1、文王酒业样板办事处建设标准合肥 淮南 阜阳 安庆 六安 舒城样板办事处打造定性方向重点市场样板办事处新兴市场样板办事处基础市场样板办事处一般市场样板办事处临敌市场样板办事处县级市场样板办事处样板办事处构建方向1.营销模式 继续深化市区直分销模式，构建外围县级市场乡镇分销体系以新老产品为载体实施单品总经销与多品分销相结合全面复制合肥模式，加快分销体系构建的进度、广度和深度以构建市区直分销模式为主，以不同单品县级总代理为辅直分结合、单品突破，攻薄弱区域，走乡镇分销以直控为导向构建特约分销和特约零售网络为契机拓展中心市场办 事处标准和外围市场2.组织建设 从部门职能化向部门合成化方向演进，量化、点化
2、工作指标。以合肥为人才培养基地，建立人力资源共享机制着力部门化建设，强化岗位责任制，量化销售任务整合部门，强化职能，责任到人，控制过程，量化指标加快部门化建设，确立岗位责任制，强化过程监控强化岗位责任制，实施部门化建设，量化销售任务强化岗位责任制3.区域建设 稳固市区中心地位，构建稳定而强大的三县外围堡垒，市区分销与乡镇分销同步推进以田家庵和蔡家岗为重心，重点突击，其它区域以构建分销体系为指导思想，在各区以构建销售网络和据点为主、寻求销量突破为辅08 销售年度以整合市区市场为重点，加快县级市场乡镇分销建设步伐市区市场建设与县级市场分销并重构建县级市场作为包围市区的堡垒，在市区寻求机会区域实施重
3、点妥破加强外围市场的区域化建设，寻求外围区域突破4.渠道建设 建设流通市场龙头地位，树立商超形象地位，积极拓展第四渠道建流通为基础渠道，树商超为宣传形象渠道，以中小连锁商店为商超渠道之补充，以名烟名酒店为据点，打造名烟名酒展销、团购系统狠抓流通渠道，打造流通市场基础地位，以酒店渠道为形象渠道，以商超渠道作为必要补充流通渠道为基础，商超渠道为形象，积极拓展酒店和团购渠道以流通市场为重点，以商超渠道为形象，加强机会渠道建设中心市场在流通渠道的基础上，积极拓展酒店渠道的影响力5.宣传规划 以安徽卫视+公共频道+安徽日报+户外广告 +车体广告为主要宣传载体，突出对经典文王的广告淮南、阜阳、安庆、六安四
4、地以公交车体+出租车贴等流动广告宣传为主，以户外广告宣传为必要补充，以旺季重点事件和重点产品电视广告宣传为辅助以路牌、灯箱广告为形象、以门头、宣传 灯笼为烘托6.促销规划 以重大节日促销为重点，合肥等地要实时抓住重大事件的促销，以演出促销和小区促销作为亮点点亮 2008 销售年度7.产品规划 以打造千万元产品(不包括已经超过千万的产品)为契机，强化和丰满正一品的两翼阜阳要以合肥为榜样着力打造千万元产品，其他市场以打造 200 万、500 万、800 万元产品为手段，制定具体梯级奖励标准，建设区域市场强势产品；以单品客户代理制度来招募新的客户，化解部分客户问题，制造新的市场激活因素。8.公关规划
5、 08 销售年度以名烟名酒店为公关据点，以中小连锁加盟店的店员为公关的切入点，打造公关团购平台和销售系统，在员工中实施全员团购，以提成激励我业务人员积极参与第四渠道的开发和建设。9.终端建设 以流通渠道堆头、展示为重点，以大型商超和名烟名酒货柜展示为形象，以酒店包厢包装为补充，开展终端建设计划10.客户建设 以打造千万客户（现有的千万元客户以帮助其实施公司化与智能）和准千万元客户（销量5001000 万之间）为契机，提高客户忠诚度、提升客户整体素质扶植重点客户、树立形象客户，以重点客户（在分销客户中产生）为销量突破的重点，以形象客户（可以是发展迅速的分销客户、也可以是实力较强的二批和终端客户）
6、为榜样带动客户整体发展。实施重点客户单品代理制度。以打造千万客户和准千万元客户为契机， 提升文王在市区和县级市场的影响力，加快客户整合步伐，淘汰部分麻烦客户安庆、六安两地以打造 100 万、200万、300 万、400 万、500 万元客户为手段，实施梯级奖励机制，激发客户的积极性与合作意识重扶销50 万以上的二批，树立销100 万的形象分销客户，直控销超 5万的终端 客户样板办事处建设推进表1.组织建设： 1）完善组织架构(要求图表化)，并在此基础上制定明晰的岗位职责和考核标准，要求责任到人。各办事处该项工作必须在 2008 年 9 月 1 日前，全面完成并上报经营公司。根据组织架构上报用人
