1、正确的做事方法（上）冠军级市调是销售成功的基础史玉柱：我是怎么做游戏策划的经过海量市调，数量级是和上千玩家的讨论，如果罗列玩家需求，可以列十几、二十条甚至更多，但经过筛选和体会，最终留下 4 条主要建议；我们要聚焦，将所有精力都放在这 4 条上面。能把这 4 条做好，在中国网游业能出类拔萃；但这 4 条我们能做到的可能性也不大，尽管只有 4 条；最主要的市调建议是关注玩家所获荣耀“咱们分析玩家心理，其实他就是为了满足荣耀感。 ”就是说，史玉柱曾仔细研究消费心理和消费习惯；不论是脑白金还是征途 ，史玉柱的成功都是站在冠军级市调基础上；我们谈客户，如果不对客户做冠军级市调，努力发现客户痛点，怎么能
2、打动客户，促成开单呢？解说词：我们来分享一篇文章， 史玉柱：我是怎么做游戏策划的 。下面内容是史玉柱接受采访的口述。经过海量市调，数量级是和上千玩家的讨论，如果罗列玩家的需求，可以列十几、二十条甚至更多，但经过筛选和体会，我们最终留下 4 条主要建议。因此我们要聚焦，将所有的精力都放在这 4 条上面。能把这 4 条做好，我们在中国网游业也就出类拔萃了。但这 4 条我们能做到的可能性也不大，尽管只有 4 条。请大家仔细看史玉柱说到的“聚焦”二字！什么是聚焦？那就是集中优势兵力，做单点爆破啊。他手上有 20 多条市调建议，但首先选出 4 条，然后再单爆其中最主要的一条。大家看到了吧，其实，我们培训
3、内容和工作与学习方法，做法和大 V 牛人们做法同门同派！还未参与系统培训的同学们可能印象不深，但 20 期同学和716 团队深有感触吧，呵呵，那还不赶紧用到工作中去！根据马斯洛理论，人有五大追求，从重要程度上来排，第一个追求是生理追求即吃饱饭；第二个是安全；第三个是社交，如亲情、友情、爱情等；第四条是尊重；最后一条是自我实现的需求。从该角度来看，来玩游戏的人首先不是为生理需求，也不是为安全需求，社交需求也有，但由于网游特征，本该将它列为第一需求，但我们主推的是荣耀，为什么呢是荣耀呢？因为最主要的市调建议是关注玩家所获荣耀，这就是网游的特征。荣耀到底有多重要，史玉柱打个比方，地产人经常说的一句话
4、，投资房地产，最重要的第一是地段，第二是地段，第三还是地段。做网游也是这样，满足玩家需求，第一是荣耀，第二是荣耀，第三还是荣耀。所以，我们应该把荣耀作为玩家的首要需要来满足。于是，我们在游戏里经常能看到，一个装备很好的玩家被人称呼为偶像的时候，心里非常高兴。一个平时没什么价值的小号把一个大号救活，大号感谢他的时候，这个小号能高兴十分钟，会觉得自己很重要。还有打群架，只要国王在，都不打其他人，专打国王，因为打国王可以上电视。这就反映出玩家内心对荣耀的需求。征途游戏里，一旦有本国的镖车被劫，那些大号会奋不顾身去保护小号，去救镖。为什么会去救镖？大号需要自己花钱买竹蜻蜓，救好之后在利益上对自己没任何
5、好处。咱们分析玩家心理，其实他就是为了满足荣耀感，被救的人的一声谢谢就让他很高兴。如果遇到一个识相的小号再刷一下屏，说：“谢谢救了我的镖。 ”他又会开心 10 分钟。所以在游戏里，不管大号小号，玩家内心最渴望得到的就是荣耀，但我们的策划却缺少这个思想。请大家注意这段话：“咱们分析玩家心理，其实他就是为了满足荣耀感。 ”这就是在说史玉柱曾仔细研究消费心理和消费习惯。我们曾在三大思维模式有讲，仔细研究消费群，包括购买力、消费心理、购买习惯、群体喜好，分析越透彻，咱们发展机会越大，请同学们注意，要仔细研究客户购买行为，花多少时间都不为过。史玉柱说，中国 90%游戏不重视小号的荣耀，如果我们做到，那非
6、人民币玩家，在线人数就会得到大量增加。因此，我们把荣耀作为玩家的第一需求。在征途推出了上电视的活动，一经推出，效果非常棒。上电视是很简单的事，只是在屏幕一角说一句话，但玩家很在乎。这是史玉柱团队的一个小小发明，但它在满足玩家需求方面远超其他功能。史玉柱曾反复强调过一句话，任何游戏功能都要过荣耀关，尤其是小号荣耀的满足。大家看到史玉柱的策划思路了吧，没有冠军级市调，他们怎么能筛选出“荣耀”来呢？没有把一件事做到极致， 征途怎么能有 100 万人同时在线的盛况呢？怎么能在美国上市呢？史玉柱在销售界被尊称为中国市调第一人，他也曾说， “自己在公司什么都不干，只做一件事：市调，冠军级市调！”不论是脑白
