1、平 衡 计 分 卡嗒 嘀 嗒 童 装 公 司年 级 班 级 ： 08 人 力 资 源 管 理 （ 1） 班小 组 成 员 ： 吴 小 燕 、 黄 燕 玲 、 赵 星 、汤 锦 玥 、 陈 秀 波 、 吴 钦郑 婷 婷2011 年 5 月 23 日（一）公司简介(1)（ 二 ） 战 略 地 图 (7)（三）平衡计分卡(9)（四）财务指标字典(10)（五）客户指标字典(15)（六）内部业务流程指标字典(17)（七）学习与成长指标字典(28)(八)附录(33)目 录（ 一 ） 公 司 简 介“嗒 嘀 嗒 Dadida”长 期 专 注 于 童 装 事 业 ， 秉 承 工 贸 一 体 化 、 国 内 外
2、 市场 同 步 发 展 的 模 式 ， 弘 扬 “做 专 做 精 ”的 精 神 ， 成 为 了 行 业 唯 一 同 时 荣 获“中 国 名 牌 产 品 ”、 “国 家 出 口 免 验 ”和 “国 家 免 检 产 品 ”三 项 国 家 级 殊荣 的 品 牌 ， 并 应 邀 作 为 企 业 代 表 参 与 国 家 发 改 委 和 标 准 化 委 员 会 主 持 的 婴 幼 儿 童 装 及 服 饰 标 准 、 婴 幼 儿 及 儿 童 纺 织 产 品 安 全 技 术 规 范 和 纺 织 制 品 断 针 类 残 留 物 检 测 方 法 等 国 家 标 准 的 制 定 。“嗒 嘀 嗒 Dadida”品 牌
3、 旗 下 拥 有 童 装 、 童 鞋 和 婴 幼 童 用 品 等 儿 童 系 列产 品 ， 销 售 网 络 遍 及 全 国 各 大 中 城 市 ， 已 拥 有 1000 多 家 专 卖 店 和 商 场 专 柜 ，并 远 销 欧 美 、 中 东 、 俄 罗 斯 等 50 多 个 国 家 和 地 区 。 “嗒 嘀 嗒 Dadida”品牌 始 终 致 力 为 全 球 儿 童 构 建 高 品 质 的 童 年 生 活 方 式 。 这 一 切 ， 都 印 证 了 嗒 嘀嗒 无 愧 于 “童 装 专 家 ”的 美 誉 。 泉 州 格 林 服 装 有 限 公 司 （ 福 建 格 林 轻 工 有 限 公 司 ）
4、 系 创 建 于 1992 年 7月 7 日 的 外 商 独 资 企 业 。 专 业 生 产 各 类 针 、 梭 织 童 装 、 婴 幼 童 服 饰 用 品 、 童鞋 等 系 列 产 品 。 公 司 位 于 美 丽 的 泉 州 东 海 之 滨 ， 毗 邻 大 海 ， 环 境 优 美 ， 交通 便 利 。 现 有 东 海 滨 城 格 林 工 业 园 、 宝 盖 工 业 区 格 林 工 业 大 厦 和 惠 南 高 新 科技 园 区 格 林 工 业 园 共 120000 多 平 方 花 园 式 厂 房 、 几 千 多 名 员 工 的 三 大 生 产基 地 。 公 司 先 后 通 过 了 ISO900
5、1 国 际 质 量 管 理 体 系 认 证 、 ISO14001 国 际 环境 管 理 体 系 认 证 、 Oeko-Tex100 国 际 生 态 纺 织 品 认 证 和 国 家 纺 织 品 安 全 认 证 ，并 相 继 投 资 建 成 纺 织 织 造 、 电 脑 机 绣 、 丝 网 印 花 等 配 套 车 间 ， 成 为 产 业 结 构完 备 的 大 型 童 装 生 产 企 业 。 公 司 产 品 远 销 欧 美 、 中 东 、 俄 罗 斯 、 欧 洲 等 30多 个 国 家 和 地 区 。 国 内 “嗒 嘀 嗒 DADIDA”童 装 品 牌 ， 销 售 网 点 遍 及 北 京 、上 海 、
6、 深 圳 、 武 汉 、 无 锡 、 重 庆 等 300 多 个 大 中 城 市 ， 近 千 家 营 销 网 点 ，以 其 设 计 新 颖 、 色 泽 素 雅 、 做 工 精 细 获 得 了 较 高 的 美 誉 度 。 品 牌 源 起 故 事 。企 业 文 化企 业 目 标总 体 战 略 目 标 :成 为 具 有 国 际 独 立 品 牌 ,拥 有 研 发 、 生 产 、 销 售 中 心 的童 装 及 儿 童 系 列 用 品 相 关 多 元 化 的 集 团 公 司 。 质 量 方 针 ： 以 质 量 求 市 场 ， 以 服 务 求 发 展 。 管 理 目 标 ： 职 责 明 确 、 高 效 运
