1、“挑战杯”吉林大学珠海学院大学生创业计划初赛项目广州Be-U服饰有限公司目录 1 项目概要32. 公司概述 43. 市场分析 73.1 产业背景3.2 市场需求与竞争3.3 目标销售人群4. 营销策略215战略规划256. 财务分析306.1 盈利分析6.2 融资计划6.3 吸收投资优势7. 风险评估408. 风险投资撤出419. 附录42广州 Be-U 服饰有限公司一. 项目概要：中国纺织报有报告显示，中国的服装市场在过去十年中扩大了两倍，2011 年市场规模达到 4000 亿，预计这一数字在未来10 年内将以 10%的增长率继续攀升。到 2011 年，中国时装零售销售额将达到 13840
2、亿元。中国的服装市场相比欧美，日本等国家还远远尚未饱和，许多品牌的服装存在大众化，同质化。消费者购买服装不仅仅是满足基本生存需求，而是更偏向于个性化，故消费者对服装品牌的要求有了很大程度上的提高。进口的服装品牌在国内分布不集中，百姓购买进口服饰没有便捷的渠道。因此，这种市场需求推动了 Be-U 品牌的产生。Be-U 是一个极具品牌特色的公司，是集国内外优秀品牌及多风格服饰销售平台和 DIY 制作平台为一体的一种复合商业模式。服装风格是指一个时代、一个民族、一个流派或一个人的服装在形式和内容方面所显示出来的价值取向、内在品格和艺术特色。服装设计追求的境界说到底是风格的定位和设计，服装风格表现了设
3、计师独特的创作思想，也反映了鲜明的时代特色，服装风格大抵包括瑞丽、嘻皮、百搭、淑女、韩版、民族、欧美、学院、通勤、中性、嘻哈、田园、朋克、OL、洛丽塔、街头、简约、波西米亚等 18 种，Be-U 将根据这类标准引入相应品牌，为消费者提供便捷的多样化购物平台，且采用模拟试衣系统丰富消费者的购物方式。Be-U 所引进的品牌，避免了品牌同质性，让消费者可以由不同的品牌搭配不同风格的服装，打造属于自己的款式。Be-U 还设置了 DIY 制作平台，让消费者可以根据我们提供的空白款式自行设计和搭配样式，满足消费者的个性化需求。在校园设置 DIY 专柜提供 DIY 业务，同时利用平板电脑构建概念性购物平台，
4、方便在校学生购买服饰。我们提出口号“做你自己，打造属于你自己的风格” ，以此来突出品牌在市场上的核心竞争力。我们的目标是让每一个人拥有属于自己的独一无二的服饰。公司将以连锁店的形式在全国范围内扩张，站在消费者的角度，全心全意为消费者提供便捷、与众不同的服务。二公司概述公司品牌：Be-U,释意为 To be yourself公司模式：提供国内外品牌服装销售和 DIY 设计业务的复合型商业模式公司宗旨：为消费者提供一个自我选择，自我搭配，自我设计的平台公司口号：“做你自己，打造属于你的风格”公司发展：Be-U 将以连锁形式在全国范围内扩张，在 Be-U 发展成熟之后，设立公司旗下另一个品牌“be-
5、U”来销售自己的品牌服饰并承接各类 DIY 业务。公司管理：公司在发展的过程中，将逐步引入管理型，创新型，技术型等人才，创建一个优秀的团队，对直营店员工进行培训，并设立激励机制。以此不断推动公司在各个阶段的发展。公司初期组织结构如下图主管部门商品企划部营销中心生产中心产品企划部设计部客户服务部市场部培训部特许加盟部DIY校园营销部采购部外联部DIY加工厂财务部会计部核算部运营部物流中心自营管理部公司后期的组织结构图：公司的产品及服务：一个企业的发展需要三种产品，即母鸡产品，公鸡产品，金鸡产品。母鸡产品：投入少量的人力、物力、资金、时间就能获得高额的回报。公鸡产品：能够通过该产品或服务接触到更大
6、的客户群体和扩张自己的品牌影响力。金鸡产品：积累了品牌和经验之后，逐渐开发属于自己的品牌产品。Be-U 的发展过程中产品和服务也在不断地完善和发展。Be-U 的母鸡产品和服务：直营店的 DIY 制作平台；在各高校设立 DIY 专柜，承包学生班服，会服的制作；通过高校专柜平板电脑购物系统和网络销售，方便在校学生选购服装。Be-U 的公鸡产品和服务：以渠道商身份网罗国内外优秀品牌；为消费者搭建多品牌，多风格购物平台；服装搭配师为消费者搭配服装或提供搭配意见；引入模拟试衣系统丰富顾客的款式选择，顾客可以自由搭配或选择搭配师搭配好的不同风格的服饰；除了提供品牌服饰外，还提供多款式的搭配配件，如鞋子，包