7、金还是征途 ，史玉柱的成功都是站在冠军级市调基础上的。如果我们谈客户，不对客户做冠军级市调，努力发现客户痛点，怎么能打动客户，促成开单呢？咱们可以下个结论，顶级销售与小白之间的差距，在冠军级市调这块有最大差距。史玉柱将市调做到极致 能将脑白金市调做到极致，也能将征途市调做极致1998 年，史玉柱重回到保健品市场，开始做脑白金，准备东山再起；在江苏江阴市场，史玉柱戴着墨镜在江阴走村串镇，挨家挨户寻访。由于白天年轻人都出去了，在家的是老头老太太，半天见不到一人，史玉柱一行刚到，街里街坊特别高兴；史玉柱搬板凳坐在院中跟他们聊天，他不但了解到什么功效、什么价位的保健品最适合老人，而且知道老人们吃保健品
8、一般舍不得自己买，也不会张口向子女要；鲜活一手素材为史玉柱创意“今年过年不收礼，收礼还收脑白金”提供了灵感；之后 5 年，史玉柱走遍除台湾、澳门之外的中国所有省、市、自治区做市场调研，他对于保健品市场的了解，在国内到了无人企及的程度。后说解说词：如果大家想快开单，多开单，那就请多花精力市调你的客户群。市调功夫下得越大，咱们后面受益最大！我做红牛饮料搜集客户广告，这个也算是市调，也算是为客户提供增值服务。想想也是啊，市调客户就是关心客户的具体表现，你都不关心客户，人家凭什么给你下单？一小时网络市调、一天线下市调，这类事都属于蜻蜓点水，根本不是把市调做到极致的标准，根本不会加快开单进度。针对重要客
9、户，只要能接近史玉柱这个市调层级，你或许比客户还要了解他们，开单指日可待。听到过很多同学抱怨，跟客户无话可聊，如果我们为客户做了一份顶级市调报告，比如，为客户搜集 100 个同行优秀案例，汇集成册放在客户眼前，咱们还会无话可聊吗？咱们如何把这件事做到极致呢？好，我为大家介绍一位世外高人。你会超级喜欢“麦凯 66”教你怎样跟客户化敌为友，反过来帮你达成销售美国的麦凯开了一家信封公司，服务于美国各大集团；每个人都在侈谈要跟顾客接近，麦凯则是真正说到就做到。他的每个顾客都有一份档案，里面记录着顾客 66 件事从顾客是什么学校毕业到他醉心的嗜好，从他太太、小孩名字到他的成就；麦凯了解顾客比顾客自己还深
10、当然知道的比竞争者多很多；在麦凯信封公司，业务员对每个客户都要填妥 66 个问题。不只是他们喜欢哪种信封，而是经由业务员持续观察与访谈，得到有关客户“个人”的信息；麦凯说，市调，市调，还是市调，了解你的客户非常必要，我们已经看过不重视客户的可笑后果！如果推销只是让最低价的人得标，那世界上就不需要业务员，只要电脑就够了。解说词：美国的麦凯开了一家信封公司，服务于美国各大集团。每个人都在侈谈要跟顾客接近，麦凯则是真正说到就做到。他的每个顾客都有一份档案，里面记录着顾客 66 件事从顾客是什么学校毕业到他醉心的嗜好，从他太太、小孩的名字到他的成就。麦凯了解顾客比顾客自己还深当然知道的要比竞争者多很多
11、。在麦凯信封公司，谁都不会相信他们有多了解客户连国税局都不相信。业务员对每个客户都必须填妥 66 个问题。不只是他们喜欢哪种信封，而是经由业务员持续观察与访谈，得到有关客户“个人”的信息。麦凯说，市调，市调，还是市调，了解你的客户非常必要，我们已经看过不重视客户的可笑后果！你可能认为这种掌握与控制客户信息的做法有点独裁，但别忘了，客户在审查你的产品时，总是带着怀疑和挑剔的眼光，他们的工作本来就该如此。所以，业务员的工作就是化解不友善，让客户不带偏见考虑你的产品。如果推销只是让出最低价的人得标，那世界上就不需要业务员，只要电脑就够了。麦凯 66 就是教咱们怎样跟客户化敌为友，反过来帮咱们达成协议
