科普营销.doc

1、1 科 普 营 销科 普 营 销 是 指 企 业 以 关 爱 健 康 、普 及 健 康 知 识以 及 提 供 体 验 服 务 等 为 主 旨 ，以 讲 座 的 形 式 来 销 售产 品 的 一 种 营 销 活 动 。通 过 科 普 讲 座 既 可 以 销 售 产品 ，又 可 以 获 取 顾 客 的 详 细 数 据 ，如 姓 名 、地 址 、电话 等 个 人 及 家 庭 详 细 资 料 。科 普 形 式 可 细 分 为 ：a)普 通 科 普主 要 是 以 科 普 知 识 宣 传 与 健 康 检 测 为 由 头 来 收集 顾 客 资 源 的 一 种 形 式 。这 种 方 式 可 以 树 立 企 业

2、 良好 的 形 象 ，为 以 后 销 售 产 品 作 铺 垫 。b)公 益 科 普 ：利 用 大 型 的 社 会 公 益 活 动 ，进 行 健 康 、保 健 知 识的 宣 传 ，树 立 企 业 良 好 的 形 象 。c)社 会 团 体 科 普 ：主 要 是 针 对 与 企 事 业 单 位 通 过 赞 助 等 活 动 形 式对 企 业 、健 康 知 识 、产 品 进 行 宣 传 ，同 时 来 收 集 顾 客资 源 的 一 种 活 动 。d)家 庭 科 普 ：主 要 是 针 对 重 点 及 具 有 购 买 意 向 的 顾 客 ，保 健意 识 强 但 行 动 不 便 的 顾 客 ，根 据 其 所 需

3、 及 嗜 好 ，满 足顾 客 对 于 精 神 、情 感 、健 康 等 需 求 ，提 供 上 门 讲 解 与检 测 服 务 的 一 种 营 销 活 动 。e)特 殊 人 群 科 普 ：主 要 是 针 对 有 特 殊 情 况 的 顾 客 （如 ：患 有 某 种 疾病 的 人 群 ），且 又 符 合 产 品 的 定 位 人 群 的 顾 客 群 体 ，通 过 专 一 的 医 学 人 员 携 带 仪 器 设 备 等 为 顾 客 直 接 提供 一 种 超 值 服 务 的 营 销 活 动 。2）旅 游 营 销旅 游 营 销 是 指 企 业 通 过 以 健 康 旅 游 为 由 头 ，用 车 将 目 标 顾 客

4、 送 到 事 先 选 定 安 排 好 的 旅 游 景 点 游玩 ，在 游 玩 的 过 程 中 ，培 养 营 销 员 与 顾 客 之 间 的 感 情 ，然 后 通 过 健 康 讲 座 、咨 询 等 形 式 来 达 到 销 售 产 品 的一 种 营 销 活 动 。3）联 谊 会 营 销联 谊 会 营 销 是 指 企 业 通 过 举 办 以 联 谊 会 为 手 段 ，在 丰 富 多 彩 的 节 目 表 演 中 ，穿 插 健 康 知 识 讲 座 ，达 到2销 售 产 品 一 种 营 销 活 动 。3）餐 饮 营 销主 要 是 指 企 业 通 过 为 顾 客 提 供 健 康 饮 食 为 主 题 ，运 用

5、 健 康 知 识 、产 品 讲 座 、检 测 咨 询 等 方 式 进 行 营 销的 一 种 活 动 。4)爱 心 营 销所 谓 的 爱 心 营 销 就 是 企 业 通 过 一 系 列 的 爱 心 体验 活 动 ，在 公 众 心 中 树 立 起 企 业 良 好 、健 康 、热 心 社会 等 形 象 ，从 而 让 品 牌 深 入 民 心 的 一 种 营 销 活 动 。5)顾 客 答 谢 会是 指 企 业 为 了 答 谢 广 大 客 户 长 期 以 来 对 公 司 的支 持 与 厚 爱 。用 会 议 做 载 体 ，以 回 报 社 会 、回 报 顾 客为 宗 旨 ，通 过 抽 奖 、有 奖 问 答 等

