1、,综合汽贸城”项目提案,目 录,昆明市汽车配件市场现状分析 国内知名汽车配件市场分析 “本案”项目SWOT分析 “本案”产品策略 “本案”客户定位 “本案”价格策略 “本案”整体招商推广思路 招商工作计划 人员培训计划,想在提案前的问题：,产品定位是什么？产品的客户定位是什么？,基础市场调研：,昆明市汽贸配件综合市场现状分析“本案”项目分析,2010年04月23日25日，经国家工商行政管理总局批准，由中国汽车工业配件销售公司和昆明市人民政府共同主办的第67届全国汽车配件交易会在“昆明国际会展中心”隆重举行。,昆明市是云南省的交通枢纽、通讯中心及中国面向东南亚的口岸。昆明机场是中国五大国际航空港
2、之一，有飞往仰光、曼谷、新加坡等的6条国际航线以及通往国内各大中城市的约40条航线。昆明的公路四通八达，有5000多公里的公路通往省内各地和邻省邻国。,与此同时，昆明已聚集了一批颇具规模的汽配大市场。,如：位于昆明市官渡区关雨路，每年可向十堰回流10亿元的“昆明十堰汽配城”，该汽配城建筑面积1.5万平方米，汽配城集汽车轮胎、汽配经营、汽车维修、信息物流于一体；位于昆明国家经济技术开发区官渡园，由昆明汽配行业商会自筹2.8亿元资金建设，拟造汽配航母的“东聚汽车配件城”，该汽配城是西南最大的汽车配件商业城，汽配城分两期建设，一期占地150亩，为小车配件区，二期占地460亩，为大车配件区和4S区；还
3、有位于民航路，作为云南汽配行业的开山鼻祖的403厂汽配城等汽配城。,一.昆明市汽贸配件综合市场现状分析,1.昆明东聚汽车配件城,总占地面积700亩。汽配城分两期建设，一期占地150亩，为小车配件区；二期460亩，为大车配件区和4S区。经营范围几乎囊括了目前国内所有进口和国产车型的汽车配件及轮胎、漆料、辅料、音响、汽车维修设备、美容、装饰用品等汽车相关产品。目前该汽配城内商户已达1000余家。 地址：云南省昆明市官渡区关雨路,2 .金星汽配城,金星汽配城集汽车配件、快速修理、美容装饰、汽车用品服务为一体，占地108亩的昆明最大的汽配主题公园。三分之二的商户是做轿车配件的，三分之一做客车及货车配件
4、。他们全做云南省内市场 地址：昆明经济技术开发区,3 .昆明十堰汽配城,占地110亩。集汽配经营、汽车维修、汽配物流、整车销售于一体，同时兼有驾驶员城的功能，是地地道道的由十堰人建设、十堰人经营、专营十堰东风产品的汽配城。 地址：昆明市官渡区关雨路,4 .昆明晓东万鑫汽车配件城,晓东万鑫大车配件城主营：斯太尔、康明斯、红岩、解放、东风、一汽红塔、农用车、金龙客车、万达客车和各知名品牌润滑油及各种型号大车配件，品种齐全，批零兼营，一站式购齐。晓东万鑫大车配件城是商住一体化的市场。内设高科技的保安电子监控设备，有优良的现代化物管和保安服务，及发往全国各地货运的大型集散地顺达物流城，与云南省最大的（
5、浩宏物流城）毗邻。 地址：云南省昆明市官渡区关雨路 中段(官渡区法院对面),5 .云南汽车配件商城,商城地处昆明市东区交通黄金地段，总占地面积七十亩，总投资上亿元，现拥有铺面500多间。入驻的商户达400多户，来自全国各省、市地区，都是经销货车配件。 电话：0871-7166056,6 .昆明西南 汽车配件贸易中心,昆明西南汽车配件贸易中心占地180亩，主营汽车、摩托车配件 地址：云南省昆明市西山区马街镇董家村碧鸡路旁,其他诸多中小市场,昆明汽配,初级阶段 成长阶段 成熟阶段 衰退阶段,从昆明汽车配市场发育程度而言，商业竞争层次较低，主要集中在中端水平的重复定位和价格竞争上，时常缺乏有效的管理