12、。客户1 姓名_昵称（小名） _2 职称_3 公司名称地址 3 住址_4 电话(公) _ （宅） _5 出生年月日_出生地_籍贯_6 身高_体重_身体五官特征_ （如秃头、关节炎、严重背部问题等） _教育背景7 高中名称与就读期间_大专名称_毕业日期_学位_8 大学时代得奖纪录_研究所_9 大学时所属兄弟或姐妹会_擅长运动是_10 课外活动、社团_11 如果客户未上过大学，他是否在意学位_其他教育背景_12 兵役军种_退役时军阶_对兵役的态度_家庭13 婚姻状况_配偶姓名_14 配偶教育程度_15 配偶兴趣/活动/ 社团_16 婚纪念日_17 女姓名、年龄_是否有抚养权_18 子女教育_19
13、子女喜好_特殊兴趣34 客户所属私人俱乐部_35 参与之政治活动_政党_对客户的重要性为何_36 是否热衷社区活动_如何参与_37 宗教信仰_是否热衷_38 对本客户特别机密且不宜谈论之事件（如离婚等）_39 客户对什么主题特别有意见（除生意之外_业务背景资料20 客户的前一个工作_公司名称_公司地址_受雇时间_受雇职衔_21 在目前公司前一个职衔_现在职衔_日期_22 在办公室有何“地位”象征_23 参与的职业及贸易团体_所任职位_24 是否聘顾问_25 本客户与本公司其他人员有何业务上的关系_26 关系是否良好_原因_27 本公司其他人员对本客户的了解_28 何种联系_关系性质_29 客户
14、对自己公司的态度_30 本客户长期事业目标为何_31 短期事业目标为何_32 客户目前最关切的是公司前途或个人前途_33 客户多思考现在或将来_为什么_生活方式40 病历（目前健康状况）_41 饮酒习惯_所嗜酒类与份量_42 如果不嗜酒，是否反对别人喝酒_43 是否吸烟_若否，是否反对别人吸烟_44 最偏好的午餐地点_ 晚餐地点_45 最偏好的菜式_46 是否反对别人请客_47 嗜好与娱乐_喜读什么书_48 喜欢的度假方式_49 喜欢观赏的运动_50 车子厂牌_51 喜欢的话题_52 喜欢引起什么人注意_53 喜欢被这些人如何重视_54 你会用什么来形容本客户_55 客户自认最得意的成就_56
15、 你认为客户长期个人目标为何_57 你认为客户眼前个人目标为何_客户和你58 与客户做生意时，你最担心的道德与伦理问题为何_59 客户觉得对你、你的公司或你的竞争负有责任_如果有的话，是什么_60 客户是否需改变自己的习惯，采取不利自己的行动才能配合你的推销与建议_61 客户是否特别在意别人的意见_62 或非常以自我为中心_是否道德感很强_63 在客户眼中最关键的问题有哪些_64 客户的管理阶层以何为重_客户与他的主管是否有冲突_65 你能否协助化解客户与主管的问题如何化解_66 你的竞争者对以上的问题有没有比你更好的答案_第 5 题 生日、出生地及籍贯 我们要把每件事做得都比对手出色出位知道
16、客户生日，竞争对手也能知道，他们有赠送贺卡，咱们也有送，好像分不出高下。回想一下，咱们从小就会察言观色，遇见家长心情不爽，从来不开口要东西，而一旦察觉他们心情愉悦，就会乘机狮子大开口 掌握时机是王道；在麦凯信封公司电脑里有所有顾客的生日资料，在他们生日前夕，肯定会收到公司贺卡。除此之外，我们应该顾客生日时，前往道贺，并请吃中饭，请注意，是中饭。因此，我们能借机打破双方的心里障碍； 至于客户的家乡，从报纸、网络能得到供应不绝的资料。如果值得，不妨网上浏览和翻翻报纸杂志。建议掌握一些关于客户家乡的历史、地理和风土人情，包管能和客户滔滔不绝聊几个小时还不过瘾。 后说解说词：咱们怎么才能知道客户生日呢
17、？4 办法来解决。1、用话术勾引：“哟，王总您今天穿得好喜庆好漂亮，呵呵，不会是要庆祝生日吧。 ”2、自爆生日， “我属马的，老历的二月二龙抬头生日，王总啊您呢？” ，这句话里有个小技巧，很多人不按阳历算生日，而是说阴历，咱们说阴历，一则显得亲近，二则照顾客户喜好。我总觉得说阳历生日显得太正式，容易引起客户警觉。提醒一句，问客户生日，越随便问越好，千万别搞得跟审问一样严肃，呵呵，那就玩不下去啦。3、从星座话题逐渐深入， “王总，我是射手座的，看您性格有点像狮子座，是吗？”如果王总回答是，好，答案有进展，狮子座的生日在 7 月 23 日8 月22 日之间，范围大大缩小了。我们继续聊， “哇，马上