7、转 、 勇 于 开 拓 。 企 业 精 神 及 经 营 理 念企 业 精 神 ： 诚 信 、 进 取 、 奉 献 、 友 爱 。 经 营 理 念 ： 以 人 为 本 、 以 客 为 尊 、 以 质 为 先 、 以 和 为 贵 。 企 业 价 值 观人 才 观 ： 通 过 完 善 的 组 织 结 构 设 计 ， 提 升 人 才 机 制 的 建 设 能 力 ， 更 充分 的 发 挥 人 本 资 源 为 公 司 带 来 的 巨 大 利 益 。 企 业 使 命 ： 携 力 推 动 中 国 童 装 业 蓬 勃 高 速 的 发 展 贡 献 一 份 力 量 。 品 牌 战 略 ： 迅 速 崛 起 成 为 国
8、 内 最 具 品 牌 文 化 特 性 的 竞 争 品 牌 产 品 。 社 会 价 值 ： 把 爱 带 给 孩 子 们从 与 父 母 一 起 打 扮 孩 子 ， 到 和 父 母 一 起 教 育 孩 子 。 嗒 嘀 嗒 正 透 过 寓 教 于乐 的 方 式 ， 把 爱 带 给 孩 子 们 ， 和 父 母 一 道 牵 着 孩 子 的 手 ， 传 递 爱 和 梦 想 ， 陪伴 着 每 一 个 孩 子 ， 健 康 快 乐 地 成 长 。 有 爱 相 伴 的 孩 子 多 么 幸 福 ， 有 爱 相 伴 的 世 界 更 加 美 好 。 企 业 精 神 ： 诚 信 、 进 取 、 奉 献 、 友 爱诚 信 ：
9、 诚 实 、 守 信 ， 是 企 业 、 员 工 的 基 本 准 则 和 道 德 底 线 。 进 取 ： 制 定 目 标 、 合 理 规 划 、 勇 于 创 新 、 开 拓 进 取 。 奉 献 ： 积 极 投 入 ， 乐 于 奉 献 ， 爱 岗 敬 业 。 友 爱 ： 对 公 司 、 对 团 队 、 对 同 事 、 对 他 们 做 到 团 结 互 助 ， 互 帮 互 爱 。 经 营 宗 旨以 人 为 本 、 以 客 为 尊 、 以 质 为 先 、 以 和 为 贵 以 人 为 本 ： 实 行 人 性 化 管 理 与 经 营 ， 关 心 爱 护 员 工 ， 产 品 研 制 遵 循 人 性化 标 准
10、 。 以 客 为 尊 ： 尊 重 客 户 ， 想 客 户 之 所 想 ， 急 客 户 之 所 急 ， 构 建 与 客 户 间 的共 赢 关 系 。 以 质 为 先 ： 建 立 高 品 质 的 产 品 质 量 标 准 ， 对 消 费 者 负 责 ， 使 之 具 有 国际 竞 争 力 。 以 和 为 贵 ： 企 业 与 员 工 和 谐 相 处 ， 员 工 之 间 团 结 友 爱 ， 销 售 终 端 与 消 费者 友 好 相 处品 牌品 牌 诉 求 ： 有 爱 ， 就 有 未 来爱 能 够 让 身 边 的 人 感 受 到 一 种 无 形 的 温 暖 和 力 量 。 如 果 每 个 人 都 拥 有 一
11、颗 无 私 的 爱 心 ， 那 整 个 社 会 便 会 充 满 着 和 谐 与 幸 福 。 从 小 用 爱 教 育 孩 子 ， 唤 醒 他 们 爱 的 意 识 ， 激 发 他 们 爱 的 纯 真 ， 培 养 他 们爱 的 品 质 ， 就 能 够 让 他 们 健 康 成 长 。 而 当 他 们 未 来 成 为 国 家 栋 梁 的 时 候 ， 整个 社 会 将 变 成 美 好 的 人 间 。 小 爱 无 限 ， 大 爱 无 边 。 爱 ， 从 小 开 始 ！ 未 来 ， 从小 开 始 ！ 我 们 坚 信 ： 有 爱 ， 就 有 未 来 ！ 品 牌 印 象 ： 充 满 爱 心 与 童 趣勇 敢 、
12、天 真 、 淘 气 的 嗒 嘀 嗒 小 熊 相 信 爱 是 世 界 上 最 伟 大 的 力 量 ， 他 满 怀着 一 颗 热 忱 的 心 ， 用 “想 象 力 和 创 造 力 ”编 写 许 许 多 多 的 小 故 事 ， 并 经 常讲 给 身 边 的 小 朋 友 们 听 。 通 过 这 些 寓 教 于 乐 、 轻 松 幽 默 的 小 故 事 ， 让 小 朋 友们 懂 得 大 道 理 ， 在 成 长 的 道 路 上 培 养 良 好 的 道 德 品 格 。品 牌 荣 誉1999 年 荣 获 “中 国 十 大 优 秀 童 装 ”、 2000 年 荣 获 “中 国 市 场 畅 销 品 牌 ”和 “中