7、包等。Be-U 的金鸡产品和服务：根据经营过程中消费者的需求和偏好，吸收各品牌服装精华最终形成自己品牌的服装；把校园 DIY 专柜转变为 BE-U 的 DIY 专营店，改名为 be-U,主要承接 DIY 制作业务，增加 DIY 产品的种类，租赁学校活动需要的表演服装和礼服。经营模式：（1） 连锁经营形成“服装生产商+ 商业地产商+Be-U”的铁三角合作联盟和利益共同体,按销售额 35%-15%-50%分成，实现低成本扩张，在全国范围内发展公司的连锁经营网络；在校园设置 Be-U 专柜承接 DIY 制作业务;当公司有了一定的规模，开设旗下另一个品牌 “ be-U”,同样以连锁形式发展，主要经营
8、Be-U 自己的品牌服饰和各类 DIY 产品，承接各类 DIY 业务。（2） 网络销售开设自己的网络销售平台 ，满足顾客的网购需求；在校园专柜设置平板电脑购物系统，让学生不用踏出校门就可以利用触屏电脑选择和购买 Be-U 的服装，不满意可在校园柜台退货。三市场分析1.产业背景：（1）. 中国十四亿的庞大人口基数本身就组成了一个庞大的服装消费市场。中国纺织报，报告显示，去年底，中国消费者在外出娱乐 、科技产品以及股票投资方面的支出位居全球榜首。在购买服装方面，中国的消费仅次于俄罗斯，排名全球第二。随着 GDP 的上升，国民收入的提高，中国服装市场将进入精品消费时代，服装消费将不再仅仅满足其最基本
9、的生存需求，将向更高的心理需求，自我满足需求跃进。国内服装市场将越做越大，市场细分越来越小，但国内今后服装市场的消费趋势将集中在精品化和个性化上。(2). 随着国内消费观念的成熟和国内市场的不断扩大，世界服装大牌纷纷进军中国，国内市场越来越成为世界服装的重要组成部分。国外其女装品牌纷纷进入国内一线城市，基本占据了高档市场，对国内女装的时尚趋势有巨大的影响。中国的男装市场品牌发展起步较早，相较于其他服装成熟，产品的定位相对明确，质量比较稳定，品牌集中度较高，产业集群化发展速度较快，企业生产经营向系列化，休闲化，国际化，多品牌，多元化发展。大部分消费者集中在中低档市场，但仅限于国内，品牌比较分散，
10、需要有一个平台去整合国内外优秀男女装品牌，提供不同风格的款式，给消费着一个方便的购物平台（3）随着生活水平的提高，消费者从单纯的购买服装转移到服装的款式和搭配层面上。根据研究，生活水平尚处于温饱阶段时，人们对衣服的要求主要是遮体御寒； 生活水平达到小康阶段时，对服装的要求除了遮体御寒外，还要求漂亮、合体； 当生活水平已经上升到富裕阶段时，衣服则主要是用来体现个人的气质、身份，形成自己的风格 。随着时代的发展变化，得体的衣着在社交活动中 发挥着越来越大的作用。即使是同样的服装，不同的人穿出来将具有不同的效果。因此，根据自己的气质、体型和性格选择服装，体现自己的风格，这才是得体衣着的真谛。衣服被称
11、为人的第二皮肤，特别是对女性来说，衣服的色彩、款式等都要追求独具匠心的创造。从众心理的淡化是形成自己穿着风格的外部因素，自主意识的强化则成为形成自我风格的内在动力。没有风格，就失去了自我；没有个性，就失去了信心。因此，人们越来越在意服装的风格和搭配。（4）. DIY 服饰是近几年开始兴起的，指的是自己动手设计服装，是一种个性的服装选择，倍受青少年的喜爱。现在 DIY 的制作设备成本不高，制作款式多种多样，仅印花而言就有分热转烫印花，植绒印花，绣钻印花等，款式包括 T 桖，POLO 杉，卫衣，薄型外套，运动服等。在欧美，70%以上的中高服装，消费在购买时需要进行个性修改，在中国最多也就是在店面角
