1、新进业务人员培训教材博鳌集团大连博鳌建材有限公司二 0 一一年二月目 录一、欢迎辞二、培训课程及时间安排三、致新进业务代表的函四、培训教材教材一 公司简介教材二 公司结构及文化理念教材三 文化石发展现状及展望教材四 员工职业生涯设计教材五 产品简介教材六 产品工艺、生产及质量管理常识教材七 房地产开发知识讲座教材八 销售技巧及经验总结教材九 渠道客户开发知识讲座教材十 财务知识讲座教材十一 销售制度时间管理及提升工作的办法销售工作中常见问题分析（不在本册）教材十二 文化石开发思路及案例分析五、有关附件附件一 你在为谁打工附件二 员工礼仪守则附件三 致新进业务人员的二十五个建议附件四 产品竞争情
2、况一览表附件五 市场常见问题的原因及对策欢 迎 辞各位同仁、各位朋友：上午好！我首先祝贺各位应聘人员通过了我们的面试，进入了这次培训考核阶段。我们将在一起紧张而有收获的共同度过一周的学习，我们希望每一位应聘人员和公司双方都对对方一个深入的了解，客观的评价，共同做出正确的选择。大家应聘的公司是博鳌集团大连博鳌分公司。他的总部设在中原郑州，当初在 2004 年一批创业者以非凡的热情创造了一个神奇的故事短短 8 年时间就突破了 1 亿的年销售收入，并且在2007 年至 2010 年 3 年时间分别在昆明、大连、安徽、深圳建立分公司，成为国内第一家文化石行业发展最快的公司。当年博鳌的产品就像一匹黑马进
3、入云南市场。我们就将打响第一炮开始推广历史上以“博鳌”品牌的华北、东北、华南、西南、华中市场！我为大家的正确选择感到高兴。博鳌集团大连博鳌建材公司是一个年轻而充满朝气和活力的地方，是一块肥沃的土地，大家将在这里茁壮成长。博鳌集团大连博鳌建材公司的经营理念是“为客户创造价值，与客户共同发展” ，客户不仅仅包括销售客户，也包括我们总公司和兄弟公司的朋友们，也包括在座各位将要进入博鳌公司的各位业务人员。大连公司为员工创造价值，为员工成功提供各种机会，为员工选择各级领导作为导师，辅助大家尽快走向成功；同时也要求员工为公司创造价值，也就是销售额和利润。大连博鳌建材有限公司将成为大家职业生涯中一个重要阶段
4、，公司也愿意和大家共同发展壮大。大连博鳌建材公司对员工的工作作风要求是“认真、主动、高效、创新” 。公司以人为本，创造条件吸引人才，不拘一格使用人才，竭尽所能培养人才。公司衡量人才的标准是德、能、勤、绩，而不是社会关系，不是学历经历。在这里机遇与挑战并存，压力和潜力同在。这是公司的文化，适者生存，不适者淘汰。大家即将从事的工作是销售。销售是一个伟大的职业。销售创造了像原一平、乔吉拉德、董明珠等一大批销售英雄。它的挑战性最强，难度最大，但取得的成功和快乐也是无法用语言来表达的。它吸引着一批又一批的有志之士位置前赴后继，不懈追求。大家即将从事销售的是房地产别墅及洋房外墙装饰产品博鳌“文化石、仿古砖
5、” 。目前我们已经和国内大的地产公司万科、保利、鲁能、绿地、建业等建立了长期的合作关系，通过几年的努力已经赢得了市场的认可，前景光明，市场巨大。它也将为一批优秀的业务人员创造奇迹立下汗马功劳。此次招聘培训我们将为今后拓展海外市场储备人才。本次培训也是考核，我们将本着公平、公正、公开的原则，进行考核。对成绩有意者给予录取。同时，这次培训凝聚了公司许多部们领导的心血，希望大家认真听讲，尊重他们的劳动，通过学习，了解博鳌，了解文化石，熟悉销售业务，掌握理论，勇于实践。要认真做好笔记，认真复习，主动发言。我们在任何时间都欢迎各种创新思想和建议。最后，衷心地感谢为这次为这次培训的各位主讲人。你们将会骄傲
