刺猬效应.doc

1、“刺 猬 效 应 ”来 源 于 西 方 的 一 则 寓 言 ， 说 的 是 在 寒 冷 的 冬 天里 ， 两 只 刺 猬 要 相 依 取 暖 ， 一 开 始 由 于 距 离 太 近 ， 各 自 的刺 将 对 方 刺 得 鲜 血 淋 漓 ， 后 来 它 们 调 整 了 姿 势 ， 相 互 之 间拉 开 了 适 当 的 距 离 ， 不 但 互 相 之 间 能 够 取 暖 ， 而 且 很 好 地保 护 了 对 方 。 原 理后 来 教 育 心 理 学 家 根 据 这 一 寓 言 总 结 出 了 教 育 心 理 学上 著 名 的 “刺 猬 效 应 ”。 这 一 效 应 的 原 理 是 ： 教 育 者

2、与 受 教育 者 日 常 相 处 只 有 保 持 适 当 的 距 离 ， 才 能 取 得 良 好 的 教 育效 果 。 然 而 在 实 践 中 ， 不 少 老 师 将 这 一 “效 应 ”误 读 ， 教师 与 学 生 之 间 的 距 离 太 大 ， 学 生 失 去 了 温 暖 感 ， 产 生 了 陌生 感 ， 因 此 ， 教 师 的 教 育 效 果 不 可 能 好 。 启 示刺 猬 法 则 强 调 的 就 是 人 际 交 往 中 的 “心 理 距 离 效 应 ”。 运 用 到 管 理 实 践 中 ， 就 是 领 导 者 如 要 搞 好 工 作 ， 应 该 与下 属 保 持 亲 密 关 系 ，

3、但 这 是 “亲 密 有 间 ”的 关 系 ， 是 一 种不 远 不 近 的 恰 当 合 作 关 系 。 与 下 属 保 持 心 理 距 离 ， 可 以 避免 下 属 的 防 备 和 紧 张 ， 可 以 减 少 下 属 对 自 己 的 恭 维 、 奉 承、 送 礼 、 行 贿 等 行 为 ， 可 以 防 止 与 下 属 称 兄 道 弟 、 吃 喝 不分 。 这 样 做 既 可 以 获 得 下 属 的 尊 重 ， 又 能 保 证 在 工 作 中 不丧 失 原 则 。 一 个 优 秀 的 领 导 者 和 管 理 者 ， 要 做 到 “疏 者 密之 ， 密 者 疏 之 ”， 这 才 是 成 功 之

4、道 。 运 用法 国 总 统 戴 高 乐 法 国 总 统 戴 高 乐 就 是 一 个 很 会 运 用 刺 猬 效 应 的 人 。 他有 一 个 座 右 铭 ： “保 持 一 定 的 距 离 ”！ 这 也 深 刻 地 影 响 了他 和 顾 问 、 智 囊 和 参 谋 们 的 关 系 。 在 他 十 多 年 的 总 统 岁 月里 ， 他 的 秘 书 处 、 办 公 厅 和 私 人 参 谋 部 等 顾 问 和 智 囊 机 构， 没 有 什 么 人 的 工 作 年 限 能 超 过 两 年 以 上 。 他 对 新 上 任 的办 公 厅 主 任 总 是 这 样 说 ： “我 使 用 你 两 年 ， 正 如

5、 人 们 不 能以 参 谋 部 的 工 作 作 为 自 己 的 职 业 ， 你 也 不 能 以 办 公 厅 主 任作 为 自 己 的 职 业 。 ”这 就 是 戴 高 乐 的 规 定 。 这 一 规 定 出 于两 方 面 原 因 ： 一 是 在 他 看 来 ， 调 动 是 正 常 的 ， 而 固 定 是 不正 常 的 。 这 是 受 部 队 做 法 的 影 响 ， 因 为 军 队 是 流 动 的 ， 没有 始 终 固 定 在 一 个 地 方 的 军 队 。 二 是 他 不 想 让 “这 些 人 ”变 成 他 “离 不 开 的 人 ”。 这 表 明 戴 高 乐 是 个 主 要 靠 自 己 的 思