6、和规范，市场迫切需要科学化，信息化的专业性，综合性市场。商业竞争逐步从硬件竞争转向软硬件并举的竞争格局。 商业发展周期图解：,1-3年 3-7年 7-13年 13年以后,昆明大型汽贸配件市场研究结论：1、诸侯割据，无绝对实力的一枝独秀；2、城市化建设较快，政府规划占主导地位，老市场都面临新的调整，甚至是搬迁阶段；3、由于交通，规划等因素，各个市场都面临瓶颈，急需寻求新的突破；4、市场面临新的机遇与挑战，（2009年昆明市委市政府颁布了三 环以内不再建设批发市场）的公告； 5 、市场陈旧，急需先进的，科学的，具备电子商务品台的，良好经营环境的现代化，一站式，综合性批发市场出现。,A 中国郑州中原
7、 汽配大世界,市场定位：填补郑西汽配市场空白，服务豫西、南等地区 交通辐射：中原汽配大世界雄据郑州西部黄金走廊郑上路，雪松路与富民路贯穿整个市场、紧邻地铁一号线、三环道、四环道，形成三横五纵的格局。市场扼守郑西桥头堡，临近310国道与3001高速公路，交通便利，直接辐射豫西、豫西南等地区汽车后市场，汽配财富蔓延中部六省。 行业定位：我们致力于打造中部六省汽配物流中心，专业汽车配件及装饰用品批发零售基地。,二. 国内知名汽配市场参考,B 成都摩尔国际汽配城,交通辐射：它具有得天独厚的优势条件：毗邻双流国际机场、成都火车南站和西南最大的汽 车汽配市场红牌楼商圈，位置优势无与伦比； 功能定位：它具备
8、展示交易、仓储运输、电子商务、信息服务以及会议办公等现代物流综合 功能，为汽配生产、销售和下游企业及客户提供市场平台；另外，完备的配套服务和规范化管理，最大可能地为入驻企业和商户提供完善和高质量的物业服务也是它的优势条件。 产品定位：摩尔国际汽配城定位于集汽车汽配展示交易、现代物流、中期西南汽配用品集散 中心，配送、电子商务办公和会议接待于一体的大型汽车汽配商贸展销中心和现代物流配送中心。 配套定位： 摩尔国际汽配广场聚合有大型汽配城、商务写字楼、电子商务中心、会议中心、商务酒店、商务小套型以及餐饮休闲七大商业商务功能。,C 杭州浙江汽配城,交通辐射： 新的浙江汽配城位于杭州东大门的新塘北路
9、305309号，紧傍杭州火车东站和汽车东站，东临沪杭甬高速公路入城处，北靠杭州国际机场，交通便捷。新城所在地又处于杭州市政府规划的杭州生产资料市场交易区域，是杭城商业旺区。 商户定位：现有商户：约600户 。其中： 120家做大众车系 ；80家做日产车系；80做国产：中华、富利卡、得利 卡、金杯；80家做欧美车系 50家做重型货车，大中型客车； 80家做微型车（五菱、昌河、佳宝、长安之星）。 服务定位：加速行业“现代化、科技化、信息化”进程，结合城市规划，现代服务模式 ，提速行业发展全球化。,至此，我们可以发现现代化汽配市场的组合模式：,硬件： 综合 汽贸 配件 市场,办公 写字楼,仓储 物流
10、,酒店,部分 餐饮 超市,主体市场,配 套,市场,软件： 电子商务 信息平台,三.本案SWOT分析,优势 1、规模中等，便于整体包装和配套完善。 2、开发前期，产品可塑性强，有利于产品研发优化。 3、项目区位优势较为明显，尤其交通优势为A级。 4、地块属于晋宁，呈贡，以及昆明新行政区、未来商业中心，发展前景大。,劣势 1、商户目前对项目周边区域，交通等认知度不够。 2、原有老市场的抵制，抗性较大。,机会 1、昆明市的汽配市场正处于更新换代阶段 2、在老市场内存在大量的潜在客户资源（适合本区的新型经营模式将会有更多的机会） 3、昆明市的汽配市场可持续发展空间很大，给了项目较大机会。 4. 200