6、的对别人讲，博鳌集团大连博鳌建材公司的这一批精英当初是自己培训出来的。谢谢大家。二 0 一一年二月培训课程及时间安排时 间 课 程 安 排 主讲人 了解掌握1、 主持人宣读培训教材及要求（10 分钟）2、新老员工相互认识（35分钟） （每人约 1-2 分钟）（主持人）9:00-10:003、致欢迎辞（20 分钟） 单国通（总经理）4、公司简介 单国通（总经理）*上午10:15-12:005、公司结构及文化理念员工职业生涯设计单国通 *12:30-14:00 1、 文化石发展现状及展望 王 飞（销售总经理）2月13日下午2、产品简介 王 飞（销售总经理）*9:00-10:30 产品工艺、样板制作
7、常识 刘玉璞（研发技术部经理）*上午10:30-12:00销售技巧及经验总结销售百问PPT王 飞（销售总经理） *12：30-14：00谈判技巧2月14日 下午 14：15-16:00 客户关系处理技巧 *8:30-10:20 房地产开发知识讲座 * *2月15上午 10:30-12:00 财务知识讲座有关票据辨别及财务业务流程单娜（财务主管） *日 下午13:30-17:00超速营销光盘学习渠道客户开发知识讲座文化石开发思路及案例分析 综合模拟指导综合理论考试座谈会对公司及此次培训的合理化建议*注：部分带者，同样必须掌握内容；带者，为本次为本次培训考察内容。致新进业务人员的函各位业务人员：欢
8、迎加入我们博鳌的大团队，在博鳌，就在这个会议室，我们将走过一段美好而值得回忆的日子；因此，为了使我们的培训能够达到预期目的，务请大家遵守以下要求：1. 每天按时参加培训，不得迟到、缺席。2. 明确每天学习重点和要点，认真做好每天笔记，并时时复习；应掌握的内容要求熟练地背下来；应了解和熟悉地内容应流畅的表达出来。3. 尊重我们每一位老师和培训人员，积极配合讲师做好培训工作的各项活动。4. 尊重公司领导，善待我们周围所有的人（包括学员）5. 勇于发言，敢抢第一，积极提出合理化建议；对表现良好者，积极学习，共同探讨；对消极落后者要鼓励和激励。6. 保持会议室环境卫生和秩序井然，不吸烟，不乱扔纸张，不
9、乱扔纸杯，每日培训结束后收整桌面，并将座椅放回原位。7. 培训期间，请将个人手机关闭或设为震动。8. 每日培训结束时，及时关灯、空调、饮水机、门窗等。9. 爱护公司办公环境，不破坏办公用具，不踩踏或摘取公司花草等。10. 任何时间不得在公司大声喧哗，以免影响其他部门正常工作。11. 真诚的希望各位在培训期间，用我们的实际行动，努力打造一个团结、友善、积极向上、有思想、有活力、有创新能力的团体。最后，祝大家能够通过各项考试和选拔，真正成为一名合格的博鳌人！博鳌集团大连分公司二 0 一一年二月公司简介博鳌集团大连博鳌建材公司成立于 2009 年 12 月，是集研发、生产、销售各种文化石， 经过近
10、1 年的发展，大连博鳌建材公司是文化石行业唯一通过辽宁省高新技术企业、高新技术产品的“双高“认证；ISO9001：2000 的质量体系认证；中国建材质量管理委员会绿色环保产品;中国建材质量管理委员会 AAA 企业、 ；用户首选无毒害绿色环保百佳畅销品牌；建材行业质量信用、节能、示范单位。博鳌集团大连博鳌建材公司结构合理，年富力强，平均年龄 33 岁，具有较强市场竞争意识和创新意识；分公司所有技术负责人有集团总部统一安排，所有分公司技术均按集团总部标准，研究开发与创新水平在同行业中处于领先地位。博鳌集团公司以自主研发为主，联合河南理工大学、沈阳建筑大学、陕西省建筑科学研究院等科研单位走产、学、研