6、维 和 决 断 而 生 存 的 领 袖 ， 他 不 容 许 身 边 有 永 远 离 不 开 的 人。 只 有 调 动 ， 才 能 保 持 一 定 距 离 ， 而 惟 有 保 持 一 定 的 距 离， 才 能 保 证 顾 问 和 参 谋 的 思 维 和 决 断 具 有 新 鲜 感 和 充 满 朝气 ， 也 就 可 以 杜 绝 年 长 日 久 的 顾 问 和 参 谋 们 利 用 总 统 和 政府 的 名 义 营 私 舞 弊 。 戴 高 乐 的 做 法 是 令 人 深 思 和 敬 佩 的 。 没 有 距 离 感 ， 领导 决 策 过 分 依 赖 秘 书 或 某 几 个 人 ， 容 易 使 智 囊 人

7、 员 干 政 ，进 而 使 这 些 人 假 借 领 导 名 义 ， 谋 一 己 之 私 利 ， 最 后 拉 领 导干 部 下 水 ， 后 果 是 很 危 险 的 。 两 相 比 较 ， 还 是 保 持 一 定 距离 好 。 通 用 电 气 公 司 通 用 电 气 公 司 的 前 总 裁 斯 通 在 工 作 中 就 很 注 意 身 体 力行 刺 猬 理 论 ， 尤 其 在 对 待 中 高 层 管 理 者 上 更 是 如 此 。 在 工作 场 合 和 待 遇 问 题 上 ， 斯 通 从 不 吝 啬 对 管 理 者 们 的 关 爱 ，但 在 工 余 时 间 ， 他 从 不 要 求 管 理 人 员 到

8、 家 做 客 ， 也 从 不 接受 他 们 的 邀 请 。 正 是 这 种 保 持 适 度 距 离 的 管 理 ， 使 得 通 用的 各 项 业 务 能 够 芝 麻 开 花 节 节 高 。 与 员 工 保 持 一 定 的 距 离， 既 不 会 使 你 高 高 在 上 ， 也 不 会 使 你 与 员 工 互 相 混 淆 身 份。 这 是 管 理 的 一 种 最 佳 状 态 。 距 离 的 保 持 靠 一 定 的 原 则 来维 持 ， 这 种 原 则 对 所 有 人 都 一 视 同 仁 ： 既 可 以 约 束 领 导 者自 己 ， 也 可 以 约 束 员 工 。 掌 握 了 这 个 原 则 ， 也

9、 就 掌 握 了 成功 管 理 的 秘 诀 。 从 优 秀 到 卓 越 在 从 优 秀 到 卓 越 一 书 中 ， 作 者 科 林 斯 重 新 解 释 了刺 猬 理 论 。 意 思 是 无 论 狐 狸 想 任 何 办 法 来 谋 害 刺 猬 ， 刺 猬只 需 要 缩 起 来 ， 狐 狸 就 无 计 可 施 了 。 由 此 说 明 一 个 企 业 只要 找 到 一 个 简 单 有 效 的 发 展 模 式 ， 无 论 市 场 和 对 手 发 生 任何 变 化 ， 都 能 轻 松 应 付 ， 获 得 快 速 增 长 。 销 售 中 的 刺 猬 效 应在 各 种 促 进 买 卖 成 交 的 提 问 中

10、 ， “刺 猬 “技 巧 是 很 有效 的 一 种 。 所 谓 “刺 猬 “反 应 ， 其 特 点 就 是 你 用 一 个 问 题 来回 答 顾 客 提 出 的 问 题 。 你 用 自 己 的 问 题 来 控 制 你 和 顾 客 的洽 谈 ， 把 谈 话 引 向 销 售 程 序 的 下 一 步 。 让 我 们 看 一 看 “刺猬 “反 应 式 的 提 问 法 ： 顾 客 ： “这 项 保 险 中 有 没 有 现 金 价 值 ?“推 销 员 ： “您 很 看 重 保 险 单 是 否 具 有 现 金 价 值 的 问 题 吗 ?“顾 客 ： “绝 对 不 是 。 我 只 是 不 想 为 现 金 价

