1、工程直做提纲工程直做的思路贯彻执行时隔一年后，我们又把工程直做找甲方老板、摆平关键人的思路拿出来给大家讲，主旨就是想让大家重新学习，重新理解并且迅速地落实执行下去。现阶段大多数分公司工程速度开展缓慢，工程直做找甲方老板找得不坚决，有很多业务员在做工程时被甲方推来推去，处于瞎找乱碰的状态，造成这样的结果就是因为分公司经理没有给业务员一个明确的目标和方向，就是让业务员去找，但是却没有给业务员指明去找谁、找什么样的人、为什么去找、怎么样去谈，这样的状况久而久之就造成很多分公司成单率低，始终没有进展，从而贻误了攻下工程的最好战机。还有些业务员在寻找的过程中存在畏难情绪，不够自信，每天只是和那些工地里的
2、水电工程师对话，业务员觉得他们最好找，从而认定他们就是关键人，其实这并没有按照总部要求的工程从上往下找的整体思路，没有充分理解工程直做的意义，这样的工作结果只会步伐缓慢，效率低下，也产生了应收账款，所以我们要在自信方面鼓励、奖励、刺激业务员，让他真正拿出金德人的气魄来。而现阶段最重要的也是总部希望各分公司经理注意的就是我们绝不能干一锤子买卖，因为现在有很多业务员做完一笔单后就和关键人没有了后续的接触，其实从长远发展的角度来说，我们不光要结交更多的人，在行业里建立广泛的、各种各样的人际关系网，让自己在金德有赚到钱的机会，更重要的是我们要在当地建立起金德的关系网，让更多有实力的客户参与到企业发展的
3、轨道上来。那么我们就是要通过工程把大家的利益和情感牢牢地拴在一起，以寻求双方更大的合作与发展。就算是工程我们拿不下，但是至少我们也要让这些人为我们以后做事打下基础，积累人脉关系。而且根据现在工程操作过程中的问题来说，我们有很多分公司都产生了应收账款，其实这和我们工程直做思路的初衷是相违背的，我们要求一定要采用工程直做的思路，就是因为它可以规避工程操作上的应收款问题。作为分公司经理必须无条件地从思想上坚决落实这一政策，为什么大家都愿意跟着总部做，因为总部能让大家有钱赚，换了业务员也是，如果你告诉他这是一条赚钱的路，那么业务员就会按照这个去走；为什么金德的分公司经理好使，因为总部重视分公司经理这一
4、层面，我们都因自己是金德的销售人而自豪，这是一种氛围，那么在一个分公司如果业务员这条路走偏了，那么就是分公司经理没有足够的重视，或者是每天瞎指导，没有形成这种大氛围；而且工程直做的思路是必须上下一起干，全员一起干，如果只有一个人明白，一个人理解了，又有什么用呢，大家要将这条路坚定不移地走下去，否则大家就是有令不行。还有一点就是我们要通过对工程的操作，形成一种业务员赶超拼的工作氛围，让每个业务员在这种氛围下能够不断地提高自我，更重要的是思维意识上的改变，所以我们讲述工程直做的思路更是发动了一次思维意识上的革命，就是我们从最初的工程操作思路上的改变，转变后业务员都能很自信地往上找，挖掘出那些真正有
5、实力的人，形成自己的关系网，从而更加顺利地开展工作。那么再一次重申：工程直做的总体思路是找甲方老板，摆平关键人。也就是分为两部分：甲方老板的寻找公关和关键人的寻找公关。第一部分 甲方老板公关一、为什么找甲方老板1.有决策权，说的算；2.出资的人；3.特别是针对一些现阶段即将用管但是已经定管的工程；4.甲方老板的心理。甲方老板定义：就民用建筑而言，是指建筑物主体投资方老板。企事业单位，是指他们的最高领导，有时候最高领导并不负责具体事情，这时候就要找具体负责人，将工作重点锁定在具体负责人身上。二、心理分析（一）甲方老板的心态1.工程质量：甲方老板希望整个工程质量是最优质的；2.用好的材料：希望用品