12、落设置一个修改点来改改裤脚，改改袖长。目前我国做 DIY 的私营个体很多，且盈利率不错。但大多私营商只是提供这项服务，而没有自己的品牌，如果有个一个品牌能提供 DIY 服饰需要的各种类型，各种服务，领导 DIY行业的发展，这将有很强大的发展潜力。2.行业竞争分析：主要竞争对手：香港 ITAT 集团ITAT 是一家在香港注册的经营国际品牌服装的连锁零售企业。ITAT 集团以前瞻性的战略眼光和商业智慧，整合了国内外生产厂家和商业地产资源，形成了“服装生产商-ITAT 集团-商业地产商”的铁三角联盟和利益共同体，在全球范围内创造性地建立了“商业和谐，多方共赢”的 ITAT 模式。在 2004 年的八
13、家门店，销售额 546万，到 2007 年的 1100 家门店，销售额达 42 亿，三年时间内取得了一个商业奇迹。IT 下面既有自己门下生产的品牌，也有从世界各地网罗来的代理品牌。针对客户群的不同，分为大 IT 和小 it,大 I.T.网罗的是欧洲一些一线品牌以及它们的附属二线品牌,小 i.t.网罗的，主要是日本和欧洲的一些深受年轻人追捧的时尚个性品牌和自创品牌。ITAT 的商业平台选择的是人性化的购物模式，主张贴近大众，服务大众。现在，ITAT 正以创新，快速，稳建的经营模式发展成为中国服装、百货零售行业的龙头企业。Be-U 针对 IT 的竞争策略及优势：Be-U 和 ITAT 同样作为渠道
14、商，有相似的商业模式。ITAT 经过数年的发展已趋近于成熟，为 Be-U 的发展提供了前车之鉴，通过吸收和学习 ITAT 经营销售的道路的成功经验，避免和排除 ITAT 在发展历程中所遇到过的经营销售难题。ITAT 的目标销售群体集中在金字塔的顶端，群体的消费能力强但是偏小，Be-U 则本着服务大众的宗旨，将目标销售群体集中在金字塔的中间，就目前中国 14 亿人口而言，处于金字塔中间层的有八亿人口，相比较而言这是个庞大的消费市场。Be-U 除了拥有类似 ITAT 品牌服装销售平台，还创新性地建立了 DIY 设计平台，提供服装搭配服务，引进模拟试衣系统。ITAT 模式的成功引起了品牌供应商和各投
15、资机构的关注，供应商和内部员工中在 ITAT 扩张时期所购买的股票，现在全都获得了近百倍的回报，Be-U 有和 ITAT 相似的模式，但拥有比 IT 更多的盈利渠道，更好特色服务以及更大的目标消费群体，在刚刚起步时期必定引起社会的关注，一旦通过扩张形成一定规模则能拥有拥有持续盈利能力，使 Be-U 能和更多优秀的品牌供应商达成战略合作，吸引更多的风险投资，得到更多市场份额。其他竞争对象竞争对象 品牌服饰专卖店 个体服装经营户 DIY 个体经营户市场现状 目前市场有众多的品牌专卖店，如以纯，班尼路，KAPPA 等，每个品牌都有自己的品牌风格和消费群体，在全国范围内有自己的销售网络。在市场上广泛分
16、布，没有自己的品牌，主要经营低挡服饰，质量较次，但由于价格低廉拥有一定的消费群体。DIY 制作工艺愈加完善，DIY 成本低，利润空间大，很多个体户承办起 DIY 制作业务，主要经营个性服饰等 DIY产品。存在的不足 各品牌之间存在严重的同质化，没有形成独特品牌风格，没有创新性的营销模式和服务，消费者的购物模式单一，无法满足消费者的个性化需求。衣服的品质没有保障，款式不够前卫，没有完善的服务机制，没有稳定的盈利机制，没有可持续发展空间。分布较散，没有形成自己的品牌效应，DIY产品的质量没有保障，没有完善的服务，该行业还没有领军的企业。Be-U 的竞争优势 Be-U 拥有多品牌的销售平台，转变单一
17、的销售模式，有专业服装搭配专员为顾客交流搭配意见，引进模拟试衣系统丰富顾客选择，提供各不同款色鞋子，包包等搭配配件，全心全意为顾客打造属于自己的风格，满足不同顾客的不同需求，力图让顾客在购物的同时能享受更好的服务，DIY 的创立更是为顾客Be-U 的 DIY 业务借助先期在校园设专柜的方式和品牌销售平台，慢慢形成自己的品牌效应，再者，Be-U 的DIY 产品以保证质量为提供了一个自我设计平台。 前提，拥有完善的服务3.市场需求与竞争优势（1）市场需求与缺陷：A根据服装消费市场趋于品牌多样性，消费者对各品牌的了解不全面，因此造成消费者只针对个别熟悉品牌的消费，约束了其消费能力。对于国外的优秀品牌