11、值 支 付 任 何 额 外的 金 额 。 “对 于 这 个 顾 客 ， 若 你 一 味 向 他 推 销 现 金 价 值 ，你 就 会 把 自 己 推 到 河 里 去 一 沉 到 底 。 这 个 人 不 想 为 现 金 价值 付 钱 ， 因 为 他 不 想 把 现 金 价 值 当 成 一 桩 利 益 。 这 时 你 该向 他 解 释 现 金 价 值 这 个 名 词 的 含 义 ， 提 高 他 在 这 方 面 的 认识 。 一 般 地 说 ， 提 问 要 比 讲 述 好 。 但 要 提 有 份 量 的 问 题 并非 容 易 。 简 而 言 之 ， 提 问 要 掌 握 两 个 要 点 ： 1 提 出

12、 探 索 式 的 问 题 。 以 便 发 现 顾 客 的 购 买 意 图 以及 怎 样 让 他 们 从 购 买 的 产 品 中 得 到 他 们 需 要 的 利 益 ， 从 而就 能 针 对 顾 客 的 需 要 为 他 们 提 供 恰 当 的 服 务 ， 使 买 卖 成 交。 2 提 出 引 导 式 的 问 题 。 让 顾 客 对 你 打 算 为 他 们 提 供的 产 品 和 服 务 产 生 信 任 。 还 是 那 句 话 ， 由 你 告 诉 他 们 ， 他们 会 怀 疑 ； 让 他 们 自 己 说 出 来 ， 就 是 真 理 。 独 生 子 女 教 育 中 的 刺 猬 效 应独 生 子 女 没

13、 有 同 胞 兄 弟 姐 妹 共 同 生 活 的 经 验 ， 容 易 形成 感 情 的 “自 我 中 心 ”， 容 易 养 成 不 善 于 团 结 ， 不 善 于 同 情， 不 善 于 竞 争 ， 不 善 解 人 意 ， 缺 少 协 作 ， 不 尊 重 人 ， 缺 少助 人 为 乐 的 品 质 和 行 为 。 在 平 时 的 家 庭 生 活 中 ， 我 们 有 些家 长 变 成 了 “小 皇 帝 ”的 佣 人 ， 使 孩 子 成 为 家 庭 中 的 “支 配者 ”大 人 处 处 围 着 孩 子 转 ， 什 么 事 情 都 依 顺 孩 子 ， 甚 至 孩子 提 出 无 理 要 求 ， 也 采 取

14、 迁 就 纵 容 的 态 度 。 从 心 理 角 度 看， 家 长 在 孩 子 心 目 中 特 殊 的 心 理 地 位 ， 决 定 了 家 长 与 孩 子之 间 必 然 存 在 一 定 的 心 理 距 离 ， 与 其 像 两 只 刺 猬 “紧 挨 在一 块 ， 反 而 无 法 睡 得 安 宁 ”， 倒 不 如 保 持 一 种 “亲 密 有 间 ”的 关 系 ， 家 长 对 独 生 子 女 的 正 确 态 度 ， 应 该 是 爱 而 不 宠 ，养 而 不 娇 ， 对 孩 子 做 到 严 格 管 教 ， 精 心 培 养 才 是 真 正 的 爱。 企 业 管 理 中 的 刺 猬 效 应企 业 管 理

15、 心 理 学 专 家 的 研 究 认 为 ： 企 业 领 导 要 搞好 工 作 ， 应 该 与 下 属 保 持 亲 密 关 系 ， 但 这 是 “亲 密 有 间 ”的 关 系 。 不 是 吗 ， 雾 里 看 花 ， 水 中 望 月 ， 往 往 给 人 “距 离美 ”的 感 觉 。 一 个 原 本 很 受 下 属 敬 佩 的 企 业 领 导 ， 后 来 由于 与 下 属 “亲 密 无 间 ”相 处 ， 他 的 缺 点 便 显 露 无 遗 ， 结 果 不知 不 觉 地 使 下 属 改 变 原 有 的 看 法 ， 甚 至 变 得 令 下 属 失 望 和讨 厌 。 特 别 要 提 醒 的 是 ， 企 业 领 导 与 下 属 “亲 密 无 间 ”相处 ， 还 容 易 导 致 彼 此 称 兄 道 弟 、 吃 喝 不 分 ， 并 在 工 作 中 丧失 原 则 。