门店营运管理-服装单店数据分析.doc

1、概 念销 售 分 析 又 称 销 售 数 据 分 析 主 要 用 于 衡 量 和 评 估 经 理 人 员 所 制 定 的 计 划销 售 目 标 与 实 际 销 售 之 间 的 关 系 ， 它 可 以 采 用 销 售 差 异 分 析 和 微 观 销 售 分 析两 种 方 法 。 销 售 差 异 分 析 。 主 要 用 于 分 析 各 个 不 同 的 因 素 对 销 售 绩 效 的 不 同 作用 。 微 观 销 售 分 析 。 主 要 分 析 决 定 未 能 达 到 销 售 额 的 特 定 产 品 、 地 区 等 。销 售 分 析 法 的 不 足 是 没 有 反 应 企 业 相 对 于 竞 争 者

2、 的 状 况 ， 它没 有 能 够 剔 除 掉 一 般 的 环 境 因 素 对 企 业 经 营 状 况 的 影 响 。 单 店 货 品 销 售 数 据 分 析畅 滞 销 款 分 析畅 滞 销 款 分 析 是 单 店 货 品 销 售 数 据 分 析 中 最 简 单 、 最 直 观 、 也 是 最 重 要的 数 据 因 素 之 一 。 畅 销 款 即 在 一 定 时 间 内 销 量 较 大 的 款 式 ， 而 滞 销 款 则 相 反 ，是 指 在 一 定 时 间 内 销 量 较 小 的 款 式 。 款 式 的 畅 滞 销 程 度 主 要 跟 各 款 式 的 可 支配 库 存 数 （ 即 原 订 货

3、 加 上 可 以 补 上 的 货 品 数 量 的 总 和 ） 有 关 ， 比 如 某 款 销 售非 常 好 ， 但 当 初 订 货 非 常 少 ， 也 无 法 补 的 到 货 ， 这 样 在 很 短 的 时 间 内 就 销 售完 了 ， 其 总 销 售 数 量 并 不 大 ， 那 么 也 不 能 算 是 畅 销 款 ， 因 为 该 款 对 店 铺 的 利润 贡 献 率 不 大 。 在 畅 滞 销 款 的 分 析 上 ， 从 时 间 上 一 般 按 每 周 、 每 月 、 每 季 ；从 款 式 上 一 般 按 整 体 款 式 和 各 类 别 款 式 来 分 。 举 措畅 滞 销 款 式 的 分

4、析 首 先 可 以 提 高 订 货 的 审 美 观 和 对 所 操 作 品 牌 风 格 定 位的 更 准 确 把 握 ， 多 次 的 畅 滞 销 款 分 析 对 订 货 时 对 各 款 式 的 审 美 判 断 能 力 会 大有 帮 助 ； 畅 滞 销 款 式 的 分 析 对 各 款 式 的 补 货 判 断 会 有 较 大 帮 助 ， 在 对 相 同 类别 的 款 式 的 销 售 进 行 对 比 后 ， 再 结 合 库 存 ， 可 以 判 断 出 需 要 补 货 的 量 ， 以 快速 补 货 ， 可 以 减 少 因 缺 货 而 带 来 的 损 失 ， 并 能 提 高 单 款 的 利 润 贡 献

5、率 ； 畅 滞销 款 分 析 还 可 以 查 验 陈 列 、 导 购 推 介 的 程 度 ， 如 某 款 订 货 数 量 较 多 ， 销 售 却较 少 的 情 况 下 ， 则 首 先 应 检 查 该 款 的 陈 列 是 否 在 重 点 位 置 、 导 购 是 否 重 点 去推 介 该 款 ； 畅 滞 销 款 分 析 可 以 及 时 、 准 确 对 滞 销 款 进 行 促 销 ， 以 加 速 资 金 回拢 、 减 少 库 存 带 来 的 损 失 。 单 款 销 售 生 命 周 期 分 析单 款 销 售 生 命 周 期 是 指 单 款 销 售 的 总 时 间 跨 度 以 及 该 时 间 段 的 销

6、 售 状 况（ 一 般 是 指 正 价 销 售 期 ） 。 单 款 销 售 周 期 分 析 一 般 是 拿 一 些 重 点 的 款 式 （ 订货 量 和 库 存 量 较 多 的 款 式 ） 来 做 分 析 ， 以 判 断 出 是 否 缺 货 或 产 生 库 存 压 力 ，从 而 及 时 做 出 对 策 。 单 款 的 销 售 周 期 主 要 被 季 节 和 气 候 、 款 式 自 身 销 售 特 点 、店 铺 内 相 近 产 品 之 间 的 竞 争 等 三 个 因 素 所 影 响 。 单 款 的 销 售 周 期 除 了 专 业 的销 售 软 件 以 外 ， 还 可 通 过 Excel 软 件