18、和不同风格的服装，消费者也没有良好便捷的购买渠道。B. 服装行业产能严重过剩，品牌企业产品库存严重。产能过剩的问题，无论从哪个侧面去了解服装行业企业，都会发现库存是服装企业发展的最大桎梏之一，中国当前排名前 5 位的服装企业的库存均在数亿元以上（含经销商库存），如何消耗产品如此庞大的库存，就成为企业发展的重大挑战。对某些企业来说，甚至意味着生死存亡。C在国内很多中小型服装企业，它们有品牌意识，却没有太多资金营造营销网络的发展需求，投入大量财力构建营销渠道，对中小型服装企业来说，并不现实。另外，如果要进入传统的商场、超市等销售渠道，他们需要忍受漫长的结算账期及交纳高额的销售扣点。原先一个国际品牌
19、进入中国市场，通常都是通过中国地区的总代理，总代理再发展各地分销商，由分销商再开专卖店或者进商场开专柜，这样洋品牌服装价格就被拉到很高，国人无法购买到物美价廉的洋货。目前，我国服装行业最急于解决的就是终端销售这一关键环节。D 目前国内的服装市场基本上存在着三种消费模式：品牌专卖店、大百货公司品牌专柜和批发市场。这三种消费场所在面对本市场的消费主力时都存在着缺陷，主要是价值与价格上的冲突：品牌服装的价值与价格严重背离，品牌文化与品牌打造不成正比，很多高昂价格的背后并没有深刻的品牌文化支撑，而批发市场虽然迎合了消费者的价格要求，但是没有品质保证。E目前服装产品的零售模式和购物模式单一，必须开创专业
20、服装零售新路，用一套比较完善的操作体系，以一种全新的业态模式，来实现服装产业化、市场化的革命，从而满足消费者的需求。F.在校大学生是一个庞大的服装消费市场，大学里有个体服装店却没有好的品牌专卖店，有些大学地处偏僻地区，学生平时选购服装比较不方便，网购又享受不到好的售后服务。G现在市场上销售的 T 桖，卫衣等款式是消费者简单休闲的选择，但是各个商家在这一领域只是通过不同的品牌，图案设计和材料来增加样式，而这些基本款衣服样式完全可以依靠 DIY 来实现。H. .DIY 市场刚刚起步，DIY 制作设备和流程正在不断完善，有很好的市场前景。现在 DIY 市场上有很多私营个体店，大都只是提供这项业务，没
21、有属于自己的品牌，顾客在消费这类 DIY 时质量和服务得不到好的保障。（2）市场竞争优势与机会：A. 香港 ITAT 在消费群体集中金字塔顶端，而 Be-U 的创立将填补金字塔中间在这一部分的市场空缺。Be-U 作为一个服装销售平台，网罗世界各地的优秀品牌，每种品牌都有自己的独特风格，如英伦风，日韩风，嬉皮风等，方便顾客选择不同品牌的服饰，满足客户对不同风格服装的需求。BBe-U 作为渠道商，实际上是为服装企业搭建了一个免费的销售出口，它们并不需要耗费资金和时间去建立自己的渠道体系。Be-U 通过规模的扩张，相当于为供应商提供了一个流动仓库，降低了供应商的库存风险，达成互利共赢。C. Be-U
22、 针对以上的市场特点和消费者的心理特点切入市场,以多国的有名品牌作为基础，有了品质的保证；由工厂直接供货，消灭了中间环节，使价格降低，并且以会员制的方法，解决了价格与价值之间的矛盾；以新型大卖场购物环境吸引消费者，节省消费者的购物时间。Be-U 在品牌服装零售业里另辟蹊径，开创了自己的“蓝海” 。D. Be-U 除了在品牌采购方面投资外，还将在技术方面投资。随着触屏系统的完善，好几家科技企业也开发了几款模拟试衣系统，Be-U 将引入宽屏触屏平板电脑，结合模拟试衣软件，为顾客提供新的购物体验。顾客可以选择展柜的样式，也可以通过平板电脑选择其他的款式，还可以通过平板电脑进行服装的搭配或选择服装搭配
23、师精心搭配的服装。E.为了方便大学生购买品牌衣服，Be-U 除了大学校园设立 DIY 业务专柜，还将在专柜处设置触屏平板电脑来方便学生购服，电脑里面有 Be-U 的品牌服装购物平台，学生可以选择自己喜欢的款式，销售人员将为其购进该款式，或者到 Be-U 网上购物平台选购款式，如果产品有问题或不满意产品时，可以直接在柜台退货。F .Be-U 除了为顾客搭建一个自我选择的平台外，还为顾客提供了一个 DIY 自我设计平台。Be-U 为消费者提供不同的材料质地服式，提供各类时尚图案，提供全面的印花类型和独特的个性修改，让消费者自己选择喜欢的款式，自己设计或搭配喜欢的图案，满足消费者的个性化需求，很大程