13、国 童 装 设 计 金 杯 奖 ”， 2001 年 底 被 泉 州 市 政 府 评 为 “知 名 商 标 ”，2002 年 成 为 中 国 童 装 。 绿 色 工 程 计 划 与 知 识 产 权 保 护 公 约 “签 约 单 位 ”并 被 评 为 “福 建 省 名牌 产 品 ”， 2003 年 初 荣 获 “福 建 省 著 名 商 标 ”并 荣 膺 “中 国 服 装 百 强 ”称号 ， 并 于 同 年 9 月 份 被 授 予 “福 建 省 明 星 侨 资 企 业 ”， 2004 年 荣 获 “中 国名 牌 出 口 产 品 ”和 “中 国 市 场 童 装 行 业 十 佳 品 牌 ”的 殊 荣 ，
14、 2005 年 ， 被 评为 “中 国 服 装 双 百 强 ”企 业 、 “中 国 同 类 产 品 十 大 畅 销 品 牌 ”和 “国 家 免检 产 品 ”， 在 2006 年 ,获 得 “中 国 十 大 童 装 品 牌 ”、 “中 国 十 大 畅 销 品 牌 ”、 “2006 年 福 建 省 质 量 管 理 先 进 企 业 ”、 “2006 年 福 建 省 用 户 满 意 服 务 单位 ”、 “2006 年 福 建 省 用 户 满 意 产 品 单 位 ”、 并 连 续 荣 膺 “2006 年 全 国 服装 行 业 销 售 、 利 润 百 强 企 业 ”等 诸 多 称 号 ;在 2007 年
15、， 顺 利 通 过 国 家 出 口免 验 评 审 ， 拿 到 通 向 国 际 的 金 牌 通 行 证 ， 并 获 得 “中 国 名 牌 产 品 ”这 项 至高 荣 誉 。 产 品产 品 定 位 ： 卓 越 品 质 陪 伴 成 长“嗒 嘀 嗒 Dadida”将 自 信 、 阳 光 和 富 有 底 蕴 的 文 化 哲 理 ， 融 合 到 儿 童成 长 的 不 同 阶 段 ， 不 断 为 小 朋 友 传 递 着 简 雅 、 活 泼 、 自 然 的 生 活 方 式 和 文 化品 位 。 “嗒 嘀 嗒 Dadida”品 牌 与 孩 子 们 同 行 ， 以 倾 听 每 个 家 庭 的 时 尚 需 求和 生
16、 活 理 念 为 己 任 ， 将 卓 越 的 品 质 融 入 到 简 雅 的 艺 术 情 调 中 ， 集 时 尚 和 潮 流于 一 身 ， 通 过 系 列 化 的 款 式 与 各 种 趣 味 性 的 搭 配 组 合 ， 为 孩 子 们 书 写 多 彩 的童 年 故 事 ， 为 0-15 岁 不 同 成 长 阶 段 的 儿 童 提 供 “时 尚 、 健 康 、 舒 适 ”的 四季 着 装 方 案 。 产 品 风 格 ： 温 馨 怡 然 时 尚 简 雅温 馨 却 不 单 调 ， 怡 然 却 不 随 便 ， 时 尚 而 不 奢 华 ， 简 雅 但 不 简 单 这就 是 每 一 件 嗒 嘀 嗒 童 装
17、 为 消 费 者 带 来 的 直 接 感 受 。 流 行 与 实 用 并 行 ， 时 尚 与健 康 并 存 的 产 品 特 色 是 我 们 一 贯 的 追 求 。 基 于 对 国 际 流 行 趋 势 的 准 确 把 握 和对 儿 童 时 尚 心 理 的 深 入 研 究 后 ， 嗒 嘀 嗒 将 活 泼 、 可 爱 、 天 真 烂 漫 的 儿 童 天 性 ，与 时 尚 、 健 康 的 元 素 融 合 于 研 发 设 计 中 ， 使 穿 着 嗒 嘀 嗒 产 品 的 孩 子 们 在 举 手投 足 之 间 ， 绽 放 出 特 有 的 自 然 大 方 、 趣 味 盎 然 、 明 快 动 感 的 时 尚 气
18、 息 。 经 营 理 念企 业 精 神 和 经 营 理 念 ： 格 林 人 奉 行 “诚 信 、 进 取 、 奉 献 、 友 爱 ”的 企业 精 神 和 坚 持 “以 人 为 本 、 以 客 为 尊 ， 以 质 为 先 、 以 和 为 贵 ”的 经 营 方 针 。企 业 发 展 目 标 ： 通 过 全 体 格 林 人 的 不 懈 努 力 ， 以 质 量 求 市 场 ， 以 服 务 求发 展 ， 扩 大 规 模 ， 创 建 名 牌 ， 成 为 具 有 国 际 独 立 品 牌 ， 拥 有 研 发 、 生 产 和 销售 中 心 的 童 装 及 儿 童 系 列 用 品 相 关 多 元 化 的 集 团