7、申请，在 2008 年 9 月 1 日前完成，各办事处可根据实际情况，结合组织构建的案例，向经营公司人力资源部上报用人计划，要求必须具体到职位和人数以及安排规划。2）普遍建立客户经理与客户助理制度：客户助理制度建立的思路是：重点客户必须自己配备一名业务人员配合客户经理进行市场工作，客户助理纳入办事处日常管理，可以享受文王酒业提供的年终考评奖励。该项任务要求各办事处在 2008 年 9 月 1 日前完成，并上报经营公司。3）要求各办事处主任必须具备市场规划、团队管理、业务培训、客户监控四项基本技能，2008 年年底进行考评，不合格者予以撤职或降级。对办事处主任的培训将纳入经营公司人力资源部的具体
8、规划中，由人力资源部实施。4）各办事处可以在 2008 年 7 月 1 日前向人力资源部提出市场人员培训计划和项目的申请，由人力资源部具体负责规划实施。5）市场业务人员要求必须具备产品基础知识、业务拓展技能、市场管理技能、客户谈判技能四大基本素质，2008 年低进行考评，不合格者予以降级再训或者辞退。2.制度建设 1）建立考勤、作息制度 2）建立财务管理制度 3）建立办公管理制度 4）建立会议制度 5)建立人员管理制度 6)建立工作分工制度 7)建立日工作拜访制度和工作量化、点化标准 8)建立工作汇报制度 9)建立客户分类、分级管理制度要求各办事处在 08 年 8 月 1 日前建立这 9 大制
9、度和考评办法，并且上报经营公司。3.区域建设： 各办事处确定本市场重点区域（市区两个，县级一到两个） ，并且制定建设标准和任务销量，在 08 年 7 月 1 日前上报经营公司市场部修正确定，在 08 年 10 月、12 月、09 年 3 月实施 3 次考核，达不到标准的对直接责任人和办事处主任实施奖金扣分处罚。4.渠道建设 合肥地区整体市场(包括三县)重点布控 2500 家流通网点、100 家大型商超网点、200 家酒店网点、200 家名烟名酒网点，实施终端包装与展示、促销淮南整体市场重点布控1000 家流通网点、10 家大型商超网点、40 家名烟名酒网点、100 家酒店网点，实施终端包装与展
10、示、促销阜阳整体市场重点布控 1500家流通网点、20 家大型商超网点、50 家名烟名酒网点、200 家酒店网点，实施终端第四大区作为一个整体重点布控 1500 家流通网点、30 家大型商超网点、150 家酒店网点、150家名烟名酒网点，实施终端包装与展示、促销.具体任务由第四大区实施分解。包装与展示、促销重点市场建立商超文王龙头地位，一般市场建立文王流通强势地位，即：商超+流通+重点终端的布略模式。重点市场包括上面的十大样板办事处。这一思路是应文王大众化白酒品牌的现状和战略，以及商超渠道地位的提升而提出的，是将商超列为 2008 年文王酒业渠道建设的战略重点。宣传、促销应当与渠道、产品相结合
11、。渠道建设规划包括：重点网点统计、直接责任人、监控人、载体产品、包装展示计划、促销规划须在 2008 年 8 月 1 日上报经营公司批复，由市场部与稽核部联合督导，销售部携各大区负责人具体安排实施。5.产品建设 1）确定办事处区域市场的战略产品（一个或两个） ，并且制定有针对性奖项设置和推广策略，2）确定战术产品（两个） ，要求同上，并且其策略能够起到保护战略产品，迷惑竞争对手的目的（锁定具体竞争对手）3）确定各渠道产品设置办法和促销策略。4）各办事处根据自身情况制定一百万、两百万、五百万、千万元产品打造规划。以上工作必须在 2008 年 8 月 1 日前上报。08 销售年度结束后考评。6.网
12、络建设 1）按照合肥模式构建市区深度分销体系和乡镇深度分销体系。要求在市区能够能够利用分销商有效覆盖市场，在乡镇按照一个乡镇一个分销商、一村落一个形象店的建设思路，全面布控销售区域，该项工作计划要求各办事处在经过调研的基础上，制定完整的建设规划，在 2008 年 7 月 1 日前上报经营公司，2008 年低考评完成情况，要求必须达到百分之九十以上的覆盖率。2）经典文王上市后，要求各办事处按照双层营销架构实施网络构建：即：招募新的实力强大的总经销，现有经销商实力强的也可以考虑，但是，重要的终端由文王来做直销，建立特约合作终端网络。3）各办事处根据自身情况制定一百万、两百万、五百万、千万元客户打造