24、度上丰富消费者的样式选择。 日本的优衣库的衣服个性时尚价廉， 突 出 以 人 为 本 的 穿 衣 理 念 ， 提 出 只 要 经 过精 心 的 搭 配 也 能 够 展 现 自 我 个 性 ， 现 在 平 均 每 3 个 日 本 人 就 拥 有一 件 优 衣 库 的 衣 服 ， 人 们 买 高 档 服 装 也 习 惯 买 上 几 十 元 一 件 的 优衣 库 服 装 作 为 搭 配 。 Be-U 提 供 DIY 平 台 和 品 牌 服 装 平 台 ， 实 现 多种 时 装 风 格 同 多 种 个 性 样 式 服 装 的 搭 配 ， 利 用 DIY 平 台 个 性 及 价廉 ， 实 现 每 三 个
25、 人 中 国 人 便 拥 有 一 件 自 己 设 计 的 服 装 。G. Be-U 在 DIY 方面拥有自身品牌效应，在产品的质量和服务方面有系统的保障。而且鉴于广大消费者对于个性化的追求，市场上开始流行情侣服，亲子服，DIY 产品还成为人们节日送礼的最佳选择。在中学和大学校园，学生会以集体为单位制作班服，社团会服，通过和校园周边或校园里面的超市或服装商家合作，设置 Be-U 的柜台接受学生的 DIY 单子，开辟校园市场。现在的企业，酒店，工厂也是要求员工着具有特色的统一服装。Be-U 会利用其在销售平台建立起来的品牌价值，在 DIY 方面做大做强，成为 DIY 市场的领头羊。4 消费者分析：
26、需求层次理论(马斯洛需求三角形)尊重和地位需求社会需求安全需求生存需求理想需求 尊重和地位需求社会需求安全需求生存需求理想需求尊重和地位需求社会需求安全需求生存需求消费者购买服装过程购买过程注意- 兴趣- 联想- 欲望- 比较- 决定- 满意注意：商品陈列、路线、营业员介绍兴趣：服务态度好、样品展示、触摸联想：主动介绍、引起顾客对商品的愉快联想： 穿上后是否时髦、和其他衣服是否搭配欲望：随着联想深入产生购买欲望介绍顾客所关心的问题，以促进顾客购买欲望。比较：通过比较后即作出是否购买的决定决定：购买或不购买满意：对商品的满意和服务的满意自始至终保持下来，真正满足才能带来以后的购买行为。 通过市场
27、调研发现，目前中高档服装的消费群体，可根据其生活形态分为七类人群： 最大的群体是现实自利群体，18.2% 其次为实惠生活群体，17.6% 再次是健康时尚群体，15.4 第四是工作居家群体，14.9 第五是事业进取群体，13.8 第六是淡泊随性群体，10.6 最少是个性享乐群体，9.3该细分人群各服装品类平均购买数量9.3%，年轻，年轻 , 享乐，享乐，追求自我个性追求自我个性17.6%，实惠，融洽，实惠，融洽生活自得自乐生活自得自乐实惠生活群体事业进取群体淡泊随性群体工作居家群体健康时尚群体个性享乐群体现实自利群体18.2%，现实，自利，现实，自利，重视品牌面子重视品牌面子13.8%，成熟，敬
28、业，成熟，敬业，崇尚品质生活崇尚品质生活10.6%，率性，悠闲，率性，悠闲，依赖兴趣行事依赖兴趣行事15.4%，健康，开朗，健康，开朗关注时尚潮流关注时尚潮流14.9%，工作，家庭，工作，家庭，不喜新鲜事物不喜新鲜事物 调查所示在市场竞争日益激烈的今天，品牌的作用也越来越强，尤其是在服装行业中。品牌就好比人的名字，把它和其他同类商品区别开来了，在区别的同时成功打造自身品牌的服装赢得了消费者的信任和追随，提升了自己的知名度和美誉度。而品牌作为是一种商品综合品质的体现和代表。在服装行业，洋品牌的风头明显盖过了国内品牌。一方面国内的品牌意识还不强，市场化意识不高，另一方面，洋品牌的市场营销手段和市场
29、运营都较国内的服装品牌更胜一筹，也的确较国内品牌更具竞争力。如下图：1.41.81.4 1.3 1.4 1.4 1.42.02.4 2.22.0 2.0 1.92.12.72.32.02.21.61.41.2 1.3 1.2 1.1 1.21.01.0 1.1 1.0 1.2 1.0 1.0 0.80.5 0.7 0.7 0.7 0.6 0.5 0.70.3 0.40.5 0.3 0.40.2 0.31.91.910.37.8 8.08.7 8.78.79.40.00.51.01.52.02.53.0现 实 自 利 群 体 个 性 享 乐 群 体 健 康 时 尚 群 体 工 作 居 家 群 体