11、相结合之路，加快形成以企业为主体、市场为导向、产学研相结合的技术创新体系，综合实力已跨入行业前列，而且是行业内唯一一家能全面、系统、专业地从整个产业链条自主研制、开发和产业化快速发展的企业。博鳌的产品与技术：集团公司技术中心拥有完善的产品设计流程，博鳌主导产品为博鳌系列文化石等 15 大类个 100 多个品种。公司产品全部为自主研制开发，全部具有自主知识产权。产品及模具均为自主研发的高科技产品，属国内领先水平。博鳌集团以“尊重为本、诚信经营”的企业理念，保持与用户的紧密合作，并以技术上的领先优势作为核心竞争力，使产品在短短的几年时间销往韩国、新加坡、美国、加拿大、日本、蒙古等国家，同北京、广州
12、、福州、昆明、成都、长沙、青岛、济南、沈阳、大连等地的用户形成了长期合作伙伴关系，参与了万科北京区域、碧桂园、和记黄埔、中惠熙元等全国范围内的文化石招标，并顺利中标，且达成了长期合作的友好关系。在与国内大的房地产商，如万科、保利、绿地、碧桂园、和记黄埔、中惠熙元、海信、亿达、华盛达等地产的合作过程中，我们结合房地产商对设计风格的多变性及对潮流趋势的紧跟性，以及房地产商要求外墙文化石厂家提供石型丰富、颜色多样的产品；对产品完美性、以及对客户负责的严格要求和要求各个厂家在提供产品时必须为质量完全合格产品，不允许有任何瑕疵。公司紧跟市场潮流，从研发、生产、生产工艺到产品进入市场，给客户带来了新的卖点
13、和利润增长点，得到了客户的好评。博鳌集团公司有着雄厚的技术基础，有一大批技术水平高、经验丰富的装饰材料专家及中青年科技人员，科技人员占整个公司职工人数的 30%。通过 10 年的快速发展，形成了完整的开发体系和健全的激励机制，根据用户的需求不断地调整公司的产品线，使之能够适应市场发展的要求,具备了承担建材行业高附加值新产品的研究开发和新技术新工艺的研究推广能力，我们将持续不断的更新产品更新配方，提高产品性能和品种以满足不同用户的需求,在文化石领域形成绿色环保、外形美观、质量优良的特色；公司所属技术中心配备国际先进的检测设备，为工艺试验提供了有力保障。针对产品质量方面，我公司成立了质量管理委员会
14、，实行主任负责制，由生产厂长担任主任，各生产部门负责人和技术骨干 6 人担任委员，全面负责产品质量管理工作。公司设质检部，质检主任由资历深，技术全面，敢于碰硬的老同志担任，各班组设质检员，全面质量管理委员会每季度未对全厂的质量管理工作进行一次全面检查，质检部不仅对全厂产品进行总检，而且对产品的每道工序跟踪检查，班组质检员对本组产品质量负全面责任，决不让上道工序不合格品进入下道工序；不合格的模具不上线、不合格的产品不装箱。同时加大奖惩力度，每周公布本周的产品质量检查结果，责任落实到人，使每个员工意识到产品质量对企业的重要性。博鳌公司将以市场为先导、以科技为动力、以质量为企业生命的宗旨，开拓进取，
15、竭诚为国内外用户提供优质的产品和服务。博鳌集团大连博鳌建材公司自 2010 年 3 月份投产以来，近一年时间产值突破 15 万个单位，直接经济收入突破 1500 万元，2011 年我们的目标是 1、模具自己开发生产；2、生产线再追加一倍；3、销售在原有基础上翻一番，三年配合集团公司完成上市！（公司有这样的目标，证明产品和管理都是非常好的。 ）公司成立第一年就创造了二位年收入 10 几万的业务人员，今年是 20 万以上的只少 3为，明年目标产品出口达到 40%，只少创造 1 位百万富翁！后年 3位，在集团公司上市前不低于 5 个百万富翁！文化石发展现状及展望一、 综述1、 概念：文化石：英文名
