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类型第7章销售人员的薪酬.ppt

  • 上传人:kpmy5893
  • 文档编号:7176721
  • 上传时间:2019-05-08
  • 格式:PPT
  • 页数:5
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    第7章销售人员的薪酬.ppt
    资源描述:

    1、第 7章 销售人员的薪酬 第 1 节 薪酬的设计方案 一. 常见的薪酬方案:1. 直接工资:18%2. 直接提成:19% 3. 组合方案:工资+奖金:24%工资+提成:20%工资+奖金+提成:18%提成+奖金:1%,二. 直接工资1. 含义:固定额度的工资报酬(与业绩无直接关系)按月/天/小时计薪。 2. 优势:保证员工基本生活;便于企业控制成本(这种模式成本低于有提成和奖金的模式);便于控制员工的销售活动劣势:缺乏必要的激励。 3. 适用:流程和程序性强的工作,稳定性强的业务和市场。 三.直接提成1. 含义:根据销量或毛利润抽取一定比例的佣金;根据业绩实施奖励 2. 优势:极大激发和调动员工

    2、积极性和潜力。劣势:提成的诱惑会导致员工的急功近利的行为,舍弃价值小的客户;员工对企业忠诚度较低,流动率高。 3. 适用:企业急需拓展业务和开发新市场。,四. 工资+奖金1. 含义:固定浮动的组合。2. 优点:既能保证基本生活又能激发积极性;年终奖的存在降低员工的流失率。缺点:奖金一般按年度发放,奖励周期长,激励效果可能大打折扣。 3. 适用于:大型的食品行业。 五.工资+提成 1. 含义:有基本保底,还有每月的浮动部分奖励。提成比例固定或可变 2. 优点:可通过调整提成比例来促进个别产品或市场的开发力度。对提出部分可设上限封顶,防止过分的大笔收入。有时也可分期支付提成,保证员工对客户负责。缺

    3、点:成本高。设置上限对员工造成消极影响,可产生不思进取的想法。 3. 适用:波动性较强,周期性强的行业。临时救急。 六.工资+奖金+提成 1. 含义:工资的稳定、提成的激励和奖金的额外特别刺激相结合的一种最全面的薪酬模式。,2. 优点:对员工来说,收入和赚钱的途径多了。缺点:对企业来讲,管理薪酬的因素众多,实施有难度。3. 适用于:办公设备,仪器仪表等行业。 七.提成+奖金 1.含义:只围绕提成和奖金来设;与固定工资无关。与前面的哪一种模式相似? 2.优势:能够将员工的激励和积极性发挥到最大程度缺点:年终奖往往成为人员流动的最大原因 3.适用于:代理,销售公司;经纪人等,第 2 节 费用报销和福利 一. 费用报销方案:1. 没有限制的报销:(1)适用于业务能力强的人员和较高层次的管理人员;使用不太普遍(2)优点:极大激发销售人员的积极性和潜力缺点:极易助长销售人员的贪婪和从中谋取私利2. 定额津贴:(1)优点:容易控制和节省成本;可以激发销售人员一定的热情(2)缺点:可能会使得销售人员为了节省开支从而做出不利于企业的行为3. 有限制的报销:优缺点与“2”类似 二. 福利计划现金福利和非现金福利:前者在西方较多;后者在我国普遍,

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