30、 淡 泊 随 性 群 体 事 业 进 取 群 体 实 惠 生 活 群 体024681012茄 克 外 套 裤 类 T恤休 闲 衬 衫 毛 衣 /毛 衫 棉 服 /羽 绒 服配 件 （ 围 巾 /手 套 等 ） 数 量 总 计调查现代人的服装消费观念结果如图显示：总是个性的、合适服装才是首选消费者占主导地位，其比例分别为 64.8%和 55.7%;只有少数人有从众和追忆流行趋势的心态。调查人员认为当今消费者对流行的判断更趋于理性化，对于各种流行潮流，现在的人们不再像以往那样盲从和追捧，相比较而言，消费者的服装消费正在呈现出个性化，更多人开始注重能够体现自我魅力和风格的服装。尤其在年轻的新生代中，
31、他们更善于接受新事物，他们个性张扬，也乐于大胆尝试。从另一个角度来看，这也是人们审美观进步的一个体现。如下图：5Be-U 的目标销售群体：现在的服装消费主要的消费群体集中在 1830 这一年龄段，是消费群体中服装购买频率最多，总体购买金额较多的群体，该年龄段人数在 1.8 亿左右。该群体有一定的经济基础，很强的购物欲，时尚，追求个性，敢于尝试新事物，容易接受各种新品牌。该群体中很大一部分容易购物冲动，是目前服装品牌最多，竞争最激烈的市细分场。故 Be-U 的目标销售人群主要锁定在这一消费群体。群体身份细分:学生：该群体追求个性，喜欢接受时尚的新鲜事物，追求流行潮流和新颖性。注重服装造型新奇、独
32、特、个性、色彩、花型和面料的时新，不太计较是否经久耐穿、价格是否合理。工薪阶层（白领，个体经营等）：比较看重服装的舒适度，风格和品牌，基于感性与理智的经验，对特定的商品、品牌产生特殊的信任和偏好，该消费者的购物动机及信任动机产生于：名牌的信誉、周到的服务、款式新潮、规格齐全、 地点方便、价廉物美等四，营销策略：根据市场调查，在名目繁多的促销活动中，消费者最感兴趣的当属换季打折；逢年过节、大型活动期间打折，也是一种受消费者欢迎的形式。而有奖销售也有一定的比例，其余促销活动吸引力相对较低。调查人员认为从最受欢迎的促销方式看，主要集中在降低价格。价格是消费的敏感点，很多情形下，价格往往主宰着一样商品
33、的生杀大权，尤其对于那些大众化的品牌，价格更是市场销售的“杠杆” ，通过“杠杆原理” ，三家可以控制商品的销量。处于追求价廉物美的消费心态，大多数消费者对于那些有品牌保证的商品的打折促销往往趋之若鹜，消费者在购买的同时还能球的心理上的某种平衡。因此这种方式也受到了许多消费者的欢迎。Be-U 在经营过程中也会通过换季打折，活动促销等传统方式适当得调控价格，让消费者能够购买到物美价廉的产品，以此提供Be-U 的销售量，除此之外，Be-U 也有自己的一套独特营销方式。1. 宣传口号策略借助 Be-U 的品牌理念-To be yourself，发出和公司品牌理念相关的宣传口号，强调自我选择，自我搭配，
34、自我设计，比如“做你自己，打造属于你自己的风格” 。通过类似种种宣传口号，突显出 Be-U 的个性理念在市场上的稀缺性，在消费者心中树立与众不同的品牌形象，吸引更多的消费群体。2. DIY 校园推广策略我国在校大学生约 1900 万，在校高中生约 3000 万，Be-U 的DIY 业务在校园有很大的市场以及很好的发展前景。现在的学校除了是学习的圣地，同时也通过多种多样的活动为学生提供一个展现自我的平台。Be-U 通过在校园和超市或商家合作设立服务柜台，承接学生制作班服，社团会服的业余以及开办表演服饰的租借和设计。通过和学校的社团合作，利用品牌冠名在活动中宣传Be-U 品牌，树立其品牌在学生群体