16、Cultured stone 文化石分天然文化石和人造文化石天 然 文 化 石 ：文 化 石 并 不 是 一 种 单 独 的 石 材 本 身 也 不 附 带 什 么 文 化 含 义 ， 它 表达 的 是 达 到 一 定 装 饰 效 果 的 加 工 和 制 作 方 式 。 文 化 石 吸 引 人 的 特点 是 色 泽 纹 路 能 保 持 自 然 原 始 的 风 貌 ， 加 上 色 泽 调 配 变 化 ， 能 将石 材 质 感 的 内 涵 与 艺 术 性 展 现 无 遗 。 符 合 人 们 崇 尚 自 然 ， 回 归 自然 的 文 化 理 念 ， 人 们 便 统 称 这 类 石 材 为 “文 化
17、石 ”用 这 种 石 材 装饰 的 墙 面 ， 制 作 的 壁 景 等 ， 确 实 能 透 出 一 种 文 化 韵 味 和 自 然 气 息 。从 材 质 上 分 为 天 然 文 化 石 和 人 造 石 文 化 石 。 天 然 文 化 石 材 是开 采 于 自 然 界 的 石 材 矿 订 ， 其 中 的 板 岩 、 砂 岩 、 石 英 石 ， 经 过 加工 ， 成 为 一 种 装 饰 建 材 。 人 造 石 文 化 石 是 采 用 高 新 技 术 把 天 然 形成 的 每 种 石 材 的 纹 理 、 色 泽 ， 质 感 以 人 工 的 方 法 再 现 ， 效 果 极 富原 始 、 古 朴 的 韵
18、 味 。 具 有 质 地 轻 、 色 彩 丰 富 、 不 霉 、 不 燃 、 便 于安 装 等 特 点 。 人 造 文 化 石 ：人 造 文 化 石 是 采 用 硅 钙 、 石 膏 等 材 料 精 制 而 成 的 。 它 模 仿 天然 石 材 的 外 形 纹 理 ， 具 有 质 地 轻 、 色 彩 丰 富 、 不 霉 、 不 燃 、 便 于安 装 等 特 点 。 文 化 石 本 身 并 不 具 有 特 定 的 文 化 内 涵 。 但 是 文 化 石 具 有 粗 砺的 质 感 、 自 然 的 形 态 ， 可 以 说 ， 文 化 石 是 人 们 回 归 自 然 、 返 朴 归真 的 心 态 在 室
19、 内 装 饰 中 的 一 种 体 现 。 这 种 心 态 ， 我 们 也 可 以 理 解为 是 一 种 生 活 文 化 。 天 然 文 化 石 是 开 采 于 自 然 界 的 石 材 矿 床 ， 其中 的 板 岩 、 砂 岩 、 石 英 石 ， 经 过 加 工 ， 成 为 一 种 装 饰 建 材 。 天 然文 化 石 材 质 坚 硬 ， 色 泽 鲜 明 ， 纹 理 丰 富 、 风 格 各 异 。 具 有 抗 压 、耐 磨 、 耐 火 、 耐 寒 、 耐 腐 蚀 、 吸 水 率 低 等 优 点 。 天 然 文 化 石 最主 要 的 特 点 是 耐 用 ， 不 怕 脏 ， 可 无 限 次 擦 洗
20、。 但 装 饰 效 果 受 石 材原 纹 理 限 制 ， 除 了 方 形 石 外 ， 其 他 的 施 工 较 为 困 难 ， 犹 其 是 拼 接时 。1、 文化石历史：原于日本秋野 98 年进入中国大陆市场迄今 12 年历史。2、 特 点 ： 低 碳 环 保 、 节 能 、 质 地 轻 、 色 彩 丰 富 、 不 霉 、 不 燃 、便 于 安 装 等 。3、 作 用 ： 是 当 今 中 、 高 端 地 产 楼 盘 首 选 的 外 装 材 料 。 尤 其 是 别墅 、 洋 房 在 外 装 上 占 有 极 为 重 要 的 地 位 。二、我国文化石发展现状：1、现状：我国人造文化石企业大小有上百家，