6、 系 列 活 动 来 促 销 产 品的 一 种 销 售 活 动 。6)数 据 库 营 销是 指 企 业 或 专 业 机 构 利 用 自 身 积 累 的 客 户 信 息资 源 、消 费 者 数 据 库 、潜 在 市 场 目 标 人 群 资 料 进 行 相关 市 场 营 销 分 析 等 多 种 方 式 来 销 售 企 业 产 品 的 一 种推 广 手 段 。7)综 合 式 营 销以 上 多 种 营 销 方 式 的 综 合 。二 、会 议 营 销 的 三 个 阶 段一 般 而 言 ，会 议 营 销 分 为 会 前 营 销 、会 中 营 销 、会 后 营 销 三 个 阶 段 ，操 作 流 程 包 括

7、从 参 会 人 员 的 邀请 ，到 会 议 的 组 织 、会 议 议 程 的 安 排 ，会 后 回 访 与 服务 等 。会 前 营 销 主 要 是 指 收 集 准 顾 客 名 单 ，然 后 通 知目 标 准 顾 客 到 会 议 现 场 等 ；会 中 营 销 主 要 是 指 在 会 议现 场 运 用 各 种 促 销 手 法 ，进 行 促 销 活 动 ，尽 最 大 的 努力 去 激 发 准 顾 客 购 买 欲 望 ，促 成 会 中 销 售 ；会 后 营 销是 指 会 后 将 到 会 准 顾 客 进 行 再 次 筛 选 ，确 定 顾 客 名单 的 有 效 性 ，做 好 会 后 顾 客 回 访 、售

8、后 服 务 、重 复 销售 等 工 作 。1）会 前 营 销会 前 部 分 是 产 品 销 售 前 进 行 的 一 系 列 吸 引 顾 客 、亲 近 顾 客 、使 其 关 注 你 并 对 你 的 为 人 、你 的 产 品 和 你的 企 业 产 生 足 够 兴 趣 的 过 程 。顾 客 在 联 谊 会 上 是 否购 买 ，有 80%的 因 素 取 决 于 会 前 沟 通 工 作 做 得 是 否3 扎 实 和 到 位 。因 此 ，会 前 部 分 是 联 谊 会 销 售 的 重 点 部分 。a) 会 前 策 划通 过 对 确 定 的 准 顾 客 的 了 解 ，进 行 系 统 的 会 前策 划 。会

9、前 策 划 是 会 议 成 功 与 否 的 根 本 ，没 有 好 的 会前 策 划 也 就 没 有 好 的 会 议 成 绩 。会 前 策 划 主 要 包 括企 业 形 象 、产 品 包 装 、会 议 主 题 、会 议 程 序 、会 议 管理 、会 议 中 可 能 出 现 问 题 的 应 急 解 决 方 法 等 。会 前 策划 要 尽 量 提 前 ，要 考 虑 到 整 个 会 议 的 每 一 个 细 节 。b) 数 据 搜 集通 过 各 种 渠 道 收 集 准 顾 客 信 息 ，这 些 信 息 包 括准 顾 客 姓 名 、年 龄 、家 庭 住 址 、联 系 电 话 、家 庭 收 入 、健 康 状

10、 况 等 ，建 立 准 顾 客 档 案 ，并 对 这 些 档 案 进 行 分析 整 理 。根 据 准 顾 客 需 求 状 况 ，对 准 顾 客 档 案 进 行 分类 ，分 析 哪 些 准 顾 客 是 我 需 要 的 ，是 对 我 有 用 的 ，确定 目 标 消 费 人 群 ，并 且 用 适 当 的 方 法 进 行 会 前 电 话沟 通 与 上 门 沟 通 。c）会 前 邀 请在 确 定 会 期 后 ，先 将 目 标 顾 客 进 行 筛 选 ，然 后 进行 电 话 邀 约 、上 门 送 函 和 电 话 确 定 。邀 约 顾 客 之 前 一定 要 将 顾 客 情 况 掌 握 清 楚 ，考 虑 顾