19、公 司 。 （二）战略地图：嗒滴嗒集团根据年度工作目标和年度工作任务，依据战略地图中 23 个目标确定了“降低成本” “减少次品率” “提高设备使用率”等 39 个指标，并为其设定了目标值，形成了嗒滴嗒集团平衡计分卡，如下表：使命：携 力 推 动 中 国 童 装 业 蓬 勃 高 速 的 发 展 贡 献 一 份 力 量 核心价值观：诚 信 、 进 取 、 奉 献 、 友 爱 。愿景：成 为 具 有 国 际 独 立 品 牌 ,拥 有 研 发 、 生 产 、 销 售 中 心 的 童 装 及 儿 童 系 列 用 品 相 关多 元 化 的 集 团 公 司 。财务客户内部业务流程运营管理流程 客户管理流程
20、 创新流程 法规与社会流程提升股东价值增加股东收益 提高销售额提高生产效率确保产品领先 提高顾客亲密度 提升品牌价值规避经营风险实现对流程和技术的优化管理强化产品质量管控确保产品及时交付提升经销商经营获利能力建设经营助销网络持续提升客户服务水平整合资源开发新产品推进工艺技术创新成为员工最喜欢的企业成为社会公众认可的合格企业学习与成长人力资本 信息资本 组织资本提升与整合战略执行能力建立关键岗位储备计划建立关键岗位储备计划塑造客户中心型文化促进协调一致构建以绩效为导向的激励机制目标 指标 目标值F1-1:利润增长率F1:增加股东收益F1-2:降低成本F2-1:减少次品率F2:提高生产效率F2-2
21、 提高设备使用率财务F3:提高销售额 F3-1 增加销售量C1-1 顾客访问公司的次数C1:确保产品领先C1-2 满足顾客需求的数目C2-1 目标顾客支出的比重C2:提高顾客亲密度C2-2 每个员工的客户数客户C3:提升品牌价值 C3-1 目标市场覆盖率I1-1 优化的流程数量I1:实现对流程和技术的优化管理I1-2 技术标准化目标达成率I2-1 产品质量合格率I2-2 批次产品质量投诉率I2:强化产品质量管控I2-3 质量体系认证一次性通过率I3:确保产品及时交付 I3-1 订单履约率I4:规避经营风险 I4-1 应收账款按期回收率I5-1 年销售增长率I5-2 市场占有率I5:提升经销商经
22、营获利能力I5-3 业绩提升的经销商I6-1 来自助销网络的订单金额I6:建设经营助销网络I6-2 有效注销网络覆盖率I7-1 客户意见反馈及时率I7-2 客户服务信息传递及时率I7:持续提升客户服务水平I7-3 客户投诉解决满意率I8-1 新产品利润贡献率I8:整合资源开发新产品I8-2 科研成果转化效果I9:推进工艺技术创新 I9-1 创新成果数量I10:成为员工喜爱的企业 I10-1 员工满意度I11-1 媒体正面曝光次数I11-2 品牌市场价值增长率内部业务流程I11:努力成为社会公众认可的合格企业 I11-3 企业美誉度L1:提升与整合战略执行能力 L1-1 人力资源战略目标完成的效
23、果学习与成长L2:建立关键岗位储备计划 L2-1 关键岗位人员储备计划覆盖（三）平衡计分卡（四）财务指标字典率L3-1 信息传递的效度L3:建设高效完善的信息系统L3-2 客户信息系统的完备度L4:塑造客户中心型文化 L4-1 客户中心型文化的认知度L5:促进协调一致 L5-1 部门协调满意度L6:建立以绩效为导向的激励机制 L6-1 员工对激励机制的认可度维度：财务 指标号/名：F1-1 利润增长率 责任人：汤锦玥 赵星目标：增加股东权益描述：股东权益是指公司总资产中扣除负债所余下的部分。是指股本、资本公积、盈余公积、未分配利润之和，代表了股东对企业的所有权，反映了股东在企业资产中享有的经济
24、利益。股东权益是一个很重要的财务指标，它反映了公司的自有资本。当总资产小于负债时，公司就陷入了资不抵债的境地，这时，公司的股东权益便消失殆尽。如果实施破产清算，股东将一无所得。相反，股东权益金额越大，公司的实力就越雄厚。所以，增加股东权益是公司营运的最大目标滞后/前置指标：前置指标 报告频率：每季一次 极性：数值越高越好公式：静资产=资产总额负债总额利润增长率=（本期-上期）/上期绝对值*100%股东权益比率应当适中。如果权益率过小，表明企业过度负债，容易削弱公司抵御外部冲击的能力；而权益率过大，意味着企业没有积极地利用财务杠杆作用来扩大经营规模。维度：财务 指标号/名：F1-2 降低成本 责
25、任人：汤锦玥 赵星目标：增加股东收益描述：成 本 是 商 品 经 济 的 价 值 范 畴 ， 是 商 品 价 值 的 组 成 部 分 。 人 们 要 进 行 生 产 经 营活 动 或 达 到 一 定 的 目 的 ， 就 必 须 耗 费 一 定 的 资 源 （ 人 力 、 物 力 和 财 力 ） ， 其 所 费资 源 的 货 币 表 现 及 其 对 象 化 称 之 为 成 本 。成本控制，是企业根据一定时期预先建立的成本管理目标，由成本控制主体在其职权范围内，在生产耗费发生以前和成本控制过程中，对各种影响成本的因素和条件采取的一系列预防和调节措施，以保证成本管理目标实现的管理行为。降低成本是 指