35、中的认知度。还通过在校园装柜设置平板电脑购物系统，改变学生的传统购物方式，大大方便学生购买衣服，这种新颖性的购物方式同时构成无形的品牌宣传。3. 网络营销策略Be-U 将会开设一个完备的网络购物平台，开辟 Be-U 的网上交易市场，依靠网络的强大传播效应来宣传公司品牌。公司除了拥有自己的官方网络销售平台，还会有自己的淘宝旗舰店，不时组织团购吸引消费者，开设 Be-U 的品牌的新浪微薄和腾讯微薄，及时更新 Be-U 的最新动态和产品信息。通过部分网络商家合作，低成本地投入广告，以此将品牌推广出去。4. 销售策略Be-U 不会一年四季只销售固定的品牌，而是在不同的季度引进该季度流行款式和风格，和该
36、季度大众喜欢的优秀品牌。在每个季度开始以前，我们会做一次市场调查，让顾客自己选择下一个季度喜欢的款式，顾客在下一季度购买所选款式可享受 9 折优惠。顾客在购物过程中除了选择专柜和试衣系统中的样式外，我们还为顾客提供设计师搭配好的整套衣服款式，顾客如果整套购买的话可以享受套装优惠。每位顾客购买了我们品牌的衣服后可以让顾客设计一款 T 桖或卫衣，然后我们会将顾客设计好的款式放在店里出售，如果顾客要购买这件自己设计的衣服则可以有 9折优惠。5 服务策略Be-U 的服务将秉承全心全意为顾客服务的原则，把顾客利益和产品质量放在第一位。我们将培训素质优秀的营业员，以交流沟通的形式间接推销产品，切实做到微笑
37、服务，让顾客成为我们品牌的朋友。我们会有一套完备的物流配送系统和退货机制，支持送货上门且只需支付少量物流费用，只要我们出售的产品有质量问题货顾客对购买之后的产品不满意，我们支持一个月无理由退货，顾客可以把产品拿到任何有 Be-U 品牌的店面，或者快递过来公司总部，我们会为顾客支付快递费用。6 广告媒体策略当品牌具备有一定的市场影响力，公司会利用广告媒体，如杂志周刊，电视，或通过明星代言来进一步推广品牌。7会员制销售策略：所有商品都有零售价和会员价，会员价基本为零售价的 8 折或更低。只需缴纳一定的费用并填写简单的资料就可以加入会员，而会员分几个等级，价格最低的为有效期两年的 30 元蓝卡，其他
38、的为100 元的团体卡和 198 元的亲情卡等，最高的为 1000 元的终身会员卡。根据会员制来锁定一定的消费群体。8. 慈善购物策略：每一季度 Be-U 都将举行一个慈善活动，凡在活动期间购物满300 元的顾客，可利用 Be-U 的 DIY 设计平台设计一件 T 桖，并印上顾客名字的开头字母，Be-U 作为慈善媒介，将在活动结束后，将顾客的爱心 T 桖送到那些需要社会关爱的群体手中，让顾客在购物之余也能为奉献自己的一份爱心。五战略规划：1.公司选址：广州选址分析：广州过去几年的城市居民的可支配收入程逐年上涨趋势，据 2011 报告调查，全年城市居民人均可支配收入为 30658 元，年人均消费
39、达 20836 元，居全国之首，故其城市人口消费水平高，有较高消费力。市政建设的不断完善以及商户吸引形成的多个地段，多种类型多层档次的商业格局，相继形成上下九，北京路，天河体育中心三大商圈以及江南西，白云，番禺等次商圈。商圈由商业街，MALL，百货公司等组成，每天都有很大的客流量。广州拥有国内数一数二的国内外服装批发市场，如白马商贸大厦，广州服装会展中心等。Be-U 将根据居民消费情况，地段人流量和商品采购这三方面在广州商圈选址。北京和上海的商业品牌与布局都很相似，都是全球商业，广州的商业品牌相对来说较少，传统的营商模式越来越难以满足消费者的消费观念，各路商家寻求突破，新的营销模式呼之欲出，大
40、型一站式仍然是市场的主流，但以综合式为基础同时必须走向个性化经营，创造自身特色。Be-U 的创立符合广州未来发展趋势，并将为此打开新局面。初期进货渠道：中小服装企业，港台及国外二三流品牌供应商，外贸服装市场中后期进货渠道：和国内外知名品牌达成战略合作，互利共赢。2.Be-U 的经营战略 ：Be-U 整合了国内服装生产厂家和商业地产资源，形成了“服装生产商Be-U 公司商业地产商”铁三角联盟利益共同体，而将这三个利益主体黏合在一起的是一个透明的销售平台。Be-U 与服装供应商之间是服装寄售的关系，没有了存货风险，并将物流配送转到了供应商一方。供应商将服装放在 Be-U 店内寄售，Be-U 提供销