18、要到 7 月，您生日快到了哦，呵呵，我提前贺喜啦，要预祝您生日快乐。对了，是 7 月还是 8 月的生日呢？”这就是目标细分法的运用，逐步缩小包围圈，在王总生日临近前，我们肯定能知道确切日子。OK，20 期同学都知道如何运用客户星座来聊天吧，知道的扣 1。OK，以后短信有事情干了，咱们开始给客户发狮子座的每周星座运势图，连发 25 周后，客户看见我们肯定笑逐颜开哦。4、混熟后再问，但问之前，一定是自己先爆生日，作为信息交换先决条件。总之，套话有很多小招，大家多想想，肯定还有更棒的点子。麦凯 66 能提升聊天效率搜集“业务背景资料” = 细心观察第 22 题目，在办公室有何 “地位” = 客户所获
19、荣誉，该问题值得探讨；在等待客户挂电话与你晤谈前，最重要的任务就是乘机浏览他办公室墙上、书柜里、办公桌上的各类照片、奖状等；有一次，麦凯注意到客户墙上挂着一幅该公司总裁和客户本人合照，经攀谈，了解这是为奖励客户的第一篇有关失业问题的专题论文，而获总裁亲颁奖状的合影留念照；一星期后，麦凯寄给客户一本有关失业问题的专题书籍，此后，订单未曾断过；与客户聊天，不经意间带上各类问题，比如，客户对什么事物有特别的意见？他最得意的成就是什么？对本公司的态度？五次见面，客户资料基本搞定；从此，我们知道该了解客户什么资料，知道聊天必须带上什么问题，知道客户所说，都不是废话；搜集客户资料的行为 = 撰写麦凯 66
20、 = 出色商业特工！麦凯 66 是为销售主张模糊打基础项目销售请将麦凯 66 做到极致了解客户特殊兴趣与个性后，我们往后跟他们接触与谈话会特别容易；麦凯有个客户，他是芝加哥小熊棒球队球迷，这就让他们一年至少能通六次信，麦凯不必在信中告诉客户最近信封的形式，他只要写关于棒球的事，而客户则告诉麦凯有关信封的意见；麦凯另一个客户是集邮迷，不论麦凯走到世界任何角落，都把带有特异域风情的邮票寄给他。麦凯认为客户一定有感激之情。事实上，客户买信封已历时 20年，然而这其间，他们只见过一次面；销售会受到各种因素的影响，比如，认同感、尊敬、信任、关怀、服务、觉得受重视、友谊等等都是影响销售的重要因素；麦凯 6
21、6 的本质 = 了解客户需求 = 针对性投其所好 + 销售主张模糊。麦凯 66 是顶级客户市调麦凯 26 岁创建信封公司，现年营业额超 7000 万美元事实上，麦凯认为搜集这些信息比想像的要简单。以麦凯 66 最后一页为例，客户都非常乐意跟你谈他们管理上的目标和手法。业务员可能常常忽略掉，因为任何没有签下购买订单的合约都不值钱，他们眼中只有合同；麦凯在千万的业务员眼中都看过这种漫不经心的表情，但是一个客户问题就会让我们得到意想不到的信息，并反败为赢；不要一看填表就不耐烦，一点也不难，事实上平常可能已经在填表，只不过麦凯 66 帮咱们把客户信息系统化，并且让信息变得更实用；世界瞬息万变，66 个
22、题目需随时修正；麦凯创业前 10 年，每个星期日晚上，闭门苦读公司前 10 大客户资料，直至倒背如流。后说解说词：这是麦凯设计有关客户 66 个问题的理由。当然，我们在这里特别强调一句，没有人喜欢填表，尤其是业务员，但凡是不做好客户市调的那些人都是形式化的人，销售做不好。大部分信息靠咱们跟客户的第一手接触和观察，但也不是孤军作战，比如还可以从其他渠道入手搜集信息：比如，其他客户、供应商、广告、往来银行、网络、接待员、秘书、助理等等，贸易刊物等等。在麦凯公司，秘书的工作包括查阅地方新闻以及各大报。任何有关前 20 位最大客户的消息，公司任何跟该客户有关的人都必读。麦凯有关秘书做的工作，我建议咱们
