1、分享,2,前言,谈判的结果有几种? 三道防线顶线(理想目标),中线和底线.,3,目录,销售价值 消除障碍 谈好价格 达到双赢 达成交易,4,第一部分 销售价值,客户为什么会购买? 调查研究,设定目标,提出问题 销售价值的重要工具:FAABE 使论据更为有效的五大方法 FAABE在销售谈判中的意义和运用,5, 客户为什么会购买?,价值让渡 =,认知利益成本,认知利益 =,客户的认同,6,价值让渡的七大要素,7, 调查研究:了解客户,自己产品和公司,与客户的往来历史.,长期持续的准备.,短期日常的准备.,8, 设立目标,原则:,技巧:最佳和次佳的.如果不成,也要准备好其他的应变方法和 选择;其他客
2、户可能性;其他产品可能性.要有进展,不要中断;大生意和小生意都要做.,9, 提出问题,开放式还是封闭式?主动还是被动? 如何在谈话中掌握主动?,10,建立信任开场白: 3+1+2,1.我们公司是干什么的,2.您的需求,3.帮助同行/竞争对手做过,1.理解,有道理,但是.共性,1.设定议程,2.请求允许提问,11,锁定提问的四步法:,1.总体询问需求标准,2.加法:提出自己产品的长处对对方的影响,3.重新排序采购标准,4.锁定,12, 销售价值的重要工具:FAABE,F:特点/功能/事实 A:优势 A:应用 B利益(客户需求) E:成功案例,时机:1.客户已经表示了明确的需求标准;2.你和客户都
3、清楚明白该需求标准时;3.你的产品/服务可以满足客户的需求.,方法:1.表示已了解这些需求标准;2.请客户确认标准优先顺序;3.介绍相关的性能特征和给客户带来的利益;4.询问客户是否接受?,13, 使论据更为有效的五大方法:,1.说服你自己,2.从真正让客户感兴趣的需求开始,3.带给客户的利益要尽量量化,4.让客户表达对每一个论据的观点,5.总分总,14,第二部分 消除障碍,态度:,冷静,诚实,技巧:,使之具体化 全面看待问题和缺点 必要时给予补偿和让步,处理客户反对的好习惯:,1.不攻击. 2.倾听,理解,重新归纳 3.有不明之处 4.针对怀疑,误解. 5.面对真正的缺点,.强调,必要时做出
4、让步.,15,消除障碍三步法 ,1.尊重,理解,PMP,2.解释,论证(成本解释+价值论证),3.确认放心,16,第三部分 谈好价格, 磋商过程 矩阵分析 五个白金准则,17,磋商的过程,卖方 买方 初始报价 ? 解释 评论 讨价 改善后报价 还价,影响结果的三大要素:势力/实力,信息,时间压力,18,矩阵分析(卖方),19, 五个白金准则(卖方),1.镇定,在高位,个性化地报价,永远不要在开始建议时妥协,2.不管客户让你做怎样让步,你首先要学会论证自己的谈判条件,3.不要轻易许诺,除非你得到某种承诺,4.如果退让不可避免,则小步退让,5.锁定谈判条款,步步为营,让客户承诺合同,20, 五个白
5、金准则(买方),1.永远不接受对方第一次报价,2.无论供方如何论证他的好处,都要反论证,3.不要轻易许诺,除非你得到许诺,4.如果退让不可避免,小步退让,5.逐步蚕食,化整为零,孤立条款,步步为营.,21,第四部分 达到双赢, 三种方式的比较:硬式,软式和原则式 利用原则式谈判达成通盘协议的5个方法,22, 三种不用策略方式比较:,23, 利用原则式谈判达成通盘协议,1.做大馅饼法 关键性问题:,2.滚木法 关键性问题:,3.交易补偿法 关键性问题:,4.减轻代价法 关键性问题:,5.搭桥法 关键性问题:,24, 如何才能双赢?,1.双方都有筹码(对对方有价值),2.都解决了对方的问题,3.都
6、获得价值,比以前有所改善,4.都达到了各自的目标,5.都认为对方是合理的,6.都愿意和对方做生意,通过沟通解除障碍,25,第五部分 达成交易, 留意购买信号;主动要求订单;缄口.目的:加速交易的进程.,26, 简化决定的结束语技巧:,1.就像已经做出结论一样询问(假定法),在交货方面,您要还是? 如果您要安装一台,您会把它放在哪?,2.让对方觉得一定要赶快做决定(期限法),您希望15号到货,是吗?考虑到库存以及运输的 影响,如果今天订,还来得及,您看呢?,3.总结客户利益法(总结法),总而言之,这款产品对您来说,有1,2,3好处,您为 什么不马上得到这些好处?,27,4.优缺点分析法,我会把产品的优缺点都写下来,可以做一个直接,客观的比较. (尽量淡化缺点),5.先易后难,同意楼梯法(避重就轻),那么,第一点没问题,那么,2,3,4,5.也没问题,最后一个也 照这么做好吗?,6.附加价值法,今天订货,您还可以获得2个月的免费耗材赠送.,28,7.预约订单法(边谈边记),请告诉我发票地址,安装地址以便完成预约书好吗?,8.最后一个问题,我想我们已经谈过大部分问题,但您或许还有一个问题?,9.建议一个部分销售,我理解您的犹豫,我向您建议先买10箱回去用用看.,29,29,谢谢大家！,