11、客 需 求 ，给 顾 客 提供 理 由 ，让 顾 客 到 会 。同 时 及 时 送 函 ，确 定 顾 客 一 定会 到 。打 邀 约 电 话 时 要 注 意 语 气 ，要 处 处 体 现 自 己 是在 为 顾 客 着 想 。d）预 热 与 调 查顾 客 到 会 后 ，员 工 并 不 知 道 哪 些 顾 客 会 在 现 场购 买 产 品 ，因 此 在 会 前 对 顾 客 的 调 查 和 预 热 就 显 得十 分 重 要 ，如 果 在 会 前 能 充 分 预 热 ，当 会 议 进 行 到 售货 环 节 时 ，员 工 便 可 以 直 接 提 出 要 求 准 顾 客 购 买 的信 息 。e) 会 前

12、模 拟为 了 确 保 联 谊 会 每 个 环 节 都 能 顺 利 进 行 ，会 议组 （包 括 策 划 、主 持 人 、专 家 、音 响 师 、检 查 人 员 、销售 代 表 ）等 应 在 会 前 进 行 模 拟 演 练 ，发 现 漏 洞 及 时 调整 。比 如 ，销 售 代 表 应 何 时 配 合 主 持 人 鼓 掌 ？ 何 时 音乐 响 起 ？ 何 时 专 家 出 场 ？ 如 何 激 励 顾 客 互 动 等 细 节 。f) 会 前 动 员4会 前 动 员 也 是 联 谊 会 之 前 的 预 备 会 ，主 要 动 员内 容 有 ：（1）员 工 激 励 ，让 员 工 在 联 谊 会 中 积 极

13、 主 动 。（2）确 定 明 确 的 会 议 目 标 ，让 大 家 为 之 努 力 。（3）人 员分 工 ，将 联 谊 会 中 每 个 环 节 都 责 任 到 人 。g) 会 场 布 置把 体 现 企 业 文 化 、产 品 文 化 、产 品 价 值 以 及 其 他有 利 于 企 业 及 产 品 宣 传 的 要 素 通 过 展 板 、挂 旗 、易 拉宝 、条 幅 、投 影 等 手 段 充 分 体 现 出 来 ，以 烘 托 会 场 的氛 围 。h) 签 到 和 迎 宾登 记 准 顾 客 详 细 资 料 ，员 工 与 顾 客 间 并 不 认 识或 熟 悉 时 最 好 登 记 两 次 电 话 ，以 便

14、 核 准 。同 时 也 要 利用 语 气 、态 度 和 肢 体 语 言 加 深 与 准 顾 客 的 交 流 ，尽 快熟 悉 。j) 引 导 入 场就 是 将 准 顾 客 领 到 指 定 位 置 上 。因 为 ，在 会 前 邀约 时 就 已 经 提 到 会 为 准 顾 客 留 一 个 位 置 ，所 以 在 准顾 客 到 达 会 场 后 ，一 定 要 根 据 准 顾 客 邀 请 函 上 销 售代 表 的 名 字 ，由 专 人 将 准 顾 客 领 到 该 代 表 负 责 的 座位 上 。2）会 中 营 销a）会 前 提 醒正 式 开 场 前 注 意 提 醒 顾 客 去 洗 手 间 ，并 且 再 次确

15、 认 麦 克 风 、音 响 、VCD 是 否 好 用 。开 场 时 间 一 般 不宜 超 过 规 定 时 间 15分 钟 。b) 推 荐 专 家对 专 家 包 装 要 得 当 ，一 般 主 推 专 业 医 师 或 心 理咨 询 师 。c) 情 绪 调 动包 括 两 个 方 面 ：（1）员 工 情 绪 调 动 。主 要 是 在 会 前以 激 励 为 手 段 ，进 行 员 工 情 绪 调 动 ，员 工 情 绪 高 了 才会 带 动 顾 客 情 绪 。（2）顾 客 情 绪 调 动 。主 持 人 通 过 场 景布 置 、游 戏 设 计 和 语 言 刺 激 等 带 动 顾 客 情 绪 。d) 游 戏 活