7、， 先 选 定 该 款 的 销 售 周 期 内 每 日 销 售 件数 ， 再 通 过 插 入 图 表 功 能 ， 通 过 矩 形 图 或 折 线 图 等 看 出 其 销 售 走 势 ， 从 而 判断 其 销 售 生 命 周 期 。 单 款 销 售 出 现 严 重 下 滑 主 要 原 因一 是 近 期 天 气 气 温 不 适 合 该 款 销 售 ； 二 是 销 售 生 命 周 期 已 到 ， 是 一 种 正 常 的 下 滑 ；三 是 新 上 了 一 个 与 之 相 类 似 的 款 式 ， 并 且 可 能 在 陈 列 时 更 突 出 一 点 ， 由于 消 费 者 的 视 觉 疲 劳 而 更 青 睐

8、 于 新 到 的 款 式 。 应 对 措 施如 果 该 款 库 存 量 较 大 ， 我 们 就 应 该 做 出 相 应 对 策 。 如 果 是 第 一 种 原 因 ，我 们 不 用 急 ， 等 到 最 适 合 天 气 气 温 时 重 点 陈 列 ， 但 应 考 虑 一 下 自 己 的 上 货 时间 把 握 是 不 是 存 在 一 些 问 题 ； 如 果 是 第 二 种 原 因 ， 我 们 应 该 即 时 促 销 ， 以 提高 该 款 的 竞 争 力 和 该 款 的 库 存 风 险 ； 如 果 是 第 三 种 情 况 ， 则 应 考 虑 把 与 之 竞争 的 新 款 撤 掉 或 陈 列 在 较

9、一 般 的 位 置 ， 并 检 讨 自 己 的 上 货 时 间 把 握 。 相 反 ，如 果 根 据 销 售 走 势 判 断 出 还 有 一 定 的 销 售 潜 力 ， 则 完 全 可 以 分 析 出 该 款 大 概还 可 以 销 售 多 少 件 ， 这 样 再 结 合 自 己 的 库 存 量 ， 进 行 合 适 的 数 量 快 速 补 货 ，以 减 少 缺 货 损 失 。 营 业 时 间 分 析一 般 一 个 地 区 的 店 铺 开 业 和 打 烊 时 间 都 是 差 不 多 的 ， 但 中 间 的 班 次 安 排就 可 能 有 所 区 别 。 这 就 要 求 我 们 对 每 个 时 间 段

10、 对 进 店 人 数 、 试 穿 人 数 、 成 交票 数 和 金 额 等 进 行 分 析 ， 从 而 得 出 哪 些 时 间 段 的 进 店 率 、 进 店 试 穿 率 和 试 穿成 交 率 更 高 ， 再 根 据 这 一 结 果 对 员 工 班 次 进 行 调 整 。 比 如 上 午 这 些 因 素 数 据较 低 而 下 班 前 一 小 时 这 些 因 素 数 据 较 高 ， 则 可 考 虑 改 变 全 天 营 业 时 间 ； 比 如某 一 时 间 段 这 些 因 素 数 据 非 常 集 中 ， 则 可 考 虑 将 最 多 的 员 工 、 精 力 、 促 销 等集 中 在 这 一 时 间

11、段 ， 通 过 准 确 的 数 据 分 析 来 合 理 调 整 工 作 时 间 和 工 作 安 排 ，能 有 效 促 进 员 工 工 作 激 情 和 销 售 增 长 。 销 售 /库 存 对 比 分 析对 于 品 牌 公 司 、 省 级 代 理 商 或 开 单 一 品 牌 多 家 店 铺 的 加 盟 商 而 言 ， 店 铺之 间 的 销 售 对 比 与 货 品 调 配 能 有 效 提 升 总 仓 的 物 流 管 理 能 力 以 及 各 店 销 售 水平 和 解 决 库 存 能 力 。 我 们 可 以 通 过 某 一 时 间 段 内 所 选 定 的 店 铺 之 间 的 销 售/库 存 对 比 分

12、 析 表 格 来 做 多 店 之 间 的 货 品 销 售 数 据 分 析 管 理 。 对 于 销 售 /库存 对 比 ， 一 般 店 铺 的 选 择 是 在 同 一 区 域 内 ； 在 款 式 选 择 上 一 般 是 上 货 时 间 差不 多 。 老 顾 客 贡 献 率 分 析行 销 学 一 个 著 名 的 法 则 叫 做 2080 法 则 ， 在 顾 客 管 理 理 论 中 是 指 20%的顾 客 完 成 80%的 销 售 额 ， 而 这 其 中 的 20%的 顾 客 即 我 们 的 老 顾 客 ， 特 别 是 持我 们 品 牌 VIP 卡 的 顾 客 。 所 以 对 于 老 顾 客 的 管

