1、沃尔玛（中国）有限公司 采购工作规范。采购手册机密 第 1 页 2018-4-191沃尔玛（中国）有限公司采购工作规范目 录第一章 专用名词及术语1.1 专用名词1.2 术 语第二章 采购员工作职责2.1工作说明2.1.1 基本规定事项2.1.2 专业知识2.2 商品配备2.2.1 货源保障2.2.2 商品选择及陈列2.3 成本核算及定价2.3.1供应商提供报价单2.3.2 毛利核算2.4 商品补充2.5 库存控制2.6 广告宣传2.6.1 海报广告2.6.2 其它广告2.7 销售分析2.7.1 市场变化预测2.7.2 处理滞销商品2.8 开发新产品2.9 纠正错误沃尔玛（中国）有限公司 采购
2、工作规范。采购手册机密 第 2 页 2018-4-192采购流程第一章 市场调查管理1.1 市 调1.2 确定商品结构1.3 卖出的规划第二章 寻找供应商第三章 厂商会谈3.1 谈判技巧3.2 样 品3.3 议 价3.4 促 销第四章 采购合同管理4.1 采购合同格式4.2 采购合同流程附件：促销协议书附件：采购合同4.3 建立供应商档案第五章 商品选择5.1 商品选择的原则5.2 建立商品档案第六章 商品陈列图6.1 商品陈列图例及说明6.2 画商品陈列图6.3 促销商品的陈列图第七章 订货管理7.1 指定订货计划7.2 订 货第八章 收货管理8.1 供应商送货沃尔玛（中国）有限公司 采购工
3、作规范。采购手册机密 第 3 页 2018-4-1938.2 收 货第九章 决策管理9.1 送货到楼面9.2 顾客购物9.3 补货9.4 销售分析9.5 商品的调整第一章 专用名词及术语1. 1专用名词 进价：（COST）即进货成本价，买进商品的价格。 售价：(RETAIL)即零售价格，售出商品的价格。 堆头：（STACK BASE ）位于通道边或公共区域，面积较大，可以大量堆积、陈列商品的地方.一般用于特价商品或促销商品的特殊陈列。 端头：（END）货架两端的货架，用于大量陈列商品。用于特别推荐商品或促销商品的陈列。 促销墙：（WALL SECTION）商场利用出入口或较明显的靠墙部位设置超
4、高货架，集中陈列某种或某类商品(一般为季节性商品)此处称为促销墙。 主通道：（CENTER SECTION）贯穿整个商场的主要通道，导引顾客的购物路线。为强化其导引效果，商场通常要在中间或两侧设置堆头或促销墙，陈列特别优惠的促销商品。沃尔玛（中国）有限公司 采购工作规范。采购手册机密 第 4 页 2018-4-194 货架：（SHELF）商场中用于陈列商品的金属架子。一般普通货架宽度 1.2米，高 1.8米；特殊货架根据用途各有不同。 SKU: 用于区分商品的最小划分。亦即单品（ITEM）. 条形码：厂家经申请为商品编制的国际通行码。分为两种标准：UPC 及 EAN。前者为美国标准，后者为欧洲
5、标准。在我国两种条码均可使用。 购物车：商场中提供给顾客用于装运选购商品的手推车。1.2术语一、基本术语： 年俑（YEARLY REBATE）：商场向供应商收取的年度佣金。额度为年销售额的 1%到 5%不等。一般采取现金支付，而不是从货款中直接扣除。 仓俑：商场向供应商收取的仓库管理费用。特别是在有配送中心的情况下使用较多。收取比例为年销售额的 1%-2%。 搭赠：按一定比例，厂家提供的订货奖励。 折扣：（REBATE）供应商在与本公司做生意时，所提供的折让折扣类型有：新店折扣 （NEW STORE ALLOWANCE ）仓库折扣 （WARE HOUSE ALLOWANCE）新品折扣 (NEW
6、 ITEM ALLOWANCE)促销折扣 (PROMOTIONAL ALLOWANCE)回 扣 （REBATE） 赞助费：供应商配合本公司开业庆典、周年店庆、大型节日等所提供的广告费、促销费、陈列费等费用。二、财务相关术语： 初始毛利率（Initial Margin）:=(初始零售价 - 订单成本价)/ 初始零售价（Initial Retail - Initial cost）/Initial Retail 实际毛利率= （实际零售价 - 实际成本）/ 实际零售价 部门毛利 （Department Margin）=Category Margin= Item Margin x Item %(Ite
7、m sales/ D.P. Sales)沃尔玛（中国）有限公司 采购工作规范。采购手册机密 第 5 页 2018-4-195* 注：提高毛利率的方法：1.提高所有商品（Item）的毛利2. 降低商品的实际成本。3. 提高毛利高的商品的销售。 平均价格（Average Price）= POS 销售额 / POS 销售数量（POS Sales /POS Q.T.Y.） 销售增长率 （Sales Increase）=（本年销售额 - 去年销售额） / 本年销售额( TY Sales - TY Sales ) / TY Sales* 注：1.以上两个项目是用来衡量本商场营运状况的好坏的。它们的数值越大