16、 动主 持 人 在 会 中 一 般 会 设 计 多 个 游 戏 ，包 括 原 地不 动 的 、站 立 的 、活 动 局 部 的 等 。主 要 目 的 是 通 过 游戏 来 缓 解 顾 客 因 听 讲 座 而 带 来 的 困 倦 感 ，拉 近 与 顾5 客 的 距 离 ，以 促 进 销 售 。e) 专 家 讲 座这 个 环 节 可 以 通 过 专 家 的 专 业 知 识 来 解 决 顾 客 心中 的 疑 问 ，突 出 产 品 的 专 业 性 和 科 技 含 量 。员 工 要 注意 听 ，注 意 观 察 顾 客 的 反 应 ，配 合 专 家 讲 解 进 行 销 售工 作 。f) 产 品 讲 解由

17、主 持 人 借 助 专 家 讲 座 中 提 到 的 专 业 知 识 ，结 合实 际 功 效 ，提 出 本 品 牌 与 其 他 品 牌 有 何 不 同 ，有 何 优势 。g) 有 奖 问 答针 对 顾 客 关 注 的 问 题 和 希 望 顾 客 记 住 的 问 题 ，提 出 一 些 简 单 明 了 的 问 题 ，以 加 深 顾 客 对 产 品 的 印象 。h) 顾 客 发 言这 是 联 谊 会 中 的 一 个 重 要 环 节 ，目 的 是 让 顾 客现 身 说 法 ，顾 客 的 话 比 销 售 代 表 更 有 说 服 力 。一 般 要求 销 售 代 表 与 发 言 顾 客 事 先 做 好 沟 通

18、 ，确 认 发 言 顾客 可 以 到 会 ，并 且 把 发 言 顾 客 介 绍 给 主 持 人 认 识 和了 解 。发 言 顾 客 的 发 言 要 求 简 单 、质 朴 ，不 要 有 过 多的 修 饰 ，时 间 最 好 控 制 在 三 分 钟 左 右 。在 会 场 准 备 三四 个 发 言 顾 客 为 宜 。i) 宣 布 喜 讯具 体 的 好 消 息 主 要 是 现 场 的 检 测 及 优 惠 政 策 。主 持 人 的 语 言 要 重 点 放 在 检 测 的 重 要 性 和 优 惠 政 策的 难 得 上 。j) 区 分 顾 客员 工 可 对 A 类 顾 客 直 接 进 行 促 销 ，B 类 顾

19、 客 加紧 沟 通 ，不 浪 费 顾 客 资 源 ，C 类 顾 客 可 暂 不 考 虑 。k) 销 售 产 品销 售 产 品 的 过 程 要 注 意 造 势 。如 将 已 经 购 买 产品 的 顾 客 留 住 ，并 将 他 们 所 购 买 的 产 品 高 高 举 起 ，放在 桌 上 显 著 位 置 ，以 制 造 场 效 。l）开 单 把 关对 于 陌 生 顾 客 销 售 ，这 是 个 最 重 要 的 环 节 。单 据最 好 以 三 联 单 为 宜 ，上 面 必 须 有 顾 客 、员 工 的 签 名 ，对 于 订 货 的 顾 客 要 在 单 据 上 注 明 回 款 时 间 、家 庭 住6址 、电

20、 话 等 相 关 信 息 。如 果 订 货 的 顾 客 已 经 交 完 订 金 ，要 让 顾 客 把 所 得 的 赠 品 拿 走 。m) 结 束 送 宾这 是 体 现 服 务 的 环 节 ，不 可 轻 视 。在 这 个 环 节 中 ，对 已 买 产 品 和 不 买 产 品 的 顾 客 要 一 致 对 待 。如 果 是在 酒 店 ，应 该 要 求 员 工 将 顾 客 送 至 电 梯 口 。n) 会 后 总 结总 结 的 内 容 包 括 ：通 报 销 量 、到 会 人 数 、销 售 冠军 、到 会 率 最 高 的 销 售 代 表 ，将 好 的 经 验 总 结 推 广 ，并 给 予 一 定 的 鼓