11、9年，昆明市委市政府颁布昆明市三环内不再建立综合性批发市场，原有市场将搬迁到三环以外。,威胁 1、目前昆明市汽配市场的无序竞争。 2、潜在的新市场的出现，以及老市场寻求发展的阶段，势必造成客户分流。,四. 综上所述，我们可以发现现代化汽配市场经营模式及经营特征如下：,交通辐射,配套定位,行业定位,产品定位,商务办公、电子商务、会议中心、酒店、等商业商务综合功能,“现代化、科技化、信息化、产业化”,集综合服务接待于一体的大型汽车汽配商贸展销中心和现代物流配送中心。,以地方行业领头者，先驱者，改革者为己任,功能定位,均靠近车站，国道，城市交通枢纽，辐射面广,以上可作为本案研发阶段项目定位的参考。,
12、五. 客户定位：,根据对昆明汽配市场的初步了解，结合本案的实际情况（体量，规模等）综合得出：1、75%的客户来自昆明本地市场，20%的客户来自周边的县及各地州，5%的客户来自省外。2、客户群体首先以“昆明东聚汽配城” ，“昆明金星汽配城”， “昆明十堰汽配城 ”为主，进而挖掘其他客户群体。3、因此我们采取的策略是“走出去，请进来；广交流，共发展”以此扩大客户来源面。,六.“本案”价格策略本案采用的定价方法：“开发成本利润导向定价法”、“市场比较定价法”（具体执行价格以市场调研，数据分析为依据报甲方批复）本案采用的价格策略：“过程定价策略”、“招商目的导向定价策略”（具体价格策略执行方案以来访客
13、户调研表，市场评比原则为依据制定，报甲方批复）。本案定价原则： 立足市场，务实求真，预见市场发展，实现利润最大化！,七. 项目整体招商推广思路：,A、超越传统招商的格局，站在新型市场，电子商务市场的高度，来确定本项目的招商基调。 B、其招商价值的排序是：城市区域项目。 C、根据行业内部的情况，实施“立体式招商”和“活动性”招商策略。 D、在招商策略上，采取“集中式卖场”策略，挤压客户成交。 E、在传播策略上，潜心打造“西南大型汽贸配件综合性市场”样板工程。 1）咨询系统：建立客户咨询系统； A、设立统一的项目咨询热线 。 B、设立网络项目查询系统,2）形象工程体统：设立能充分展现项目特点及性质
14、的招商处 3）舆论系统：借助媒体的力量，实现对项目的理念诉 求，加深老市场商户对新市场的详尽，准确认知，同时影响潜在的客户。 H、在广告策略上，开盘前期以大众广告运作为主；后 期以DM单直销派发为辅。,八.招商计划,1. 招商指导原则符合整个项目战略定位的原则，布局必须从满足定位需求的角度出发； 尊重市场需求和选择的原则，经营布局的规划必须为招商服务，最终格局取决于招商的结果； 合理有效使用空间的原则，在体现商品形象、合理规划的基础上，实现无浪费经营； 经济效益原则，应充分考虑商户的经营利益，达成商户与经营者双赢的局面； 大客户和知名品牌优先原则，大客户和知名品牌对提升商场品牌，带动中小商户的
15、进驻，以及带动消费起着至关重要的作用，对这类客户要优先考虑； 充分考虑经营户愿望和要求的原则，考虑了经营户愿望和要求，才能充分吸引经营户进驻，并提高经营户的经营激情，从而促进市场快速形成； 差异化营销原则，强调商业形态的差异性和招商策略的突破性，商业形态的差异体现在商业定位、运营模式和进驻商户的优越性，招商策略的突破体现在经营模式的多样性和可实现性。,2. 招商流程,确定招商对象,确定经营模式,制定招商策略,制定招商流程,制定招商计划,招商主管制定客户招商月.周计划,客户信息归档完善招商资料准备就绪,对重点客户采取分类，回访，交流，合作,客户填写招商意向表,正式签定招商协议，交纳租金,工作人员