6、牌材料，价格不是问题；3.控制乙方利润：希望所花的钱物有所值，甚至物超所值；4.不懂，而且不重视，特别是对工程上的小材料：管材占工程造价比例小，在北方占 3%-5%，在南方占 2%-3%，对于整个工程来讲是九牛一毛；5.后续保障：希望所用材料出事故有人管，将自己的风险降到最小。（二）乙方心态（乙方是指施工单位）追求利润最大化，通过以下手段：1.偷工减料：例如钢筋需用三根，而乙方用二根，节省了材料，同时工时费减少，手续简便，而赚取利润；2.以次充好：预算时给的价格是好管的价格，而买来的却是垃圾管；3.偷梁换柱：检验时用的国标管，供货是非标管。我们的价格对乙方无优势，增加乙方的预算收入，影响收入。
7、（三）项目经理等现场负责人（也可以称为关键人群体）的心态：1.打工者的心态：想要、利益，但又不敢要；2.无决策权：做不了主，对事情一再推拖。三、前期准备工作（一）信息收集1.工程基本情况：甲方是谁，乙方是谁，甲、乙双方关系，工期、工程造价、用途、工程进度、资信度、付款方式、竞争品牌；2.甲方老板相关信息：姓名、年龄、性别、籍贯、性格、爱好、联系方式、车牌号、成功经历、家庭成员、社会关系、办公地点、作息时间。3.乙方的相关信息：1）收集乙方正在或将要侵害甲方利益的行为证据（照片、样管）；2）乙方以前曾因偷工减料或以次充好等原因造成事故的负面报道或书面材料；3）乙方使用的管材（竞品）因质量问题造成
8、损失的负面报道或书面材料；4）材料供应商的相关情况。（二）谈话内容的准备：见到甲方老板怎么说、说什么，这是一个业务员见到甲方老板就常见到的困惑，其实作为分公司经理，必须让业务员做好各个方面的准备，那么下面从这几个方面进行一个详细地阐述。知识面的准备：1.作为业务员应该是杂家，需要平时的积累，平时要经常看电视新闻、报纸等，还要针对对方老板的喜好专门去了解某项知识，但不一定要精，以便与甲方老板谈判时能做到适时应变。2.基本的专业知识也要懂一些，作为辅助谈话内容。个人形象的准备：外在形象要给人干净、利落、整洁的感觉。因为第一印象很重要，直接影响与老板谈话的效果。资料准备：在资料准备之前要打听到甲方老
9、板用什么样的产品，然后再做准备，资料包括：样管（自己产品、竞争对手的产品）、样本、样板工程的相关资料、免检证书、保险单。自身心理准备：金德战士具备的素质坚定、勇敢、自信、执着，作为金德人要有做事的决心，遇到拒绝的挫折要勇于面对，不仅要胆大还要心细，分析被拒绝的原因及拜访中的细节问题，对前一次的不成功进行总结。企业给每个人提供一个公平的发展空间，企业保证你成功一半，剩余 50%靠自己，优秀业务员与普通业务员之间不同之处在于心态的不同，只有积极的心态才能引领人走向成功。所以做工作要有坚定的信念，要有破釜沉舟一直向前走的决心，坚持不懈、持之以恒。四、定位不能给自己定位成推销员，如果把自己定位为一个简
10、单的推销员，那么定会遭遇到各个方面的阻力，从写字楼到企事业单位办公楼的保安就得让你过一关，所以业务员从自身定位上一定要是一个谈事情的人，谈关系到甲方老板切身利益的事，是能给对方带来利益福音的人。五、怎样谈（一）用简短的语言陈述清楚你的来意。.首先：要表明身份并直接道明你的论点“老板您好，我是金德集团*，我是来讲明一件关于老板您切身利益的事。”一开始给甲方老板触动，不把自己定位成一个普通的推销员，要展现出自己的与众不同，姿态要高，态度要坚决，体现出金德的霸气。.其次，要讲出自己的论据、论证：a.乙方偷工减料，以次充好，偷梁换柱；b.目前工地用管情况：所用管材因质量问题造成的负责报道或书面材料，以