21、励 。会 议 尽 量 简 短 ，以 先 表 扬 、后 建议 和 批 评 为 好 。0) 送 货 回 款按 顾 客 指 定 的 时 间 送 货 上 门 并 及 时 收 回 货 款 。3）会 后 营 销对 已 购 买 产 品 的 顾 客 一 定 要 进 行 售 后 跟 踪 服 务 ，指 导 他 们 使 用 ，并 对 使 用 前 后 的 效 果 进 行 比 较 ，形 成良 好 的 口 碑 宣 传 。对 没 有 购 买 产 品 的 顾 客 也 要 继 续进 行 跟 踪 ，通 过 一 对 一 的 沟 通 ，找 出 他 们 不 买 的 原 因 ，消 除 他 们 的 顾 虑 ，促 成 他 们 下 次 购 买

22、 。售 后 服 务 的 重要 性 还 在 于 ，通 过 老 顾 客 良 好 的 转 介 绍 去 发 展 新 顾客 ，同 时 维 护 好 老 顾 客 ，让 他 们 成 为 会 员 ，长 期 购 买 。做 完 以 上 三 个 步 骤 ，只 是 销 售 的 刚 刚 开 始 ，此 后的 工 作 是 打 回 访 电 话 、上 门 拜 访 、解 决 顾 客 投 诉 、培养 忠 诚 顾 客 、挖 掘 新 顾 客 新 一 轮 会 议 营 销 开 始 ！会 议 营 销 的 销 售 工 作 是 循 序 渐 进 的 ，通 过 以 上三 个 步 骤 的 运 作 和 新 的 一 轮 销 售 重 复 运 作 ，将 会 使

23、顾 客 经 历 以 下 思 维 转 变 ：会 前 部 分 ：陌 生 顾 客 意 向 顾 客 重 点 顾 客会 中 部 分 ：观 望 顾 客 带 动 顾 客 购 买 顾 客会 后 部 分 ：使 用 顾 客 忠 诚 顾 客 员 工 顾 客三 、 如 何 利 用 电 话 营 销电 话 邀 请 的 目 的 是 激 起 顾 客 的 需 求 ，从 而 产 生购 买 力 。1、电 话 邀 请 的 托 词 ： 受 中 国 XXX 协 会 委 托 ，开 展 科 普 推 广 活 动 、7 强 调 权 威 性 。 知 识 就 是 健 康 ，国 家 级 教 授 的 讲座 ，引 导 健 康 新 潮 流 、使 接 受 健

24、 康 教 育 的 每 个 顾 客 都能 受 益 匪 浅 。 现 场 有 知 名 专 家 讲 座 、咨 询 ，检测 等 ，能 对 自 己 身 体 健 康 有 一 个 很 深 的 了 解 ，机 会 难得 、莫 失 良 机 。主 题 诉 求 要 有 悬 念 ，要 有 吸 引 力 ，突出 科 技 诉 求 。 同 时 ，告 知 顾 客 我 们 将 有 一 些 针 对 性的 健 康 手 册 或 资 料 送 上 门 ，以 供 参 考 。2、 邀 约 前 的 准 备 ： 作 为 电 话 邀 约 人 ，不 但 要 熟 悉 出 售 的 产 品 或 服务 、邀 约 或 回 访 的 目 的 ，还 需 要 丰 富 的

25、产 品 知 识 ，应意 识 到 采 取 积 极 态 度 的 重 要 性 你 的 态 度 积 极 ，那 么别 人 的 态 度 一 般 会 更 积 极 ，同 时 也 应 该 学 会 应 付 拒绝 。电 话 沟 通 者 必 须 能 够 解 释 产 品 ，设 身 处 地 的 为 对方 着 想 声 音 和 语 言 技 巧 是 很 重 要 的 ，语 言 和 声 音 不仅 传 递 你 的 信 息 ，而 且 帮 助 你 与 顾 客 建 立 友 好 的 关系 ，并 帮 助 你 树 立 一 种 良 好 的 形 象 ，你 的 声 音 代 替 了有 力 的 握 手 、得 体 的 着 装 、友 好 的 微 笑 和 其