13、 理 是 店 铺 管 理 中 最 重 要 的 项 目之 一 。 由 于 某 些 品 牌 和 店 铺 对 VIP 卡 的 办 理 条 件 制 定 不 合 理 ， 或 因 顾 客 的 其他 特 殊 原 因 （ 如 他 人 赠 送 购 物 、 旅 游 购 物 等 ） ， 常 常 造 成 部 分 发 放 的 VIP卡 为 无 效 卡 。 相 反 ， 一 些 顾 客 虽 然 经 常 光 顾 ， 却 由 于 某 种 原 因 一 直 无 法 达 到VIP 办 卡 条 件 ， 这 对 店 铺 的 VIP 卡 客 户 管 理 都 带 来 了 一 定 的 麻 烦 ， 所 以 老 顾客 的 贡 献 率 分 析 就

14、显 得 尤 为 重 要 了 。 我 们 需 要 对 老 顾 客 （ 特 别 是 持 VIP 卡的 顾 客 ） 进 行 每 次 的 消 费 登 记 和 统 计 ， 并 对 特 别 重 点 的 老 顾 客 进 行 消 费 特 点 、消 费 频 率 和 消 费 金 额 的 分 析 。 这 样 首 先 我 们 可 以 制 定 出 更 合 理 的 VIP 卡 办理 条 件 ， 其 次 是 对 老 顾 客 的 管 理 工 作 就 更 加 准 确 了 。 比 如 有 针 对 性 的 对 老 顾客 进 行 短 信 祝 福 、 新 货 及 促 销 活 动 的 通 知 、 VIP 专 属 特 权 、 生 日 及

15、节 日 礼 物等 工 作 ， 对 老 顾 客 的 品 牌 忠 诚 度 、 介 绍 朋 友 、 回 头 频 率 和 再 次 的 购 买 欲 望 等都 会 有 较 大 的 提 升 。 员 工 个 人 销 售 能 力 分 析通 过 员 工 个 人 销 售 能 力 分 析 ， 可 及 时 了 解 和 掌 握 每 个 员 工 的 工 作 能 力 和工 作 心 态 ， 以 便 对 症 下 药 ， 提 高 个 人 销 售 业 绩 。 个 人 销 售 业 绩 分 析不 论 在 计 算 提 成 的 时 候 是 按 个 人 业 绩 还 是 按 平 均 业 绩 的 ， 都 要 对 每 位 员工 的 销 售 业 绩

16、进 行 统 计 。 个 人 销 售 业 绩 分 析 包 含 两 个 方 面 ， 一 个 是 每 月 个 人销 售 业 绩 ， 另 一 个 是 分 时 间 段 个 人 销 售 业 绩 。 每 月 个 人 销 售 业 绩 主 要 有 两 个因 素 构 成 ， 一 个 是 个 人 的 销 售 能 力 和 工 作 积 极 性 ， 第 二 个 是 个 人 抢 生 意 的 能 力 。 通 过 每 月 的 个 人 销 售 业 绩 分 析 ， 不 仅 可 以 看 出 个 人 的 销 售 水 平 和 工作 积 极 性 ， 还 可 以 判 断 出 团 队 协 作 意 识 、 团 结 意 识 和 店 长 的 团 队

17、 协 调 和 管 理水 平 。 分 时 间 段 的 个 人 销 售 业 绩 一 般 是 由 店 长 及 时 性 进 行 统 计 和 比 较 的 ， 如某 些 员 工 在 一 段 时 间 内 销 售 业 绩 出 现 异 常 ， 则 可 能 是 该 员 工 的 心 态 存 在 问 题 ，比 方 说 是 否 家 中 有 事 、 失 恋 、 对 公 司 管 理 或 上 月 工 资 不 满 、 与 同 事 发 生 矛 盾等 。 店 长 应 即 时 去 了 解 并 帮 助 其 解 决 ， 以 改 变 其 心 态 ， 从 而 提 高 该 员 工 的 个人 销 售 业 绩 。 客 单 价 分 析客 单 价 即

18、 平 均 单 票 销 售 额 ， 是 个 人 销 售 业 绩 和 店 铺 整 体 销 售 业 绩 最 重 要的 影 响 因 素 之 一 。 一 般 而 言 ， 提 高 单 票 的 销 售 件 数 也 就 是 提 高 客 单 价 比 提 高销 售 票 数 要 容 易 的 多 ， 而 客 单 价 的 研 究 却 往 往 被 人 们 所 忽 视 。 员 工 个 人 的 客单 价 销 售 水 平 主 要 随 着 陈 列 、 服 装 搭 配 技 术 和 附 加 推 销 技 术 等 因 素 所 影 响 。所 以 客 单 价 的 数 据 分 析 和 单 票 销 售 多 件 的 搭 配 特 点 可 以 判 断

