤呢？A. 了解期望B. 确定现状C. 确认理解D. 明确需求E. 重点探讨18. (单选题) 在销售过程中，运用（ ）的技巧可以找出更多生意机会。A. 陈述自己意见B. 记录客户话语C. 动态倾听D. 提出疑问20. (单选题
10、) 场景：一销售代表正向一位报社负责人推销电脑。销售代表向客户提出了问题“我来总结一下，您刚才提到贵报对笔记本电脑的需求有以下几条您看对吗？”这是属于 “油灯法则 ”哪一步骤呢？A. 了解期望B. 重点探讨C. 确定现状D. 确认理解E. 明确需求3. (多选题) 在销售 的过程中，通过提问的方法了解客户需求，通过把问题分为（ ）。A. 开放式问题B. 反问式问题C. 陈述式问题D. 封闭式问题5. （单选题）在向客户有针对性地介绍产品之前，先需要（ ）。A. 了解产品的价格幅度B. 了解产品的功能C. 了解客户的购买能力D. 了解客户的需求6. (单选题) 探询客户 需求的“重点探讨”的步骤
11、，应该采取（ ）来提问。A. 反问式问题B. 开放式问题C. 陈述式问题D. 封闭式问题8. (多选题) 封闭式问题是（ ）。A. 用来取得确认或简单的答案B. 可以提供给客户较大的回答空间C. 用为什么、怎么样、什么来询问的问题D. 可以更多地了解客户的情况E. 限定了客户的谈话空间10. (多选题) 了解需求这一步就是要了解和发掘（ ）和（ ），并明确这两者之间的缺口。这个缺口就是客户的购买需求。A. 客户期望达到的目标B. 客户的购买能力C. 客户的现状D. 客户的购买意愿11. (单选题)“ 您觉得我们的服务还需要改善吗？”这询问是属于（ ）。A. 封闭式问题B. 开放式问题C. 反问
12、式问题D. 陈述式问题13. (多选题) 探询客户需求的完整流程包括（ ）。A. 确定现状B. 确认理解C. 了解期望D. 赞美客户E. 重点探讨16. (单选题) 作为销售人员，应该建立以（ ）为中心的销售观念。A. 供应商B. 客户C. 自己D. 报酬18. (单选题) 场景：一 销售代表正向一位报社负责人推销电脑。销售代表向客户提出了问题“你认为笔 记本电脑的瓶颈是什么呢？ ”这是属于 “油灯法则”哪一步骤呢？A. 明确需求B. 确认理解C. 重点探讨D. 确定现状E. 了解期望19. (单选题) 在销售的过程中，通过提问的方法了解客户需求，通过把问题分为封闭式问题和（ ）。A. 开放式问题B. 反问式问题C. 陈述式问题D. 疑问式问题