26、它 面 对 面推 销 所 要 求 的 那 些 可 见 的 表 示 。每 次 你 在 电 话 里 ，你就 在 描 绘 你 自 己 、描 绘 你 的 个 人 魅 力 和 公 司 的 形 象 。 3、 电 话 预 约 的 口 径 ：新 顾 客 从 健 康 入 手 ，引 导 顾 客 的 健 康 观 念 ，增强 其 健 康 意 识 ，了 解 顾 客 对 产 品 的 评 价 及 感 性 认 识 ，判 断 性 格 类 型 ，评 估 到 会 的 概 率 。 与 顾 客 有 针 对 性 的 沟 通 ，说 明 产 品 的 价 位 、质 量保 证 、康 复 效 果 等 。确 定 顾 客 是 否 到 店 或 会 场

27、(征 求 顾 客 需 要 送 函的 时 间 ，问 清 送 邀 请 函 的 地 点 、行 走 路 线 等 )。以 良 好 的 倾 听 使 顾 客 感 到 尊 重 ，了 解 顾 客 的 个性 化 情 况 及 健 康 心 理 需 求 。以 赞 美 缩 短 与 顾 客 间 的 距 离 ，赞 美 要 恰 到 好 处 ，要 诚 心 诚 意 的 一 一 服 务 源 自 真 诚 。4、邀 约 方 法 ：新 ：说 明 邀 约 的 前 提 条 件 (为 什 么 邀 约 ) 老 ：借 回 访 发 出 邀 请 。 5、电 话 邀 约 时 间 ：上 午 ：8：3011：30下 午 ：3：005：30 晚 上 ：18：0

28、019：00(老 顾 客 )8一 般 最 好 提 前 23天 打 邀 约 电 话 ，以 便 使 顾 客 有时 间 安 排 家 庭 事 务 、提 高 到 会 率 。6、 登 门 送 函 ：目 的 ：表 示 公 司 的 诚 意 及 优 质 的 服 务 ，展 示 公 司的 良 好 形 象 。以 服 务 获 得 顾 客 的 赏 识 、以 勤 劳 付 出 赢 得 顾 客心 ，倾 听 使 顾 客 感 到 尊 重 ，增 进 感 情 ，用 深 厚 的 知 识缩 短 与 顾 客 的 距 离 。作 详 细 的 家 庭 个 性 调 查 ，了 解 顾 客 相 关 信 息 ，运 用 心 理 战 术 ，加 强 产 品 的

29、 口 碑 宣 传 ，作 好 活 动 前 的预 热 工 作 进 门 问 好 ：“阿 姨 ，您 好 !我 是 *公 司 的 *，专 程为 您 送 请 柬 来 的 !我 可 以 进 门 吗 ?”“谢 谢 !”(说 明来 由 )。进 门 后 ，一 定 要 真 诚 的 赞 美 顾 客 本 人 或 相 关 方面 ，如 室 内 干 净 、摆 放 合 理 、墙 上 书 法 或 内 容 有 意 境 ，能 陶 冶 人 的 情 操 等 ，以 便 顾 客 产 生 好 感 。以 聊 天 的 方 式 ，寻 求 与 顾 客 的 共 鸣 点 ，投 其 所 好 。说 话 掌 握 与 顾 客 同 频 率 的 原 则 ，让 顾 客

