1、1,卖场销售管理,主讲：刘 丹,01:46,2,主讲：刘 丹,插图1.ppt,01:46,3,主讲：刘 丹,一、专卖店的特征,讲究店面装饰，给人以精品的感觉. 提供比其他商店更多的服务；如：消费咨询和建议等. 商品成系列、紧凑且有品质特征 . 营业员有丰富的专业知识，较强的亲和力，能与顾客保持良好的关系,提示： 高品质店铺的原则店内无人似有人。低品质店铺的原则店内有人似无人。,01:46,4,主讲：刘 丹,二、影响店铺业绩的常见问题,1、硬件部分:,卖场陈列管理ESPRIT相册.ppt 卖场陈列管理ESPRIT相册2.ppt,01:46,5,主讲：刘 丹,2、软件部分:,营业流程管理 促销活动
2、管理 店铺资讯管理 店铺帐务管理 销售业绩分析,01:46,6,主讲：刘 丹,三、日常销售活动的管理,营业流程及管理要点 销售任务分解及完成 促销活动组织与管理,01:46,7,主讲：刘 丹,一. 营业前的准备,营业前的准备 营业中的作业 营业后的整理 周/月工作重点,营业流程及管理要点,01:46,8,主讲：刘 丹,销售任务分解,目标分解程序,年度,季度,月度,周,日,时段,01:46,9,主讲：刘 丹,销售任务分解,如果把一周内普通的一天的销售份额看为1份，那么：,一周共计要完成8.6份额的销售。如果你本周的销售计划是4万元，那么从周一-周六，每天的销售任务是多少呢？,01:46,10,主
3、讲：刘 丹,销售任务分解,如果你本周的销售计划是4万元，那么从周一-周六，每天的销售任务是：,1份的销售额=4万元8.6份=4651元 周五的销售=4651元1.2份=5881元 周六,01:46,11,主讲：刘 丹,Test：假定6月店铺销售指标是15万，请将它分解到6月的每天。,01:46,12,主讲：刘 丹,周五 4天1.2份=4.8份 周六 4天1.8份=7.2份 周日 4天1.6份=6.4份 周一-周四18天1份=18份 共计：36.4份 150000元36.4.4份= 4121元 周五的目标： 4945元 周六的目标： 7418元 周日的目标： 6594元 周一-周四的目标： 41
4、21元 注意：如有大幅度促销活动，请适当调整销售目标。,Test：假定6月店铺销售指标是15万，请将它分解到6月的每天。,01:46,13,主讲：刘 丹,销售计划进度管理,每月销售进度管理的关键时刻：每日销售进度管理的关键时刻：,中午12：00前 下午16：00前 下午20：00前,每月8日 每月18日 每月28日,01:46,14,主讲：刘 丹,销售目标进度管理的形式,每天的报数制度 例会制度 业绩公布 个别沟通 结合生动的游戏比赛 建立奖罚机制 计入人员的绩效考核,01:46,15,主讲：刘 丹,促销活动管理,A、促销的目的： 提高营业额，包括：增加来客数；提高客单价；刺激游离顾客的购买等
5、。 促进商品的周转，促进商品的周转可从三方面着手：新款上市的试用；加速滞销货的销售；库存的出清。 商圈的耕耘。 促进企业活动。,01:46,16,主讲：刘 丹,B、促销活动时机的确定, 重大节日、目标人群共享假期、特殊庆典如开业志庆、周年志庆等； 新品推出及市场导入需要； 面临换季、滞销品库存压力； 竞争店计划（推出）促销举动，进行同步（抢先）反应；, 季首时：增加来店客数，增加利润。 季中后时：增加客单价，增加附加推销值。 季末时：增加购买频率，库存清出。,参考建议：,促销活动管理,01:46,17,主讲：刘 丹,C、促销活动的手法,01:46,18,主讲：刘 丹,C、促销活动的手法,01:
6、46,19,主讲：刘 丹,C、促销活动的手法,01:46,20,主讲：刘 丹,D、促销手法与目标的配合作用,01:46,21,主讲：刘 丹,D、促销手法与目标的配合作用,01:46,22,主讲：刘 丹,促销活动的组织实施,1、店长应对每次促销方案的目的充分理解，以便促销活动的顺利执行。 2、明确促销方案实施的时间、主题、形式、内容等细节，以保证促销活动的完整、有效的实施。 3、促销活动实施前的准备工作 4、向全店人员明确活动的时间、内容和具体操作步骤。 5、准备充足的货品。 6、宣传用品提前准备，保证数量充足。 7、促销活动的执行 8、作好促销期间的帐目记录，包括赠品。 9、促销期间要注意货品和人员的安全。 10、店长应随时监督营业员向顾客推介促销活动内容的情况，确保将促销信息及时向顾客宣传。 11、合理调整店员的班次时间。 12、向不理解促销活动内容的顾客作好解释工作，免顾客产生误会。 13、促销活动结束后，要作好销售分析工作。,01:46,23,主讲：刘 丹,策划：七月店铺的推广活动,脑力激荡,1、活动的目标设定 2、可行的实施策略 3、具体的组织与推动办法,01:46,24,主讲：刘 丹,如何使雨天业绩达标？,脑力激荡,01:46,25,主讲：刘 丹,休息时间,