8、，说明营运状况越好。2.计算时，一般不取单品（Item）数值，而以一个大类或一个部门的数据为依据。这样的计算结果比较符合实际。 对比商场销售额 （Comp Store Sales）取同等时间段，对比同等规模不同店的销售额，判断营运状况好坏，并分析原因。 提价率：（ Mark Up % ）= （ 零售价 - 成本价 ）/ 成本价（ Retail - Cost ） / Cost 成本率：= 1 - MU % 成本：= 零售 X 成本率 毛利损失：（ Mark Down 简称 MD ）= 初始零售额 - 实际零售额（Initial Retail - Actual Retail） 毛利损失率：（Mar
9、k Down %）= 毛利损失额 / 销售额（ MD / Sales ）沃尔玛（中国）有限公司 采购工作规范。采购手册机密 第 6 页 2018-4-196*注：当出现 MD 时，就说明我们按现在的零售价销售商品的话，就会造成我们的毛利损失（与设定的初始零售价相比） 。所以应考虑相应的对策来补偿我们的损失。如：1.与厂家交涉，让其提供免费货补偿。2.提高商品本身的零售价。3.在降低零售价前退货给供应商。 运费：（ Freight ）预付 （ Prepaid ）到付 （ Collect ）*注：采取不同的运费支付方式，将影响我们的成本。 年周转率：( Turns )= 年销售额 / 平均库存（以
10、零售价计）( Yearly Sales / Average Inventory ( By Sales ) ) 月周转率：( Turns )= Monthly Sales / Average Inventory*注：根据 Turns ，我们可以判断本部门或本公司的库存周转状况。可以判断出是否是畅销商品。当某个 SKU 的 Turns 1 时，我们认为该 SKU 为畅销商品。 Turns 的值越大，商品就越畅销。另外，我们还可以根据 Turns 与供应商交涉付款期限。比如 Turns = 1，则，我们可以要求供应商的付款期至少应大于一个月，这样我们才不至于产生利息损失。 投资回报率：（ Retur
11、n On Investment 简称： ROI ）= 年利润额 / 平均库存（成本）ROI = Actual Gross Profit$ / Average Inventory ( By Cost) 存货比 （ Inventory Rita ）=应付款/ 库存当 存货比 1 ，则财务收益；当 存货比 1 ，则财务支出。 采购金额预算 （ Open To Buy 简称：OTB ）OTB = 月末实际库存 - 当月销售 - 毛利损失 + 本月总收货（ ACT INTRY - SALES - MD + TOTAL RECEVS ）沃尔玛（中国）有限公司 采购工作规范。采购手册机密 第 7 页 201
12、8-4-197*注： OTB 是根据上月的实际数值推算下个月的情况，所以上述公式中所取的数据值应为上个月的实际值。第二章 采购员工作职责2.1 工作说明：公司采购员的最高职责是尽最大可能选择和保持丰富的商品品种，为公司的顾客提供商品的最大价值。2.1.1 基本规定事项1. 作为采购部的员工必须对公司绝对忠诚。不接受厂商的回扣、旅游招待、赠品、宴会，违者将按公司有关规定处理。2. 采购人员必须了解本部门的专业知识，避免采购假冒伪劣商品及被厂商蒙骗。 3. 采购人员必须具备丰富的商品知识，慎重选择商品，建立商品组织，控制商品结构，清除滞销商品，经常引进新商品，维持商品的快速周转及新鲜度。4. 控制
13、毛利，尽量达到目标毛利；创造销售业绩，完成目标值。5. 采购人员必须考虑新商品的陈列问题，对正常陈列的商品要画出商品陈列图（MODULER）,促销商品应注明其陈列方式。6. 采购人员应密切注意市场行情的变化，掌握市场信息。7. 采购人员应随时关注天气的变化，及时调节受影响的商品的库存。8. 采购人员应经常深入卖场，了解商情、客情，以期创造最佳的销售业绩。9. 采购人员应建立稳定的采购渠道，寻找充足的货源，避免脱销。10. 采购人员必须适时开发新商品。 11. 采购人员应经常做市场调查，掌握竞争对手的商品构成、价格策略、促销手段等。并采取相应对策。12. 采购人员应定期收集销售数据，分析销售状况