13、规划和重点终端布控规划。以上工作必须在 2008 年 8 月 1 日前上报。08 销售年度结束后考评。此工作将有经营公司市场部与稽核部联监控督导。7.客户管理 1)客户选择办法 2)客户谈判与签约制度 3)货款结算与回收制度 3)订货和发货管理制度 4)客户销售支持制度5)客户巡访管理制度 6)定期汇报制度 70 客户管理考核标准要求各办事处在 08 年 9 月 1 日前建立这 9 大制度和考评办法，并且上报经营公司。8.促销规划 重点：两节促销控制和重大活动促销控制要求： 必须在活动开展前 1 个月将促销方案上报到经营公司，方案必须具体、详细、责任到具体的人，并且有科学合理的费用预算和预算控
14、制办法。促销活动结束后 1 周，各办事处必须上报促销活动评估报告，经营公司将对结果实施考评。9.公关规划 建立全员公关机制：2008 销售年度，为了提高广大员工的工作积极性和主人翁意识，将企业与员工实施利益捆绑，特提出建立全员公关的战略思想，要求各办事处具体制定本区域公关销售条例，制定具体产品的团购直销和奖励标准以及任务量和管理办法，使有能力、有关系的员工能够获得额外收入，亦推动文王产品的深度拓展。打造公关平台和销售系统：在渠道规划已经对这一平台的建设做了规划，这里不再累诉。各办事处全员公关销售条例要求在 2008 年 9 月 1 日前制定完毕，并上报经营公司。10.信息建设 各办事处信息数据
15、库的建设是 2008 销售年度的一项重要工作，要求到 2008 年 10 月份完成下列信息汇总工作，11 月份完成信息整合，12 月份成册，以后每季度更新一次。1）组织信息：人员构成、组织分工、岗位职责，管理制度2）区域信息：人口、面积、经济发展概况、白酒市场现状3）客户信息：大客户、分销客户、重点二批、重要终端客户4）终端信息：酒店、商超、名烟名酒、流通网点5）本品信息：主导产品、渠道产品、辅助产品6）竞品信息：口子、高炉、迎驾、古井、皖酒、其它白酒系列7）公关信息：政府机关、人员；商务单位、人员8）宣传信息：本品宣传信息、竞品宣传信息9）促销信息：本品促销信息、竞品促销信息11.汇报制度
16、1）各办事必须建立区域汇报制度，要求区域内的业务人员必须签到、报岗、定量、定点、日工作汇报、周工作总结、月工作规划，该项工作将被纳入经营公司对各办事处的考评之中。2）各办事处主任必须一周向本大区经理作一次工作汇报总结，一个月作一次工作进展与规划报告。3)各大区经理每周必须向销售部做一次工作通报，每月必须向销售部上报一次述职报告和工作规划。4)各大区、各办事处必须每月向经营公司上报一次市场信息分析报告，要求对本、竞品信息全面整合、分析并提出应对策略和改进建议。以上制度必须严格执行，任何人不得例外，其将被纳入经营公司的市场考评之中。样板办事处建设责任状签字表办事处主任签字合肥办事处主任签字：200
17、8 年 月 日淮南办事处主任签字：2008 年 月 日阜阳办事处主任签字：2008 年 月 日安庆办事处主任签字：2008 年 月 日六安办事处主任签字：2008 年 月 日舒城办事处主任签字：2008 年 月 日大区经理确认签字第三大区经理确认签字：2008 年 月 日第三大区经理确认签字：2008 年 月 日第二大区经理确认签字2008 年 月 日第四大区经理确认签字2008 年 月 日第四大区经理确认签字2008 年 月 日第四大区经理确认签字2008年 月 日市场部经理签字市场部经理签字：2008 年 月 日销售部经理签字销售部经理签字：2008 年 月 日经营公司签字经营公司签字：2008 年 月 日董事长签字 董事长签字：2008 年 月 日备注 临泉办事处由于地处生产基地，其它市场不具备模仿和学习条件，故不列在样板办事处内.文王酒业经营公司市场部 2008 年 6 月 18 日