21、行业知名品牌的有 5-8 家，年产超过百万单位的也有 2 家。产量从 1999 年的几万单位到 2010 年的几千万个单位，年均增长率25%。国内知名的文化石厂家概况：上海古猿人石材有限公司目前已经兼并郁金香，是国内最早的文化石生产企业之一，年产值达到 2 个亿，分别在广东、上海、成都、北京、河南均有分厂。广东爱和陶厂家产品主要是出口，但瓷砖在国内销量还是占有一定市场份额的。年产量在二十万单位左右的如大红马、千叶、大自然、世拓、金鼎龙（东绿） 、福美来等，其他最近还有一些小作坊（年产量在几千几万单位） ，另外还有在国内竞争的欧文斯科宁的一家国外企业，年销售额为 20 亿人民币（瓦、门窗、保温）
22、 。2、文化石品种：我国的文化石通过 10 多年的发展，从过去内墙产品的十几种产品到目前内墙产品转向外墙产品已经达到 300 多种（南盖礁石、 故乡礁石、礁岩石、卡罗莱纳礁石、 欧洲城堡石、 原野石、石灰石、风化石、海岸石、散石、阴影石、防木纹石、防皮革石） ，特别是从 2005 年以后如北京、上海、广东、天津等国内大的地产（万科、保利、绿地鲁能）等公司使用后，文化石产品在整个高端地产行业得到了快速的影响和认可，品种必将会越来越多。4、文化石对房价的影响：近几年高端地产的开发商选用文化石做外墙装饰后，在原有价格核算的销售条件下额外提高（5-8）%售房价格，不但提高了整个楼盘的品味，也提高了开发
23、商的利润。三、我国文化石发展的前景：随着人们生活水平和欣赏水平的不断提高，文化石将会越来越得到人们的需求。当前全球气候正在变暖，文化石自身就有保温与隔热的自然作用，国家也从保护自然生态环境，不准随意开采矿产资源。同时，国家鼓励采用新型的“节能、低碳、环保”等材料作为建筑材料。员工职业生涯设计一、 什么是职业生涯设计：职业生涯（CAREER）亦即事业生涯，是指一个人一生连续担任的工作职业和工作职务的发展道路。一个人的事业究竟向哪个方向发展，可以通过职业生涯设计明确起来，也就是说个人对今后所要从事的职业、要去的工作组织、要担任的工作职务和工作职位等一系列发展道路做出设想和计划。为达到职业生涯所设计
24、的个阶段目标，还要进行知识、能力和技术的培训教育。职业生涯设计对于个人来说，是人生的发展战略，个人也应该有战略；产品有定位，个人也应该有定位。决策正确，则目标明确，事业有成。反之则会走很多弯路。职业生涯设计对于企业而言，是人力资源管理的内容。员工是事业部的客户，事业部要创造条件去满足员工自身发展的内在要求，帮助他们实现成功。二、职业生涯设计的目的和作用：职业生涯设计的目的：是组织通过帮助员工实现个人职业发展目标，同时实现组织目标，达到个人和组织双赢。职业生涯设计组织目标和个人目标统一起来，绝不仅仅是单方面地协助个人达到个人目标。组织帮助员工进行职业生涯设计具有如下作用：1、 有利于明确员工人生
25、未来的奋斗目标和组织未来的目标。只有有了明确的目标，才会激励人们努力奋斗，并积极去创造条件，实现目标。2、 有利于员工和组织更好地了解员工的实力和专业技术，量才使用。对个人来说，应有自知之明，不仅要知己所长，还要知己所短。只有这样才能选择自己合适的职业和职务。3、 有利于组织本人制定出有针对性的培训开发计划，鼓励员工自我控制前途和命运。4、 有利于人尽其才，发挥每个员工潜能，激发工作积极性，避免人力资源浪费，为企业留住人才。企业留住人才的途径是帮助员工在服务企业的基础上设计好自己未来的职业生涯。使员工了解到，企业会帮助他实现个人目标，干工作是为自己干，不单纯是打工。集团总部王总曾推荐过一篇文章
