1、市政项目销售流程,目录,一、市政水处理产业链关系二、产品工艺背景三、产品销售流程,一、市政水处理产业链关系,二、产品工艺背景,1.混凝、沉淀、过滤处理+消毒2.进行微絮凝反应+过滤处理+消毒（或管道混合+过滤处理+消毒）3.进行膜处理即微滤+反渗透双膜发处理+消毒4.进行微絮凝反应+转盘式微过滤器处理（滤布滤池）+消毒,目前常规的深度处理工艺流程主要有如下的处理方案：,产品工艺背景,产品销售流程,1.项目备案阶段2.项目审批阶段3.项目决策阶段4.得失分析阶段,1.项目备案阶段,项目备案阶段：由销售工程师，项目经理，销售经理，大区总监通过公司客户管理系统（CRM）对所了解掌握的市政项目信息（机
2、会、信息）及时进行核实、申报、备案。,1.项目备案阶段,寻找项目信息的方法（待完善）： 1.通过行业熟人介绍。 2.通过建委网站等其他渠道。 3.通过设计院的沟通 4.通过老客户的介绍等,1.项目备案阶段,沟通客户关系培养线人的方法： 1.发掘共同的喜好。 2.小礼品赠送。 3.逢年过节的问候。,2.项目审批阶段,项目审批阶段：市政项目备案后，在了解如下必要信息，在CRM平台上申报总经理审批，提交的必要信息包括：设计院联系信息，业主联系信息，项目进展情况，决策体系构成情况以及在此项目中进行了哪些销售活动等。如总经理遇到重复提交审批的项目，则根据各提交的项目信息地点、时间、内容等综合因素，由总经
3、理确定项目是否通过审批立项，未通过审批的将在CRM系统中得到反馈。通过审批立项的部门负责后续的工作跟进，并参与招投标等工作。,3.项目决策阶段,决策分析过程：1.项目角色分析 2.客户评审（信誉、支付能力） 3.支付方式确定 4.品牌和货品确定（OEM、子品牌）公司将根据销售的进展及销售成果进行项目的销售决策，即决定销售的销售策略、资源整合、定价、利益分配、客户评审等相关的问题。如涉及项目对外的报价，公司有基本的指导报价，各级销售可根据自己的权限进行折扣审批和报价，越级折扣价格必须得到所属领导的授权批准，客户评审必须合格，确保项目有执行前提。,4.得失分析阶段,复盘的方法（为什么成功？为什么失败？）：1.回顾过程 2.漏洞分析 3.能力分析 4.基本功夯实 5.经验和教训总结项目最终结果确定后，项目经理、销售经理必须在CRM平台上进行得失分析。项目经理和销售经理必须在得失分析后，才能进行项目关闭或项目状态转换。,在探索中成长！,大客户销售部,大客户销售,一、培养一支顾问式营销团队二、政府关系建立与维护三、设计院关系建立与维护四、水务集团关系建立与维护,顾问式营销团队,1.行业政策信息分享2.专业销售技巧培训3.行业专业知识培训4.客户关系建立与维护总结,大客户销售,一、培养一支顾问式营销团队二、政府关系建立与维护三、设计院关系建立与维护四、水务集团关系建立与维护,