26、 在 日 常 工 作 中 将 成 本 降 低 ， 通 过 技 术 、 提 高 效 率 、 减 少 人 员 投 入 、降 低 人 员 工 资 或 提 高 设 备 性 能 或 批 量 生 产 等 方 法 ， 将 成 本 降 低 。滞后/前置指标：前置指标 报告频率：每季一次 极性：数值越高越好各种行动1 开源节流、从管理入手 ：减少企业人力资源浪费、减少办公用品开销、减少行为不规范导致浪费；2 以少乱多、从包装入手：减量不减价减少产品成本、递升销售利润；3 推陈出新、从产品入手：任何产品都有生命周期，当产品进入衰退期时，企业就应该加快升级进程推出新产品，打开新市场获得新的销售额以获取利润；4 精减
27、环节，从渠道入手：有效的疏通进货、出货渠道，精简环节也是精简销售开销，增加销售利润的一种有效途径；5 创意销售，从市场入手：变更思路，通过创意销售来增加企业的销售利润公式：变动成本 = 外购原材料费用 + 外购燃料和动力费用 + 利息支出固定成本 = 工资和福利费 + 折旧费 + 推销费 + 修理费 + 其他费用总成本费用=经营成本+固定资产折旧费+维简费+摊销费+利息 一般计算项目的经营成本计算公式为：经营成本 = 总成本 折旧费 摊销费 利息支出各种行动1 降低各种物料开支-应选择物美价廉的；2 降低人工成本-要实施岗位责任制，人尽其才；3 降低其他各种耗费-制定消耗定额并严格执行。维度：
28、财务 指标号/名：F2-1 减少次品率 责任人：汤锦玥 赵星目标：提高生产效率描述：不符合产品标准的统称为次品，次品缺陷主要分类：致命缺陷：影响装配及产品功能,返修后无法再使用的产品。严重缺陷：产品可经返工、返修后再使用的产品。一般缺陷：产品各种不良超出限度样板造成 NG 的。次品率是指次品占全部产品的概率滞后/前置指标：前置指标 报告频率：每天一次 极性：数值越低越好公式：次品率=次品数量总数 次品数除以总数得出的百分比 次品率=次品数量 产品总数量 X100% 次品率=次品数量 产品总数量各种行动1、制定详细可行的质量管理制度降低次品率2、引进先进设备提高生产率3、对一线的工作人员进行培训
29、以提高产品质量维度：财务 指标号/名：F2-2 提高设备生产率 责任人：汤锦玥 赵星目标：提高生产效率描述：设备的生产率是指设备的效率，一般表现为功效、行程、速率等一系列参数。某些设备也以单位时间（小时、班、天、年）内的产品产量来表示。对成组设备来说，如流水生产线、自动化生产线，则以整个机组的生产节拍来表示该设备的统一生产率。提高设备生产率是指在同样的时间内，同样的生产设备可以创造出更多的产品或服务，获取更多的经济财富或社会效益滞后/前置指标：前置指标 报告频率：每周一次 极性：数值越高越好公式：设备生产率=设备生产时间/产品数量设备利用率=全部设备实际工作时数/设备工作总能力（时数）*100
30、%设备完好率公式 =主要生产设备完好台数/主要生产设备总台数*100各种行动1、依靠增加投资，购置新机器，增加人力，进行外延扩大再生产；2、依靠技术进步，改善生产系统，内涵挖潜，更有效地利用现有资源，取得尽可能多的产出，即提高生产率。3、制定设备保养计划，实行定期清洗、更换机油等保养措施维度：财务 指标号/名：F3-1 增加销售量 责任人：汤锦玥 赵星目标：提高销售额描述：销 售 量 是 指 企 业 在 一 定 时 期 内 实 际 促 销 出 去 的 产 品 数 量 。 它 包 括 按 合 同 供货 方 式 或 其 它 供 货 方 式 售 出 的 产 品 数 量 ， 以 及 尚 未 到 合 同
31、 交 货 期 提 前 交 货 的 预交 合 同 数 量 。 但 不 包 括 外 购 产 品 （ 指 由 外 单 位 购 入 、 不 需 要 本 企 业 任 何 加 工 包装 ， 又 不 与 本 企 业 产 品 一 起 作 价 配 套 出 售 的 产 品 ） 的 销 售 量 。滞后/前置指标：前置指标 报告频率：每周一次 极性：数值越高越好统计方法：1 采 用 送 货 制 （ 即 到 港 交 货 与 出 港 交 货 ） 的 产 品 ， 在 与 运 输 部 门 办 好托 运 手 续 后 就 算 销 售 量 ， 统 计 时 以 承 运 单 位 的 日 戳 为 准 。 2 采 用 提 货 制 的 产