26、你在为谁打工 ，里面齐瓦勃有句话， “我不光是在为老板打工，更不单纯是为了赚钱，我是在为自己的梦想打工，为自己远大的前途打工只有这样，我才能得到重用，才能获得机遇！”，正是这种思想让齐瓦勃在人生的道路上不断走向成功。三、组织目标与员工职业生涯设计的关系：职业生涯的设计是个人和组织对前途共同的瞻望，是彼此依存的承诺。个人对职业生涯的设计，一般要通过挑选职业、挑选组织（单位） 、挑选工作岗位来实现。作为组织也必须帮助他们的员工，为他们提供必要的途径和机会，培养这些员工为达到的目标的必备能力。同时，各级领导和主管人员还要为他们下属的职业生涯设计分担某些责任。四、在职业生涯设计中，应坚持下列原则：1、
27、正确认识职业生涯设计的效果职业生涯的制定能带来降低成本、提高工作效率的效果。当然职业生涯设计也有其消极因素。如果员工奢望过高，超出组织所能满足的范围，员工就容易失望。2、 制定职业生涯设计要留有余地，执行过程中要具有灵活性。一个人的时间和事业是十分宝贵的，必须有效安排。职业生涯的目标和方案有高中低三种，尤其是当你现在对未来的打算并不很有把握的时候，这样尤为重要。3、 在实施职业生涯中，要给予员工一定的权利和自由。4、 为实现职业生涯设计与开发的工作，必须为所有成员提供平等就业和就职机会。博鳌每年都会给员工竞聘管理岗位，博鳌集团大连博鳌建材公司目前管理主管岗位还有空缺，你有多大能力，就给你提供多
28、达舞台，我们会给每一位有志者提供公开、公平、公正的就业机会。五、如何进行职业生涯设计：第一步、内外环境的 SWOT 分析。1、 自身优势；2、 自身不足；3、 内、外环境分析第二步、确定职业发展的专业方向。第三步、确定职业发展方向的地点。第四步、确定自身最终目标定位。第五步、制定切实可行的阶段目标。第六步、制定职业发展通路计划。第七步、根据进展及时调整职业生涯设计。六、如何实现职业生涯设计的目标。1、积极的态度有助于个人职业生涯设计的实现。无论你现在或将来从事职业是什么，对职业都要负责，这一点切切不可忘记。你一定要对自己的职业认真敬业，勇于重任，兢兢业业，恪守职业道德。2、不懈学习。学习能力强
29、的员工并不在于他本来是学什么专业的。关键看他是否不断的学习，不断的创新。3、切记和谐融洽的人际关系非常重要。实际证明与同事间人事关系融洽会使工作效率倍增。要不断优化你的交际技能。4、要善于发现变化并适应变化。不管周围环境及你人生某一阶段出现河阳的变化，你都应该善于发现其中的各种机遇并驾驭这些机遇。5、要灵活。未来时代的工作者们可能必须要经常转换角色，这就是说你要善于灵活地从一个角色迅速转换到另一个角色，方能适应时代环境的变化。6、不断更新观念，不断创新。当你考虑某新职业或新产业时，观念一定要新，以防被错误思维误导。产品工艺、生产及质量管理常识一、产品知识公司的目标理念是“研制一流产品，提供一流
30、服务，创办一流企业” 。目前，公司有（内）外墙产品，十二种系列，一百多个产品型号和一项仿古砖产品。* 南盖礁石* 风化石* 阴影石* 故乡礁石* 礁岩石* 石灰石* 原野石* 礁石* 水洗石* 海底石* 卡罗来纳礁石* 海岩石* 仿石砖等。文化石主要原材料：水泥（黑、白水泥安徽阿尔伯，丹麦合资企业）颜色（德国拜耳；上海一品）珍珠岩陶粒（页岩）碱水剂纤维丝（武汉汉森）文化石生产工艺：原材料进厂检验配料搅拌放料（模具清洗）上色、底色、面色振动上架蒸室脱模常温凉晒 装箱入库博鳌公司的服务：虽然说博鳌公司的产品质量一流，但作为现代公司的生存核心其实就是服务，为客户提供最体贴最完美的服务也是我们企业的宗