23、同学今后都来做做，时刻关注自己 10 大客户一切动态，受益无穷！当然，落在纸面上的麦凯 66，可以协助业务员和高手一起讨论该客户，更好运用三大思维模式进攻客户。这就是哈维麦凯的“麦凯 66”，他是价值上亿美元的麦凯信封公司的董事长，该公司是他 26 岁时创建，现在年营业额超过 7000 万美元。麦凯现在是美国最抢手的商业代言人，每周在全美 50 家报纸上发表商业箴言，被 财富杂志称为“万能先生” 。后来麦凯撰写一部超级畅销书攻心为上 ，曾连续 22 周蝉联纽约时报图书排行榜第 1 名，在 80 个国家出版，销量高达 400 万册以上。 纽约时报最近评出 15 本最佳自我成长书籍，其中麦凯的作品
24、便占了 2 本，即攻心为上和口渴之前先挖井 。攻心为上在国内没有正式出版，只有盗取麦凯名义出版的盗版书，大家购买时请注意。好，这就是我们今天分享的第一个顶级销售动作，将客户市调做到极致，希望同学们都能圆满完成。下面我们在来看第二个顶级销售动作，写写画画。写写画画见销售奇功麦凯 66 + 写写画画 = 公司层面（公）+ 客户本人（私）每次从客户公司出来，第一时间在小本上记录拜访时间、拜访天气、客户谈论话题、所提问题、需求、插曲、心情好坏、客户特点、籍贯、爱好、办公室布局、办公桌上摆设、新发现、衣服款式、自我表现等内容；下次见面前，马上掏出来温习，见面就猛夸客户上次穿得那套衣服如何有品，把人家说得
25、各个心花怒放，笑脸盈盈；客户不笨也不傻，印象不深刻，我能说得那么准？有个好话题暖场，后面自然好谈，上次没说完的话题可以继续说，上次没回答好的问题可以继续答；用心交往，自然被高看一眼，这份感情算慢慢积累下来了。短信交流、电话交流、邀约信息都要做登记，这方面多花心思，算是巧干；1 次记录没有实效，10 次、20 次记录，一定能看出规律性东西，也能提炼出非常准确的关键词。后说解说词：刚才分享的写写画画，仍然围绕客户本人，算是麦凯 66 的一个重要补充，而且是动态、跟踪式的写写画画。麦凯 66 结合我们的写写画画，彻底把客户市调和销售笔记做好。我们所做的情报搜集工作，包括两大部分：公司层面（公）+ 客
26、户本人（私） 。其中公司层面的情报搜集，为给客户提供增值服务，是我们三大攻心术的第三招，今后会做详尽分享，今天暂时略过。每个销售冠军都喜欢写写画画没有写写画画，什么销售问题都发现不了1910 年，弗兰克因伤从职业棒球俱乐部退役，他无一技之长，当上一名人寿险推销员后，业绩极差；佛兰克决定做电话推销的记录，规定每天最少见 4 个推销对象。一晃过了两个半月，他推销了 51000 美元的人寿保险；过去十二个月，佛兰克一直记录电销相关数字，一总共打了 1849 个电话，见了828 个人，完成 65 家生意，提成 4251.82 美元，每个电话带来 2.30 美元收益；统计数字，弗兰克发现有 20%的生意
27、是在第 1 次见面就成交了；23%是第 2 次；7%是在第 3 次或以上，可他竟花了 50%的时间用在 7%的生意上；本着把一件事做透原则，佛兰克开始把每周所打的电话记录，登记在每张卡片上，做完卡片，再从头琢磨一遍，针对每张卡片记载内容，安排下次主谈话题、写信内容等事项，再根据需要排出日程表，周计划和每天要集中干的事；凭借卓有成效的写写画画，弗兰克在他 25 年推销生涯中，销售 40000 份人寿险，平均每天 5 单，成为美国最成功和薪酬最高的推销员之一。解说词：1910 年，弗兰克因伤从职业棒球俱乐部退役，他无一技之长，当上一名人寿险推销员后，他的业绩极差。弗兰克靠什么咸鱼翻身呢？对，他就是
28、靠写写画画打了一个漂亮的翻身仗。佛兰克首先决定做一个电话推销的记录，并且规定每天最少要见四个推销对象。为了创下一个记录，他发觉自己潜力挺大，还可以打更多的推销电话。一晃又过了两个半月，他已经推销了 51000 美元的人寿保险，比之前 10 个月沉闷的销售总和还要多许多，由此，佛兰克发现了销售增长新希望。佛兰克似乎有些骄傲，他认为电话推销是不必要的，同时也放弃了写写画画。但从那以后的几个月，佛兰克的销售业绩大不如以前，又在重蹈履辙。一天下午，佛兰克把自己锁在一间小屋里 3 个小时，不住问自己：“有赚钱欲望，又不偷懒，但现在到底怎么回事？什么地方出了错？”经过深入反思，佛兰克找到了解决方案。他承认