32、品 ， 在 与 需 方 办 妥 货 款 结 算 手 续 ， 并 开 出 提 货 单 后 即 算销 售 量 ， 统 计 时 以 提 货 单 上 的 日 期 为 准 。 3 采 用 买 主 分 类 法 的 产 品 ， 按 其 不 同 的 分 类 统 计 已 售 出 的 产 品 数 量 。 如 ： 按顾 客 年 龄 统 计 儿 童 、 青 年 、 中 年 、 老 年 购 买 某 一 产 品 的 数 量 ， 或 者 按 顾 客 所 在 区域 统 计 销 售 量 等 。提 高 企 业 中 销 售 量 的 十 三 种 定 价 方 法 ： 1 同 价 销 售 法 2 分 割 法 3 特 高 价 法 4 低价
33、 法 5 安 全 法 6 非 整 数 法 7 整 数 法 8 弧 形 数 字 法 9 分 级 法 10 调 整 法 11 习 惯 法12 明 码 法 13 顾 客 定 价 法各种行动1、促 销 ： 就 是 通 过 信 息 传 播 和 说 服 ， 与 个 人 或 群 体 沟 通 ， 以促 使 其 接 受 某 种 产 品 和 服 务 的 活 动 。 促 销 分 为 消 费 者 促 销 和 渠道 促 销 两 种 。 促 销 的 本 质 是 提 升 品 牌 ， 增 加 销 量 。 说 得 再 直 接一 点 ， 促 销 就 是 让 人 觉 得 占 了 便 宜2、销 售 区 域 扩 张 ： 一 个 是 在
34、 现 有 的 区 域 内 对 空 白 的 渠 道 、 终 端以 及 客 户 的 开 发 ； 另 外 一 个 就 是 对 现 有 区 域 以 外 的 空 白 区 域 的开 发 。3、塌 实 基 础 做 品 牌 ： 这 种 方 法 所 带 来 的 销 量 增 长 会 比 前 两 种慢 一 些 ， 但 是 销 量 的 增 长 是 最 稳 定 和 长 期 的 。 要 想 把 一 个 品 牌 做好 ， 没 有 别 的 方 法 和 捷 径 ， 只 有 踏 踏 实 实 做 事 ， 认 认 真 真 执 行 。（五）客户指标字典维度：客户 指标号/名：C3-1 目标市场覆盖率 责任人：黄燕玲目标：提升品牌价值描
35、述：目标市场覆盖率是指企业产品在一定目标市场范围内占有区域的多少。研究表明，如果市场覆盖率越高，说明我公司的产品满足的目标顾客越高，产品的知名度越高，因此，我们相信提高目标市场覆盖率能够帮助我们提升品牌价值。滞后/前置指标：滞后 报告频率：每季一次 极性：数值越高越好公式：通过收集各个地区的产品销量的数据，统计购买的人数，再除以该地区的总目标顾客总数。各种行动 1、季节性的促销活动2、VIP 顾客的反馈计划3、广告宣传维度：客户 指标号/名：C2-1 目标顾客支出的比重 责任人：黄燕玲目标：提高顾客亲密度描述： 目标顾客支出的比重指的是企业的产品在目标顾客该类消费中所占的比重，还可以更贴切地称
36、之为顾客的钱袋份额。研究表明，如果目标顾客支持的比重越高，就说明员工对目标顾客的需求越了解。滞后/前置指标：滞后 报告频率：每季一次 极性：数值越高越好公式：通过进行问卷调查，再进行数据统计各种行动 1、季节性的促销活动2、产品款式多样新颖3、广告宣传维度：客户 指标号/名：C1-2 满足顾客需求的数目 责任人：黄燕玲目标：确保产品领先描述：满足顾客需求的数目是指让顾客的目标、需要、愿望以及期望得到的满足的数量的多少。不同层次的顾客需要不同档次的服务，愿意为不同服务水平和质量支付不同价格。较高层次的顾客对新服务的反应更强烈，更有可能增加购买量。不同驱动因素引起不同层次的顾客的购买行为并影响他们
37、的购买量。这就是为什么要进行顾客需求的调查。滞后/前置指标：前置 报告频率：每季一次 极性：数值越高越好公式：通过进行问卷调查，再进行数据统计各种行动 1、加快研发步伐，提供新产品2、进行周期性的市场调查，尤其是对目标顾客的需求调查3、评估竞争对手的实力4、关注新兴技术信息（六）内部业务流程指标字典维度：内部业务流程 指标号/名：I1-1 优化的流程数量 责任人：陈秀波目标：实现对流程和技术的优化管理描述：优化的流程数量就是指组织内的各部流程能得到优化重组，节约资源。滞后/前置指标：滞后 报告频率：每年一次 极性：数值越低越好公式：每年的组织结构图各种行动 1、合理的整合组织内的部门；2、对生