31、旨。我们的服务包括：销售前的设计沟通免费帮助客户制定最适合的采购方案，免费的技术培训和技术指导，定期的客户走访。博鳌公司的服务宗旨就是：让客户满意,客户永远是对的。房地产开发知识讲座1、土地局拿地皮土地证1.1 议标1.2 招投标2、规划设计院：2.1 13 层以上为一级设计2.2 7-13 层为二级设计2.3 7 层以下为三级设计3、规划局拿来规划许可证4、建筑设计院拿来建筑许可证5、建委审批开工许可证 销售技巧及经验总结第一讲：销售技巧开场白：提出议程，陈述议程对客户的价值，询问是否接受1、第一印象：1、视觉：55% 动作 态度 修养2、听觉：38% 音量 音调3、言语：7% 词汇 内容2
32、、如何建立良好的第一印象？1、外表；2、面部表情和身体语言；3、信息的表现3、名片的使用方法：1、名片的存放2、名片的出示3、名片的接收4、打电话的常识：1、目的2、时间合理性3、问候语4、说话简明、节省时间5、用语文雅、口气温和6、分清对象、轻放电话5、主要目标的内容：1、明确的2、可达成的3、可衡量的4、有时间性的5、有挑战性的6、询问询问（开放、封闭式）询问的过程是整个拜访过程中最有技巧、最关键的环节，询问的过程就是发现客户需求的过程。我们要象剥洋葱一样，一层一层剥下去，看到客户背后真正的需求，这个环节要注意的事项是：1、 要给客户留下思考时间，绝不可自问自答；2、 在没有办法的谈不下去
33、时上洗手间；3、 发问时要注意：有礼，不畏缩、预先准备好问题、问题清晰，简洁、发问时要给对方留一定时间思考7、谈判：谈判的重要性：谈判不仅是一门学问，也是一门艺术。对于我们工作的谈判他就是成败的关键，人的一生要经历许许多多大大小小的谈判，每一次谈判既是一种新的挑战，也是一次新的机会。唯有高度的技巧、圆融的智能以及无数次的实战经验，才会造成双赢的结果。1、谈判必须要有耐心2、谈判必须有技巧3、谈判必须有理、有利、有节谈判的基本原则：1、利益第一、立场第二2、以人为本、人事两分3、充分准备、有备无患4、多听少讲、出言谨慎5、言而有形、行而有果6、留有余地、心中有数谈判的四个阶段：1、摸底阶段2、报
34、价阶段3、说服阶段（讨价还价阶段）4、成交阶段第二讲：经验总结一、市场操作步骤：1、信息收集，包括互联网、设计院、报纸、地方户外广告、房交会、市政部门、建材行业、等。2、信息筛选（谈话沟通，分类整理） 。3、土地物流（考查、供应、洽谈） 。4、选择样品。5、厂家考查。6、合同签订。7、货款回收。二、销售的战术1 让客户付出很重要，母亲为什么和儿子最亲？原因是做母亲的十月怀胎，一朝分娩，付出太多的缘故。一定要鼓动让客户来公司考查，他们花费了路费和时间，就是一种付出，凡是来公司考查的客户基本上没有不成交的。如果客户不来，我们可以讲解文化石的系列产品，使用文化石的好处（如别墅、洋房，这样设计公司可以
35、提高价格，可以给客户好印象等）客户了解文化石也是一个精力的付出，客户付出多了，就会对我们有好印象，就会迷信我们，就会和我们有感情，选择了博鳌的产品就会有一种成就感。2 销售的第一原则是及时收款，我们历来坚持的原则是：上策；款到发货，下策；定金（最少 30%）到发货，货到付余款。除此之外，更苛刻的条件公司一般不会接受。收款不及时，会给公司造成麻烦，还可能出现死帐的问题。事情往往是这样。当客户将百分九十五的货款给你时，如果产品出现一点问题，公司去服务，客户也会非常兴奋的认为博鳌公司真是一个负责任的公司，以后愿意和我们打交道。但如果没有付款，或只付了一部分，产品出现问题或需要服务，只要我们稍微有一点