11、及工地所有管材的样管；c.乙方的负面报道及材料供应商的相关情况。.最后渲染后果：70%-80%事故源于水电，小材料大事故。.适时地推出产品：向甲方老板谈金德实力、产品质量、亿元保险。.总结：“我的产品质量能够得到保证，还有亿元保险，我们产品的保险是产品责任险，不是产品质量险，您不需多拿一分钱，用我们的管材不会超出您的预算价格，用我们高标准管道，其实您得到的实惠最大”。谈话如果没有达到预期效果：回到分公司后，要在销售日记中详细描述与甲方老板谈话的内容及细节，以便于分公司针对性指导，避免在下一次谈话中犯同一个错误，对做工程的业务员来讲，要有永不放弃的信念与愈挫愈奋与锲而不舍的精神，并能不断总结、不
12、断改进、不断提高。第二部分 关键人的寻找与公关在与甲方老板谈话达到一定效果时，后期一定要继续深入跟进，并与之做关系、投入感情，不断分析甲方老板的心理变化，及时调整策略。另外，最重要的一点就是还要学会充分利用甲方老板来压甲方的其他人员为我们办事，逼着乙方与我们合作，即：扯虎肉做龙旗。那现在我们定位这个甲方为我们办事的人就是所谓的关键人，现阶段大家对关键人在理解定位上存在一些偏差，现在总结分析就是因为没有找准、找对关键人。那么现在具体说说关键人的定义。一、什么是“关键人”1.能帮助我们的产品顺利进入到工地的人；2.能保证我方回款的人；3.在公司里地位较稳定，位置不会随意变动，能够压制乙方施工队和我
13、们顺利合作的人；4.有一定的社会关系网，有潜在的价值的人。二、几种类型关键人的心理分析（一）项目第一负责人、采购经理、财务经理等打工类的工程关键人：有一定的自主权。1.针对与我们的合作，此类人需要得到老板在此事上对他的重派，要他来办这件事，所以首先要给老板留个好印象；2.怕产品出事、不合格，老板论罪下来，关注产品性能、质量；3.希望利用工程都能得到利益；4.比较关注我们产品的价格，怕被老板怀疑；5.此类人在相信我们个人后，才会放手去向老板力推我们。（二）具有公职的关键人，特别是可以直接定管的国家公职人员。1.多属工薪阶层，做事比较谨慎，又怕出问题，怕担责任；2.对材料并不了解，需要他身边或手下
14、的人支持，拥护他用我们的产品；3.此类关键人可以用感情投入，是我们可以建立长时间合作关系的对象，也会帮我们介绍工程；4.以政绩来为自己争取前途，一定程度上重质量，怕担责任。三、关键人的寻找（一）常在工地办公的人，直接到工地上去找。（二）不在工地现场办公的人：1.到办公室所在地去找；2.找到联系方式，如手机联系；3.到他们经常出入的娱乐场所；4.找到他们的家庭住址，登门拜访。寻找过程中发现的问题：1.不加考究，轻率下结论谁是关键人：这点主要表现为我们跑项目没几趟，碰的人没几个，聊的人谈的事没多久，考虑得没全面，就自己轻率地说是锁定关键人或上报关键人。原因：这种问题发生的大多数原因是缘于我们过于急
15、进自己的工作，急着出单；过于相信自己的第一判断力；不注重细节观察，从而定论为关键人，误导工作的顺利开展。现阶段我们对于关键人的确定始终在试，现在有些分公司拿费用去试，弄砸了才知道自己找的人不对，但是却耽误了工程攻克的最佳时机。2.对存在多方关键人的工程不能抓准、不能兼顾好平衡好各方面利益：像有些特大型、分工明确、部门齐全的房地产项目或是监管监督制度较透明化的单位家属楼、集资楼，对于由招投标小组或集体会议讨论定材料等等这些性质的项目，基本上都存在至少两三个并列关键人，那么业务员遇到这种情况后就不会操作了，工作不能横向共同开展好，顾此失彼。原因：业务员易怕麻烦，不愿意花精力一一攻破，或自信心不足，
16、只和那些较投缘的关键人接触。因我们的不留意会让对手乘虚而入，另一关键人或多方支持票拉不到位，或各位置人不能协调好，或沟通不到位，没有处理好这种关系，各关键人利益很难平衡，这样就难保顺利开展工作。3.寻找关键人不够彻底、不够坚决，认定工程师就是关键人，这是一个很大的误区。在工地上最常见到的一个群体就是工程师，较容易找，而且工程师的想法是谁的利益都收，哪方都不会得罪，而且他们会扰乱我们的工作思路。原因：业务员的自信心作祟，没有清晰的工作思路和目标。四、关键人的洽谈（一）接触（初次），关键人的几种表现：1.象征性听取来访者的介绍，不爱过于发表个人建议，只留下办公电话；2.以各种理由为借口（管材已定，