14、，并及时做出整改措施。13. 采购人员应定期拟定促销计划，并策划实施。14. 采购应了解商品特性，并突显其特性。沃尔玛（中国）有限公司 采购工作规范。采购手册机密 第 8 页 2018-4-1982.1.2 专业知识作为一个合格的采购员，除应具备丰富的商品知识外，还应了解与采购有关的法律、法规等相关的专业知识。具体如下： 国家规定的商品检验标准； 商品安全期限； 商品品质的辨别方； 商标知识； 销售技巧； 商品功能； 商品的制作技术； 商品制造成本的构成； 商品价值的显现方法； 供应商的优缺点； 商品的季节变化规律； 供应商谈判技巧。2.2商品配备：2.2.1 货源保障当某种特别畅销的商品在市
15、场上已经预警缺货时：1. 采购人员应及时增大订货量（刚好可满足至下次订货的预估销量） ，注意不可超过太大数量，以防厂家价格变动，或商品更新造成库存积压。2. 向其他批发商调货：比如 A地的货源有问题则从 B地调货。但如果缺货时间不是很长，则不采取此方式，因为从外地调货会增加商品成本。3. 对季节性商品，在季节开始时，预估销量，向厂家下订单。4. 随时把握瞬间性商品的商机，注意价格变化，控制库存。如：呼拉圈、电子宠物、掌上游戏机等。这些商品有以下特性： 快速流行； 起初价格高、利润高； 供应商及零售店一窝蜂加入销售； 价格下降速度快，利润很快消失；沃尔玛（中国）有限公司 采购工作规范。采购手册机
16、密 第 9 页 2018-4-199 流行季节短； 一不小心，就会造成大量的库存积压； 退出销售季节后，便成为垃圾货，即使降价，也无人购买。5. 其他地区（包括国外）流行的商品，预估在本地区流行的时间，提前订货。2.2.2商品选择及陈列一.商品选择 要保持最佳商品选择。 参观各类商品展示会，了解新商品动态。 去其他零售商场购物，了解别人的商品配置结构，寻找适合本公司商品计划的种类。定期进行价格调查。填写市调表 （格式另附） 。 参阅各类贸易杂志，了解新商品动态和趋势。 了解商品走势，以便清除滞销商品，为其他品种让出空间。 制定季节商品销售计划前提供行业商品种类报告。 了解供应商，确保他们有能力
17、为现在和发展后的本公司提供服务。二.商品陈列： 配合商场，争取达到最佳商品陈列。陈列应遵循以下规律:1. 商品按大中小类分区陈列。2. 在同一货架上，价格最便宜的品种居于货架最左端。3. 货架从上到下应遵循由轻到重的原则。4. 货架上从眼睛到腰部以上的高度为商品陈列的最佳高度（以黄金分割线以上 40公分为最佳位置） 。5. 货架层板与商品间的间隔以 5公分的厚度为宜。6. 相邻货架之间应尽量保持层板高度一致。 与商品陈列部门配合，使整个部门的商品陈列设计达到最新态度。 与商品促销部门配合，进行月度商品展示和季节商品、新商品、特别促销商品展示。 为商场提供公司标准的季节商品展示指南。季节性商品应
18、设置单独的陈列货架。并且单品应占有较多的陈列面，达到吸引顾客的效应 。 参观竞争对手的商场，以获得商品展示的构思。尤其要注意他们的端架陈列、堆头陈列及其他特殊陈列。沃尔玛（中国）有限公司 采购工作规范。采购手册机密 第 10 页 2018-4-1910 分析商品包装，确保为顾客提供最佳商品展示；同时，应注意商品的整箱包装数量，不应太大也不能太小，一般以 1.5倍的包装能填满正常陈列货架的量为宜。三. 注意以下几点： 要做好商品的保护，不能使商品破损。 在包装上显示所有的相关信息：尺寸、颜色、用途、好处以及一切促销特点。 通俗易懂的指示。好的包装应使顾客一眼就能知道它是什么。 方便继续主订单的明
19、显标志，名称、规格、产地等应清楚。 清楚的展示商品的优点。 检查所有供应商提供的商品展示，确保符合公司的商品陈列方式。学习其他商店或竞争对手好的陈列，推广到本公司的所有商场。与企划部配合，做好商品招牌标志。2.3成本核算及定价2.3.1供应商提供报价单要求供应商提供正式的商品报价单，其格式使用统一格式（参见后附商品报价单 ） 。2.3.2 毛利的核算一. 根据市调的结果，确定某种商品的最低市场零售价。二. 确定本公司的零售价。定价原则如下：1市场最低价原则：畅销商品比商场最低零售价低 2%，一般商品比最低市场零售价低4%。2吸引顾客原则： 把自己假定成顾客，对所采购的商品进行定价，看对自己是否具有吸引力。 定价技巧的使用。使用数字 9。二位数字与三位数字的定价，顾客的反映是不一样的。比如：风扇的售价： 101 元99元虽然价格只差 2元，但给人的感觉却是截然不同的，顾客的购买欲望也相差很多。同样道理，一般的定价如果差不多，就以“9”作为价格的分值。如：1020 10200比较 999 差 2% 9990 差 2%10 1310