30、 感 到 一种 “错 觉 ”，你 与 他 是 同 类 型 人 ，增 进 好 感 ，以 产 生 共振 的 效 果 。借 机 多 了 解 顾 客 的 家 庭 背 景 及 时 补 进 顾 客 的 个性 化 档 案 。把 有 奖 问 答 的 答 案 讲 给 顾 客 听 ，叮 嘱 其 在 会 上积 极 参 与 、拿 奖 ，对 典 型 顾 客 可 以 事 前 确 定 一 些 题 目 ，届 时 安 排 其 回 答 并 巧 妙 引 出 发 言 。告 知 对 方 ，机 会 难得 突 出 其 荣 誉 感 。耐 心 、详 细 的 为 每 一 个 顾 客 介 绍 一 些 公 司 情况 、产 品 机 理 、现 场 优

31、惠 政 策 ，选 择 合 适 的 切 入 点 引导 顾 客 的 购 买 欲 望 ，确 保 顾 客 对 内 容 有 一 个 透 彻 的了 解 。对 迟 疑 的 新 顾 客 ，不 可 过 分 强 调 产 品 ，应 以 促进 其 对 微 循 环 、健 康 知 识 的 了 解 为 侧 重 点 。对 一 些 仍 未 下 决 心 的 顾 客 ，千 万 不 可 勉 强 此 说明 火 候 未 到 ，可 以 先 冷 却 一 会 儿 ，然 后 沟 通 或 当 作 一般 顾 客 回 访 以 便 下 次 再 邀 请 。送 邀 请 函 时 ，态 度 要 真 诚 ，亲 近 、得 体 、大 方 自9 然 ，不 能 给 顾

32、客 造 成 不 舒 服 的 感 觉 。在 顾 客 家 里 未 经顾 客 同 意 、不 准 乱 动 家 中 物 品 、进 洗 手 间 、使 用 家 中电 话 、不 准 吸 烟 、喝 水 、就 餐 。尽 量 邀 约 夫 妇 到 会 ，加 大 力 度 沟 通 夫 妇 中 有 家庭 地 位 的 一 方 。详 细 告 诉 顾 客 参 加 活 动 时 间 。地 点 、乘 车 路 线 、活 动 内 容 。将 顾 客 的 详 细 资 料 ：经 济 情 况 、了 解 情 况 ，本 人的 性 格 、准 备 推 销 几 盒 ，如 实 填 写 参 会 顾 客 分 析 交予 部 长 ，并 汇 报 该 顾 客 的 全 面

33、 情 况 ，以 方 便 分 桌 。 7、送 邀 请 函 的 注 意 事 项 ：在 确 定 顾 客 参 加 后 ，详 细 记 录 地 址 、行 走 路线 。与 对 方 确 定 好 送 邀 请 函 时 间 ，送 函 人 一 定 要 守 时 、事 关 公 司 的 形 象 。要 求 平 时 要 作 好 顾 客 资 源 积 累 ，增强 沟 通 技 巧 ，捕 捉 顾 客 意 向 、建 立 详 细 个 人 档 案 ，为联 谊 会 作 好 准 备 。1、送 函 前 的 准 备 ：清 楚 与 顾 客 电 话 沟 通 时 情 形 ，对 顾 客 性 格 作 出 初 步 分 析 ，选 好 沟 通 切 入 点 ，计 划

34、 推销 产 品 的 数 量 ，最 好 打 电 话 、送 函 、沟 通 一 条 龙 服 务 。2、准 备 送 函 时 的 配 套 资 料 ：邀 请 函 、有 奖 问 答 题 、产 品 说 明 书 (标 注 价 格 )、报 纸 。3、被 邀 请 者 姓 名 一 定 写 准 确 ，最 好 同 时 填 写 夫妇 姓 名 ，并 写 清 会 议 时 间 、地 点 、乘 车 路 线 、公 司 联系 电 话 等 。4、要 求 请 柬 一 定 送 到 顾 客 家 中 ，交 至 本 人 ，以 保证 有 前 期 的 预 热 交 流 时 间 ，前 期 工 作 是 联 谊 会 现 场售 货 成 功 的 一 大 半 。切