17、找其他人，属乙方采购等）拒绝来访者；3.认真听取来访者介绍，并进行相应的提问，沟通交谈融洽，并能够索取相关资料，留下办公及私人电话；4.简单听取来访者介绍，要求留下资料和价格，或者要求报价，或者强调我们的价格高等，以各种理由推脱，不愿留下联络方式；5.从接触谈判的态度看：一般关键人对初次拜访的人员轻易不会接受或马上表现出有很浓厚的合作兴趣来，通常的方式会找出种种借口和理由把来拜访者支走，没有三、五次的接触和沟通是不会有实质性进展的。（二）拜访（三次以后）：1.关键人中绝大部分表面做得非常清高，但私下却喜欢吃喝玩乐，他们经常有人请去玩，比较上瘾；2.称已定其他产品，变更的难度较大，让我们再想其他
18、办法；3.很厌烦多次去办公室找他，为了避嫌（可以电话相约见面）；4.不愿主动提出与我们合作，但又想与我们合作，暗示从其身边的人着手，要求我们协助其说服周围的人。（以请柬的形式，约其和周围的人来工业园考察）洽谈中的问题：1.要见到关键人营造自然的公事化气氛，洽谈前奏却没注意和铺垫好给双方。这主要表现为我们没有在洽谈前对关键人进行多面或侧面了解，未能预约或找到一些合理的拜访理由，自信而大方地与其会面；或我们在公事场所没注意礼貌照顾好其手下人，使其为难业务员。2.对关键人阶段性工作配合和公关方式不知随时变化及把握好。这点主要是说义务员存在按“找人、见面、送资料、谈价、催甲下指定”这样硬套走的业务几步
19、曲，不随着时间段和事情的进展变化而开展好各步工作。其实应与关键人处好朋友关系、信任关系才利于公事深入新洽谈，同时看敲定牌子前对关键人领导的企业宣传、合作优势，合作诚意的大环境营造；或对甲方指定能顺利运做生效的乙方进行同步公关，且要随着项目的变化或关键人的升降职、喜好变化而改变公关方式方法。3.对于敌手已先入为主或长期互利合作的关键人根本就很难切入，对此类关键人确实难硬碰硬。表现为易冷淡对待我们来访或护着敌手，不让我们品牌入围竞争或不轻易放弃原稳定合作利益。所以我们一定要有先机和责任心第一时间去涉入关键人的公关，且更要注重个人闪光点感化关键人。同时，一定得找到前期合作的不足点或攻破口。4.对关键
20、人的业务不会找到或升级谈论的好场合促成合作。我们还是较习惯扫街式找项目，工地里找关键人，工地里堵、等关键人，工地上的办公室里谈公事。其实这是最原始、最耗时耗力、最低效的业务方式。真正的重头关键人是隐性的、难在项目工地常驻的人，他们更多是在办公室、写字楼里办公的。办公室里谈吐的桌上话都是生搬硬套、敷衍搪推、公事公说的僵硬气氛多，只有办公室外特定的两个人场所更易亲近了解对方，更易明确一些结果。也只有不断升级谈业务的环境和场所才能将事情提高一个档次，走更稳定的合作之路。5.没有充分搜集演练过可能发生的特殊情况，在遇到关键人不同的性格或现场洽谈环境变化时，不能灵活变换自己的话题，无法从容洽谈。这点主要表现为我们在遇到关键人不同的性格或现场洽谈环境变化时，不能灵活变换自己的性格及话题，没有充分分析演练过，无法从容洽谈和变换策略。其实话题应随关键人的历史、性格、心情等适当变换，并看办公周边条件或谈判实景掌握、改变自己的洽谈内容。以上是工程直做的总体思路，但是光有思路，没有行动，一切也都是空谈。如果在这种大的工程直做氛围下，谁还没有迅速地行动落实，如果有谁仍是犹犹豫豫等待事态的发展，那这个人面对的只会是淘汰之路。金德要求大家，有令必行，行之必果。