19、 出 员 工 个 人 的 附加 推 销 能 力 以 及 其 服 装 搭 配 习 惯 ， 乃 至 于 可 以 分 析 出 陈 列 水 平 以 及 订 货 的 货品 组 合 能 力 、 色 彩 组 合 能 力 。 对 于 因 导 购 个 人 能 力 而 产 生 的 客 单 价 过 低 ， 可以 通 过 一 定 时 期 的 针 对 性 奖 励 措 施 来 解 决 ， 如 单 票 销 售 满 多 少 金 额 或 达 几 件给 予 单 票 现 金 奖 励 ， 这 对 于 店 铺 的 整 体 销 售 业 绩 提 升 是 有 较 大 的 意 义 的 。 品 牌 的 市 场 定 位 分 析城 市 定 位 分

20、析品 牌 公 司 总 部 或 省 级 代 理 商 首 先 将 区 域 市 场 进 行 划 分 ， 按 市 场 类 别 分 如地 级 市 场 、 县 级 市 市 场 和 乡 镇 级 市 场 等 ； 按 地 理 位 置 分 如 南 方 市 场 、 北 方 市场 等 。 然 后 按 全 年 计 算 出 分 类 别 后 的 不 同 市 场 的 投 资 回 报 比 ， 这 样 便 可 看 出我 们 的 品 牌 是 更 适 合 南 方 市 场 还 是 北 方 市 场 ， 是 更 适 合 一 线 市 场 还 是 二 级 市场 ， 是 更 适 合 南 方 的 一 线 市 场 还 是 北 方 的 一 线 市 场

21、 这 样 的 结 果 对 品 牌公 司 总 部 或 省 级 代 理 商 的 招 商 策 略 制 定 有 着 非 常 重 要 的 意 义 ， 是 一 个 前 期 的方 向 性 问 题 。 把 最 适 合 的 市 场 作 为 重 点 拓 展 市 场 ， 对 公 司 总 部 和 终 端 加 盟 商的 长 远 扩 张 和 稳 定 发 展 都 是 非 常 大 的 好 处 。 店 铺 定 位 分 析某 些 品 牌 公 司 总 部 或 省 级 代 理 商 在 招 商 时 过 于 在 乎 店 铺 面 积 ， 认 为 店 铺面 积 越 大 越 好 ， 这 也 是 不 科 学 的 。 我 们 应 该 通 过 全

22、年 的 不 同 面 积 段 店 铺 的 投资 回 报 比 分 析 结 果 来 确 定 最 适 合 我 们 品 牌 的 面 积 段 ， 如 60-200 平 方 ，300-500 平 方 等 。 哪 一 个 面 积 范 围 是 盈 利 最 大 的 ， 我 们 在 招 商 的 时 候 就 重 点放 在 这 个 面 积 范 围 ， 如 一 些 好 的 意 向 加 盟 商 其 店 铺 面 积 不 够 我 们 可 以 帮 助 其寻 找 到 达 到 这 个 面 积 范 围 的 店 铺 ， 相 反 如 果 某 位 加 盟 商 店 铺 面 积 超 出 ， 则 可以 考 虑 隔 开 一 部 分 ， 以 保 证

23、加 盟 商 单 店 的 最 高 盈 利 ， 从 而 增 强 其 对 公 司 的 信心 和 忠 诚 度 ， 并 提 高 了 终 端 店 铺 的 质 量 。 店 铺 定 位 的 另 一 个 因 素 就 是 店 铺 的形 式 ， 主 要 有 沿 街 店 铺 、 百 货 商 场 和 超 市 卖 场 等 ， 其 依 据 也 同 样 是 分 类 别 进行 盈 利 分 析 对 比 ， 使 得 我 们 的 品 牌 定 位 与 店 铺 的 面 积 和 店 铺 形 式 定 位 完 全 相符 。 竞 争 品 牌 和 周 边 店 铺 数 据 分 析 销 售 的 理 念销 售 是 一 种 过 程 ， 是 一 种 帮 助 有 需 要 的 人 们 得 到 他 们 所 需 要 的 东 西 的 过程 。 销 售 是 一 种 艺 术 ， 是 一 种 让 买 卖 双 方 都 满 意 的 “双 赢 艺 术 ”。 销 售 的定 义 （ 理 念 ） ： 找 出 商 品 所 能 提 供 的 特 殊 利 益 ， 满 足 客 户 的 特 殊 需 求 。