35、 记 ! 因 此 ，保 证 在 会 前 与 顾 客沟 通 是 重 中 之 重 。 四 、 拜 访 方 法 与 步 骤1、家 访 的 十 分 钟 法 则开 始 十 分 钟 ：我 们 与 从 未 见 过 面 的 顾 客 之 间 是 没有 沟 通 过 的 ，但 “见 面 三 分 情 ”！ 因 此 开 始 的 十 分 钟很 关 键 。这 十 分 钟 主 要 是 以 消 除 陌 生 感 而 进 行 的 一种 沟 通 。重 点 十 分 钟 ：熟 悉 了 解 顾 客 需 求 后 自 然 过 渡 到 谈话 重 点 ，为 了 避 免 顾 客 戒 心 千 万 不 要 画 蛇 添 足 超 过十 分 钟 。这 十 分

36、 钟 主 要 是 以 情 感 沟 通 了 解 顾 客 是 否10是 我 们 的 目 标 顾 客 。离 开 十 分 钟 ：为 了 避 免 顾 客 反 复 导 致 家 访 失 败 ，我 们 最 好 在 重 点 交 谈 后 十 分 钟 内 离 开 顾 客 家 。给 顾客 留 下 悬 念 ，使 其 对 活 动 产 生 兴 趣 。2、 第 一 次 家 访 的 七 个 步 骤第 一 步 进 门 准 备敲 门 ：进 门 之 前 应 先 按 门 铃 或 敲 门 ，然 后 站 立 门口 等 候 。敲 门 以 三 下 为 宜 ，声 音 有 节 奏 但 不 要 过 重 。话 术 ：“XX 叔 叔 在 家 吗 ？ ”

37、“我 是 XX 公 司 的 小X！ ”主 动 、热 情 、亲 切 的 话 语 是 顺 利 打 开 顾 客 家 门 的金 钥 匙 。态 度 ：进 门 之 前 一 定 要 让 显 示 自 己 态 度 -诚实 大 方 ！ 同 时 避 免 傲 慢 、慌 乱 、卑 屈 、冷 漠 、随 便 等不 良 态 度 。注 意 ：严 谨 的 生 活 作 风 能 代 表 公 司 与 个 人 的 整 体水 准 ，千 万 要 记 得 带 鞋 套 、用 塑 料 带 包 住 雨 伞 等 小 细节 。第 二 步 赞 美 观 察家 访 过 程 中 会 遇 到 形 形 色 色 的 顾 客 群 ，每 一 个顾 客 的 认 知 观 和

38、 受 教 育 程 度 是 不 同 的 ，但 有 一 件 事要 强 调 没 有 不 接 受 产 品 和 服 务 的 顾 客 ，只 有 不接 受 推 销 产 品 和 服 务 的 营 销 人 员 的 顾 客 ，顾 客 都 是有 需 求 的 ，只 是 选 择 哪 一 种 品 牌 的 产 品 或 服 务 的 区别 而 已 ！赞 美 ：人 人 都 喜 欢 听 好 话 被 奉 承 ，这 就 叫 “标 签 效应 “。善 用 赞 美 是 最 好 的 销 售 武 器 。话 术 ：“您 家 真 干 净 ！ ”“您 今 天 气 色 真 好 ！ ” 房间 干 净 房 间 布 局 房 间 布 置 气 色 气质 穿 着 等 。层 次 ：赞 美 分 为 直 接 赞 美 （阿 姨 您 看 上 去 真 年 轻 ）、间 接 赞 美 （阿 姨 ，墙 上 那 照 片 是 您 儿 子 吧 ，看 上 去 真英 俊 ，一 定 是 个 知 识 分 子 ，相 信 阿 姨 一 定 是 个 教 育 有方 的 好 妈 妈 。）、深 层 赞 美 （阿 姨 ，您 看 上 去 真 和 蔼 ，就像 我 妈 妈 一 样 善 良 、温 和 ）三 个 层 次 ，赞 美 的 主 旨 是真 诚 ，赞 美 的 大 敌 是 虚 假 。观 察 例 举 ：（1） 如 果 这 位 顾 客 家 装 饰 精 美 ，房 屋 面 积 很 大 ，