36、失误，客户就会大发雷霆，会认为我们公司差。甚至拒绝付款，会给以后的工作造成很多麻烦，这一点在实际中经常出现，因此决不能让客户欠款。3 永远只选择对业务有利的话讲给客户，丰富的知识，巧妙的煸动，摆事实讲道理，说服客户，随口能说出大量的客户名录，表示公司势力，正如打仗用兵， “能而示之无能，用而示之无用，近而示之远，远而示之近” 。4 不要进行攻坚战，销售就是按照难易程度排序，按照先易后难的顺序去做，先挑软的吃，先挑好付款的，最迷信我们的客户去作“百里而趋利必蹶上将军，五十里而趋利军半至” 。竟争越激烈，你的斗志越勇，这只是匹夫之勇， “不战而屈人之兵，善之善者也” 。根据我们目前的经验，房地产用
37、户必须不赊帐去做，大城市的房地产商往往自身效益好，所以不会赖帐。目前我们瞄准的重点：第一，别墅；第二，洋房；第三，叠层洋房；第四，原林景观；第五，一般房地产（高层）5 回扣与小恩小惠问题：在客户没有迷信以前，不要提回扣，至少不要明确提回扣，在迷信之后才能根据情况提回扣，在能成交的情况下，无比有好，少比多好，后比先好，模糊比清楚好，公司的产品和实力是根本，回扣是枝节，千万不能在未例置，更不能笨巧成拙，不要给客户小恩小惠。现在正是物质生活极其丰富的时候，一个管事的领导，不会因为你的请客而兴奋，完全没必要因为你取得好的业务而破费，但是在领导诸如家中红白喜事的时候去捧一下场，在过节时去捧一下场，在捧场
38、的时候不要提业务的事，只提祝福等，会给领导一个面子，面子会使领导很高兴，很高兴就会帮助你。当然在当今国家，没有吃喝玩乐和腐败回扣是办不成任何事情的。国家就是这样的国家，社会就是这样的社会，不贪的官员可能很少，但是要注意，第一，在送腐败之前，一定要让他们觉得你可靠，可信，觉得你的产品可靠可信；第二，我们要让那些贪官拿得越少越好，不能让他们太便宜， “安能摧眉折腰事权贵，使我不得开心颜” 。6 关于竟争：我们不要害怕竟争对手；要知已知彼，方能百战不殆，如果客户知道竟争对手是一个发展时间长，规模大的公司，我们就讲我们产品的技术先进，讲我们的防水，坚固、不褪色、不返碱；除了讲这些我们还可以讲我们有两个
39、生产厂；有相关产品检验报告；拿我们样板与他们做比较；同时可以讲我们工程案例，包括相关客户的使用信息，更重要的是一定想办法让客户来公司考查。三、关于招标问题：1、一定任一个非常漂亮的彩色高档标书。2、一定要非常认真的准备道具，如演讲，展示台，幻灯等。3、一定要事先找到几个评委，说服评委支持我们。4、一定要找到起决定作用的人，说服他支持我们。5、一定要找到参与的办事长支持我们并给我们透露消息。6、价格上一定要中等偏下，在影响取胜的情况下，不坚持价格。7、广告很重要，公司在互联网上、百度上每次的点价是 3.5 元每次，在广告信息起到一两拔千金的作用，公司会给市场一线做了最佳的基础，让业务人员都能在最
40、短时间最快的做成单子。四、怎么样和客户打交道1、房产公司客户一般要确定谁是负责项目的核心人物，不大的领导往往会接受你的请客、礼物和小恩小惠，如果你请他照顾他往往会欣然答应，不当家的领导往往会把话说得比较满意，而真正管事的领导往往德居高位，成府较深，说话留有余地，你不太可能请他出来吃饭，尽管你可以表示你的心意。对于不当家的领导，不要在他们身上花费太多的精力，也不要把宝压在他们身上。2、沿着竟争对手的足迹往往事半功倍，客户到底给谁亲？给他爹妈亲，给他儿亲，不会给竟争对手亲，也不会给我们亲，只要我们制造迷信，工作到位，好处到位，他们会选择我们的，也不要害怕别的厂家，因为我们的产品好，技术先进，我们常常是黄雀在后，后发制人。当对手已经给供应了一段时间货时，也就是开始暴露问题的时候，这时攻击对手往往很管用，北京