16、洽谈,招商主管进行目标客户开发、拜访、接洽,进场装修、备货、上柜、开业,对重点客户单独成交，特殊成交,验房，交房,A、印刷品 -招商手册：突出项目概念，印制力求精致，体现项目形象； -DM：目标投递； -商户登记表：标准文本，体现专业形象； B、NP（报纸） -春城晚报：招商期间配合投放； -云南信息报：招商期间配合投放； -当地派送广告； C、CF（影视） -形象广告：制作15秒形象广告，在云南/昆明电视台投放，提升项目形象； -制作30秒促销广告，在项目开业前投放，营造消费氛围； D、户外 -路牌：主要道路、人流聚集区域设置广告牌； -公交车体：以晋宁公交车，晋宁-昆明公交车，呈贡-昆明公
17、交车，昆明繁华路段的公交车辆为主； -广告牌：现场、招商中心；,3. 媒体策略,为迅速提高项目形象，促进招商启动，建议以主题活动作为营销的主要手段，即以活动为核心，配合广告和促销政策，实现项目的信息发布突破。具体活动形式，方案，计划书根据项目进展，客户蓄水等情况具体而定。,4. 活动营销,4. 工作计划 （一）,1、确立市场经营模式经营模式决定了市场经营的方式，经营模式确立，方可确定招商的政策。 2、制定具体的招商政策招商的目标和原则；招商工作的各项规章制度；制定不同商户（规模和经营实力等）的招商政策；确定招商合同样本；确定优惠幅度和条件；大客户和首批签约商户享受一定优惠，优惠幅度根据洽谈情况
18、而定。部分配套大项目的招商方案； 3、招商区域和目标客户确定75%的客户来自昆明本地市场，20%的客户来自周边的县及各地州，5%的客户来自省外；客户群体首先以“昆明东聚汽配城” ，“昆明金星汽配城”， “昆明十堰汽配城 ”为主，进而挖掘其他客户群体；,4、大客户及品牌商户的招商招商策略采用以大带小，以品牌带动一般商户的策略，以此提高市场招商效果，因此针对大客户及品牌商户的招商工作应提前展开；收集大客户及品牌商户的招商的资料，采用发函、邮寄招商手册、电话洽谈、招商顾问拜访等推介程序展开招商； 由公司抽调专业人才，成立大客户及品牌商户的招商招商小组，负责客户的招商和合作谈判； 5、市场招商的全面展
19、开针对大客户及品牌商户的招商工作启动后，面向中小商户的招商工作全面启动；针对中小商户招商，主要利用各种媒体发布招商信息，向社会广泛告之，配合招商人员展开人员推介； 6、商户的登记和初选制定商户登记表（主要包括经营业态和面积等）；所有意向商户均应填表登记，建立预定档案；对登记的经营商户按经营大类进行分类，划定经营区域；,工作计划 （二）,7、确定首批进驻商户审查经营类型；审查经济实力；审查经营能力；审查品牌优势； 8、与商户签定合同交纳租金或保证金；签定正式合同； 9、自营项目确定市场配套必要经营的项目，确定自营的范围和规模，展开筹备（如超市有必要确定自营方案）； 10、开业筹备交房标准；统一装
20、修标准；组织和督促商户装修、开业；进行开业活动的筹备；,工作计划 （三）,九. 人员培训（一）,人员招聘到位后进行为期两周的培训，培训间歇进行现场模拟演练。 礼仪培训 着装培训 走姿，坐姿，手势等行态培训 销售礼貌用语培训 销售引导用语培训B.专业知识培训 商业地产知识培训 商圈，区域经济理解培训 不同类商业载体认知培训 7大类不同商业体认知培训,人员培训（二）,C.招商技巧培训 招商9大步骤培训 商业谈判技巧培训 与大客户，主力商户洽谈培训 商业谈判逼定业务培训D.具体项目说辞培训 电话接听培训 项目沙盘说辞培训 项目主力户型说辞培训 项目周边交通区域说辞培训 项目硬件，软件说辞培训 项目100问培训 客户具体问题回复培训 项目合同解释培训,E.其他业务培训 部分风水说法培训 政府政策引导培训 投资理财培训,