41、售相关服务，以 1530 天为结算期，支付给供应商 2535的销售收入。由于城市的扩容与商业地产的持续开发，新商圈不断涌现，然而建造一个商场容易，成熟一个商场却需要至少 2-3 年的时间，一个新的商圈如某些城市建设次级中心等甚至需要 5-10，然而，房子却需要现在建，现在开始经营，这对商业地产的运营者来说，招商就成为重大第一的挑战。Be-U 由于前期扩张的需要最大程度减少前期成本，故需要在次商圈中低成本扩张，通过和房地产商达成战略合作，免交或减少租金及装修费用，将 Be-U 销售额的 10%-20%支付给房地产商。最后 Be-U 获得 45%-65%的分成。在全国范围内创造性地建立了“多方合作
42、、多方共赢”的 Be-U商业模式。在 Be-U 公司总部建有大型的 ERP 系统，供应商可以通过因特网随时查看每一个会员店的销售实况，随时补充货源，使之在销售得到增长的同时无库存积压风险。Be-U 在发展初期还没有自己的品牌影响力，故只能引进国内中小服装企业和国外二三流服装品牌，通过利益共同体形成淘汰机制，供应商提供的产品如果在 Be-U销售达到前十名，Be-U 将给予依次给予 35%-45%的销售分成，使供应商为了保证自己的产品销售量，不会给 Be-U 提供较次质量的货源, Be- U 也可以借此淘汰一些不合格的供应商。当 Be-U 扩张到了一定的规模，便开始与国内服装企业和国外一线品牌达成
43、战略合作，提高 Be-U 的档次，丰富 Be-U 的品牌多样性，还可以开始向供应商收取品牌入驻费。Be-U 将建立 ERP 系统（见附录解释）为每个供应商提供了账户和密码，他们可以随时查到产品在任何门店的销售时间、价格、由哪台 POS 机售出，甚至细化到款式、码数、颜色。每位供应商可以查询到自己货品的销售情况，如遇到某个门店缺货，供应商将对其提供门对门的配送。对于一些处于偏远地区的供应商，Be-U 的物流部可以帮助其配送货，物流费用则要由供应商支付。Be-U 成为这个信任体制之下零货款最重要的保障。Be-U 对供应商采用先拿货、后结款，即代销的方式，而服装业通常的作法是购销先买货后卖货。Be-
44、U 将所有库存压力、物流配送均由供应商承担，让货品流转得更快一般服装消费品的流通途径如下：Be-U 的的服装消费品流通途径如下：3.Be-U 总体发展战略分三期进行：初期（第 13 年）：1. 借助各品牌服饰的渗透力和影响力，树立 Be-U 在广大消费者中良好的品牌形象。2. 慢慢建立起铁三角利益共同体，实现低成本扩张，在珠三角次商圈开 5-8 家直营店。3. 通过在全国范围内大部分校园设立专柜，提升 Be-U 在学生消费群体中的知名度。4. 完善网络交易平台和物流运输系统，吸引更多的网上消费群体。5通过直营店和网上销售平台，建立多渠道盈利方式，逐渐和国内制 造 商 消 费 者 零 售 商 批
45、发商 中转商 制造商批发商 Be-U销售平台消费者外知名品牌供应商形成战略合作关系。中期（第 3-7 年）：1. 形成一套完善的采购模式和 ERP 信息系统，通过淘汰机制淘汰低销售额的供应商，吸收更多优秀的国内外品牌供应商入驻 Be-U,适当向供应商收取入驻费。2. 通过新一轮融资，在各一级城市的主商圈及部分沿海开发城市设50-80 家 Be-U 直营店3. 在校园由设点经营转变为 Be-U 的 DIY 专营店，专门承接 DIY 业务，增加 DIY 产品及服务种类,增加更多的 DIY 元素，完善校园平板电脑购物系统。4. 将 Be-U 自己品牌的设计样式通过加工厂加工，设计并制作 Be-U公司品牌的衣服。5. 通过品牌销售平台拉动 DIY 特色业务，确立自身品牌价值，实现从代销平台到自我品牌转型，在中小型城市设立单型专卖店，主要经营 DIY 业务和销售自身品牌服饰，即“be-U”.长期及展望（第 7-10 年）：1. 在全国范围内开设 300-400 家 Be-U 直营店，在全国范围内通过特许授权经营开设 200-300 家 be-U 专卖店2. 实现 Be-U 校园 DIY 专营店覆盖全国 80%大学校园以及 60%的中学校园。