38、产流程进行技术升级及改造。维度：内部业务流程 指标号/名： I1-2 技术标准化目标达成率责任人：吴钦目标：实现对流程和技术的优化管理描述：技术标准化目标达成率，也叫技术标准化目标达指数。为在一定的范围内获得最佳秩序，对实际的或潜在的问题制定共同的和重复使用的规则的活动，称为标准化。它包括制定、发布及实施标准的过程。标准化的重要意义是改进产品、过程和服务的适用性，防止贸易壁垒，促进技术合作滞后/前置指标：滞后 报告频率：每月一次 极性：数值越高越好公式：技术标准化目标达成除以其总体值各种行动 1、建立完善的测试标准，严格确保数据精确性2、对已达成目标进行测试维度：内部业务流程 指标号/名： I
39、2-1 产品质量合格率 责任人：吴钦目标：强化产品质量管控描述：一批产品生产出来后，需要检测，检测出来的合格产品占产品总数百分之几，就叫产品合格率。 。滞后/前置指标：滞后 报告频率：每月一次 极性：数值越高越好公式：产品合格率=合格产品数/产品总数*100%各种行动 1、随机对产品质量进行抽检2、关键是进系统原料的连续与稳定,管理与考核维度：内部业务流程指标号/名： I2-2 批次产品质量投诉率 责任人：吴钦目标：强化产品质量管控描述：该批产品的质量程度如何滞后/前置指标：滞后 报告频率：每月一次 极性：数值越低越好公式：该批次产品的质量投诉数量除以总的质量投诉各种行动 1、建立良好的售后服
40、务部2、根据投诉中出现问题的环节进行改进维度：内部业务流程 指标号/名： I2-3 质量体系认证一次性通过率责任人：吴钦目标：强化产品质量管控描述：对获准认证的供方质量体系进行日常监督管理阶段，目的是使获准认证的供方质量体系在认证有效期内持续符合相应质量体系标准的要求。滞后/前置指标：滞后 报告频率：每月一次 极性：数值越高越好公式：质量体系认证一次性通过率=通过质量体系认证的产品/产品总数*100%各种行动 1、作 好 现 场 检 查 迎 检 的 准 备 工 作2、通 过 体 系 认 证 取 得 认 证 证 书3、进 行 整 改 ， 迎 接 跟 踪 检 查维度：内部业务流程 指标号/名： I
41、3-1 订单履约率 责任人：吴钦目标：确保产品及时交付描述：也 称 订 单 完 成 百 分 数 ， 是 指 订 单 交 货 额 与 合 同 规 定 货 额 之 比 。滞后/前置指标：滞后 报告频率：每月一次 极性：数值越高越好公式：履约的订单数除以总签约的订单总数就是订单履约率各种行动 1、在 接 订 单 的 同 时 考 虑 企 业 的 生 产 能 力2、督 促 员 工 努 力 工 作维度：内部业务流程 指标号/名： I4-1 应收账款按期回收率 责任人：吴钦目标：规避经营风险描述：应收账款（Receivables）指该账户核算企业因销售商品、材料、提供劳务等，应向购货单位收取的款项，以及代垫
42、运杂费和承兑到期而未能收到款的商业承兑汇票。应收账款是伴随企业的销售行为发生而形成的一项债权。因此，应收账款的确认与收入的确认密切相关滞后/前置指标：滞后 报告频率：每月一次 极性：数值越高越好公式：应收账款按期回收率=本期收到账款除以本期应收账各种行动 1、做 好 企 业 的 财 务 工 作 ， 对 快 到 期 的 账 款 予 以 重 视2、聘 请 专 业 企 业 律 师 ， 确 保 拖 欠 的 账 款 可 以 通 过 法 律手 段 收 到维度：内部业务流程 指标号/名： I5-1 年销售增长率 责任人：吴钦目标：提升经销商经营获利能力描述：销 售 增 长 率 是 指 企 业 本 年 销 售
43、 增 长 额 与 上 年 销 售 额 之 间 的 比 率 ， 反 映销 售 的 增 减 变 动 情 况 ， 是 评 价 企 业 成 长 状 况 和 发 展 能 力 的 重 要 指 标 。滞后/前置指标：滞后 报告频率：每月一次 极性：数值越高越好公式：销售增长率=本年销售增长额上年销售额 =（本年销售额-上年销售额）上年销售额各种行动 1.对 企 业 销 售 人 员 进 行 培 训 ， 提 高 他 们 的 销 售 技 能2.建 立 完 善 的 销 售 网 络 ， 提 高 销 售 率维度：内部业务流程 指标号/名： I5-2 市场占有率 责任人：吴钦目标：提升经销商经营获利能力描述：市场份额（m