29、自己没有真正与客户进行有效交流，而且应该继续记录电话推销的所有内容。一年以后，佛兰克对业绩很自豪。十二个月里，他一直记录着电销相关数字，一总共打了 1849 个电话，见了 828 个人，完成 65 家生意，提成 4251.82美元，每个电话带来 2.30 美元收益。现在我们来看看，一年前，佛兰克失望地想辞职，而现在每打一个电话就能为他带来 2.30 美元收益，还不管是否与客户面对面接触，这就是成绩。没有任何语言能形容这些简单的数字，带给佛兰克的鼓励和喜悦。经过统计分析记录下来的数字，佛兰克发现有 20%的生意是在第 1 次见面时就成交了；23% 是第 2 次；7% 是在第 3 次或 3 次以上
30、，可他竟然花了 50%的时间用在 7%的生意上。干吗不把所有时间都放在 20%和 23%的生意上面来呢，这样做，可以把每个电话 2.30 美元收益提高到 4.27 美元！佛兰克和美国大教育家卡耐基是好朋友，他对卡耐基说，如果没有数字记录和分析，他无法知道在什么地方出了错。这么一想，更激发起他分析所记录数据的兴趣。本着把一件事做透原则，佛兰克认识到必须花更多的时间来做计划。他开始把每周所打的电话记录，登记在每张卡片上，这花不了多少时间。做完卡片，再从头琢磨一遍，针对每张卡片记载内容，安排出下次要谈的话题，写信内容等事项，再根据需要排出日程表，星期一至星期五的工作顺序，每天要集中干的事。凭借卓有成
31、效的写写画画，弗兰克在 25 年推销生涯中，销售 40000 份人寿险，平均每天 5 单，成为美国最成功和薪酬最高的推销员之一。看完佛兰克做推销的故事，我们知道了，世界上顶级销售大师都喜欢写写画画，而且有日计划、周计划和月计划。分享完佛兰克的故事，我们推出第二个顶级销售动作就是写写画画，请大家一定要把写写画画做到极致！见客户前，见客户后，每天销售日志都要写写画画。好，下面分享第三个顶级销售动作，冠军数量级。冠军数量级95%的人没有数量级概念，所以至今仍在摸索冠军数量级 = 把一件事做到极致 = 把自己逼疯，把对手逼死 = 单爆做事版；想把一件事做到极致，其标准就是冠军数量级，简称数量级；任何脱
32、离数量级的销售做法，都是无效的，都是最笨的，都是没戏的，都是表面热闹的，都是糊弄人的，都是无战斗力的，都是一事无成的，都是被竞品干趴下的柴货；完成数量级需要堆积时间 + 积极心态，二者缺一不可；完成数量级，需要大量训练，需要艰苦训练；单爆做事版 = 冠军数量级：是反复执行的过程；是不知疲倦、反复执行的过程；是不知疲倦、反复执行、不断提升的过程，这是一个战术执行过程。后说解说词：完全理解并做好“冠军数量级 = 把事情做到极致 = 把自己逼疯，把对手逼死 = 单爆做事版 ”这句话，我跟随老板整整学一年，才算彻底领悟。我们提出跟 500 个行业高手学习他们的发财故事、销售故事、策划故事，这就是冠军数
33、量级，如果只看了 5 位，50 位高手案例，这属于自娱自乐，对自己进步没啥帮助，因为做任销售何事情，数量级不够，都是白搭。我们提倡做好销售一件事，那就是把一件事彻底做透，做到极致，我们会跟同学们反复念叨 1000 遍，如果做到把自己逼疯，就能把对手逼死！总之，单爆力量无穷大。小米是怎么开新闻发布会的？雷军认为已做到极致，但看乔布斯举办发布会，疯掉了确保发布会准点开，需要 4 次邀请一个人。提前一个月告诉客户，什么时候开发布会；然后再提前一周提醒说什么时候开会；然后再提前一天做电话确认；最后是提前一小时再发条短信，请问出门没有？会议结束，打电话投诉未到场的客户，为什么不到？好，下次再做邀请，要么
34、客户说不来，要么一定得准点来。雷军建有一个五人核心团队，外围有四、五十人参与，团队写作 45 天；雷军每天花 4 小时改稿，通常改稿 100 遍以上，每一张 PPT 都要求是海报级；写完稿子，再推敲每 5 分钟听众会不会有掌声？每 10 分钟听众会不会累，是应该插短片还是插段子，还是插图片？怎样调动全场气氛？怎样确保发布会 90 分钟高效结束；撰稿目标：雷军从头讲到尾，保证 90 分钟让观众全场无尿点。解说词：雷军说：传统发布会是安排领导讲话、沙画、小提琴等艺术表演，最后产品走秀，很热闹，其乐融融，但没价值。我办小米发布会是要把这件事干到极致。雷军决定小米发布会一定要颠覆传统新闻发布会做法。首
35、先保证每一场新闻发布会准点开，并且场场爆满。确保发布会准点开，需要 4 次邀请一个人。比如，雷军团队提前一个月告诉客户，什么时候开发布会；然后再提前一周提醒说什么时候开会；然后再提前一天做电话确认；最后是提前一小时再发条短信，请问出门没有？会议结束后，雷军团队一定会打电话投诉未到场的客户，你为什么不到场？好，下次再做邀请，要么客户说不来，要么一定得准点来。建立到会考核率表格，并以此作为考核指标。会场上要制造火爆气氛，我们拟邀请 100 位嘉宾，却只摆 80 把凳子，后来的人没位置，场场爆满的现场感是故意制造的，所以客人要准点到达。新发现一个重要事情没做好，花了大代价把客人请来，但没有真正跟他们
36、讲明白发布会到底发布什么的时候，一般情况就是，记者已经在外抽烟闲聊上了，还有很多记者拿完新闻稿，听一半撤了，没有人真坐在那里听你嘚啵嘚啵所以，雷军团队决定单爆讲演稿。传统发布会准备演讲稿，提前一天花五、六个小时整理就完了，会上可能只讲 15 分钟、20 分钟，都是表面热闹，但没有什么营养价值。雷军跟团队说专注，小米的发布会只要求干好一件事情，那就是把讲稿写好，把现场的 PPT 写好。雷军建有一个五人核心团队，外围有五十人参与，团队写作 45 天；雷军每天花 4 小时改稿，通常改稿 100 遍以上，每一张 PPT 都要求是海报级。写完稿子，再推敲每 5 分钟听众会不会有掌声？每 10 分钟听众会
37、不会累，是应该插短片还是插段子，还是插图片？怎样调动全场气氛？怎样确保发布会90 分钟高效结束。撰稿目标：雷军从头讲到尾，保证 90 分钟让观众全场无尿点。所以请到客户不重要，重要的是来了多少人，演讲稿能不能打动他们，让他们真的觉得小米手机做得好。当然，最后听众可能说，雷军做东西也不见得有多好看，这是能力问题，不是态度问题，但是听众要知道雷军哪个字可能改了 100 次，在 PPT 上左挪右挪，上挪下挪，拿尺子量，近距离、远距离目测，这些细致话儿都是干过的。现在，听众觉得干完这活儿，需要多长时间才能干完？做发布会海报，雷军找 10 个人，先做 100 套方案，再精选 10 套方案打印出来摆一排，
38、团队看一个星期再选两幅，把两幅再展成十几幅继续修图，修完后再放两周，发现新问题再改一遍，再看一周，然后再投放，这个设计过程至少要干 50 天，还是一个数量级。同样是举办发布会，雷军认为已经做到了极致，但后来看乔布斯举办新品发布会，雷军感觉疯掉了。乔布斯提前俩星期租会场用做现场彩排，单爆每一个细节！雷军苦笑道：“我们没钱，只能租两天。但乔布斯现场彩排两周，他们太舍得花钱了，在投入和干活精神上太厉害！”任何事情都架不住数量级的催化500 天，毛利元新从东京地下排水道捞出 1200 万一枚硬币掉在地上，你会弯腰去捡吗？ ，网上曾有一个帖子引起众人热议，讨论结果是多数人都不会去捡。因为一枚硬币买不到什
39、么，捡钱浪费时间，无所谓；一位名叫毛利元新的日本人却不是这样想的，他想到了数量级；他利用业余时间做了大量调查，发现几乎每个被调查的人，都有类似经历；东京都市圈有 3500 多万人口，假如有 30%的人不小心把硬币掉进排水道 1 次，整个东京的排水道将是一个“黄金水道” ；毛利元新成立“捞币”公司，开始打捞一枚枚硬币。解说词：一枚硬币掉在地上，你会弯腰去捡吗？网上曾有一个帖子引起众人热议，讨论结果是多数人都不会去捡。因为一枚硬币买不到什么，捡钱浪费时间，无所谓。但一位名叫毛利元新的日本人却不是这样想的，他想到了数量级，并为此成立了自己的“捞币”公司。2012 年 5 月，毛利元新到岗亭交停车费。