44、arket shares ）指一个企业的销售量（或销售额）在市场同类产品中所占的比重，直接反映企业所提供的商品和劳务对消费者和用户的满足程度，表明企业的商品在市场上所处的地位。市场份额是企业的产品在市场上所占份额，也就是企业对市场的控制能力。市场份额越高，表明企业经营、竞争能力越强。企业市场份额的不断扩大，可以使企业获得某种形式的垄断，这种垄断既能带来垄断利润又能保持一定的竞争优势。滞后/前置指标：滞后 报告频率：每月一次 极性：数值越高越好公式：市场占有率=该产品的市场份额除以总的市场份额各种行动 1.增 加 企 业 的 市 场 份 额 ， 提 升 竞 争 力2.推 出 新 产 品 ， 淘
45、汰 旧 产 品 ， 用 新 产 品 来 吸 引 顾客维度：内部业务流程 指标号/名： I5-3 业绩提升的经销商责任人：吴钦目标：提升经销商经营获利能力描述：帮助经销商提升业绩，可以使公司获得高额的利润和回报。滞后/前置指标：滞后 报告频率：每月一次 极性：数值越高越好各种行动 1.对 店 面 进 行 精 没 装 修 ， 吸 引 顾 客 的 进 店 数 量2.适 当 的 对 老 顾 客 采 取 一 些 优 惠 政 策 ， 吸 引 回 头客维度：内部业务流程 指标号/名： I6-1 来自助销网络的订单金额责任人：吴钦目标：建设经营助销网络描述：一个好的销售网络可以提升公司的业绩，必须建立一个好的
46、网络销售系统，滞后/前置指标：滞后 报告频率：每月一次 极性：数值越高越好各种行动 1.引 进 先 进 的 公 司 网 络 订 单 系 统 ， 提 高 工 作 效 率2.建 立 完 善 的 销 售 网 络 ， 提 高 销 售 率维度：内部业务流程 指标号/名： I6-2 有效助销网络覆盖率责任人：陈秀波目标：建设经营助销网络描述：有效助销网络覆盖率就是指要在最大的程度上缓解厂商与经销商之间的渠道冲突，同时加强厂商对渠道的控制。滞后/前置指标：滞后 报告频率：每季一次 极性：数值越高越好公式：每季度的经销商或加盟商的数量各种行动 1、提供专业的销售培训；2、产品支持；3、价格支持；4、渠道支持；
47、5、促销支持。维度：业务内部流程 指标号/名：I7-1 客户意见反馈及时率责任人：陈秀波目标：持续提升客户服务水平描述：客户意见反馈及时率是指在标准时间内反馈客户意见的及时程度。滞后/前置指标：滞后 报告频率：每月一次 极性：例：数值越高越好公式：在标准时间内反馈客户意见的次数除以总共需要反馈的次数的百分比。各种行动 1、提高客服部门的业务处理能力；2、建立一套高效的应急处理机制。维度：业务内部流程 指标号/名：I7-2 客户服务信息传递及时率责任人：陈秀波目标：持续提升客户服务水平描述：客户服务信息传递及时率是指在标准时间内信息传递的及时程度。滞后/前置指标：滞后 报告频率：每月一次 极性：
48、数值越高越好公式：标准时间内信息传递次数除以需要向相关部门传递信息总次数的百分比各种行动 1、提高客服部门的业务处理能力；2、建立一套高效的应急处理机制。维度：业务内部流程 指标号/名：I7-3 客户投诉解决满意率责任人：陈秀波目标：持续提升客户服务水平描述：客户投诉解决满意率指组织解决客户投诉的及时性、质量性。滞后/前置指标：滞后 报告频率：每月一次 极性：数值越高越好公式：客户对接解决结果满意的投诉数量除以总投诉数量的百分比 各种行动 1、提高客服部门的业务处理能力；2、建立一套高效的应急处理机制。维度：业务内部流程 指标号/名：I8-1 新产品利润贡献率 责任人：陈秀波目标：整合资源开发
49、新产品描述：新产品利润贡献率指新产品创在出来的利润总额在总利润中的比重。滞后/前置指标：滞后 报告频率：每年一次 极性：数值越高越好公式：新产品利润总额除以全部利润总额的百分比各种行动 1、投入充足的新产品的研发资金；2、挖掘更多的创造人员；3、营造有利于创新的工作环境。维度：业务内部流程 指标号/名：I8-2 科研成果转化效果 责任人：陈秀波目标：整合资源开发新产品描述：科研成果转化效果指创造出来的新设计或新思维转化为产品的次数。滞后/前置指标：滞后 报告频率：每年一次 极性：数值越高越好公式：当期科研成果转化次数各种行动 1、投入充足的新产品的研发资金；2、挖掘更多的创造人员；3、营造有利于创新的工作环境。维度：内部业务流程 指标号/名：I9-1 创新成果数量 责任人：陈秀波目标：推进工艺技术创新描述：创新成果数量在一定时期