40、他的钱包里刚好有一把硬币够交停车费的，当他把硬币拿出来递给收费员时，一不小心硬币掉到岗亭下的排水道里去了，他看着掉在排水道里硬币，无奈摇摇头，因为排水道盖板有锁。钱无缘无故丢了，毛利元新或许有些不甘心，下班他走在路上，每路过一个排水道，都下意识弯腰看一下。他惊奇发现，很多排水道都散落着一些闪亮的硬币，毛利元新眼前一亮：“哇，在东京像我一样，硬币不小心掉进排水道里的人应该有很多吧，如果把东京排水道里的硬币都捞出来呢？！”说干就干，他利用业余时间做了大量调查，发现几乎每个被调查的人，都有类似经历。东京人口有 1300 多万，加上整个东京都市圈就有 3500 多万人口。假如有 30%的人不小心把硬币
41、掉进排水道 1 次，那整个东京的排水道将是一个“黄金水道”！毛利元新说干就干，马上组建一家打捞公司，并拿到打捞许可证。虽然排水道里污浊恶臭，但毛利元新乐在其中。每天，他和员工们像一只只快乐老鼠，穿梭在东京地下排水道里，一边帮政府疏通排水道，一边捞取硬币，呵呵，捞钱确实是一件快乐的事情啊。努力一年多，毛利元新从东京地下排水道里捞出 90 万枚硬币，价值 1200万人民币！获得成功的他并不满足，今年又盯上大阪、名古屋、横浜等城市，他们要去拓展新的“黄金水道”啦。我们分享这个致富故事，提炼 2 个关键词：1、市调；2、数量级。做任何事情，只要数量级到了，成功就到了，正所谓量变引起质变。看到有一些童鞋
42、在抱怨，我都读了十几天、几十天书了，怎么感觉没学到什么东西呢？怎么感觉没有什么进步呢？我的回答很简单，数量级不够啊，给自己多一点耐心好不？毛利元新捞硬币，如果只捞 3 天、5 天，20 天，他能发财吗？大家记住一句话，一切成功都要靠数量级哦。有个评论师看完文章，深情写下一段话：一枚硬币前，有人昂首走过，有人弯腰捡起。走过的人一阵风，而弯腰的人，却能捡到 2 亿日元！呵呵，我勒个去，这家伙一看就没干过销售，如此棒的数量级发财故事，居然给评论成了不能落地的心灵鸡汤，呵呵，发现一朵奇葩，脑子跟东京下水道差不多，该疏通疏通啦。卖产品就是卖故事运用三大思维模式，发现讲产品故事易如反掌 通过讲故事的形式，
43、为咱们的产品营造恰当的销售氛围，因为人类都是喜欢听故事。我们为产品包装精彩的故事，能迎合消费群爱听故事的需求；一个好故事可以提高产品附加值、抬高职场人身价、为一切平庸打造传奇和亮点；绝大部分销售不会给产品讲故事，所以产品出门遇阻；产品刚刚诞生，根本没有故事，请运用三大思维模式扫一遍，给产品讲故事易如反掌：产品设计师是否做个精彩包装？我们认为移花接木是善意的谎言；产品设计理念能否讲个经典故事？以老板为模板，能否讲个故事？产品原料？加工工艺？废品率？流程？故事好讲，讲得是否精彩是否有销售力，那是另外一个故事，讲故事能力需要培养。 解说词：通过讲故事的形式，为咱们的产品营造恰当的销售氛围，因为人类都
44、是喜欢听故事。我们为产品包装精彩的故事，能迎合消费群爱听故事的需求。请大家特别注意，一个好故事可以提高产品附加值、抬高职场人身价、为一切平庸打造传奇和亮点。好，咱们分享两个脍炙人口的品牌小故事。ZIPPO 火机的辉煌来自第二次世界大战。二战期间，在战火硝烟中的士兵，在寂静的夜里，把玩 ZIPPO 打火机消磨时间，用它点一根香烟，或照亮去写一封家书，或点燃一堆柴火取暖。小玩意儿陪在美国大兵身边，随时在帮士兵各种忙，不仅能帮小忙，而且还能帮大忙。越战期间，美军中士安东尼不幸左胸中枪，却大难不死，因为子弹正打中口袋里的 ZIPPO 火机，火机的机身都被打得凹进去了。1974 年，飞行员丹尼尔在旧金山正是利用 ZIPPO 防风打火机发出的火焰，引导救援队成功找到了自己。战争的阴云散去，ZIPPO 火机从战场走进商场，精彩的故事赋予 ZIPPO 火机英雄一样的传奇色彩，使它超越普通打火机品牌形象，成为男人世界的一种精神典藏！1911 年，世界最大豪华客轮泰坦尼克号由南安普敦港出航，在北大西洋撞上冰山而沉没。潜水员从海底打捞到一个 LV 硬型皮箱，竟然没有渗进半滴海水！随着泰坦尼克号凄美故事传遍世界，LV 品牌从此名扬海内外。国外每一款著名奢侈品牌，背后都有各类传奇故事，这类故事亦真亦假，是否有人杜撰或拔高，因年代久远而无从考证了。但我们买奢侈品，谁说不是
